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I18ÍNDICEheurístico lexicográfico, 197no compensatorios, 197Modernización, 386Momentos de uso, 255-256Monopolio puro, 344Motivación, 184-185Motivadores, 185Móvil, 187Multitareas, 183Narración, 109Necesidades, 24, 77biogénicas, 184de categoría, 542de los clientes, identificacióny satisfacción de las, 425psicogénicas, 184Negociodefinición del, 45-47evolución de las empresas,13-15Nivelde inclinación a la compra,256de uso, 256No intermediarios, 15Nodos, 188North American Industry ClassificationSystem (NAICS),131Nuevas tecnologías, adopciónde, 357Objetivo, costos, 443Obligación de línea completa,493Obtener el mayor provecho, 330Ocupación, 181-182Oferta(s), 25de marketing flexible, 241Oligopolio, 344diferenciado, 344Opinión de losconsumidores, medición dela, 418expertos, en la realización depronósticos, 134Oportunidad de marketing, 52Oportunismo, 230Organizaciones, 50-51centradas en el mercado, 702como elemento de éxito empresarial,59corporativas/divisionales,702-703de consumidores, 95funcionales, 697-698geográficas, 698-699globales, 689-690marketing de, 9matriciales, 702por clientes, 702y administración del procesode compra, 219Orientaciónestratégica, 261por precio, 261a la calidad, 216OTIFNE, 227Paquete de servicios primarios422Parámetros dela demanda de mercado,126-127marketing, 117-119Partes componentes, 375Participación de mercadorelativa, 120servido, 120total, 120Patrocinios, 593, 614Patronesde distribución del ingreso,86familiares, 83-84Penetración en clientes, 120Pequeñas empresas, 211marketing para, 258-260Percepción, 185-187subliminal, 187Personajes famosos, 546, 547Personalidad, 182y autoconcepto, 182Personalización, 284con origen en la empresa, 14masiva, 152Personas, marketing de, 8Pertenencia a una categoría, 311Piezas, 374Plan(es)de compra sin stock, 227de invasión por segmento,264-265de marketing, 43, 60análisis de la participaciónde mercado, 119-120análisis de ventas, 119contenidos de un, 60-61ejemplo de un, 61-67estratégico, 43financiero, 121-122evaluación de los resultadosdel, 119-122táctico, 43de muestreo, 110Planeaciónde la cadena de demanda,470de marketing, 27de necesidades de material,218de recursos empresariales,sistema de, 472estratégicabrecha de la, 47carácter fundamental de la,41-43corporativa y por división,44-51corporativa y por división,definición, 44-59en las unidades de negocio,51-59organización, cultura corporativay, 50-51retroalimentación y control,59valoración de oportunidadesde crecimiento, 47-50Poblaciónaumento de la, mundial,79-80distribución por edad, 80-81grupos con diferentes nivelesde educación, 83mercados étnicos y otrosmercados, 81-83movilidad geográfica de la,84-85patrones familiares, 83-84Pop-ups, 614Posibilidad de reparación, 377Posicionamiento, 24-25cívico, 265de estrategiasde diferenciación, 318-321del ciclo de vida de los productos,322-331evolución del mercado y,331-335estrategias de, desarrollo ycomunicación de, 310-318definición de, 310Potencialde mercado por zonas, 130de ventas de la empresa, 130total del mercado, 130Prácticas de marketing, tendenciasactuales en las, 696-697Precio(s)adaptación del, 450-455altos-bajos, sistema de, 447aumentos furtivos de, 449bajos todos los días, 515-516de penetración de mercados,438de promoción, 452-453de referencia, 434-435de transferencia 684descuentos e incentivos,451-452diferenciación de, 453-455elasticidad de la demanda y,440-441en función del rendimiento,454escalada de, 684fijación de, 436-450franjas de, 437geográficos, fijación de,450-451impacto del, en terceros, 450incrementos en los, 455-458iniciales elevados, 438marketing internacional y,684-685niveles de, 437por tiempo, 454por versiones de productos,453promoción y, 452-453reacciones ante cambios enel, 458-459reducción en el, 455respuestas a los cambios de,de los competidores,460-461selectividad del, 120sensibilidad al, 439, 440terminación del, 436, 437Preguntasabiertas, 108cerradas, 108tipos de, 108Principio de congruencia, 546Privatización, 14Proceso(s)de adopción de los consumidores,658-661de desarrollo de clientes, 157de difusión de la innovación,659de internacionalización,670empresariales básicos, 38psicológicos de los consumidores,184-190aprendizaje, 187memoria, 187-190motivación, 184-185percepción, 185-187de comprabúsqueda de proveedores,222y adquisiciones, 217-219decisión, 191-199búsqueda de información,191-193comportamiento posterior ala compra, 198-199contabilidad mental,202-203decisión de compra,196-198definición del, 203evaluación de alternativas,193-196heurística y subjetividad enel, 201-202modelo de cinco fases del,191-198nivel de implicación de losclientes, 200reconocimiento del problema,191