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E N P O R T A D A
didad los problemas que encontrará cualquier
organización en su aventura exterior. Y los
primeros pasos que ha de dar para afrontar
el proceso con probabilidades de éxito: “Lo
primero es conocer a fondo el país al que
quieres exportar: su geografía, su cultura, su
demografía, sus datos macroeconómicos, sus
prácticas de negocios. Y comprender bien el
mercado, quiénes son los clientes y competidores
e identificar las diferencias con el mercado
español”.
Los procesos de
internacionalización no son
la solución a empresas con
problemas: cuestan tiempo y
dinero
Las misiones comerciales dan mucho valor,
son muy útiles para la empresa si previamente
has hecho un buen trabajo de documentación.
Empezar por ahí puede estar bien, aunque se
corre el peligro de obtener una visión superficial.
El mejor punto de partida es un plan de exportación.
“Todo el equipo directivo ha de estar
implicado y tener acceso a la información”,
añade Xavier. De esta manera, cada departamento
conocerá los objetivos y sabrá que hay
que cumplirlos. El proceso para que el plan
esté listo puede durar varios meses, “pero es
tiempo bien invertido”. Otro consejo de Xavier
es “consultar a directivos de empresas con
experiencia en el exterior, no confiar solo en
lo que te dice la oficina de comercio de turno,
que tiende a destacar lo bueno y a minimizar
lo malo”. Es muy aconsejable contar con un
responsable de exportación, que puede contratarse
solo para el proyecto bajo la figura del
interim management. En algunas comunidades
existen ayudas de hasta 6.000 euros para
contratar un consultor externo.
No descuidar clientes consolidados
Un peligro real es descuidar a los clientes que
ya tienes para salir a buscar otros nuevos. Hay
que tener en cuenta los costes iniciales, que
incluyen la infraestructura en caso de tratarse
de una empresa industrial que haga necesaria
la contratación de personal y el pago del
alquiler de un inmueble. Y tener muy presente
que si al fin llega un pedido hay que cumplirlo
sin que afecte a compromisos anteriormente
adquiridos. También es fundamental contratar
una buena cobertura contra el riesgo de sufrir
impagados.
Hay que dejar clara una cuestión: los procesos
de internacionalización no son la solución a
empresas con problemas. Son una estrategia
a medio plazo para la que hace falta inversión
y mucha planificación. En los últimos años ha
aumentado número de empresas españolas
que ha iniciado procesos de exportación o internacionalización,
pero tan solo tres de cada
diez mantienen esta actividad después de
cinco años.
Empezar cerca de casa
¿Por dónde empezar? “Los BRIC no son para
principiantes, excepto que tu cliente te lleve. No
recomiendo como inicio ir a un BRIC a pecho
descubierto. Mejor empezar por Portugal o por
Marruecos, lugares donde la PYME española
tiene un grado de presencia muy alto”, aconseja
Mendoza, quien también considera objetivos
factibles “la Unión Europea o América Latina”.
Entre España y un BRIC no solo hay distancia
física, sino también de poder adquisitivo, institucional,
cultural o idiomática.
Hay que comprender bien el
mercado de destino e identificar
las diferencias con el mercado
español
Quienes han internacionalizado con éxito
sus empresas coinciden al explicar una de
las claves de su estrategia: han desarrollado
nuevas variantes de sus productos o servicios,
sobre todo relacionadas con la tecnología, lo
que ofrece más oportunidades. Requiere una
INFOINDUSTRIAL III TRIMESTRE 2012
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