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Banque de DétailLa formation bancaire etassurantielle, autrement.2012Le marché des particuliersLa gestion de patrimoineLes marchés des professionnels,entreprises etspécialisésLes fonctions centrales et supportbarchen.fr

La formation bancaire etassurantielle, autrement.2012Le marché des particuliersLa gestion de patrimoineLes marchés des professionnels,entreprises etspécialisésLes fonctions centrales et supportSéminaires Bärchenà votre mesure !Notre méthode• Intégration des profils de tous les participantsPrendre en compte les objectifs et niveau de départ de chacun• Groupes restreints8 personnes maximum pour plus d’échanges et des réponsesà toutes vos questions• Intervenants experts techniquesDiscours et exercices centrés sur la réalité des pratiques• Supports variésFiches synthétiques, feuilles Excel, articles d’actualité et extraits de livres• Accompagnement dans le tempsEspace dédié sur notre plate-forme internet avec supportset ressources complémentairesNotre équipe10 personnes en interne• 3 Responsables Grands Comptes qui vous accompagnentdans la construction de vos projets• 4 collaborateurs en charge de développer vos formationset de nouveaux outils pédagogiques• 3 personnes en charge de l’organisation et de la gestion de la société350 intervenants externesIls nous accompagnent dans la création de nos séminaires et des solutions surmesure, et nous conseillent dans le développement de notre offre. Nos relationsavec les intervenants s’inscrivent dans la durée et dans une confiance mutuelle.Professionnels en activité, anciens professionnels, consultants et indépendants,nos intervenants sont extérieurs à la société. C’est le meilleur moyen pour vousgarantir notre indépendance totale au moment du choix de l’intervenant le pluscompétent pour satisfaire vos besoins.Nos offres de formation• Notre catalogue Marchés financier et gestion d’actifs129 séminaires de la découverte des marchés à l’expertiseen valorisation d’instruments, gestion d’actifs et maîtrisedes risques financiers.• Notre catalogue Gestion Privée77 séminaires dédiés aux techniques en droit, fiscalité et financeet à leur utilisation dans la construction de stratégiespatrimoniales des plus simples au plus complexes• Notre catalogue Banque de Détail125 séminaires centrés sur la relation à forte valeur ajoutéeBanque de Détailbarchen.frentre la Banque de Détail et ses clients : particuliers,professionnels, entreprises, économie sociale, etc.Nos séminaires sont orientés vers une clientèle exigeante :typologie, besoins, produits et services, approche commercialepérenne.• Sur-mesureCours en groupe, particulier, sur des sujets catalogue ou de nouveaux thèmes,formation en journée, demi-journée, conférences, etc.Notre équipe et nos intervenants sont rompus à la création de séminairesur-mesure qui constituent la plus grande part de notre activité.• Courses in EnglishDiscover our full range of courses in English on our new website :www.barchen.fr/en. Our lecturers can deliver in France as wellas in every country within or outside Europe.En savoir plusRetrouvez les interviews de nos intervenants sur : www.barchen.fr.Ils vous donnent tous les détails sur les objectifs et la méthode d’animationde leurs séminaires.

4 UniversLe marché des particuliersL'environnement bancaire, les opérationscourantes, les produits et services bancaireset assurantiels, l'efficacité commerciale et lemanagement en agenceLes marchés des professionnels,des entreprises et spécialisésMieux appréhender cette clientèle exigeante, lesfinancer et les accompagner en toute confiancesur le plan technique et commercialLa gestion de patrimoineFiscalité, droit, immobilier, performancecommerciale : ce que vous devez maîtriserpour améliorer votre conseil clientLes fonctions centrales et supportConnaissances transverses sur les produitsfinanciers, le contrôle et la conformitéNos partenairesHaïkara : spécialiste e-learningHaïkara produit des contenus et des outils deformation à distance intégrant les dernièrestechnologies à disposition. Haïkara et Bärchentravaillent ensemble à construire des formationse-learning sur étagère et sur mesure répondantaux exigences techniques et pédagogiques desbanques.Plus d’information sur www.haikara.frAdvanced Fund Analysis (AFA)La mission d’AFA est de conseiller les gestionnaireset les décideurs financiers dans leurs processusd’analyse et de sélection, grâce à des solutionstechnologiques innovantes et intégrées.Les deux activités principales d’AFA sont l’éditionde logiciels d’aide à la décision et le conseil surmesure pour l’industrie de la gestion d’actifs.www.advanced-fund-analysis.comAPTimum Formation Développement (AFD)AFD a été créée pour répondre aux besoins spécifiquesde chacun. AFD permet ainsi d’aider sesclients à mieux profiter des avantages du modèleAPTimum Conseil qui permet aux gestionnairesd’actifs financiers de calculer les risquesattachés à leurs portefeuilles et d’optimiser leursstratégies.www.aptimum.frbarchen.frIII

Investissement et défiscalisation immobilière........... 54Démembrement de propriété..........................................55LMP / LMNP.........................................................................56SCI..........................................................................................57Techniques commerciales avancées............................. 58Améliorez vos techniques de négociation...................59Faîtes la conquête de nouveaux capitauxet faîtes-vous recommander........................................... 60Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudeset les réactions des clients patrimoniauxet des clients fortunés.......................................................61Développez votre réseau..................................................62Les marchés Professionnels, Entrepriseset spécialisésInitiation à la comptabilité - Niveau 1.............................63Comptabilité : approfondissement - Niveau 2............ 64Introduction pratique à l’analysefinancière - Niveau 1...........................................................65Analyse financière : approfondissement - Niveau 2.. 66La décision de financement.............................................67Environnement juridique, fiscalet social des professionnels............................................ 68Crédits et garanties...........................................................69L'influence des flux dans la trésorerie..........................70Evaluation de l'entreprise.................................................71Groupe de sociétés : structures juridiqueset fiscales............................................................................. 72L'analyse financière des groupes et consolidée.........73La transmission d’entreprise / LBO............................... 74Financement par LBO en Private Equity......................75Fondamentaux du Private Equity................................... 76Opérations de capital investissement...........................77Les fondamentaux du financement de projets...........78Les Financements Structurés.........................................79Analyse financière d’une Collectivité Territoriale..... 80Financemement des Collectivités Territoriales............81Montages financiers : Partenariats Public-Privé........82Environnement juridique de l'économie sociale :associations, fondations, SEM, etc.................................83Le cadre juridique des personnes morales................. 84Les comptes bancaires des personnes morales......... 85Conquérir et développer ses relationscommerciales avec les chefs d’entreprise................... 86Chargés d'affaires pro et entreprises : prospectezet initialisez un courant d’affaires..................................87Chargés d'affaires pro et entreprises : améliorezvos négociations................................................................ 88Être plus efficace pour atteindre vos objectifs.......... 89Chargés d'affaires pro et entreprises : optimisezvotre temps......................................................................... 90La vente globale "pro-pri" en un seul entretien..........91Animez votre équipe : découvertedu management - Niveau 1...............................................92Managez vos collaborateurs - Niveau 2........................93S’exprimer en public .........................................................94Fonctions centrales et supportsAnalyse économique : indicateurs et prévisions........95Comprendre le risque dans la banque...........................96Les moyens de paiement domestiqueset internationaux et circuits d’échange........................97Produits dérivés 1 : mécanismes et utilisations......... 98Produits dérivés 2 : dérivés complexes........................ 99Marché monétaire au quotidien....................................100Les produits dérivés de taux.......................................... 101Dérivés et structurés de change.................................. 102Fondamentaux de la finance islamique....................... 103Risk Management 1 : les fondamentaux......................104Risk Management 2 : gouvernance du risque........... 105Mesure et gestion du risque de marché.....................106Mesure et gestion du risque de crédit......................... 107Mesure et gestion du risque opérationnel.................108Piloter la liquidité d’un établissement de crédit.......109Sélection de clientèle par scoring................................. 110ALM Bancaire : gérer un bilan au quotidien..................111Mesurer le risque de financementdes opérations de promotion immobilière...................112Bâle 2 : Application pour les banques...........................113Les impacts du passage à Bâle 3................................... 114Relation Client des PSI..................................................... 115Recouvrement de créances............................................ 116MAD / Déclaration des opérations suspectes..............117Le blanchiment et le financement du terrorisme...... 118Principes de contrôle interne bancaire........................ 119Le contrôle de gestion bancaire................................... 120Comptabilité bancaire : initiation...................................121Les normes IFRS pour les banques...............................122Responsables de Services Centraux : réussissezvotre management...........................................................123Les clés de la gestion de projetsLean Six Sigma – Niveau 1...............................................124Les clés de la gestion de projetsLean Six Sigma – Niveau 2..............................................125Galerie KJB''................................... 126Partenaires Caritatifs.........................127barchen.frV

Nos intervenantsNasser AbdelhafidAprès 15 ans d‘expérience en finance internationale, Nasserest aujourd’hui Risk Manager au sein du groupe BNP Paribas.Spécialisé par ailleurs en finance islamique (Islamic StructuredFinance, Islamic Securities Services et Fund Servicing), Nasservous fera partager ses compétences dans ce secteur innovant eten développement en France et dans le monde.Brigitte AudureauSpécialiste de la Gestion de Patrimoine et titulaire du DESSde Clermont-Ferrand, Brigitte apporte sa maîtrise du marchépatrimonial en tant que CGP indépendante ainsi qu'une grandeexpérience de formation. Elle a été directrice commercialerégional chez Guardian Vie avec pour mission de promouvoirl'offre de professionnels du patrimoine. Brigitte est chargéed'enseignement en DESS et DU de Gestion de Patrimoine.Alain BardizbanianDiplômé de l’ITB, Esae et du D.U. ingénierie patrimoniale duchef d’entreprise Clermont-Ferrand, Alain est gérant privédans une grande banque française. Il dispose d'une expériencede plus de 20 ans auprès des chefs d’entreprise pour lesquelsil travaille à identifier les solutions d'ingénierie patrimonialeidoines : structurations patrimoniales, optimisation fiscale,conseil en investissements et gestion des actifs, investissementsimmobiliers, etc. Alain est formateur en Gestion Privée et enmanagement commercial.Laurent BaudinoLaurent est Directeur d’Investissement au sein de l’équipe PrivateEquity de BNP Paribas. Auparavant, il était Consultant senior enTransaction Support et Corporate restructuring chez Ernst &Young. Il a participé à la réalisation de nombreuses due diligenceslors d’opérations de LBO.Gilles BenzakenGilles est gérant sous mandat, en charge du comitéd’investissement, au sein de B*Capital où il pratique au quotidienla bourse et ses produits. Sa pédagogie lui permet de vousapporter la connaissance dont vous avez besoin de la meilleurefaçon possible.Catherine BienstockConsultante indépendante et membre de Kortys Working Group,Catherine met à disposition son expertise sur la gestion desrisques en banque. Elle a notamment travaillé au Front Office etaux risques de BNP avant de devenir responsable des risques dela Cie Financière Tradition.Catherine BizéCatherine est présidente d'IDP Stratégie, un cabinet d'ingénieriepatrimoniale spécialisé dans l'optimisation juridique et fiscale.Diplômée Notaire, dotée d'une expérience de plus 10 ans auprèsde chefs d'entreprise en tant qu'ingénieur patrimonial chez SGPrivate Banking puis chez UBS en tant que directeur de clientèleHNW, Catherine est spécialisée dans le conseil juridique, fiscal etfinancier. Catherine enseigne les cours sur les SCI et l'ingénierieimmobilière en Master 2 à l'Institut du Management et del'Immobilier, en Master 2 Gestion de Patrimoine à Paris Dauphineet Paris Assas. Elle est l’auteur de l’ouvrage "SCI théorie etpratiques" aux Éditions du Siècle.Alain BouijouxHead of sales à Londres et Paris sur un desk de dérivés de changeet de taux, Alain a évolué plus de 10 ans dans les marchés. Il afait face aux besoins de ses clients comme aux exigences destraders et aux obligations de gestion des Back et Middle Offices.Aujourd'hui, il met cette expérience à votre disposition pourrépondre à toutes vos interrogations sur les marchés et leursacteurs.Emmanuel BouvenotEmmanuel est diplômé du notariat et dispose d’une forteexpérience professionnelle tant dans ce domaine que dansle secteur de l’assurance et de la banque. Il est actuellementResponsable du département ingénierie patrimoniale d’un grandgroupe bancaire français.Antonin ChaixAntonin est un spécialiste des dérivés de taux. Ancien analystequantitatif au sein de Calyon et Ixis Cib, Antonin a développé pourBärchen plusieurs modules sur les mathématiques financièreset le pricing des dérivés complexes. Il intervient également àl'ENSAE et à l'université Paris V.Georges ChappotteauGeorges a plus de 20 ans d’expérience bancaire. Membre duréseau Kortys, son expertise en risques opérationnels, audit etcontrôle interne lui permet d’intervenir en conseil indépendantet en formation sur ces sujets depuis 2005. Il est le co-auteur de"Contrôle interne bancaire : objectif conformité", Editea, 2008.Olivier ChavanelCGPI et consultant en formation depuis 15 ans, Olivier s’est ancrérapidement dans l’environnement patrimonial en développantdes compétences pointues sur l’investissement patrimonialimmobilier.Bertrand ChavasseSpécialiste de Bâle 2, Bertrand est en charge des aspectsrèglementaires relatifs aux exigences de capitaux propresau sein de BNP Paribas. Il travaille sur l’implémentation de laréglementation Bâle 2 au sein du groupe ainsi que sur les futuresdispositions règlementaires.Henri ChermontResponsable analyse financière, Henri Chermont a travaillé dansle monde de l’analyse financière pendant plus de 35 ans en Franceet à l’étranger au sein de CA Chevreux, Merrill Lynch, SociétéGénérale et Natixis. Diplômé en sciences politiques, SFAF, CFA,Henri Chermont met aujourd’hui son expérience étendue et samaîtrise technique à votre disposition pour éclairer les méthodeset travaux des économistes, stratégistes et analystes financiers.Sylvaine ChubertSylvaine a 20 ans d’expérience au sein de grands groupesbancaires (ING, Rabobank, BNP Paribas) où elle a exercé desresponsabilités de montage d’opérations puis de gestion desrisques sur des financements Corporate, Trade Finance puisde Financement de Projets immobiliers. Depuis plus de 10 ans,elle est également professeur invité à l’université de ParisIX Dauphine ou elle enseigne les Financements Structurés.Aujourd’hui elle intervient en tant que formatrice et consultanteauprès de banques et grandes entreprises exportatrices et dusecteur immobilier.Neal CooperNeal intervient en Grande-Bretagne et en France sur lestechniques commerciales, le management et la gestion derelations interculturelles. Il vous fait profiter d’une expérienceacquise auprès de clients financiers aussi bien que dans lesservices ou l’industrie.Benoît CougnaudBenoît est président de la société Azurris, où il réalise avecson équipe des missions de conseil sur des sujets de mesure etgestion des risques financiers. Il intervient pour des banques etdes entreprises de taille conséquente. Son parcours professionnell’a amené à exercer des fonctions d’inspecteur chez Exane et derisk manager et de spécialiste en modélisation des risques demarché et de crédit au sein de la Commission bancaire.Olivier CoursaultOlivier est un spécialiste de la banque et des produits financiers.Il a développé une analyse pertinente de l’activité financière et deses acteurs tout au long de ses 25 années passées en banque etsur les marchés.Anthony CrosAnthony a travaillé en tant qu’analyste action chez Barclays àLondres. Il est aujourd’hui gérant indépendant. Cette doubleexpertise lui permet de vous faire profiter d’un point de vue globalsur les techniques de gestion et d’intervention sur les marchésfinanciers.Christian d’UrzoDiplômé du CNAM-ICH en Expertise Immobilière, Christian dirigeVIbarchen.fr

