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PAR24La négociation commerciale bancaire - Niveau 1Améliorez le PNB par clientProgrammeObjectifs• Être à l’aise dans une démarche denégociation commerciale• Savoir identifier et utiliserles contreparties• Être à l’aise dans les stratégies denégociation de prêts, frais d’entréesur l’assurance-vie et de tarificationbancaireMarché des particuliers - Efficacité commercialePréparer de façon efficace la négociation• Cerner le terrain : prêts, assurance-vie,tarification bancaire• Ordonner les enjeux• Déterminer et fixer ses objectifs de négociation:taux, frais de dossier, pénalités de RA, fraisd’entrée, etc.• Définir ses marges de manœuvre : identificationdes contreparties possibles• Déterminer le niveau d'exigence initiale• L'identification des 6 curseurs du pouvoir• L’assertivité et les positions de vie• L'identification et l'adaptation au profilde personnalité de l'interlocuteurLes étapes d'une négociation réussie• L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, larègle des 4x20, les aspects à éviter, créerun climat positif• La découverte : savoir poser les bonnesquestions concernant le décideur,l’environnement concurrentiel prochedu décideur, etc.µµEntraînement de l'accueil à la phase dedécouverte : prêt immobilier• L'accord de consultation : la reformulation• La proposition argumentée––L'adaptation de la proposition au profildu client––Les critères de la proposition• La présentation du prix (taux) et des conditionsfinancières (frais, tarification)––Comment présenter le prix et les conditionsfinancières––Les méthodes pour vendre le prixet les conditions financières• Les 3 stratégies de négociation––Répondre à une concession par un argument––Obtenir une contrepartie à toute concession––Reculer à petit pasµµEntraînement de l'accueil à la négociation :prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie,tarification• Conclure une négociation rentable––Négocier "en bloc" ou "point par point"––Utiliser les techniques de pré-fermeture––Prendre l'initiative de la conclusionµµEntraînement sur un entretien complet denégociation : prêt immobilier, frais d’entréeassurance-vie, tarificationNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr24 barchen.fr