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GELD + MÄRKTE
26 w.news JANUAR 2012
Strategien
für den
US-Markt
Die Golden Gate Bridge: Nicht nur für Touristen interessant – auch deutschen Unternehmen bietet der amerikanische Markt
Chancen. Foto: Projekt Photos
Der US-Markt ist groß und
dynamisch. Er verfügt über das
höchste Bruttoinlandsprodukt
der Welt. Und dennoch: Die
Marktrückzugsrate europäischer
Unternehmen ist sehr hoch.
VON D R. MARVIN L. BAKER
Der Misserfolg und der
da mit einhergehende
Markt rückzug europäischer
Unternehmen aus dem
US-Markt ist weniger in kulturellen
Unterschieden als in
falscher Strategie und Taktik
begründet. Dabei gibt es eine
stark vereinfachte Erklärung
für das Scheitern auf dem US-
Markt: Ausländische Firmen
bieten entweder etwas an, das
Amerikaner schon haben, oder
etwas, das sie nicht haben.
Wenn Amerikaner es schon
haben, gibt es keinen Grund
für Importe (Alternativen sind
Betriebserwerb, Gemeinschaftsunternehmen,
Technologie -
lizenzen).
Falls Amerikaner es nicht
haben, dann wird der ame ri -
kanische Kunde sehr abhängig
von dem auslän dischen Exporteur.
Nämlich abhängig
von schnellen Antworten,
Ersatzteillieferungen, technischem
Dienst und Aufrüstung.
Viele Amerikaner, vor allem
aus der Industriebranche, ha -
ben erlebt, dass sich der euro -
päische Produzent vom US-
Markt zurück gezogen hat und
sie somit die Quelle ihrer
wichtigen Komponenten verloren
haben. Angesichts der
Rückzugsrate europäischer Un -
ternehmen in einer Größenordnung
von 50 bis 60 Prozent,
sind Amerikaner aufgrund
ihrer negativen Erfahrungen
kaum gewillt, das Risiko dieser
immensen Abhängigkeit
auf sich zu nehmen. Dies müssen
Europäer wissen, wenn sie
einen US-Markteinstieg planen
– und entsprechend da -
rauf reagieren, indem sie
glaubhaft das Risiko der ame -
rikanischen Geschäftspartner
minimieren. Folgende Aspekte
sollten in jedem Fall beachtet
werden:
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