le Cabinet Saint Lambert au sein duquel il exerce depuis prèsde 20 ans. Son savoir-faire regroupe également les activitésd’administration de biens et de transaction sur immeuble.Olivier de BodmanOlivier a exercé des responsabilités de management et dedéveloppement de gestion des risques, tant en France qu’àl’étranger. Avant de créer sa propre société de conseil, il étaitresponsable des risques pays au sein de Natixis. Il est désormaisconsultant pour des chambres de commerce et d’industrie etenseigne en écoles de commerce et à l’université, en plus de sesactivités de formation.Pierre De SuryConseil en opérations de fusion et acquisition, Pierre concentrel’expérience de trois métiers complémentaires qui lui permettentd’aborder les problématiques financières des entreprises soustoutes les facettes. Il a tout d’abord été banquier, chargés d’affairesentreprises auprès de grosses PME. Il a ensuite travaillé lui-mêmeà la direction financière d’une PME afin de réaliser des opérationsde fusions et acquisitions puis il s’est associé dans un cabinet deconseil en stratégie financière, financement et développementdes entreprises.Philippe DeanFondateur et directeur de la société Challenges Audit ConseilFormation, Philippe est formateur depuis plus de 20 ans etexpert dans le domaine du management des hommes. Il travailleégalement à la mise en place auprès de grands groupes dedispositifs d’évaluation des compétences managériales.Robert DelahayeRobert dispose d'une importante expérience de la banque. Plusde 30 années à occuper différentes fonctions lui ont permisd'acquérir un savoir faire dont il fait bénéficier aujourd'hui lesclients de Bärchen par ses formations et actions de conseil.Pierre DickConsultant en formation, ex CGPI et assureur, Pierre anime desstages de formation en management, économie, finances, ventespour un public de cadres bancaires et en assurances. Pierreintervient pour les principales banques en France et à Monaco surles thèmes de la prise de parole en public, commercial, gestion depatrimoine, bourse et assurance.Derek DukeAprès plus de 20 années d’expérience au sein de banquesinternationales, Derek est conseil indépendant en Gestion dePatrimoine et en investissements financiers auprès de clientsparticuliers aisés. Derek est également co-auteur de "Pratique dela Gestion de Patrimoine" paru chez Dunod.Stéphane EconomosStéphane est aujourd’hui en charge de l’ALM de la Caissed’Epargne Ile de France après une expérience de consultant ensystème d’information dédiée à la gestion de bilan des banquesArnaud EmmeneckerDiplômé en Gestion de Patrimoine et Notariat, Arnaud estspécialiste de l’ingénierie patrimoniale, de la planificationsuccessorale et de l’optimisation fiscale. En formation et pourle Master de Gestion de Patrimoine de Dauphine, il intervientrégulièrement sur les thèmes des sociétés civiles, de latransmission et de la cession des sociétés familiales.Florence FarriauxConseil en haut de bilan auprès de dirigeants d’entreprises, conseilen croissance externe, création et animation de formations surmesureet opérationnelles destinées à une équipe. Florence estdiplômée de l’EDHEC et du Centre de Formation des AnalystesFinanciers (CFAF). Elle est membre de l’Association Françaisedes Investisseurs en Capital. Elle travaille depuis 20 ans enInvestissement, Fusions et Acquisitions à la Banque BruxellesLambert, Ingel’lione et Colonne Vendôme. Elle enseigne à l’IAEPanthéon Sorbonne (Fusion et Acquisition) et au CFAF. Elle estmembre de la Société Française des Analystes Financiers. Parmises activités professionnelles, Florence réalise des opérationsde rapprochement, opérations d’investissement en capital,évaluation d’entreprises.Marc FazioMarc conçoit et anime des formations en crédit à laconsommation depuis 2003. Ancien Directeur France de la BancaRegionale Europea, il a occupé des fonctions-clés en banques.Sur des projets de crédits à la consommation, en efficacitécommerciale et management, Marc possède des référencesformation prestigieuses : BNP Paribas, Eurofactor, Crédit du Nord,BPCE, Natixis Asset Management, Crédit Agricole, ING Banque,Monabanq, LBP, Banque San Paolo, American Express, Generali,AXA, etc.Pascal FriedrichPascal intervient depuis 18 ans dans la formation commercialeet managériale de cadres supérieurs, intermédiaires etcollaborateurs commerciaux. Il a exercé les fonctions deResponsable Marketing, de Conseil marketing et de Chef deproduit. Pascal anime essentiellement des formations dans lessecteurs de la Banque et de l’Assurance sur des problématiquescommerciales et managériales. Il est spécialisé dans lesformations à dominantes relationnelles et comportementales,plus particulièrement à la relation téléphonique.Antoine GautierAntoine est diplômé de l’ITB et du CESB. Il a une expériencede plus de 15 ans en banque et fût notamment directeurd’agence dans trois réseaux. Il est aussi comédien spécialisé enimprovisation. Grâce à sa connaissance fine de l’activité bancaireet son vécu d’homme de théâtre, il exerce en tant que consultantdans les domaines suivants : techniques bancaires, management,méthodes de vente et développement personnel. Sa pédagogieest basée sur des exercices ludiques et interactifs.Denis GobillotDenis a plus de 20 ans d’expérience bancaire. Il a travaillé pendant10 ans à la BFCE en tant qu’actuaire, contrôleur de risque etingénieur financier en recherche et développement. Après avoirété Risk Manager Trésorerie au Crédit Lyonnais, il est depuis5 ans Liquidity Manager chez CA CIB. Au sein de la Directiondes Marchés de Capitaux, rattaché au Trésorier Groupe, il esten charge du pilotage opérationnel de la liquidité court termedu Groupe CA CIB. Il intervient activement dans la stratégie derefinancement du Groupe au niveau mondial et offre un rôle decorrespondant avec les régulateurs sur les aspects de liquidité.Jérôme GrajezykJérôme Grajezyk est un ancien responsable bancaire, conseilen formation, spécialisé sur le secteur bancaire. Il est conseilen formation spécialisé sur les métiers bancaires depuis 1992.Il a formé plus de 10 000 chargés d’affaires, ainsi que leursmanagers. Il est responsable du cours en stratégie commercialeà l’Université Paris Dauphine et chargé de cours en négociation àl’Université Panthéon SorbonneJean-François GramainJean-François est gérant privé au sein de UBS WealthManagement Paris pour une clientèle High Net Worth. Il intervientsur des problématiques patrimoniales complexes pour des chefsd’entreprises et cadres dirigeants.Guillaume Grandchamp de ClauxGuillaume a acquis de solides connaissances sur le métier degestionnaire de patrimoine alliant une parfaite maîtrise des outilsinformatiques présent dans l’environnement patrimonial. Sesactivités de formation et d’audit patrimoniaux lui permettentd’apporter des réponses pratiques et opérationnelles stagiaires.Frédéric GuilguetCabinet Simonnet-Guilguet-Brousmiche. Diplômé en droit eten gestion, Frédéric est avocat au Barreau de Paris, spécialiséen fiscalité et en transmission d'entreprise. Il est égalementenseignant en Master 2 auprès des Universités Paris I-Sorbonneet Paris II-Assas sur des thèmes relatifs à la gestion de privée.Avocat fiscaliste, Frédéric est conseil en droit du patrimoine,notamment en montages patrimoniaux.barchen.frVII

