Operación de trenes de viajeros. Claves para la gestión avanzada ...

Parte I. El mercado y el producto
El mercado
entre los diferentes modos (ganando cuota los modos que introducen la nueva
oferta o una mejora de atributos que hacen la oferta más atractiva).
Así, aumentos de capacidad o de frecuencia, o reducciones importantes del
tiempo de viaje, pueden ensanchar de forma significativa el volumen del
mercado.
Existen también ciertas variables tales como el precio o la frecuencia, que
pueden ser cambiadas fácilmente por cualquiera de los operadores en
concurrencia. Por lo tanto, la determinación del tamaño del mercado y su
reparto entre modos no dependerá tanto de las características actuales de la
oferta, sino de las características de la oferta posible con la tecnología
disponible por cada uno de los modos de transporte en competencia. En este
aspecto, el tiempo de viaje, frecuencia, capacidad y límite de precio (medido
por los costes medios y marginales propios), son los atributos básicos que
configuran la oferta posible, y por tanto ha de ser la que de lugar a la
determinación de la demanda de cada uno de los modos.
No obstante, esos atributos que podemos denominar “primarios”, y
relativamente fáciles de cuantificar, deben ponerse en contexto del proceso de
la elección modal de las personas. Esa elección no sólo se fundamenta en
variables que podemos denominar racionales o cognitivas, sino que entran en
juego otros elementos de naturaleza no funcional como pueden ser la actitudes
preconcebidas, los prejuicios, la imagen percibida, etc. Este tipo de atributos
han sido muy poco (o nada) analizados hasta ahora en los modelos clásicos de
demanda de transporte, pero no así sin embargo en otros sectores de la
economía mucho más competitivos que han motivado profundizar al máximo
en el conocimiento sobre el cliente.
Así, en sectores como el gran consumo u otro tipo de bienes y servicios (como
puede ser también la industria del automóvil), se han desarrollado Modelos de
Comportamiento del Consumidor que incluyen modelos cuantitativos complejos
que pretender reproducir el proceso de evaluación y compra de las personas.
En el transporte, las funciones de utilidad que fundamentan hasta ahora los
estudios de demanda son generalmente mucho más elementales, y se
consideran fundamentalmente esas tres variables primarias (precio, tiempo de
viaje, frecuencia), quitando peso a otras variables como el confort, la
percepción de la seguridad, etc; en muchos casos igual de determinantes.
Si se parte de la demanda inicialmente existente en función de las
características de la oferta, se corre el riesgo de diseñar una oferta que se vea
distorsionada por la actuación de los competidores, que indudablemente
variarán sus posiciones (precios y otras características de la oferta) para
maximizar su beneficio. El límite de estas variaciones en lo que se refiere a los
atributos (tiempo de viaje, seguridad, confort, etc.) está en la propia oferta y
características tecnológicas de cada uno de los modos; y en lo que se refiere a
los precios medio y mínimo, el límite inferior está en los costes medios y
marginales (si bien hay que anotar que estos costes varían de manera
importante con el volumen de oferta, y debe tenerse en cuenta esta
circunstancia).
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