Indicaciones previas de lectura - UNID

Asignatura:
Habilidades directivas y
de negociación
Edgar Daniel Becerra Moreno

Rector
Mtro. Carlos Güereca Lozano
Director General Académico
Lic. Jorge Enrique Juárez Barba
Director de Administración y Finanzas
Mtro. Héctor Javier Salazar Domínguez
Director de Desarrollo
Ing. Roberto López Zambada
Gerente de Desarrollo Académico
Mtro. Alfonso Torres Maldonado
Coordinación de Didáctica y Diseño Curricular
Lic. Karina Valeria Muro Villafuerte
Revisión y Corrección de Estilo
Lic. Cinthia Chávez Ceballos
Gerente del centro de Tecnología Educativa
Lic. Maritza Barrera Arriaga
Diseño Instruccional
Lic. Bárbara Audrey Aguilar Ramírez
Lic. Tania Yvette Anguiano Moreno
Mtra. Verónica del Carmen Quijada Monroy
Diseño editorial y formación
D.G. Susana Inés Morales Juárez
Primera edición: 2010
© Edgar Daniel Becerra Moreno
© Universidad del Tercer Milenio, S.C.
Av. Gustavo Baz No. 2160-4
Col. La Loma
Tlalnepantla, Estado de México
C.P. 54060
Tel.: 5362-1500
www.unid.edu.mx
Impreso en México
Printed in Mexico
Ninguna parte de esta publicación, incluida la cubierta, puede ser reproducida total o
parcialmente, sin la autorización escrita de los editores.

Indicaciones previas de lectura
El presente material está diseñado para guiarte en el aprendizaje de la materia
Habilidades directivas y de negociación y facilitarte su estudio de manera autónoma.
El manual se ha dividido en las semanas y unidades correspondientes al
programa establecido para este curso. Así, al inicio de cada unidad encontrarás un
Esquema conceptual que muestra gráficamente los conceptos o ideas principales
de los temas y subtemas que se estudiarán a lo largo de toda la unidad.
Por su parte, al inicio de cada semana se ha incluido una Presentación que expone
brevemente la importancia y relevancia de los temas a estudiar, así como su
aplicación en el ámbito profesional y laboral. En seguida verás los Objetivos específicos
que se esperan alcanzar tras finalizar la semana de estudio correspondiente.
Es muy importante que estos objetivos los tengas siempre presentes conforme
se vaya abordando cada uno de los temas y subtemas de la semana, para que tú
mismo corrobores si has alcanzado el objetivo indicado. Para finalizar esta parte
introductoria, se muestra un esquema con los temas y subtemas específicos que se
abordarán en la unidad.
Tras la presentación de la parte introductoria, comienza la exposición a fondo
de cada uno de los temas y subtemas correspondientes. A lo largo de la lectura
se han situado unas Ideas guía que te ayudarán a identificar rápidamente los
conceptos esenciales que deberás recordar y asimilar para que el resto del contenido
lo comprendas con mayor facilidad. De igual manera, encontrarás algunas
Preguntas de reflexión enmarcadas en un recuadro gris, que tienen la finalidad
de confrontar tu propia opinión con lo mencionado en el texto y así invitarte a
reflexionar más sobre un tema determinado para ampliar tu criterio. En algunas
ocasiones se han incluido unas Lecturas complementarias que, también, ayudarán
a profundizar más sobre ciertos tópicos relevantes.
Para concluir cada semana de estudio, se ha incluido un Glosario que te mostrará
las definiciones de los términos más usados, así como las Fuentes de información
que han servido de base para la exposición de los contenidos mostrados.
Finalmente se añade una sección de Reactivos de autoevaluación para que, tras
responderlos, puedas verificar tú mismo el nivel de conocimientos adquiridos y
corroborarlos en el Panel de verificación que cierra totalmente cada una de las
semanas de estudio.

Recomendaciones
A continuación te mencionamos algunas recomendaciones para obtener el máximo
provecho a los materiales de esta asignatura:
1. Mentalizarse:
• Tú eres responsable de ti mismo: los tutores ayudan a motivarte, pero
recuerda que eres el responsable de tu aprendizaje.
• Ten claros tus objetivos.
• Sé consciente de tus capacidades y de aquellas carencias que puedes
poco a poco superar.
• Relacionarte con otros: Motiva y ayuda a resolver problemas.
• Valora tu conocimiento y experiencia previos.
2. Planificarse:
• Reflexiona sobre cómo organizas y usas tu tiempo.
• Escribe en una lista de lo que tienes qué hacer y establece tus
prioridades.
• Utiliza un ritmo de estudio constante.
• Identifica cuál es tu mejor momento para estudiar.
3. Estudiar:
• Elige un entorno de estudio que te resulte agradable, sin elementos
que distraigan.
• Convierte el estudio en algo activo:
• Lee en voz alta.
• Toma notas.
• Elabora esquemas y mapas conceptuales.
• Graba respuestas.
• Reflexiona sobre lo que aprendes.
• Relaciona lo aprendido con lo ya conocido.
• Asegúrate de que entiendes y de que eres capaz de aplicar lo que
estás aprendiendo antes de pasar adelante.

Contenido temático
I. Conceptos básicos
I.1 La dirección ...........................................................................................................................................12
I.2 Estilos de dirección .............................................................................................................................15
I.3 Delegación ..............................................................................................................................................23
I.4 Motivación ..............................................................................................................................................26
I.5 Toma de decisiones .............................................................................................................................34
I.6 Gestión de cambios ..............................................................................................................................43
I.7 Gestión de conflictos .........................................................................................................................47
II.
III.
Las habilidades directivas
II.1 Liderazgo ..............................................................................................................................................58
II.2 Comunicación ........................................................................................................................................66
II.3 Conflicto y negociación ...................................................................................................................69
II.4 Planificación de los recursos humanos ..........................................................................................73
II.5 Habilidades interpersonales ............................................................................................................80
II.6 Habilidades intrapersonales ..............................................................................................................81
La negociación
III.1 Teorías de la negociación ..................................................................................................................88
III.2 El proceso negociador ......................................................................................................................94
III.3 Estrategias para la negociación .......................................................................................................100
III.4 Técnicas de manejo de conflictos .................................................................................................108

Introducción
Actualmente se considera de suma importancia en el ambiente profesional y laboral
la manifestación de habilidades directivas y de negociación, en especial
para dirigir grupos de trabajo y para realizar negociaciones que implican mejoras de
todo tipo para la organización.
Esta materia inicia por abordar los conceptos básicos de la dirección, entre los
cuales se distinguen los estilos de dirección, la delegación, la motivación, el proceso
para la toma de decisiones, la gestión de cambios y la gestión de conflictos.
Una vez aclarados estos conceptos, se analizarán las habilidades directivas más
importantes y trascendentes en la época actual, entre las que destacan el liderazgo,
la comunicación, el conflicto y la negociación, la planificación de los recursos humanos
y, por último, las habilidades interpersonales e intrapersonales.
En la última unidad se tendrá la oportunidad de distinguir los aspectos necesarios
para la negociación. Se iniciará por resaltar las teorías de la negociación, los
pasos del proceso negociador, algunas estrategias para la negociación y, para cerrar,
técnicas para el manejo de conflictos, los cuales se presentan comúnmente debido a
que la negociación es un proceso humano.
Objetivo general de la materia
• El alumno evaluará y desarrollará habilidades que le permitan la dirección de
grupos de trabajo y de proyectos dentro de su área laboral, así como la negociación
con el fin de agilizar la comunicación y promover ambientes de trabajo
favorables para el cumplimiento de los objetivos.