Nos intervenantsDragan GusaDiplômé du Mastère Spécialisé de Finances de Télécom Bretagneet d’un DESS de mathématiques appliquées, Dragan Gusa exercedepuis sept ans dans le domaine de l’ALM au sein de BPCE.Pascal HenryPascal est expert comptable. Il a affiné une expertise pratiquede l’analyse financière au cours d’opérations d’acquisition ettransmission d’entreprises dans plusieurs secteurs d’activité.Damien JacomyDiplômé de l’Ensae, Damien est actuellement ingénieur chercheurchez EDF dans le domaine des risques de marché. Il a auparavantété responsable des modèles de risque de marché puis decontrepartie dans une banque d’investissements française et atravaillé en conseil interne en méthodologie statistique pour unebanque de détail, principalement dans le domaine du scoring.Michel JornetMichel a exercé des fonctions de direction générale dans lemétier de la gestion d’actifs pendant de nombreuses annéesau sein d’Oudart SA. Il est aujourd’hui consultant auprèsd’établissements financiers pour les accompagner dans leur projetde développement et la mise en œuvre de la règlementation.Charley JosquinCharley est spécialisé en financement des collectivités locales. Ilintervient comme conseil et formateur sur les achats publics etl’analyse financière et budgétaire des services publics locaux. Ilest conseil pour des montages avec des intervenants publics etpour l’élaboration de projets complexes tels que les PPP.Carlos LafuenteDiplômé d’ESC spécialisé en Finance Internationale, Carlos aoccupé plusieurs fonctions commerciales dans la banque et ladistribution pendant plus de 10 ans. Breveté du Cours Florent,auteur et comédien, il prend plaisir à transmettre son savoir lorsde formations financières et comportementales.Thierry LefebvreThierry était directeur général d’une société de gestion deportefeuilles. Il a plus de 30 ans d’expérience dans ce domaine.Il a notamment géré les équipes de financements immobiliersprofessionnels à court et long terme d’Entenial et Crédit Foncier.Stéphane LefrancqStéphane est un spécialiste reconnu de la comptabilité appliquéeaux produits financiers. Ancien responsable du Back Officecomptable d’une banque de marché, spécialiste des instrumentsfinanciers, il se consacre à l’enseignement. Stéphane a conçu etanime nos séminaires comptables. Il a publié récemment avecBrigitte Oger "Lire les états financiers" aux PUF.Martine LemoyneSpécialiste de la fiscalité, Martine forme des novices et confirméssur les thèmes centraux de la Gestion Privée : fiscalité, juridiqueet immobilier. Elle travaille également l'approche du client et lesstratégies globales à lui proposer.Tanguy LoreauTanguy est responsable de la gestion Back Office de tous lesproduits dérivés, de trésorerie et de change pour Natixis. Sonexpérience de plus de 15 ans lui permet de vous faire profiter deson recul et des cas réels dont il a pu témoigner.Benjamin ManivitBenjamin est spécialisé en conformité et contrôle permanent.Fort de plus de 15 ans d’expérience sur ces domaines en banquede détail, banque privée, corporate et chez un broker, en Franceet à l’étranger, il vous fera bénéficier de sa capacité à expliquer etillustrer les principes et méthodologie de manière pratique.Pierre MénagerDepuis 2004, Pierre décline des formations autour de 3thèmes: les techniques bancaires, la gestion de clientèle et lesmarchés financiers. Titulaire d’un DEA de Monnaie, Banque etFinance, Pierre a été économiste de marché de 1995 à 2003 à laSociété Générale. Il a acquis une solide expérience d’analyse etanticipation des évolutions des principaux marchés financiers àpartir d’une lecture macro-économique.Eric NormandEric conçoit et organise des séminaires de formation en banqueet finance depuis plus de 10 ans. Il a créé et dirige aujourd’huiBärchen.Philippe NuvialaFort d'une vingtaine d'années dans le monde de l'assurance entant que conseiller commercial, conseiller financier, formateurpuis manager commercial, depuis 2005, son activité de formateurconcepteur s'axe autour de la communication managériale, lestechniques de négociations et la gestion des conflits.Stéphanie OrtisPour avoir travaillé dans des organisations de grandes tailleset aussi dirigé une PME de 15 personnes, Stéphanie est capablede faire toucher du doigt la réalité de l’entreprise au-delà deschiffres et ratios qu’elle maîtrise parfaitement. Ce vécu estrenforcé par les services qu’elle procure aujourd’hui aux sociétés:accompagnement au changement, coaching d’équipe dirigeanteet bien sûr formation.Manuèle PenneraConsultante associée en épargne salariale. Manuèle est spécialistede l'épargne salariale et de l'épargne retraite depuis plus de 25ans. Elle intervient pour Bärchen et constitue notre intervenantede référence sur ces sujets. En plus de former, Manuèle intervientsur tous les aspects du conseil aux décideurs d'entreprisespour développer des modes de rémunération motivante etsélectionner les plans d'épargne salariale et de retraite quipeuvent en découler.Gérard PerdrixGérard a une expertise de plus de 30 ans dans le domaine del’assurance vie. Il a exercé le métier d’actuaire puis des postes dedirection au sein des compagnies d’assurance les plus reconnues.Il est aujourd’hui responsable d’un cabinet de consultants et metà votre disposition son expertise sur ces domaines.Michel PetitprezMichel est Consultant-formateur indépendant depuis 2008. Ila passé 37 ans au sein de banques françaises dans lesquellesil a exercé des fonctions commerciales et d’audit, en France età l’étranger. Il s’est spécialisé depuis 2002 sur la lutte contre leblanchiment des capitaux et le financement du terrorisme.Nicolas PilikianFort d’une expérience de 7 ans en qualité de banquier privé et4 années de CGPI, Nicolas est titulaire d’un Master en droit desaffaires et d’un Master en gestion patrimoniale de l’IAE ParisXII. Ses expériences en qualité de banquier, manager et chefd’entreprise lui ont procuré un réel savoir faire dans les domainesdu conseil patrimonial (fiscalité, droit, finance). En parallèle deson travail de CGPI, il partage son savoir et ses expériences avecles clients de Bärchen par ses formations et actions de conseil.Oscar RelierOscar a travaillé en corporate finance et en salle des marchés pourSBC Warburg, UBS et Deutsche Bank. Il maîtrise avec précisionle mécanisme, l'utilisation et le pricing des dérivés. Égalementformé aux techniques comportementales, il conçoit et anime desformations de présentation en public et sur les problématiquesde communication et de management.Patrice RobinPatrice est consultant indépendant sur les produits dérivés.Auparavant, Patrice a passé 10 ans en trading sur les dérivés detaux, successivement sur les produits structurés, les swaps vanillepuis responsable des options de taux et de l’inflation au sein deSantander Global Markets à Londres.Bruno RostaingBruno exerce le métier de gérant de patrimoine depuis plus de30 ans tant en réseau qu’au titre d’indépendant salarié ou non.Nominé pour les trophées du patrimoine à deux reprises, ilpartage son expérience en enseignant depuis 20 ans.VIIIbarchen.fr

Nicole RueffAprès un parcours de 25 ans dans la banque - chargé d’affaires,contrôleur interne des risques financiers, responsable dudépartement Gestion Actif-Passif, responsable des Back etMiddle Office marchés financiers - Nicole développe une activitéde conseil et formation au sein de Savoir-Faire & Cie. Sesthèmes d’intervention incluent la mise en œuvre des IFRS, lesproblématiques de pilotage et de reporting, l’accompagnementde projets financiers complexes, diagnostics économiques etfinanciers. Elle enseigne également dans ces domaines à l’IAE deParis, Skéma et Dauphine. Nicole est co-auteure de "Pratique duchiffre d’affaires en IFRS" paru en juin 2010 chez Dunod Editeur.Arnaud Saint-ClairEn poste chez Oddo & Cie depuis 2005, Arnaud a travailléen Corporate Finance ainsi qu’en Equity Research, où ilétait responsable du secteur Immobilier. Il vous apporte saconnaissance de l’analyse financière et ses applications dansles métiers de la banque d’investissement. Arnaud est maître deconférences à Sciences PoClément SaudoClément est avocat au sein du cabinet Gide Loyrette Nouel.Il intervient dans la négociation de conventions cadresd’instruments financiers à terme notamment FBF et ISDA, sur desopérations de dérivés de crédit, sur des opérations de pensionslivrées et prêts de titres et sur des couvertures de financementou de titrisations. De manière plus générale, il intervient sur lesquestions de post-marché (compensation par des CCP) et sur lesrègles gouvernant l’organisation des établissements bancaires oufinanciers dans leurs activités de marché.Emmanuel SchatzEmmanuel exerce sur les marchés depuis plus de 20 ans. Il atravaillé comme trader sur les taux et le change. Depuis plus 10ans il est gérant de taux chez Natixis AM. Emmanuel vous apportesa maîtrise d’une large palette de produits et marchés sur lesquelsil est intervenu en trading ou gestion.spécialisteen audit, gestion de projets, diagnostic d’organisationet travaille sur la refonte et l’optimisation des processus. Sesmissions concernent la coordination de projets transversesdans des contextes de fusion ou la conduite du changement etl’optimisation de la performance opérationnelle. Christine a 20ans d’expérience en BFI, dont 10 ans en tant qu’analyste «fixedincome» et 5 ans de Middle Office financements structurés. Ellea créé une société de valorisation de portefeuilles obligataires etde contrôle des transactions. Elle est responsable pour Bärchende la préparation aux certifications professionnelles.Nicolas TarnaudNicolas, Chartered Surveyor (RICS), est analyste et expertimmobilier depuis une quinzaine d'années en France et en Europe.Spécialisé sur les marchés immobiliers français et internationaux(résidentiel, tertiaire, commercial), il est consultant et intervientdans de nombreuses écoles de commerces et universités enFrance et à l’étranger. Il est l'auteur de six ouvrages dont «Toutl'immobilier » et «Tout l'anglais de l'immobilier ». Doctoranten gestion, il travaille sur la relation entre les transports etl'immobilier. Ancien élève EHESS, ESCP Europe, Bordeaux Ecolede Management, de l'Université de Berkeley (USA) et Stanford(USA). Il est actuellement double doctorant sur les thématiquesliées au logement et au transport.Christine Turpaud, CFA, PRMChristine a 20 ans d'expérience en BFI, dont 10 ans entant qu'analyste "fixed income" et 5 ans de Middle Officefinancements structurés. Elle a créé une société de valorisationde portefeuilles obligataires et de contrôle des transactions. Elleest responsable pour Bärchen de la préparation aux certificationsprofessionnelles.Rachel SchlachterRachel a débuté sa carrière comme consultante formatricepour Sogemarc (groupe Société Générale), avant de rejoindreun organisme de formation continue en tant qu'ingénieurpédagogique. Depuis 10 ans elle est consultante sur les progicielsde gestion de risque chez Thomson Reuters. Rachel maîtrisedonc aussi bien les techniques financières que l'organisation etles procédures des acteurs au sein des marchés ce qui lui permetde répondre à toutes vos questions.Sandrine StaubBlack Belt LSS, Sandrine assure régulièrement la formation et lecoaching de managers et d’opérationnels bancaires. Diplôméede l’EDHEC et d’Etudes Comptables et Financières, elle estbarchen.frIX

CertificationExamen certifié AMF 1 : décrochez votre passeport !La vérification des connaissances minimales est obligatoire depuis le 1 er juillet 2010 pour laplupart des nouveaux entrants au sein des établissements de crédit et des entreprisesd’investissement.Les solutions d’accompagnement à notre examen certifié par l’AMF vous permettent de vousacquitter de cette obligation dans les meilleures conditions.• Accès à l’intégralité des questions par internet• Manuel de référence " Réussir l’examen certifié AMF " 2 e éditionrédigé par Bärchen pour Pearson• Flexibilité dans les dates de passage d’examen• Centres à Paris ou en province• Possibilité de formation d’accompagnement en une ½ journée ou en 2 joursNos Packs de préparation : à la carteRéussir l’examen certifié implique d’intégrer une grande quantité de connaissances. Nous avons conçudes outils complémentaires permettant à chaque candidat de se préparer en fonction de son niveau demaîtrise initial et de sa disponibilité.Solution Contenu PrixPack SécuritéPack ExpressPack Examen• 6 mois d’accès à la plate-forme d’entraînement• Le manuel Réussir l’examen certifié AMF• 4 examens blancs• 1 passage d’examen• 1 rattrapage• 3 mois d’accès à la plate-forme• 2 examens blancs• 1 passage d’examen• 1 mois d’accès à la plate-forme• 2 examens blancs• 1 passage d’examen166 € HT126 € HT100 € HT1Examen certifié le 22 mars 2010 sous le numéro C3 par l’AMF en application de l’article 313-7-3 de son règlement généralXbarchen.fr

Nos formations de préparationNos formations qu’elles aient lieu en une demijournéeou en deux jours, sont dispensées avecune fréquence mensuelle.Renseignez-vous pour connaître les prochainesdates sur www.barchen.fr ou par téléphone au01 40 33 92 94• Starter 4 heuresComprenez la nature de l’examen et ses principauxpoints de difficulté. Intégrez en une demijournéeles bons réflexes de préparation et laméthode de travail la plus efficace. Définissezvotre stratégie de préparation en fonction desoutils à disposition.µµDécouvrez le programme completµµde ce séminaire en page 68• Starter 2 joursL’objectif est d’accompagner les candidats quine disposent pas encore d’une connaissancesolide des marchés financiers. Ces deux joursvont permettre d’acquérir les fondamentauxsur les marchés, ses acteurs, les produitsd’investissement et les principales notionsrèglementaires à maîtriser pour l’examen. Laformation intègre de nombreuses séancesd’entraînement aux questions de l’examen.µµDécouvrez le programme completµµde ce séminaire en page 69" Réussir l’examen certifié AMF " :un manuel de référenceUne équipe d’experts a rédigé ce manuel de référencesous la direction d’Éric Normand, directeurde Bärchen. La 2 e édition actualisée, publiée parPearson en octobre 2011, intègre une versionélectronique gratuite (PC / iPad).Ce manuel complet de 500 pages d’une valeurde 39 € TTC a vocation à devenir votre livre deréférence et complètera efficacement votretravail sur la base des questions d’examen.La plate-forme d’entraînement :approuvée par plus de 3 000 utilisateurs !Réputée l’une des plus ergonomiques du marché,notre plate-forme d’entraînement en ligne vousdonne accès à l’intégralité de notre base dequestions d’examen. Vous pouvez vous entraînersujet par sujet, thème par thème et mesurer enpermanence votre niveau de maîtrise. Les réponsesintègrent un corrigé synthétique et la référenceaux pages correspondantes du manuel.La plate-forme permet aux candidats de passerdeux à quatre examens blancs en fonction dupack choisi. Elle donne également accès à unespace de ressources pédagogiques : fiches desynthèse, liens externes, vidéos de présentation,cours distanciel en vidéo + chat ainsi qu’à unerubrique d’actualité règlementaire et financière.Quand passer l’examen ?Dès que vous êtes prêt !Avec des centres à Paris et en province,Bärchen organise plusieurs sessionsd’examen chaque semaine.Les réservations doivent être réaliséesen ligne au plus tard 48 heures avantla date d'examen.Vous disposez de la plus grandeflexibilité pour réserver votre place pourpasser l’examen dès que vous êtes prêtet uniquement quand vous êtes prêt !Une question sur notre examencertifié par l’AMF ?examen-amf@barchen.fr01 40 33 92 94barchen.frXI

