Une guerre perdue d'avance ? - Autosphere

Les salons de l’auto (suite de la une)
Votre déplacement en vaut-il la peine ?
Ce n’est toutefois pas au Salon international
de l’auto de Montréal que les gens signent
un contrat de vente. Considérant ce fait,
demandez-vous si votre concession a quelque
chose à gagner à déléguer quelques-uns de
ses représentants au Salon pour quelques
jours ? Peut-être, au contraire, en sortez-vous
gagnants dans les semaines et les mois
qui suivent ?
DANIEL RUFIANGE
Chaque bannière automobile ne perçoit pas le
SIAM de la même façon. Si certains souhaitent
en profi ter pour réaliser quelques ventes, il en
va tout autrement pour les marques de prestige. Pour
elles, l’exercice en est un de visibilité, quoique…
Le rêve
« L’an dernier, nous avons vendu une voiture »,
s’empresse de nous confi er Kelly Strong, directeur
chez Lamborghini Montréal, fi liale de John Scotti
Automotive Ltée. « Ça fait 31 ans que je viens au
Salon et j’adore ça. C’est certain que ca représente
beaucoup de travail, ne serait-ce que pour la logistique
du transport des véhicules, mais il est agréable
de rencontrer les gens. Dans notre milieu, nous
connaissons plusieurs futurs clients, mais il y a toujours
un acheteur que nous ne connaissons pas. Si
notre présence nous permet de vendre un seul véhicule,
ici ou ailleurs, elle devient plus que rentable »,
conclut Kelly Strong.
Le discours diffère chez Ferrari. Ce n’est pas
qu’on remet en question la pertinence d’une présence
au Salon, mais plutôt qu’on y voit des avantages
différents. Pour Richard Gaglewicz, directeur
des Ventes chez Maserati, « il est très rare que nous
réalisions une vente sur place. Nous ne sommes pas
ici pour cela. Habituellement, nos futurs clients sont
déjà en contact avec nous. Cette année toutefois, un
client de l’extérieur nous a contactés et doit venir
nous rencontrer au salon. »
En étant présente au SIAM chaque année,
Ferrari/Maserati s’offre une vitrine. « Ça permet
aux gens de savoir que notre bannière est présente
ici même à Montréal. C’est une belle visibilité pour
nous », d’ajouter Richard Gaglewicz.
Il n’y a pas que les grandes marques qui profi -
tent de la visibilité du SIAM. Pour Luc Chartrand,
l’homme derrière HTT Technologies, une entreprise
québécoise, faut-il le rappeler, la présence au SIAM
est inestimable. « Lors de notre première présence,
en 2007, les retombées médiatiques ont été incroyables;
nous nous sommes fait connaître sur toute la
planète. Aujourd’hui, les gens viennent nous voir et
savent qui nous sommes. »
Les grandes marques
Le SIAM est une immense salle d’exposition pour
les constructeurs et une occasion unique pour les
consommateurs de voir tous les modèles réunis.
Mais comment se retrouve-t-on dans cette jungle ?
Pour Sabine Laurent, conseillères aux Ventes chez Hyundai
Longueuil, le Salon représente une occasion unique de développer
un lien affectif avec la clientèle.
« Je dois avouer que j’étais un peu perdu ce matin.
Je me demandais si ma présence allait être utile »,
avoue candidement Christian Landry, de Park
Avenue Volkswagen, à Brossard. « C’est mon premier
salon. C’était tranquille ce matin. Mais quand
les gens ont commencé à entrer; il y a eu de l’action.
Je réalise qu’ils viennent nous poser des questions,
et que c’est une excellente occasion pour établir un
premier contact. Il n’y a pas de pression. C’est à eux
de décider de la suite des choses. »
Jérôme Frenette, conseiller aux Ventes chez
Chartrand Ford, à Laval, abonde dans le même sens.
« Le client n’est pas stressé. Il vient jaser du produit,
et nous sommes là pour l’informer correctement.
J’ajouterais que c’est le contexte idéal; nous pouvons
nous concentrer sur le produit sans penser aux
objectifs de ventes. Et cette approche rapporte. Au
cours des deux dernières années, sept ventes directes
ont découlé de ma présence au SIAM. »
Ce lien de confi ance créé avec le client au SIAM
semble faire l’unanimité chez les gens que nous
avons rencontrés. Pour Sabine Laurent, conseillère
aux Ventes chez Hyundai Longueuil, ça va plus
loin. « Oui, le Salon se prête bien au recrutement de
futurs clients, mais c’est surtout l’occasion d’établir
un premier contact. Les gens savent que nous
La très attendue Fiat 500 attirait bien des curieux
lors de notre passage au SIAM.
ne sommes pas là pour leur vendre une voiture. Le
processus d’achat d’une automobile est une affaire
très émotive, et c’est ce lien affectif que j’aime bâtir
avec eux. Le Salon se prête bien à cela. Quand ils
se sentent en confi ance, ça facilite le travail. Ce qui
est intéressant, c’est la présence de plusieurs couples.
La dynamique est différente quand l’homme et la
femme sont ensemble; c’est intéressant à observer. »
Le travail d’équipe
Une fois le premier contact établi, rien ne dit que le
client retournera voir le même conseiller aux ventes
qui a répondu à ses questions.
C’est là que l’esprit d’équipe intervient, comme
notre entretien avec Marc-André Masson et Daniel
Safadi, respectivement de Mazda 2-20 de Pincourt
et de MÉTRO Mazda Montréal, nous a permis de
constater. Ces derniers confi rment aussi qu’il s’agit
d’une excellente occasion pour rencontrer les gens,
mais qu’il ne faut pas s’imaginer que ces derniers
reviendront nous voir par la suite. « L’important,
c’est qu’ils retournent dans une concession Mazda,
peu importe laquelle. À ce chapitre, il faut avoir une
vision plus globale et penser à l’entreprise. »
Cette philosophie rejoint la façon de faire de
Honda. Dans leur espace, on ne retrouve aucun
conseiller aux Ventes. « On veut éviter que le client
ressente de la pression », mentionne Nadia Mereb,
responsable des Communications avec les médias
pour le Québec. « Nous agissons de la sorte depuis
quelques années », ajoute Pierre Langevin, directeur
général de la zone du Québec pour Honda Canada.
« Nous avons des jeunes sur place qui ont été formés
pour répondre aux questions des gens. Ce sont bien
souvent de jeunes universitaires qui étudient pour
faire carrière dans le domaine de l’automobile. »
Cette approche permet une diffusion plus uniforme
de l’information. « Les gens ne proviennent
pas tous des mêmes régions. Ils ont des besoins différents
», d’ajouter Pierre Langevin. « Les jeunes sont
là pour les référer aux bons concessionnaires. » À
noter qu’un représentant de Honda Canada est toujours
sur place.
16 Janvier-février 2011 • Auto Journal