Estrategias para alcanzar y mantener la alta rentabilidad - Ardan

Estrategias para alcanzar y mantener la alta rentabilidad
1
Las empresas AR están dispuestas a asumir esfuerzos (mediante inversiones) que
permitan una mejor gestión de sus clientes.
CONSECUENCIA:
Potencia el conocimiento de sus clientes y beneficia las relaciones que mantiene con estos. El
objetivo es la retención en la empresa.
2
Las empresas AR tratan de retener y obtener la lealtad de los clientes como factor
crítico de su estrategia.
CONSECUENCIA:
Desarrolla lealtad y la vinculación de los clientes a la empresa, pasando a formar parte del
patrimonio permanente de esta.
3
Las empresas AR se caracterizan por disponer de más acuerdos de cooperación
comercial que las NAR.
CONSECUENCIA:
Se genera en la empresa una actitud más positiva hacia la relación y la generación de valor
mutuo mediante la cooperación. Crea un fuerte nexo entre la empresa y los cooperantes.
4
Las empresas AR prestan una mayor atención al cuidado del medio ambiente, así
como a la relación con agentes internacionales.
CONSECUENCIA:
Genera una buena reputación y una imagen favorable hacia los agentes externos de la
empresa.
5
Las empresas AR realizan más acuerdos con agentes internacionales, y no sólo con
los que se sitúan en su mercado doméstico.
CONSECUENCIA:
Disponen de una capacidad especial para entablar acuerdos con agentes ajenos a su
mercado doméstico.
Ilustración 3.2. Características de la gestión del capital relacional en las empresas AR.
Fuente: Cabanelas J., Cabanelas, P., 2006.
En la ilustración anterior presentamos esta peculiar característica de las empresas de alto rendimiento
que es la capacidad de crear capital relacional y, más específicamente, capital clientes de forma
diferencial.
Empresas de Alto Rendimiento 41