PAR1La Banque et son environnementConnaissez les enjeux et les métiers de l’activité bancaireProgrammeObjectifs•Acquérir une vision d’ensemble del’activité de la Banque au quotidien• Appréhender l’environnement de laBanque, les clients et leurs besoins,les produits et services proposées• Connaître les différents métiersbancairesMarché des particuliers - Les opérations courantesL’environnement bancaire• Le rôle économique des Banques––Intermédiation bancaire et opérationssur les marchés financiers––La prestation de services et de conseils• La Banque de détail––Établissements de crédit, mutualisteset caisses d’épargne––Autres établissements financierset Banque Centrale Européenne• Le système bancaire français––Loi bancaire et organisation généraledu système bancaire français––Autorités de place et réglementationprudentielleLes clients de la Banque de détail• Qui sont les clients de la Banque ?Leurs besoins ?• Le compte bancaire du particulieret du professionnel• Offre aux particuliers et aux entreprises––Moyens de paiement––Placements, crédits et effets de commerce––Financement de l’activité et del’investissement––Gestion de trésorerie––Liaison avec la Banque de groset l’ingénierie financièreLa gestion des opérations• Le Back Office––Objectifs, organisation et risques au seinde la Banque––Circuit jusqu’à la comptabilité––Les systèmes d’échanges interbancaires––Paiements domestiques / internationaux• Introduction à la gestion du bilan bancaire––Risque de liquidité, risque de taux et autresrisques––Rôles du gérant Actif / Passif––Outils de pilotage• L’Europe bancaire, aujourd’hui et demain––Les nouveaux instruments de paiementeuropéens––Les nouveaux concepts et instanceseuropéennes––Les évolutions en cours sur les systèmesd’échangeBanque de financement et d’investissement• Les marchés financiers• Les clients entreprises et institutionnels• Activités de Corporate Finance• La salle des marchés• Les sociétés de gestion : comment ça marche ?• Les services de gestionNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr1

PAR2Le compte bancaire et moyens de paiementImpact du référentiel client sur la vie du compteProgrammeObjectifs• Maîtriser la réglementation applicableaux comptes bancaires• Identifier les risques sur les compteset de mettre en place les contrôlesadaptés• Faire le point des moyens depaiements domestiques et àl’internationalMarché des particuliers - Les opérations courantesLa responsabilité nouvelle du banquier et laconnaissance du client : la MIF, la DSP, la D3, etc.• La MIF• La Directive sur les services de paiement––Le contrat cadre––Les services de paiement––Les PSP• La D3La connaissance du client :une obligation légale (KYC)• Les vérifications préalables à l’ouverturedu compte des personnes physiques etentrepreneur• Les vérifications préalables à l’ouverture ducompte des personnes morales• Les obligations légales : interrogation du FCC• Les autres fichiers : le FNCI, FICOBA, le GIE Cartebancaire, le FICP, le FIBEN• L’évaluation du client : la connaissance de lasituation économique• La classification du client : les clientsprofessionnels, les non-professionnels• Le profil du client : la nécessaire mise à jour desinformations clients• Comment se prémunir vis-à-vis des usurpationsd’identité ?Les supports techniques• Le compte bancaire et les différents typesde comptes––La convention de compte : la nécessairecohérence entre les conditions particulièreset son fonctionnement––Le compte courant : les modalités––Comptes individuels et comptes collectifs––Comptes collectifs : la solidarité passiveet active––Comptes usufruit, nue-propriété––Compte de résidents et comptede non-résident• La clôture de compte––A l’initiative de la Banque, du titulaire––L’insolvabilité et la faillitede la personne morale• Pour aller plus loin––Les procurations––Obligation d’information et de conseil––Principe de non-ingérence et devoirde prudence––La surveillance des comptes––Les procédures collectivesLes moyens et instruments de paiement• Espèce, chèque, carte bancaire, prélèvementet virement• Lettre de change et le billet à ordre• La loi Dailly• Les crédits et remises documentaires• Les transferts (SWIFT)Niveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr2 barchen.fr

PAR3Les produits d'épargneCaractéristiques, risques et traitement fiscal des produits d'épargneProgrammeL'épargne financière : caractéristiques et risques• L'épargne bancaire• Les produits monétaires• Les fonds euros des compagnies d'assurance• Les obligations• Les actions• Les OPCVMObjectifs• Connaître les principales caractéristiquesfinancières et fiscales desdifférents produits d'épargne• Analyser les risques présentés parchaque produit• Savoir déterminer le produit adapté àchaque besoin d'épargneMarché des particuliers - Les opérations courantesL'épargne immobilière : caractéristiques etrisques• L'immobilier direct• La "pierre papier"• Les autres types de placementLes modes de détention de l'épargne et sontraitement fiscal• L'épargne bancaire et monétaire• Le compte titres• Le PEA bancaire• Les contrats de capitalisation• Les contrats d'assurance-vie• Le PERPUne approche d'allocation d'actifs• Rendement / Risques / LiquiditéµµÉtude de cas : détermination d'une épargnerépondant à des contraintes déterminéesNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantDerek DukeParticipants max : 8DatesSession 1 : 14 et 15 mai 2012Session 2 : 15 et 16 octobre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr3

PAR4Comprendre les marchés financiersActeurs, métiers, instruments cash et dérivésProgrammeObjectifs• Connaître le rôle des marchésfinanciers dans l’économie et lefonctionnement d’une salle desmarchés• Appréhender le prix et les risquesassociés des instruments financiers• Comprendre le rôle des opérateursdu Front au Back OfficeA quoi servent les marchés ?• Acteurs des marchés financiers, motivationset inter-relations : États, entreprises, particuliers,banques, sociétés de gestion, etc.• Les fonctions des marchés financiers––Placement et financement––Transfert des risques• Rôle et actions des banques d’investissement• Organismes régulateurs : AMF, ACP, BCE• Les marchés cash et dérivés : actions, taux,change, crédit, commoditiesApproche de l’asset management• Les typologies de gestion• Les "hedge funds"Comment mesurer le prix et les risques ?• Le prix d’un produit financier : inputset méthodes de calcul• Les risques : de marché, de contrepartie,de crédit et opérationnels• Contraintes règlementaires et mesuredu risque ?Niveau : AcquisitionMarché des particuliers - Les opérations courantesPourquoi les banques se recapitalisent-elles ?• Analyse des impacts de la criseQue font les salles des marchés ?• Le Front Office : traders, gérants, saleset brokers• Le Middle Office• Le Back Office et la comptabilité• Le Risk Management• La recherche quantitative et l’analyse• Inspection, audit, conformitéLes produits de marché : comment ça marche ?• Cash––Actions––Produits monétaires et obligataires––Produits de change• Dérivés fermes––FRA et Futures––Swaps de change, de taux et de crédit (CDS)• Dérivés conditionnels––Options vanille et produits exotiques––Stratégies optionnelles• Les produits structurésChaque point traité fera l’objet d’une illustrationpratique sous forme d’exercicesDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantAlain BouijouxParticipants max : 8DatesSession 1 : 21 et 22 mai 2012Session 2 : 04 et 05 octobre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr4 barchen.fr

PAR5Comprendre les opérations de bourse et OpcvmProduits et usages, acteurs et fonctionsMarché des particuliers - Les opérations courantesProgrammeLes acteurs : qui fait quoi ?• Organismes de tutelle et régulateurs du marché––Autorité des Marchés Financiers––Autorité de Contrôle Prudentiel––Banque de France• Une entreprise de marché : NYSE• Investisseurs institutionnels / particuliers /entreprises / banques• Société de bourse / conservateur et dépositaire :de la négociation au dénouementLes instruments financiers négociéssur les marchés• Cash : actions, obligations• Dérivés : options négociables, warrants• Les trackers, les ETF, les OpcvmLes métiers de la bourse• Analystes financiers• Gérants• Vendeurs• Négociateurs• DéontologuesLa vie d’un ordre en bourse• La négociation : cotation en continu / au fixing• Typologie des ordres et gestion du carnetd’ordresµµTP Excel : simulations de passage d’ordreLe Service à Règlement Différé (SRD)• Couverture, appels de marges• Liquidation, Règlement-Livraison• Cours de compensationµ µÉtude de cas : négociation : exécution,réponse chambre, Règlement-Livraison,conservationLes indices et leurs utilisationsLes opérations post-marchés• Compensation / Dépositaire• Le Règlement-LivraisonLes Opérations Sur Titres (OST)• Introductions et retraits• Dividendes, coupons• OPA / OPELa gestion collective : FCP et SICAV• Historique• L’industrie de la gestion• Stratégie de gestion, benchmark, allocation,performanceMifid et ses impacts : ce qui a changé• La "Best Execution"• MTF, agrégateurs, internalisateursles nouveaux acteursObjectifs• Comprendre le rôle des acteurset leurs relations au sein de la bourse• Comprendre par l’étude de cas lefonctionnement des produits cotés,leur utilité et leur mode de négociation• Appréhender la vie de la bourseet de ses produits au quotidienNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteRachel SchlachterParticipants max : 8DatesSession 1 : 02 et 03 juillet 2012Session 2 : 17 et 18 décembre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr5

PAR6Crédit à la consommationMarché, principes, score, environnements juridiques et réglementaires 2012ProgrammeObjectifsMarché des particuliers - CréditLes besoins et les produits• Acquérir un bien de consommation• Réaliser un projet• Réorganiser ses crédits• Répondre à une difficulté de trésoreriepassagère• Les crédits affectés avec remboursementséchelonnés• Les crédits non affectés avec ou sansremboursements échelonnésLes aspects généraux des créditsà la consommation• La protection du consommateur de crédit––La publicité autour du crédit : directiveeuropéenne et loi française du 1 er juillet 2010––Le taux : TAEG––L’offre préalable de crédit––Les contrats : Scrivener 1-2,dispositifs L311-312––La DCC• Endettement et octroi de crédit––Méthode scoring, environnement del’emprunteur, comportements bancaires––L’endettement du particulier, le quotientfamilial, les garanties––FICP et la consultation des fichiers BDF• La rentabilité d’un crédit––Les impayés, la déchéance du termeet le transfert contentieux––Le surendettement à ce jour et évolutionà venir• Le couple et le contrat de prêt––Conséquences pratiques––Les différents régimes matrimoniauxL’environnement juridique et règlementaire• Le contenu d’un dossier de crédit––Justificatifs financiers et juridiques,vérification des pièces––Prêt affecté : la pro-forma ou la facture––Le délai de rétractation : réduit ou légal(ancien et nouveau)––Prêt non affecté : la demande de déblocagede l’emprunteur• La gestion des crédits––Les 2 grands principes––La modification des conditions initialesdu crédit––Les incidents de paiement• La réforme "Lagarde" et son impact––Les insuffisances de la réforme––Les décrets d’application• Comprendre les principes et le marchédu crédit à la consommation• Appréhender la typologie desdifférents crédits• Découvrir l’environnement juridiqueet réglementaire du crédit à laconsommationNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr6 barchen.fr

