ARTICULACION, NEGOCLACION, CONCERTACION

METODOLOGÍA DE LA GESTIÓN AMBIENTAL METROPOLITANA
Mario Robirosa – Javier Pascuchi
Un ejemplo. La organización de Villa Inundados, que linda con la ruta de
entrada a la ciudad, le da altísima prioridad a la solución de las
inundaciones que padece cada vez que llueve. Aunque la mano de obra
para construir el canal de drenaje la pondría la gente del barrio, debe
intervenir la Municipalidad para proveer el diseño del canal y supervisar el
trabajo. Pero el Intendente dedica sus esfuerzos a otros proyectos en el
Centro de la ciudad. Aprovechando la gran visibilidad que tiene el barrio
desde la ruta y la cercanía de elecciones, los directivos de la organización
enfatizan ante el Intendente el cartel que se pondría sobre la ruta
otorgándole paternidad de la obra al Intendente (le ceden algo que para él
es muy importante, pero que a ellos no les importa tanto), a cambio de que
la Municipalidad ponga ya lo necesario para que el proyecto se pueda
construir (lo cuál les interesa muchísimo, pero el Intendente no
priorizaba). Como consecuencía de esta buena negociación ambos salieron
ganando: la organización pudo construir el sistema de drenaje y el
Intendente ganó en publicidad para las próximas elecciones; el costo de lo
que cada uno perdió fue mínimo, de poco valor para el que lo perdió.
Para negociar bien, una vez que se consiguió ser un 'interlocutor válido'
ante el otro, hay que tener en cuenta algunos pasos previos, preparatorios
de la negociación. En primer lugar, deberé imaginar el probable vector de
intereses / objetivos / valores del o de mis interlocutores: es decir,
formular una hipótesis acerca de qué son las cosas que más le interesan.
Pero también debo tener conciencia de qué fortalezas y debilidades tengo
yo en ese sentido: qué tengo yo que le interesa y le puedo ofrecer -que no
me cueste tanto ceder-, para conseguir lo que quiero de él y que yo valoro
mucho. En el fondo, se trata de ir con alguna conciencia de los contenidos
posibles de esa negociación: ¿Hasta dónde estoy dispuesto a ceder, de
alguna cosa que tengo, para conseguir eso que necesito del otro? Esto que
estoy dispuesto a cederle, y que le interesa tanto, es mi base de poder en
esta negociación.
Sin esta preparación previa, es probable que el otro se mantenga en su
posición de partida de negarse a ceder lo que me interesa. Sólo si lo tiento
con algo que le interesa mucho a él, lograré interesarlo en el trueque. Para
ello tendré que proveerle de más información en apoyo de lo que le estoy
ofreciendo, de modo de convencerlo, es decir, conseguir que vaya
cambiando los términos -y su peso relativo- de su 'ecuación de decisión',
aquélla que señaláramos antes, en 2.2.4.
Es posible también que, a lo largo de la negociación, yo me de cuenta de
otras cosas que le interesan y que yo podría ceder sin mucho costo para
mí. Pero hay que tener en cuenta que el otro también está haciendo el
mismo proceso y a lo mejor proponga ceder otra cosa a cambio de esa que
me interesa más. Y uno tiene que estar preparado para seguir la
negociación con un adecuado balance de costos y beneficios: el costo que
me significaría a mí su nueva oferta y él beneficio que de esto yo sacaría.
Como se ve, se trata, de tener consigo una gama de alternativas posibles.
Y para eso, como se dijo mas arriba, hay que tener alguna imagen, una
hipótesis, acerca de sus intereses y valores y de mis ofertas 'negociables'.
Todo esto implica incorporar el máximo de racionalidad posible a mis
estrategias de comunicación y negociación. Sin un mínimo de preparación
previa, es bastante improbable que mi negociación sea exitosa.
Articulacion, Negoclacion, Concertacion Mario C. Robirosa 19