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Les salons de l’auto (suite de la une) Votre déplacement en vaut-il la peine ? Ce n’est toutefois pas au Salon international de l’auto de Montréal que les gens signent un contrat de vente. Considérant ce fait, demandez-vous si votre concession a quelque chose à gagner à déléguer quelques-uns de ses représentants au Salon pour quelques jours ? Peut-être, au contraire, en sortez-vous gagnants dans les semaines et les mois qui suivent ? DANIEL RUFIANGE Chaque bannière automobile ne perçoit pas le SIAM de la même façon. Si certains souhaitent en profi ter pour réaliser quelques ventes, il en va tout autrement pour les marques de prestige. Pour elles, l’exercice en est un de visibilité, quoique… Le rêve « L’an dernier, nous avons vendu une voiture », s’empresse de nous confi er Kelly Strong, directeur chez Lamborghini Montréal, fi liale de John Scotti Automotive Ltée. « Ça fait 31 ans que je viens au Salon et j’adore ça. C’est certain que ca représente beaucoup de travail, ne serait-ce que pour la logistique du transport des véhicules, mais il est agréable de rencontrer les gens. Dans notre milieu, nous connaissons plusieurs futurs clients, mais il y a toujours un acheteur que nous ne connaissons pas. Si notre présence nous permet de vendre un seul véhicule, ici ou ailleurs, elle devient plus que rentable », conclut Kelly Strong. Le discours diffère chez Ferrari. Ce n’est pas qu’on remet en question la pertinence d’une présence au Salon, mais plutôt qu’on y voit des avantages différents. Pour Richard Gaglewicz, directeur des Ventes chez Maserati, « il est très rare que nous réalisions une vente sur place. Nous ne sommes pas ici pour cela. Habituellement, nos futurs clients sont déjà en contact avec nous. Cette année toutefois, un client de l’extérieur nous a contactés et doit venir nous rencontrer au salon. » En étant présente au SIAM chaque année, Ferrari/Maserati s’offre une vitrine. « Ça permet aux gens de savoir que notre bannière est présente ici même à Montréal. C’est une belle visibilité pour nous », d’ajouter Richard Gaglewicz. Il n’y a pas que les grandes marques qui profi - tent de la visibilité du SIAM. Pour Luc Chartrand, l’homme derrière HTT Technologies, une entreprise québécoise, faut-il le rappeler, la présence au SIAM est inestimable. « Lors de notre première présence, en 2007, les retombées médiatiques ont été incroyables; nous nous sommes fait connaître sur toute la planète. Aujourd’hui, les gens viennent nous voir et savent qui nous sommes. » Les grandes marques Le SIAM est une immense salle d’exposition pour les constructeurs et une occasion unique pour les consommateurs de voir tous les modèles réunis. Mais comment se retrouve-t-on dans cette jungle ? Pour Sabine Laurent, conseillères aux Ventes chez Hyundai Longueuil, le Salon représente une occasion unique de développer un lien affectif avec la clientèle. « Je dois avouer que j’étais un peu perdu ce matin. Je me demandais si ma présence allait être utile », avoue candidement Christian Landry, de Park Avenue Volkswagen, à Brossard. « C’est mon premier salon. C’était tranquille ce matin. Mais quand les gens ont commencé à entrer; il y a eu de l’action. Je réalise qu’ils viennent nous poser des questions, et que c’est une excellente occasion pour établir un premier contact. Il n’y a pas de pression. C’est à eux de décider de la suite des choses. » Jérôme Frenette, conseiller aux Ventes chez Chartrand Ford, à Laval, abonde dans le même sens. « Le client n’est pas stressé. Il vient jaser du produit, et nous sommes là pour l’informer correctement. J’ajouterais que c’est le contexte idéal; nous pouvons nous concentrer sur le produit sans penser aux objectifs de ventes. Et cette approche rapporte. Au cours des deux dernières années, sept ventes directes ont découlé de ma présence au SIAM. » Ce lien de confi ance créé avec le client au SIAM semble faire l’unanimité chez les gens que nous avons rencontrés. Pour Sabine Laurent, conseillère aux Ventes chez Hyundai Longueuil, ça va plus loin. « Oui, le Salon se prête bien au recrutement de futurs clients, mais c’est surtout l’occasion d’établir un premier contact. Les gens savent que nous La très attendue Fiat 500 attirait bien des curieux lors de notre passage au SIAM. ne sommes pas là pour leur vendre une voiture. Le processus d’achat d’une automobile est une affaire très émotive, et c’est ce lien affectif que j’aime bâtir avec eux. Le Salon se prête bien à cela. Quand ils se sentent en confi ance, ça facilite le travail. Ce qui est intéressant, c’est la présence de plusieurs couples. La dynamique est différente quand l’homme et la femme sont ensemble; c’est intéressant à observer. » Le travail d’équipe <strong>Une</strong> fois le premier contact établi, rien ne dit que le client retournera voir le même conseiller aux ventes qui a répondu à ses questions. C’est là que l’esprit d’équipe intervient, comme notre entretien avec Marc-André Masson et Daniel Safadi, respectivement de Mazda 2-20 de Pincourt et de MÉTRO Mazda Montréal, nous a permis de constater. Ces derniers confi rment aussi qu’il s’agit d’une excellente