PAR7Crédit immobilierMaîtrisez le financement des projets immobiliers de vos clientsProgrammeObjectifs• Comprendre le besoin et la situationdu client pour articuler les propositionsde financement• Maîtriser les différents types de prêtset les garanties existantes• Comprendre les risques afférentsaux crédits immobiliersMarché des particuliers - CréditLes besoins de l'emprunteur• L'acquisition d'une résidence principale ousecondaire• L’exécution de travaux• L'investissement locatifLes formes juridiques d'accession à la propriété• L'acquisition de neuf, d'ancien, la construction• Le contrat de construction de maisonindividuelleLa connaissance de la situation de l'emprunteur• Personnelle et professionnelle• Financière, bancaire et patrimonial––Les avantages liés à la résidence principale––Les opérations de défiscalisation possibles(Robien, Borloo, etc.)––Les plus-values immobilièresLes prêts du secteur réglementé• Les prêts épargne logement• Le prêt conventionné et le prêtà l'accession sociale––Les prêts classiques, conventionnés––Les prêts à l'accession sociale, à taux zéro––Les prêts épargne-logement––Les prêts VEFA––Franchises et différés––Intérêts intercalairesLes prêts du secteur libre• Les prêts à remboursements échelonnés• Les prêts à remboursements non échelonné• Les prêts relais• Les prêts à taux variables capés / non capés• Les prêts à aux variable évolutifs• Les prêts à taux mixtes : fixes puis variables,fixes renouvelables, etc.Les spécificités de financements en VEFA• Les contraintes de l’opération "individuelle" :garanties d’achèvement, dommage-ouvrage, etc.• Les différentes techniques de financement :franchise partielle ou totale, prise en comptede la situation des emprunteursLes spécificités du financement "in fine"• Aspects de fiscalité et de trésorerie• Le nantissement par contrats d’assurance-vieLes techniques financières immobilières• Les franchises• Les lissagesLes garanties à la disposition du prêteur• Le droit de gage général• Les sûretés réelles• Le cautionnement personne physique• Le cautionnement mutuel• La place des assurances dans les garantiesLe contrat de crédit• Le contrat de base• Les contrats organisés par les dispositionsdu code de la consommation• Le TEG et les taux usuraireLes déblocages de fonds et le suivi duremboursement du créditLes assurances• Décès PTIA• ITT / IPT• La loi Lagarde• Les délégationsNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr7

PAR8Maîtriser les risques de crédit aux particuliersQuelle analyse pour quel financement ?ProgrammeObjectifs• Connaître les différentes catégories derisques liés aux crédits aux particuliers• Utiliser les bons critères pour l’analysede ces risques• Développer les bons réflexes pour uneinterprétation pertinente de la situationfinancière et patrimonialede l’emprunteur• Savoir argumenter une décisionde créditMarché des particuliers - CréditLes grandes catégories de risques• Les risques liés à l'emprunteur• Les risques liés au bien financé• Les risques juridiques et réglementaires• Le risque de marge• Le risque de taux d'intérêt• Le risque commercial et le risque administratifLe contrat de crédit• Le contrat de base• La protection du consommateur––Les indicateurs de risque––Les articles-clés du Code de laConsommation––Les TEG et taux usurairesLa connaissance de l'emprunteur• La situation personnelle de l'emprunteur––Sa "carte d’identité" et situation familiale––Sa capacité juridique––Le régime matrimonial et ses conséquencessur les engagements des emprunteurs• La situation professionnelle de l'emprunteur––L'importance et les limites de l'analyse de lasituation professionnelle––L'analyse de l'endettement ou de l'évolutionprévisionnelle des risques• La situation financière et patrimoniale del'emprunteur––Les données entrant dans la connaissancede la situation patrimoniale de l'emprunteur––La détermination de la capacitéd'endettement / de remboursement––La situation bancaire de l'emprunteurLes crédits réglementés• Les prêts immobiliers du secteur règlement––Les PEL et CEL––Le prêt conventionné et le prêtà l'accession sociale• Le PTZ +Les garanties• Le rôle des garanties dans une opérationde financement––Vis-à-vis de l'emprunteur et du risque de nonremboursement––Vis-à-vis du prêteur et de ses contraintesde gestion• Les garanties à la disposition du prêteur––Le droit de gage général––Les sûretés réelles : gage, nantissement,hypothèque, etc.––Le cautionnement personne physique––Le cautionnement mutuel––La place des assurances dans les garantiesSynthétiser et décider• Mettre en rapport le type de financementet les points à analyser• Identifier les points primordiaux et secondaires• Quelles garanties demander ?Niveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr8 barchen.fr

PAR9Assurance : mécanismes et fonctionnement des produitsComprenez les fondamentaux pour maîtriser et vendre l'offreProgrammeObjectifs• Maîtriser les mécanismes del’assurance• Savoir positionner une solution produitd’assurance• Comprendre le fonctionnementd’un contrat• Comprendre les produits d’assurancede personneMarché des particuliers - AssuranceLa notion d’assurance et les assurances IARD• Le marché de l’assurance––Les principaux résultats du secteurde l’assurance––L’environnement––Les principaux acteurs et les stratégies––Les réseaux de distribution––Organisation d’une compagnie––Les nouveaux enjeux de l’assurance• Principes fondamentaux––La définition de la notion d’assurance : l’aléa––Le cadre juridique de l’assurance––Assurance indemnitaire et forfaitaire––Positionnement des solutions d’assurancede biens et de personne• Les assurances de biens––Les différentes catégories d’assurancede biens––L’assurance automobile––L’assurance multirisque habitation––Détermination des biens et de la valeurassurée• Les solutions d’assurance de personne"indemnitaire"––L’assurance santé––La GAV––La responsabilité civile corporelleLes assurances de personnes• Les principales solutions produitsd’assurance-vie––Les offres en cas de décès––Les offres en cas de vie : les produitsd’épargne––Les nouvelles générations de produitsd’épargne––Les nouvelles assurances-vie retraite––Les garanties annexes––Prévoyance et notion collective• Bases techniques de l’assurance de personne––Le calcul de la prime––Les tables de mortalité––Les provisions mathématiques• Les différents types de primes• Bases juridiques de l’assurance de personne––Les parties au contrat––La souscription––La clause bénéficiaire––La formation du contrat––Le dénouement du contratNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr9

PAR10Assurance santéMaîtrisez les solutions d’assurance prévoyanceProgrammeLe marché de l’assurance prévoyance et santé• Analyse du marché Français• Les nouveaux enjeux• Analyse des attentes des consommateursPrésentation des régimes sociaux et pré-requissur les prestations en nature• L’organisation des régimes sociaux• Les prestations accordées• Approfondissement des prestations en nature• Les notions d’ouvrant droit et d’ayant droiten matière de prestations en nature• Remboursement sécurité sociale prestationsen natureLes principales solutions d’assuranceprévoyance• Typologie des contrats d’assurance• L’assurance prévoyance décès• Cas particulier de l’assurance emprunteur• La dépendance• L’assurance obsèquesLe cadre légal de l’assurance santé et la loi ÉvinLes garanties du contrat complémentaire-santé• Les garanties accordées au titre des risquescourants• Les garanties accordées au titre del’hospitalisation• Les autres postes d’indeminisation• Les formules et niveaux de remboursementdu contratObjectifs• Comprendre la construction descontrats "complémentaire santé",prévoyance décès, invalidité etdépendance• Comprendre les mécanismes deremboursement du régime obligatoire• Identifier les principales garanties etles niveaux de remboursement en casde sinistreNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterMarché des particuliers - Assurance29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr10 barchen.fr

PAR11L'assurance-vieCadre juridique et fiscal du contrat d'assurance-vieProgrammeLe cadre juridique du contrat d’assurance-vie• Les parties au contrat––Le souscripteur : qualité, capacité et droits––L’assur鬬Nécessité du consentementdans les assurances en cas de décès¬¬Cas des mineurs de moins de 12 anset les incapables majeurs¬¬Cas des mineurs de plus de 12 anset des autres incapables majeurs––Le bénéficiaire¬¬Généralités : qualité, désignation, cadrejuridique, l’acceptation, la renonciation,la révocation, etc.¬¬Droits du bénéficiaire : face aux héritierset aux créanciers du souscripteur,à la communauté conjugale• Les souscriptions complexes––Par des incapables––La coadhésion––La clause bénéficiaire démembréeLe cadre fiscal du contrat d’assurance-vie• La fiscalité en cas de vie––Fiscalité des primes––Fiscalité des produits––Fiscalité des rentes viagères à titre onéreux––ISF• La fiscalité en cas de décèsUn cadre proche de l’assurance-vie :le contrat de capitalisation• Cadre juridique• Cadre fiscal• Une alternative à l’assurance-vieObjectifs• Comprendre le fonctionnement del'assurance-vie• Maîtriser la dimension technique,juridique et fiscale du contratd'assurance-vie• Maîtriser sa jurisprudence et soninteraction au sein du droit civil dansle cadre du devoir de conseilNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterMarché des particuliers - AssuranceEn interentreprisesIntervenanteBrigitte AudureauParticipants max : 8DatesSession 1 : Nous consulterSession 2 : Nous consulterTarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr11

PAR12Épargne salariale et retraite en entrepriseQuels sont les différents dispositifs ?ProgrammeObjectifsMarché des particuliers - AssuranceLes dispositifs d’épargne salariale• Participation et intéressement : pour partagerles résultats et intéresser à la performancede l'entreprise• PEE, PERCO et PEI : réceptacles naturelsde l'intéressement et de la participationpour épargner dans des conditionstrès avantageuses• Actionnariat salarié : pour intéresser les salariésà la valeur de leur entrepriseLes dispositifs d’assurance retraite• Le plan article 83 et le PERE• Le plan article 39 chapeau ou additifLe compte épargne temps• CET : les passerelles vers l’épargne retraitePerco et article 83 et PERELes différents dispositifs sont comparéssous les angles suivants• Fonctionnement et combinaisons possibles• Définition des bénéficiaires et modulationde la contribution patronale• Financement des plans• Modes de mise en place et parties prenantesaux décisions• Traitement fiscal et social des dispositifs(à l'entrée, à la sortie, en phase épargne)• Modes de sortie au terme et mécanismede la rente viagère• Gestion administrative des comptes des salariéset communication : fonctions et coûts• Cadre de la gestion financière de l'épargnedes salariés• Taux d'équipement des entreprises• Acteurs du marché• Encours sous gestionµµÉtude de cas :––Analyse d’accords d’entreprise réels––Une entreprise hésite entre la miseen place d’un PERCO ou d’un article 83––Une entreprise veut favoriser ses cadrespour la préparation de leur retraite––Les stagiaires peuvent aussi apporterles accords d’épargne salarialeet de retraites dont ils bénéficienten tant que salariés––Élaboration de tableaux de comparaisondes différents dispositifs• Maîtriser les dernières modificationsrèglementaires, offres de produits etdes nouveaux comportements desépargnants et employeurs• Élaborer des tableaux de comparaisondes différents dispositifs• Évaluer les dispositifs tant du pointde vue des salariés, des employeurs,des partenaires sociaux que desgestionnaires et des distributeursNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteManuèle PenneraParticipants max : 8DatesSession 1 : 21 et 22 mai 2012Session 2 : 10 et 11 décembre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr12 barchen.fr

PAR13Devoirs et responsabilités du banquierUn cadre réglementaire plus stricteProgrammeLa conformité bancaire et financière• La définition et contexte juridique• La fonction conformité en France• Les attentes des clients en matièrede conformité bancaire• Le respect des engagements et de laréglementation en matière d’informationet de contractualisationLe secret professionnel• Définition de l’information couvertepar le secret professionnel• Les responsabilités du banquier• Les exceptions : la justice civile,l’administration fiscale, etc.Obligation d’information et de conseil• Définitions, étendue et limites• L’obligation légale de connaissance du client :la MIF, la DSP, la D3, etc.Principe de non-ingérence et devoir de prudence• Le principe de non-ingérence• Le devoir de prudence• Les anomalies apparentes• Les dernières jurisprudencesLa surveillance des comptes• Analyser le fonctionnement des comptespour maîtriser les risques• Le fonds de garantie des dépôts• La protection des données personnellesObjectifs• Comprendre le contexte réglementaire• Appréhender les devoirs et obligationsdu banquier vis-à-vis de ses clientsparticuliersNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frMarché des particuliers - Réglementairebarchen.fr13

