Handbuch zur Businessplan- Erstellung - Netzwerk Nordbayern
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42<br />
Zeit<br />
> > Nicht>die>neue>Leistung>an>sich>ist>wichtig,>son-<br />
dern>der>Mehrwert>für>den>Kunden.>Wem>hilft>es,>wenn><br />
man>sagt:>„Unsere>neue>Maschine>schafft>1>000>Opera-<br />
tionen>in>der>Minute“>oder>„Unser>neues>Gerät>ist>30>%><br />
kleiner“?>Sie>müssen>die>Kundensicht>betrachten.>Wer><br />
sagt:>„Unsere>neue>Maschine>spart>25>%>Zeit>und>damit><br />
20>%>der>Kosten“>oder>„Mit>unserer>neuen>Lösung>ist><br />
eine>Produktionssteigerung>um>bis>zu>50>%>möglich“,><br />
denkt>kundenorientiert.>Beachten>Sie>bei>jeder>Quanti-<br />
fizierung>neben>relativen>Angaben>aber>immer>auch>ab-<br />
solute>Werte!>Versuchen>Sie,>den>Kundennutzen>so>ein-<br />
drucksvoll>wie>möglich>darzustellen.>Versprechen>wie><br />
„gleiche>Leistung>zum>halben>Preis“>lassen>den>Nutzen><br />
Ihres>Produktes>oder>Ihrer>Dienstleistung>beim>Kunden><br />
sofort>sichtbar>werden.>Wichtig>ist>natürlich,>dass>Sie><br />
Ihre>Versprechen>auch>halten>können,>sonst>entwickeln><br />
sich>diese>schnell>zum>Bumerang.>Dieser>neu>geschaffe-<br />
ne>Kundennutzen>ist>das>wesentliche>Differenzierungs-><br />
beziehungsweise>Alleinstellungsmerkmal>oder>auch>USP><br />
(Unique>Selling>Proposition).<br />
Die drei Dimensionen des Kundennutzens<br />
Qualität<br />
Kosten<br />
> > Dies>bedeutet,>dass>Ihre>Geschäftsidee>bzw.>Ihr>An-<br />
gebot>(„selling>proposition“)>einzigartig>(unique)>sein><br />
sollte>und>sich>im>positiven>Sinne>gegenüber>Ihrer>Kon-<br />
kurrenz>>deutlich>unterscheiden>muss.>Viele>Neugrün-<br />
dungen>scheitern>daran,>dass>die>Kunden>die>Vorteile>des><br />
Produkts>nicht>verstehen>und>es>somit>auch>nicht>kau-<br />
fen.>Oder>die>Kunden>verstehen>zwar>den>Nutzen,>die-<br />
ser>reicht>aber>für>eine>Kaufentscheidung>nicht>aus.>Das><br />
kann>daran>liegen,>dass>der>Nutzen>des>Produkts>nicht><br />
richtig>kommuniziert>wurde.<br />
> > Beschreiben>Sie>die>herausragenden>Eigenschaf-<br />
ten>Ihres>Produkts.>Wodurch>sind>Sie>Ihrer>Konkurrenz><br />
überlegen?>Zeigen>Sie>abgeleitet>aus>den>Eigenschaf-<br />
ten>auch>Ihren>Wettbewerbsvorteil>und>wirtschaftlichen><br />
Mehrwert>für>Ihre>Kunden.>Die>Technologie>ist>dabei><br />
lediglich>der>Kern,>die>Basis.>Technologische>Innovatio-<br />
nen,>die>einen>Abstand><strong>zur</strong>>Konkurrenz>schaffen,>sollten><br />
auch>gleichzeitig>dem>potenziellen>Kunden>einen>eige-<br />
nen>definierten>Nutzen>bieten.>Einzigartigkeiten>liegen><br />
oft>im>Preis,>in>der>Formgebung,>in>besonderen>techno-
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