Fyringssæsonen

erøringsangst
til erhvervsrådgivere
Bankerne kan opnå store resultater i kroner og øre på at styrke det professionelle
opsøgende salg over for små og mellemstore virksomheder, mener Bethina
Snogdal fra MindForce, som efteruddanner mange erhvervsrådgivere
Af Carsten Jørgensen cjo@finansforbundet.dk
Foto: Jakob Mark
Den finansielle sektor kan blive langt mere professionel, end
den er i dag, når det gælder akkvisition – opsøgende salg –
over for det mindre og mellemstore segment af erhvervskunder.
Og selvom den nuværende finanskrise betyder stort fokus
på kredithåndtering og kreditbehandling, bør man ikke glemme
det professionelle opsøgende salg, idet kundemobiliteten må
formodes at være høj i denne tid.
Det mener Bethina Snogdal, indehaver af virksomheden
MindForce, som har specialiseret sig i at udbyde kurser inden
for akkvisition til den finansielle sektor.
”Bankfolk er generelt meget pligtopfyldende, ærekære og
superdygtige, men når det kommer til det resultatskabende,
opsøgende salg, hvor man skal bruge sig selv på en anden
måde, kniber det for mange“, siger Bethina Snogdal.
For mange rådgivere er det ikke blevet en naturlig del af
hverdagen, men det bør det blive for de erhvervsrådgivere,
som vil have succes med akkvisition, mener hun.
”Hvis man vil differentiere sig på den professionelle måde,
er der ting, som kan gøres langt bedre, end sektoren gør i dag.
Det er ikke nok bare at gå efter et møde med en potentiel
erhvervskunde og så at tage den derfra. Forberedelsen ved
at indhente regnskab og foretage en finansiel analyse med
henblik på ’hvor er det lige, at jeg kan gøre en finansiel forskel’
– den finansielle merværdi er helt essentiel. Dernæst skal der
etableres en helt anden uforpligtende, professionel dialog
med erhvervsemnerne i telefonen. Des bedre forberedelse,
vel at mærke uden at forberede sig ihjel, des bedre dialog og
højere hitrate på møder. Emnet fornemmer hurtigt, at her sidder
der en kompetent erhvervsrådgiver, som har gjort sit
hjemmearbejde godt, og det skaber tryghed og interesse“,
forklarer Bethina Snogdal, som efter at have været ansat i
Nordea i 18 år etablerede MindForce i februar 2005 i Risskov
ved Århus.
Det er de færreste erhvervskunder, som bare lige skifter
pengeinstitut fra den ene dag til den anden. Derfor er vedholdenhed
ifølge Bethina Snogdal et andet meget vigtigt
begreb for en erhvervsrådgiver.
”Den finansielle sektor kan blive meget bedre til at arbejde
med begrebet vedholdenhed eller rettere struktureret vedholdenhed,
hvor man over en periode, som kan strække sig fra
en måned til måske to-tre år, arbejder som finansiel sparringspartner
på sidelinjen, og hvor man i den periode gør sig mere
34 Finans november 2008