PAR14La réglementation du démarchage bancaire et financierMaîtrisez le cadre réglementaire pour sécuriser vos opérationsProgrammeL’activité de démarchage et de conseil• Définition, les différents cas de démarchages• Les nouveaux modes de sollicitations à distance• Le marketing direct• Le phoning : les centres d’appels• Le commerce électronique• L’extension de la définition du démarchage• La notion de prise de contact• Le concept d’appel public à l’épargneLa relation Banque - Client• L’offre bancaire• L’ouverture du compte : la convention de compte,conditions générales, particulières, tarifaires• L’information du client• La responsabilité du mandataire• Responsabilité civile• Responsabilité pénale• La fonction du médiateurLe nouveau cadre législatif du démarchagebancaire et financier• Personnes habilitées à démarcher––Définition––Critères––Fichiers des démarcheurs––Durée du mandant et de validité de la cartede démarchage• Les obligations pesant sur les démarcheurs• Les produits exclus du démarchage• La protection des épargnants• Le renforcement de l’information et du conseil• Le délai de rétractation• Les textes réglementant le démarchage• Les autorités de contrôlesLes sanctions prévues par la loiObjectifs• Maîtriser la nouvelle réglementationconcernant le démarchage bancaireet financier• Maîtriser les droits, obligationset responsabilités des partiescontractantesNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterMarché des particuliers - Réglementaire29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr14 barchen.fr

PAR15Les personnes protégéesProposez les produits et services adaptés aux mineurs et majeurs incapablesProgrammeQu'est-ce que le marché des mineurs ?• Découvrir le contexte juridique• Cerner le poids économique de ce marché?• Connaître l’organisation et les acteursde ce marché• Quels sont les enjeux pour les Banques ?Qui sont les mineurs protégées ?Identifier les différentes caractéristiquesjuridiques des personnes protégées• Administration légale pure et simple• Administration légale sous contrôle judiciaire• Tutelle complète• Tutelle d’État• Administration Ad’HocQuels supports juridiques pour représenterlégalement le mineur ?Quelle gamme de produits et servicesspécifiques dédiées aux mineurs ?Connaître les différents univers de besoin• Valoriser leur épargne• Gérer leur budget au quotidienLes majeurs incapables• La sauvegarde de justice• La curatelle• La tutelle• Le mandat de protection futureObjectifs• Connaissez les règles de la capacitéjuridique• Comprenez les enjeux, les produitset les services à apporter aux mineursprotégés et aux majeurs incapablesNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterMarché des particuliers - RéglementaireDifférencier les actes civils d’administration etde dispositionQuelles conditions de réalisation des opérationsde banque• Maîtriser les modalités liées à l’ouvertureet au fonctionnement de compte du mineur• Connaître l’impact du régime sur la capacitéà réaliser des opérations bancaires• Quels sont les risques et quelles sont lesmesures pour les prévenir ?29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr15

PAR16Les fondamentaux de l'accueil au téléphone - Niveau 1La bonne "client attitude" au téléphoneProgrammeObjectifs• Développer les bons réflexes d’accueilclient au téléphone• Optimiser sa communication autéléphone• Savoir gérer les situations particulièresau téléphoneMarché des particuliers - Relation client au téléphoneLes 4 principales dimensions de lacommunication téléphonique• L’attitude physique• L’expression orale• L’écoute active• La disponibilitéSavoir personnaliser la relationauprès de ses clients• La satisfaction de ses clients• Les 4 principes d’une relation téléphoniquede qualité––Être accueillant––Être efficace––Être positif––Savoir conclure• Les règles de bonne conduite• Le sourire• L’écouteBien communiquer avec ses clientsµµAtelier :––Les formules à éviter avec ses clients––Les règles concernant le jargonprofessionnel––Utiliser le bon vocabulaire––Les 3F : mots Forts, Faibles et Freins• L’utilisation du temps des verbes• Savoir questionner ses clients• Ce qu’il ne faut surtout pas dire ni faireau téléphoneComprendre les comportements de ses clientsµµAtelier : connaître le profil communicatifde ses clients et optimiser sa communicationavec euxOptimiser l’appel d’un client• L’accueil et l’entrée en matière• Maîtriser l’écoute active• La réceptivité et la compréhension• Savoir prendre l’initiative : explication, réponseet solution• La conclusion de l’entretien• La prise de congéLa gestion des situations particulières• Savoir canaliser l’appel d’un client bavard• Savoir gérer les clients difficiles à comprendre• Traiter l’appel d’un client pressé• Savoir rassurer un client inquietLa gestion des appels difficiles• Les réclamations• Les 5 principes face aux réclamations• Comment être efficace avec un client furieux• Les 14 expressions rassurantesNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr16 barchen.fr

PAR17Réussissez vos ventes en appel entrant - Niveau 2Optimisez votre rebond commercial au téléphoneProgrammeSavoir communiquer "vente"µµAtelier––Les phrases à dire / ne pas dire––Les 3 F : les mots Forts, Faibles, Freins• Surveiller son langage professionnelµµAtelier : manier le temps avec discernement• Maîtriser les techniques de questionnementµµAtelier : connaître son profil communicatifLa réception de l’appel entrant et traitementde la requête du clientTraiter les objections tout en amenant le clientvers la conclusion• Adoptez une posture assertive• Privilégiez les techniques de rebond orienté• Obtenez l’accord du client par les techniquesde closingµµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur un entretien completObjectifs• Maîtriser la trame et les techniques desappels entrants• Maîtriser les techniques de vente partéléphone• Être capable de conclure ses ventesen appel entrantNiveau : MaîtriseMarché des particuliers - Relation client au téléphoneOptimiser le rebond commercial en lienavec la demande du client• Repérer les domaines d’accroche possibles• Maîtriser les couples besoins / produits• Reformuler pour optimiser la venteµµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur les rebonds commerciauxDévelopper une argumentation positive• Utilisez les arguments qui intéressent vraimentle client• Faîtes participer le client• La boîte à outil de l’argumentation : combiend’arguments donne-t-on en appel entrant ?Dans quel ordre argumenter ?µµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur l’argumentationDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr17

PAR18Réussissez vos ventes en appel sortant - Niveau 2Boostez votre efficacité commerciale au téléphoneProgrammeLa préparation• S’informer sur le client• Définir l’objectif de l’appelRéussir les premiers instants de l’entretien• Bien choisir son alibi• Être à l’aise avec les phrases d’accrocheµµAtelierObjectifs• Maîtriser la trame et les techniquesdes appels sortants• Maîtriser les techniques de ventepar téléphone• Être capable de conclure ses ventesen appel sortantMarché des particuliers - Relation client au téléphoneSusciter l’envie / poser les questions• Orienter la découverte du client• Repérer les appétences du client• Reformuler les besoins suscitésµµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur les phrases d’accrocheset les questions de découverteDévelopper une argumentation rapide• Utiliser les arguments qui sensibilisent le client• Axer son argumentation sur les envies du clientµµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur l’argumentationTraiter les objections tout en amenant le clientvers la conclusion• Adopter une posture assertive• Privilégier les techniques de rebond orienté• Obtenir l’accord du client par les techniquesde closingµµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur un entretien completNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr18 barchen.fr

PAR19La prise de rendez-vous par téléphoneAugmentez le nombre de rendez-vous qualifiésMarché des particuliers - Relation client au téléphoneProgrammeIntroduction : les qualités permettant d’optimiserla prise de rendez-vous par téléphoneSavoir communiquer "client"• Évitez les tics de langageµµAtelier : les formules à éviter• Simplifiez le jargon professionnelµµAtelier : les mots à éviter et ceuxà privilégier• Optimiser le choix du temps des verbesLes étapes de la prise de rendez-vouspar téléphone• L’identification• L’accroche et les alternatives––Les vertus d’une bonne accrocheµµAtelier : les accroches percutantes––Les avantages d’enchainer sur l’alternative––Comment formuler une bonne alternative ?µµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur les phrases d’accroches etles enchaînements sur l’alternative• Le développement et les alternatives––Les vertus du développementµµAtelier : les bonnes phrasesde développementµµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur les phrases d’accroche, ledéveloppement et les enchainements surl’alternativeµµAtelier : le traitement des objectionsµµEnregistrement d’appels avec débriefing :entraînement sur un entretien complet deprise de rendez-vous par téléphone• Les techniques pour engager le client à honorerle rendez-vousObjectifs• Maîtriser la trame et les techniques deprise de rendez-vous par téléphone• Être capable d’obtenir un rendez-voushonoréNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr19

PAR20Évitez les résiliations et transferts de contrat au téléphoneRéussissez la défense de votre portefeuille clientsProgrammeConnaître et comprendre les motifsde résiliation / transfert• Un préambule : adopter une posture assertive• Être à l’aise dans les techniquesde questionnement• Être capable d’amener le client à exprimerles réels motifs de résiliation / transfertµµEnregistrements d’appels avec débriefing :entraînement sur la 1 ère partie de l’entretien.Questions et capacité à détecter les réelsmotifs de résiliationObjectifs• Être capable de convaincre un clientà ne pas résilier• Identifier les leviers permettant de fairechanger d’avis le client• Conforter la posture de conseil pourfidéliser le clientNiveau : MaîtriseMarché des particuliers - Relation client au téléphoneTraiter les points de blocage par unargumentaire adapté• Reformuler les réels motifs de résiliation /transfert• Utiliser la technique de la pré-vente pouridentifier la volonté du client à renoncerà sa résiliation / transfert• Argumenter uniquement pour désamorcerles points de blocagesµµEnregistrements d’appels avec débriefing :entraînement sur la 1 ère partie de l’entretien.Questions et capacité à détecter les réelsmotifs de résiliation, reformulation, préventeet argumentationCommuniquer au client sa nouvelle offre et/ouses engagements et enchainer sur la conclusion• Identifier les zones de sensibilité du client• Enchainer sur le closing• Obtenir un engagement ferme de la partdu clientµµEnregistrements d’appels avec débriefing :entraînement sur l’intégralité d’un entretiende résiliation / transfertDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr20 barchen.fr

PAR21Chargés d'accueil : adaptez votre communication et préparez la venteAdoptez la posture d'ambassadeur de la banque, traitez et orientez les clientsProgrammeObjectifsMarché des particuliers - Efficacité commercialeAdopter la posture d’accueil•Les 4 principales dimensionsde la communication––L’attitude physique––L’expression orale––L’écoute active––La disponibilité• Soigner sa présentation orale––Les 5 C : Court, Clair, Concis, Compréhensibleet Complet––Utiliser les 4 outils : Gestes, Regards, Silenceet SourireBien communiquer avec ses clients• Savoir questionner ses clients• Ce qu’il ne faut surtout pas dire ni faire : les motset situations barbelés• Quelles initiatives prendre ?• La conclusion de l’entretien et la prise de congéµµAtelier––Les formules à éviter avec ses clients––Les règles concernant le jargonprofessionnel. Utiliser le bon vocabulaire––Les 3F : mots Forts, Faibles et FreinsLe client a un besoin identifié• Demande type : y répondre efficacement• Demande complexe––Qualifier la demande du client––Tenter de la traiter ou proposer un rendezvousqualifié avec un chargé d’affairesLe client n’a pas de besoin identifié• Effectuer un questionnement de découverterapide––Situation familiale, professionnelle––Evénements et projets––Recettes / dépenses exceptionnelles––Identifier les problématiques et reformulerles besoins• Saisir les opportunités commerciales––Adopter une posture d’ambassadeurde la Banque––Faire preuve d’empathie : écoute activeet mode interrogatif––Travailler des phrases d’accrocheet les arguments pertinents––Engager un processus de remontéede l’information––Proposer un rendez-vous qualifiéOptimiser son travail quotidien• Gagner du temps––Les problèmes courants : sa routine––Faire face aux perturbations et interruptions• Gérer les conflits––Comprendre les sources de conflits––Appréhender les réactions émotionnellesface aux conflits––Différencier l’exigence d’une demande––Instaurer une relation de compréhensionet de confianceµµMise en situation et simulations tout au longdu stage––Echanges autour des cas et des difficultésrencontrées––Synthèse et recensement des "Bonnespratiques"• Soigner sa présentationet sa communication• Obtenir les informations pertinenteset établir un 1 er diagnostic• Orienter et proposerun rendez-vous qualifié• Saisir les opportunités commercialesNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr21

