De acuerdo a lo presentado ante la Comisión de Valores e ...

Ventas Porcentuales por Tipo de Cliente
Año terminado el 31 de diciembre de
2008 2007 2006
Chile Brasil Argentina Chile Brasil Argentina Chile Brasil Argentina
(%) (%) (%)
Establecimientos pequeños y
medianos 47 19 38 49 26 37 46 27 19
Distribuidores mayoristas 8 22 28 9 20 29 8 21 30
Supermercados 23 28 16 23 28 15 23 28 15
Restaurantes, hoteles y bares 6 24 3 6 20 3 6 19 4
Negocios de “Fast food” 3 3 1 3 2 1 3 2 1
Almacenes de compra rápida 8 1 11 9 1 12 9 1 29
Otros 6 3 3 1 3 3 5 2 2
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Chile Al 31 de diciembre de 2008, la fuerza de venta chilena de Andina consistía en 193 vendedores (162 de planta y 31 a
plazo fijo) que visitan a la mayoría de sus clientes en un promedio de 1,8 veces a la semana. Para las ventas a
supermercados importantes, empleamos aproximadamente 5 gerentes de cuentas claves, 13 supervisores en terreno y 496
promotores (444 full time y 53 part time) en terreno que manejan nuestros productos, controlan las exhibiciones y hacen un
seguimiento de las estrategias de precio, exhibición y comercialización de nuestros competidores. También hay ejecutivos
de cuenta asignados a cadenas importantes de “fast food” que trabajan con el cliente para desarrollar ventas en forma
consistente. Nuestro sistema de distribución de gaseosas consistía en un grupo de 18 distribuidores exclusivos, que están
organizados como empresas independientes que ocupan colectivamente aproximadamente 350 camiones (26 de nuestra
propiedad), dependiendo de la demanda estacional. Los 18 distribuidores sirven colectivamente a todos nuestros clientes
chilenos. En la mayoría de los casos, el distribuidor recibe el pago del cliente en efectivo o documentos al día o con crédito.
Cuando corresponde, el conductor también recoge los envases retornables de vidrio o PET del mismo tipo y cantidad que
las botellas que entrega, o reciben los depósitos en efectivo por las botellas netas retornables entregadas. Esta tarea es
particularmente importante en el territorio chileno donde los envases retornables dieron cuenta de aproximadamente un 61%
del total de cajas unitarias de gaseosas vendidas en 2008. Algunos clientes importantes (como los supermercados)
mantienen cuentas por cobrar con nosotros que se liquidan en promedio a 44 días de emitidas las facturas. En promedio, las
cuentas por cobrar de todo los clientes se liquidan a 22 días.
Brasil. Al 31 de diciembre de 2008, la fuerza de venta de Refrescos consistió en un promedio de 371 vendedores,
divididos en tres grupos principales responsables de: (i) las ventas a clientes claves y cadenas de comida rápida (que
compran gaseosas en dispensadores de post-mix, latas y botellas), (ii) las ventas a supermercados (que consisten en ventas
de bebidas gaseosas en botellas y latas) y (iii) el resto de los clientes tradicionales. Cada uno de estos tres grupos también
maneja ventas de otras bebidas (cervezas, aguas, jugos, bebidas energéticas y té helado) distribuidas por Refrescos. En
Brasil, generalmente distribuimos Gaseosas Coca-Cola a través de un sistema de distribución que incluye: (i) camiones
operados por distribuidores independientes de conformidad con convenios de distribución exclusiva con nosotros, y (ii)
camiones operados por empresas de transporte independientes sin exclusividad. En 2008, un 10,7% fue distribuido por
distribuidores exclusivos y un 89,3% por otros conductores. La distribución de todos los productos de Refrescos se realiza
desde los centros de distribución y plantas de producción. Los clientes de gran volumen, tales como supermercados son
atendidos exclusivamente desde los centros de distribución ubicados en la planta de producción de Refrescos. En 2008,
aproximadamente 18% de las ventas de gaseosas de Refrescos fueron pagadas en efectivo al momento de la entrega, 23%
fueron pagados por cheque para ser cobrado entre uno y diez días después de la entrega y 59% fueron pagados entre 10 y 45
días después de la entrega con factura.
Argentina. Al 31 de diciembre de 2008, la fuerza de venta consistía en 403 personas, agrupadas en vendedores,
reponedores y personal del Contact Center. En 2008, Edasa distribuyó Gaseosas Coca-Cola en un 72% a través de
distribución directa (camiones) y 28% a través de distribuidores mayoristas. Toda la distribución directa se realiza mediante
un grupo de pequeños empresarios de camiones (con más de tres camiones). En 2008 aproximadamente un 80% de las
ventas de gaseosas de Edasa fueron pagadas en efectivo y 20% fueron ventas a crédito. Aproximadamente 0,1% de las
ventas a crédito fueron pagadas por crédito a corto plazo a pagar dentro de uno a ocho días después de la entrega, y el resto
fue abonado en cuenta corriente.
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