occasion pour rencontrer les gens, mais qu’il ne faut pas s’imaginer que ces derniers reviendront nous voir par la suite. « L’important, c’est qu’ils retournent dans une concession Mazda, peu importe laquelle. À ce chapitre, il faut avoir une vision plus globale et penser à l’entreprise. » Cette philosophie rejoint la façon de faire de Honda. Dans leur espace, on ne retrouve aucun conseiller aux Ventes. « On veut éviter que le client ressente de la pression », mentionne Nadia Mereb, responsable des Communications avec les médias pour le Québec. « Nous agissons de la sorte depuis quelques années », ajoute Pierre Langevin, directeur général de la zone du Québec pour Honda Canada. « Nous avons des jeunes sur place qui ont été formés pour répondre aux questions des gens. Ce sont bien souvent de jeunes universitaires qui étudient pour faire carrière dans le domaine de l’automobile. » Cette approche permet une diffusion plus uniforme de l’information. « Les gens ne proviennent pas tous des mêmes régions. Ils ont des besoins différents », d’ajouter Pierre Langevin. « Les jeunes sont là pour les référer aux bons concessionnaires. » À noter qu’un représentant de Honda Canada est toujours sur place. 16 Janvier-février 2011 • Auto Journal
Les constructeurs aiment bien en mettre plein la vue comme en témoigne cette position pour le moins précaire de la nouvelle Countryman de MINI. L’expérience Pour plusieurs, le Salon est devenu une tradition. C’est le cas de Gilles Landry, de Lexus Prestige à Brossard. « Les choses ont bien évolué depuis 15 ans. Les questions des gens aussi ! Nous sommes là pour les accompagner dans leur processus d’achat. Les gens reviennent nous voir en concession », explique-t-il. «‘Aujourd’hui, les gens arrivent ici renseignés. Ils ont fouillé sur Internet, ont comparé les modèles et les connaissent bien. Même ici, sur le plancher, ils peuvent utiliser les écrans tactiles pour recueillir de l’information. J’aime cela, car ça évite aux gens d’avoir à attendre pour nous poser des questions. Oui, notre rôle a bien changé depuis 15 ans », conclut Gilles Landry. Au kiosque de Honda Canada, Nadia Mereb et Pierre Langevin, respectivement responsable des Communications et directeur de la zone du Québec pour Honda Canada, étaient présents sur place pour répondre aux questions des consommateurs. Pour les amateurs, le Salon est l’occasion de découvrir la toute nouvelle génération de l’Accent de Hyundai, présentée en primeur nord-américaine au SIAM. « Du côté de BMW, les choses ont aussi évolué », relate Michel Fillion, conseiller Vente et Location chez BMW Sainte-Julie. « Avant, les voitures BMW étaient perçues comme inabordables. Aujourd’hui, plusieurs de nos modèles sont offerts à des prix intéressants. Notre présence au Salon permet aux gens de réaliser qu’ils peuvent peut-être se payer une BMW. » La passion Au kiosque de Chrysler, notre rencontre avec Moujib Kabbaj, conseiller aux Ventes véhicules neufs et d’occasion chez Holland Chrysler Jeep à Montréal, nous fait réaliser que, pour avoir du succès dans le métier, il faut être passionné. « Je n’étais même pas censé être ici aujourd’hui, mais je viens parce que j’adore le Salon. Ça nous rapproche des clients qui viennent nous rencontrer pour avoir de l’information. Les gens me demandent même ma carte. J’adore cette ambiance sans pression pour le client. » Cette passion ne pourrait être mieux personnifi ée que par le président de l’édition 2011 du SIAM, Carmine D’Argenio. Selon lui, elle est essentielle au succès. « Je participe au Salon depuis longtemps et j’ai toujours aimé cela. Ma philosophie est la suivante : ce qu’on investit en temps, ça fi nit toujours par nous revenir. Il ne faut pas oublier que les gens qu’on rencontre ici, ce sont tous de futurs acheteurs. Ils viennent ici dans une ambiance qui n’est pas menaçante pour eux, et c’est l’occasion rêvée pour tout le monde d’établir des contacts avec eux. Quand quelqu’un fait bien son travail, avec passion, ça fi nit toujours par être payant », de conclure Carmine D’Argenio. Le constat est unanime. Le salon demeure un excellent endroit pour établir un premier contact avec le client et, peu importe l’approche priorisée par un constructeur, l’occasion rêvée de faire découvrir ses produits. La question n’est pas de savoir si l’on gagne à y être, mais bien plutôt si l’on peut se permettre de ne pas y être. ■AJ AUTOMOBILE VÉHICULE RÉCRÉATIF ET DE LOISIR SERVICES • Service aux concessionnaires sans frais • Formation complète : directeur commercial • Recrutement de gens qualifi és, professionnels et performants PRODUITS • Assurance prêt • Garantie supplémentaire GRATUIT • Assurance de remplacement POUR UN TEMPS LIMITÉ NOTRE OBJECTIF • Offrir à nos clients de maximiser les revenus de leur département commercial • Créer un lien de confi ance avec la clientèle de chacun des départements et favoriser le service pour fi déliser le client et augmenter les ventes 1253, boul. des Forges Trois-Rivières, Québec G8Z 1T7 Téléphone : 819 375-9999 Sans frais : 1 877 375-9998 www.100limite.ca Janvier-février 2011 • Auto Journal 17 INC. INC.
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