PAR22Chargés de clientèle :optimisez votre démarche commerciale - Niveau 1Réussissez la vente de produits et services bancairesProgrammeLa préparation à l’entretien de vente• Les quatre étapes de la préparation––Analyser l'environnement et les besoinsdu client––Lister les informations connues––Lister les informations que l'on veut obtenir––Définir les potentiels "univers de besoins"du client• Définir ses objectifs––Objectif principal––Objectif secondaire––Objectif de repliObjectifs• Maîtriser la trame d’un entretiende vente• Maîtriser les techniques de vente• Être capable de conclure ses ventesNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursMarché des particuliers - Efficacité commercialeL'entretien de vente• L'accueil : les 4x20 et les erreurs à éviter• La découverte : les techniques dequestionnement et les zones de sensibilitédu client• L'accord de consultation et la reformulation• La proposition argumentée : l’argumentationcentrée sur les besoins du client• Le traitement des objections : l’acceptationet les techniques de traitement• La conclusion : engager le client, les feux vertsde la conclusion• La recommandation en 3 questions• Le suiviµµEntraînements progressifs à chaqueétape, en sous-groupes avec des scénariipermettant de tester les outils et méthodesde venteEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr22 barchen.fr

PAR23Passez de la vente-conseil à la multi vente-conseil - Niveau 2Boostez vos ventes dans une démarche de conseilProgrammeComprendre la multi vente-conseilµµAtelier : identifier les facteurs de réussitede la multi vente-conseilµµJeu : les deux postures émotionnellesde la multi vente-conseilLes étapes inversées de la multi vente-conseil• Les facteurs d’une recommandation réussie• La méthode personnalisée FA.PRO.VO.LOµµAtelier : la formulation en trois questionsConclure grâce aux objectionsµµJeu : la bataille des objections• Adopter une posture assertive• Pré vendre et isoler pour conclure• Le T.O.Q. pour orienter• Amener le client vers la multi vente-conseilLa préparation indispensable• Comment s’organiser pour préparer lorsd’une journée chargée• Lister les multi besoins potentiels et leséléments manquants du FA.PRO.VO.LO.µµEntraînement sur plusieurs scénariien sous-groupesObjectifs• Booster son efficacité commerciale touten valorisant la démarche de conseilauprès du client• Identifier les leviers permettant depasser de la vente-conseil à la multivente-conseil• Adopter une posture porteusede satisfaction, recommandationet fidélisationNiveau : MaîtriseDurée : 3 joursMarché des particuliers - Efficacité commercialeL’argumentation basée sur les zonesde sensibilité du client• Amener les solutions multiples en utilisantles multi-besoins émotionnels du clientµµAtelier : apprendre à créer le lien entreles composantes de son offre multipleet les multi-besoins émotionnels du client• Structurer la multi-argumentation, un besoinémotionnel après l’autreA la découverte des multi besoins du clientµµAtelier : être à l’aise avec l’approche multibesoins du T.R.E.P.I.D.E.S.µµJeu : utiliser les passerelles pour fluidifierl’entretien grâce à la technique de lamarguerite• Différencier les approches : client connu, clientnon connu et prospectEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr23

PAR24La négociation commerciale bancaire - Niveau 1Améliorez le PNB par clientProgrammeObjectifs• Être à l’aise dans une démarche denégociation commerciale• Savoir identifier et utiliserles contreparties• Être à l’aise dans les stratégies denégociation de prêts, frais d’entréesur l’assurance-vie et de tarificationbancaireMarché des particuliers - Efficacité commercialePréparer de façon efficace la négociation• Cerner le terrain : prêts, assurance-vie,tarification bancaire• Ordonner les enjeux• Déterminer et fixer ses objectifs de négociation:taux, frais de dossier, pénalités de RA, fraisd’entrée, etc.• Définir ses marges de manœuvre : identificationdes contreparties possibles• Déterminer le niveau d'exigence initiale• L'identification des 6 curseurs du pouvoir• L’assertivité et les positions de vie• L'identification et l'adaptation au profilde personnalité de l'interlocuteurLes étapes d'une négociation réussie• L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, larègle des 4x20, les aspects à éviter, créerun climat positif• La découverte : savoir poser les bonnesquestions concernant le décideur,l’environnement concurrentiel prochedu décideur, etc.µµEntraînement de l'accueil à la phase dedécouverte : prêt immobilier• L'accord de consultation : la reformulation• La proposition argumentée––L'adaptation de la proposition au profildu client––Les critères de la proposition• La présentation du prix (taux) et des conditionsfinancières (frais, tarification)––Comment présenter le prix et les conditionsfinancières––Les méthodes pour vendre le prixet les conditions financières• Les 3 stratégies de négociation––Répondre à une concession par un argument––Obtenir une contrepartie à toute concession––Reculer à petit pasµµEntraînement de l'accueil à la négociation :prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie,tarification• Conclure une négociation rentable––Négocier "en bloc" ou "point par point"––Utiliser les techniques de pré-fermeture––Prendre l'initiative de la conclusionµµEntraînement sur un entretien complet denégociation : prêt immobilier, frais d’entréeassurance-vie, tarificationNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr24 barchen.fr

PAR25La négociation commerciale bancaire - Niveau 2Perfectionnez vos techniques de négociationProgrammeObjectifs• Face à des situations-type quels sontles principes à respecter ?• Identifier les techniques à appliquer• Faire le point des erreurs à éviter ?• Quelles contreparties obtenir ?Marché des particuliers - Efficacité commercialeComment préparer une négociation ?• Distinguer entre "vendre", "marchander"et "négocier"• Développer les qualités du "négociateur"• Les limites à ne pas dépasser pour maintenirune relation équitable?• Les contreparties à obtenir : capter de nouveauxcapitaux, faire souscrire de nouveaux produits,obtenir de nouvelles recommandationsUn client veut négocier "par principe"• Comment vendre le prix avant de négocier ?• Éviter de confondre "coût" et "prix". Fairevisualiser les bénéficies dont dispose déjà leclient• Pratiquer la tactique des accords successifs touten repérant les signaux d’achatUn client négocie pour gagner quelque chose.Il n’y a pas de "petites économies"• Une fois que les techniques de "ventedu prix" trouvent leurs limites, commententrer en négociation en évitant le piège du"marchandage" ?• Transformer la négociation en opportunité dedéveloppement des relations pour trouver unaccord gagnant-gagnant• Comment sensibiliser le client à devenir unapporteur d’affaires récurrent ?Un client, 100% monobancarisé, souhaite obtenirun "geste" et se voir récompenser de sa fidélité• Comment expliquer sans se justifier ?• Pourquoi obtenir une contrepartie ?• Comment demander des recommandations et sefaire parrainer ?Un client, multibancarisé vous met enconcurrence• Pratiquer les techniques de charisme.Recentrer "ici et maintenant"• Comment ne pas se faire manipuler et/oudominer par les clients peu coopérants ?• Gérer les objections et/ou les menacesUn client négocie. Déçu, il veut vous sanctionneret récupérer un peu d’argent• Face à la fermeté de son client comment le faires’exprimer et identifier ses arrières pensés.• Distinguer entre "sous-qualité" et "non-qualité"• Gérer les critiques et les attaques et repartir surde nouvelles bases et développer vos relationsUn prospect, cadre-dirigeant, se présenteavec sa grille Meilleurs-taux.com et son avisd’imposition• Ce client représente un risque d’excellentequalité• Comment faire pour ne pas donner un prix aumoins 30 minutes après le début de l’entretien ?• Rappelle de 10 techniques d’achat• Comment faire pour ne pas se faire manipuler oudominer ?Savoir dire "non" à un clientNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr25

PAR26Mieux communiquer avec ses clients pour convaincreLa bonne posture comportementale pour optimiser la relation commercialeProgrammeObjectifsMarché des particuliers - Efficacité commercialeIntroduction• Le contexteµµTest : les moteurs de mes actionsOptimiser la découverte des typologiesde clients• Quel intérêt par rapport à l’acte de vente ?µµAtelier : être capable d’identifier lesintrovertis et les extravertisComprendre les 4 profils de comportementsdu client• Les principales caractéristiquescomportementales des clients• Les situations observables en face à face• Aller plus loin : les 16 sous profils des clientsµµAtelier de synthèse : le Saint BernardMieux se connaître pour optimisersa communication• Autodiagnostic• Les 4 typologies de vendeursµµExercices d'appropriation :––Le portrait chinois––La lettre d’invitation––Le bon discoursComprendre l’importance de la communicationnon-verbaleL’origine de nos gestes• Introduction• Les micro-gestes, voiles de travestissement• Les micro-gestes, synonymes de concentration• Les micro-gestes, rappels narcissiquesApprendre à décrypter les gestes des clients• Le système de représentation• Découverte et appropriation des gestesobservables• Le regard, la bouche, le front, le nez, les cheveux,le menton, les oreilles, les bras, les croisements,les flans, le buste, les jambes, les mainsLe sens caché des mots pour comprendreles intentions du clientµµTest : les modes de représentationou "VAKO"• Flexibilité et synchronisation• Le langage positif• A la recherche de précision ou Meta-modèleLa distanciationµµExercice : la force du tonµµExercice : la force des émotionsµµQuelles attitudes avec les clients pour quelseffets : les 6 attitudes de Porter• Optimiser la communication avecses clients• Réussir à convaincre plus facilementses clients• Accroître son efficacité avec ses clientsNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr26 barchen.fr

PAR27Optimisez la vente de solutions RetraiteLe bilan retraite commercialement efficaceProgrammePréambule : connaître le système de retraiteen France• Les différents régimes en vigueur• Les dernières réformes en matière de retraite• Les offres retraiteObjectifs• Améliorer son efficacité commercialeen offre retraite tout en valorisant ladémarche de conseil auprès du client• Identifier les leviers permettant desensibiliser le client à l’offre retraiteMarché des particuliers - Efficacité commercialeA la découverte des besoins retraite du client• Maîtriser les questions factuelles permettantde déterminer les besoins retraite• Maîtriser les questions personnelles permettantd’identifier les attentes du clientLes amorces en questionnement ouvert• Comment détecter les attentes du client ?• Différencier les approches retraite : client connu,client non connu et prospectL’argumentation basée sur les attentes du clientµµAtelier––Apprendre à créer le lien entre l’offreretraite et les attentes du client––Bien maîtriser la technique duBAAC : Besoin, Attente, Avantages,CaractéristiquesConclure grâce aux objectionsµµJeu : la bataille des objections• Adopter une posture assertive• Rappeler au client ses attentes• Amener le client vers l’accordµµEntraînement sur plusieurs scénariien sous-groupesNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr27

PAR28Optimisez la vente de solutions PrévoyanceLe bilan prévoyance commercialement efficaceProgrammePréambule : connaître les offres prévoyance• Les offres Contrat Décès• Les offres GAV• Les offres Contrat Obsèques• Les offres Contrat Dépendance• Les offres Complémentaire Santé• L’IARD : les offres Auto et MultirisquesHabitationA la découverte des besoins prévoyancedu client• Maîtriser les questions factuelles permettantde déterminer les besoins prévoyance• Maîtriser les questions personnelles permettantd’identifier les attentes du client• Les amorces en questionnement ouvert• Comment détecter les attentes du client ?• Différencier les approches prévoyance : clientconnu, client non connu et prospectObjectifs• Améliorer son efficacité commercialeen Prévoyance tout en valorisant ladémarche de conseil auprès du client• Identifier les leviers permettantde sensibiliser le client à l’offrePrévoyanceNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterMarché des particuliers - Efficacité commercialeL’argumentation basée sur les attentes du clientµµAtelier :––Apprendre à créer le lien entre l’offreprévoyance et les attentes du client––Bien maîtriser la technique duBAAC : Besoin, Attente, Avantages,CaractéristiquesConclure grâce aux objectionsµµJeu : la bataille des objections• Adopter une posture assertive• Rappeler au client ses attentes• Amener le client vers l’accordµµEntraînement sur plusieurs scénariien sous-groupes29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr28 barchen.fr

PAR29Gérez et résolvez les incivilités de vos clientsAdaptez vos attitudesProgrammePréparation du séminaireQuestionnaire auto-corrigible intitulé"Quel est votre profil relationnel ?".Le programme est bâti autour de cas vécus quipermettront de travailler et d'échanger expérienceset bonnes pratiques.Définition, formes et motivationsd’une incivilité ?• Les 4 formes d’incivilité : un client intolérant,menaçant, insultant ou injuriant• Ce qui motive une incivilité : situationsde sous-qualité ou de non-qualitéet autres causes de tension––Valider––Prouver votre motivation––Saluer• Adoptez une démarche corrective gagnanteen 3 temps en vous recentrant ici et maintenantL’animateur propose aux participantsles techniques pour ne pas se faire domineret résoudre les situations à risques.Ils seront invités à s’entraîner en atelier.Objectifs• Gérez les comportements de vosclients "sanguins", menaçants,insultants ou grossiers• Ne vous faîtes pas dominer oumanipuler• Ne subissez pas tout en préservantvotre relation commercialeNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourMarché des particuliers - Efficacité commercialeLa plupart des incivilités sont l’applicationde techniques de pouvoir• Les 8 composantes du pouvoir qui s’exprimentcontre vous au travers de 4 situations vécues• Comment canaliser les incivilités pour vous fairerespecter sans vous imposer ?• Maintenez une relation de confiance entre votreclient, votre société et vous-même• Chacune des situations vécus exige de revoirvos attitudes et d’adopter des réactionsspécifiques et circonstanciées• Comment ne pas vous faire domineret manipuler ?Résoudre les incivilités est un actede communication• Suivez un protocole en 9 points––Accueillir––Écouter pour évaluer––Prouver que vous écoutez––Reconnaître––Questionner––ProposerEn intra-entrepriseParticipants max : 6Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantJérôme GrajezykParticipants max : 6DatesSession 1 : 03 avril 2012Session 2 : 17 décembre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr29

PAR30Réussissez votre management en agence bancaire - Niveau 1Le management efficace en agenceProgrammeObjectifs• Proposer une compréhension globaledu management opérationnel d’uneagence bancaire dans ses différentescomposantes• Développer une approche et unepratique efficace du managementmobilisateur et porteur d’efficacitécommerciale• Pratiquer un management mobilisateuren développant la cohésion d'équipeMarché des particuliers - ManagementPréambule : quelques principes fondamentauxde management• La responsabilité• Les missions• Les objectifs• Les activités• Les tâchesOptimiser l’organisation commercialeet fonctionnelle de son agence• Bien organiser son équipe pour optimiserl’efficacité commerciale et fonctionnelle del’agence : T.R.A., identifier la bonne organisationde ses collaborateurs et l’efficacité de leursactivités, identifier les axes d’améliorationpossibles• Optimiser la gestion des tâches à faible valeurajoutée : T.R.T.µµAtelier : construction d’un T.R.A. et d’un T.R.T.• Être capable de mesurer de façon efficace lescompétences de ses collaborateurs et leursaxes de progrès : T.C.A., déterminer le niveau decompétences de chaque collaborateur, mesurerles compétences disponibles dans son équipepour une même activitéµµAtelier : construction d’un T.C.A.Optimiser le management de son équipeµµTest : bien identifier les comportementsde ses collaborateurs pour améliorer lacommunication managériale• Qu’est-ce qui motive et fait avancer uncollaborateur en agence bancaire aujourd’hui ?Les "terrains" de la motivation• Connaître le niveau d'autonomie descollaborateurs par des critères simples,facilement observables et opérationnelsµµAtelier : déterminer le niveau d'autonomiede son équipeµµTest : quel manager êtes-vous ?Quiz à travers 8 situations opérationnelles• Adapter efficacement son managementen fonction du degré d'autonomie deses collaborateurs• Connaître les modes de management les mieuxadaptés• Élaborer des axes de progrès ou comment faireprogresser l'autonomie de son équipe pour uneplus grande productivitéµµAtelier : rédaction d’un Plan d’Axesde Progrès IndividuelConclusion : rédiger mon plan d’action personnel• Quels objectifs de retour sur le terrain• Quelles actions ?• Dans quel délai ?Niveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr30 barchen.fr

PAR31Perfectionnez votre management - Niveau 2Le management d'excellence en agenceProgrammeIdentifier ses propres forces et faiblessesen managementµµTest : quel manager fonctionnel suis-je ?• Connaître les composantes du managementfonctionnel et la matrice PAEI (Produire,Administrer, Entreprendre, Intégrer)• Éviter les risques du contre-managementfonctionnelµµRédaction d’un Plan d’Action Intermédiairede Progrès : où suis-je ?Où dois-je aller pour m’améliorer ?Que dois-je faire pour améliorer monmanagement ?Optimiser mon management collectif• Les phases de développement de son équipeµµAtelier:––A quel niveau se situe votre équipe ?––Quelle compatibilité de climat ?––Quels comportements ont voscollaborateurs ?––Définir les actions spécifiques à mettre enœuvre avec les alliés et les opposants• Le fun management––Les avantages du fun management––Les objectifs du fun management––Quelques exemples de fun managementObjectifs• Être capable d’aller plus loin dans onauto diagnostic managérial• Identifier mes axes de progrès deperfectionnement managérial• Aller plus loin dans mon managementcollectifNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourMarché des particuliers - ManagementQuel est mon style de managementprédominant?µµTest : connaître les différents stylesde management de la matrice de Blakeet Mouton : management appauvri,management de l’obéissance, managementmaternant, management intermédiaireet management d’équipeµµRédaction d’un Plan d’Action Intermédiairede Progrès : où suis-je ?Où dois-je aller pour m’améliorer ?Que dois-je faire pour améliorer monmanagement ?Les impacts d’un style de managementsituationnel trop marqué ?µµA travers le "jeu de la tour", il permetd’identifier les avantages et lesinconvénients d’un mono-style managérialEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr31

PAR32Responsables d'équipes en CRC :pilotez avec efficacité vos équipes et vos indicateursLe management efficace en CRCMarché des particuliers - ManagementProgrammeLe pilotage humain de son équipe en centred'appels• Être capable d'identifier les savoirs, savoir-faireet savoir-être spécifiques au téléphone de sonéquipe : la bonne utilisation de la grille d’écouteµµCas pratique : écoutes d’appels et utilisationde la grille• Être capable de faire progresser son équipe àtravers les double-écoutes : le coaching efficaceµµCas pratique : coaching d’un collaborateur• Être capable de motiver la mise en place etsuivre les Plans de Progrès Individuels afin defaire progresser en terme de compétences etd’améliorer les ratios de chacunµµAtelier : élaboration d’un PPI d’uncollaborateurLe pilotage de l'activité de son équipe en centred'appels• Être capable d'analyser les résultats de sonéquipe : appels présentés, appels traités,appels perdus, temps de décroché, tempsde conversation, temps après appel, taux decontacts argumentés, taux d’accords, taux de"refus de répondre", taux de NRP, etc. Écartsd'indicateursµµCas pratique : analyse de tableaux de bord• Être capable d'identifier les pistes d'améliorationpour atteindre les objectifs et définir les plansd'actionsµµCas pratique : élaboration d’un plan d’actionvisant à améliorer les ratios de mon équipeObjectifs• Réussir le management opérationneldes équipes• Optimiser le pilotage des indicateurs• Mettre en place des plans d’actionpour améliorer les ratiosNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr32 barchen.fr

PAR33Réussissez votre communication managérialeLa communication efficace avec vos collaborateursProgrammeObjectifs• Savoir gérer toutes les situationsde communication managériale• Décoder les freins et les motivationsde vos collaborateurs• Évitez les pièges dans les entretiensde managementMarché des particuliers - ManagementIntroduction• Les entretiens de management au cœurdu métier du manager• Bien connaitre les bases d’une bonnecommunication interpersonnelle : écoute,assertivité, comportementsLes principaux entretiens individuels• L’entretien de suivi des résultats––Qu’est-ce qu’un entretien de suivides résultats ?––Les pièges à éviter sur l’entretien de suivides résultats––Les bons réflexes du manager en entretiende suivi des résultats––Les étapes de l’entretien de suivides résultats• L’entretien de fixation d’objectifs de moyenset/ou de résultat––Qu’est-ce qu’un entretien de fixationd’objectifs ?––Les pièges à éviter sur l’entretien de fixationd’objectifs––Les bons réflexes du manager en entretiende fixation d’objectifs––Les étapes de l’entretien de fixationd’objectifs• L’entretien de délégation––Qu’est-ce qu’un entretien de délégation ?––Les pièges à éviter sur l’entretiende délégation––Les bons réflexes du manager en entretiende délégation––Les étapes de l’entretien de délégationLes principaux entretiens collectifs• Optimiser sa communication descendante:le brief quotidien, la réunion d’activitéhebdomadaire, la réunion d’activité mensuelle• Optimiser sa communication ascendante :la réunion de consultation pour augmenterl’expression collective• Optimiser sa communication horizontale : laréunion d’échange, la réunion de résolutionde problèmes pour impliquer l’équipeLes entretiens plus complexes• L’entretien de remotivation––Qu’est-ce qu’un entretien de remotivation ?––Les pièges à éviter sur l’entretien deremotivation––Les bons réflexes du manager en entretiende remotivation––Les étapes de l’entretien de remotivation• L’entretien de refus––Qu’est-ce qu’un entretien pour dire non ?––Les pièges à éviter pour dire non––Les bons réflexes du manager pour dire non––Les étapes pour dire nonA chaque fin de chapitre, des entraînementsfilmés avec des scénarii repris de la vie réellesont filmés et font l’objet d’un débriefingNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr33

PAR34Réussissez vos entretiens d'évaluation annuelsL'entretien d'évaluation annuel réussiProgrammeObjectifsL’ouverture de l’entretien• La loi d’impact• La règle des 4x20• La gestion de son stress et celui du collaborateurEffectuer un rappel des principales missionsdu collaborateur• Rappeler la finalité du poste• Lister les principales activités du collaborateurDéfinir le projet professionnel :souhait d’évolution à court et long termes,préparation de l’évolution• Constater les souhaits d’évolution ducollaborateur sur 1 an, 3 ans ou 5 ans• Élaborer un contrat de progrès• Évaluer les besoins de formationConclusion et avis du manager• Maîtriser la technique de conduited’un entretien d’évaluation• Maîtriser les étapes d’un entretiend’évaluationNiveau : MaîtriseMarché des particuliers - ManagementFaire une analyse constructive des résultatsobtenus• Rappeler les objectifs et leurs indicateursde mesure• Constater les résultats obtenus• Effectuer une analyse factuelledes écarts constatés• Obtenir les explications des décalages• Faire prendre conscience des pistesd’amélioration possibles en termes de savoir,savoir-faire et savoir-êtreDéfinir de nouveaux objectifs pour l’année àvenir : objectifs d’activité, de compétences,actions et moyens à mettre en œuvre• Savoir négocier les objectifs d’activitéet de compétence• Élaborer un contrat de progrès gagnant-gagnant• Lister les actions et moyens à mettre en œuvrepour optimiser l’atteinte des nouveaux objectifsµµEntraînements filmés par étapes à l’entretiend’évaluation annuelDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr34 barchen.fr

PAR35Sachez désamorcer les conflits et les tensions dans votre équipeDésamorcez les situations difficles dans votre équipeProgrammeComprendre les obstacles au dénouementdes conflits interpersonnels• Les divergences• Les tensions• Les blocages• Le conflit ouvertObjectifs• Comprendre l’origine des conflitset tensions• Savoir détecter les signes précurseursdes tensions• Savoir désamorcer de façonconstructive les tensions et conflitsMarché des particuliers - ManagementComprendre et résoudre les divergencesµµAtelier : les 3 catégories de divergences• La formation de la divergence : perception,interprétation, généralisation• Les outils permettant de résoudreles divergencesµµEntraînement : désamorcer un désaccordentre deux collaborateursComprendre et résoudre les tensionsµµAtelier : la nature émotionnelle des tensions• Les outils permettant de résoudre les tensionsµµEntraînement : désamorcer une situationtendue entre deux collaborateursComprendre et résoudre les blocagesµµAtelier : identifier les 3 formes de blocage• Les outils permettant de résoudre les blocages• Les positions de vie• L’assertivitéµµEntraînement : désamorcer un blocageentre deux collaborateursGérer le post-conflit• Savoir l’utiliser de façon constructive vis-à-visdes collaborateurs• Rebondir positivement pour instaurer des règlesde communication interpersonnelles encoreplus efficacesNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr35

PAR36Optimisez votre organisation personnelleL'efficacité avec moins de stressProgrammeUn préalable : vaincre ses résistances• Les résistances : le refus, le doute, ledécouragement• Les remèdes : la méthode des petits pas,de la volontéSavoir diagnostiquer son temps : l’état des lieux• L’autodiagnostic• L’analyse quantitative• L’analyse qualitative• Les tests complémentairesLa gestion du temps et les outils• La lecture rapide• La gestion des papiers• La gestion des mailsObjectifs• Savoir à quoi nous voulons utilisernotre temps• Optimiser son organisation• Se connaître, connaître ses pointsforts, ses limites• Savoir gérer les imprévuset interruptionsNiveau : MaîtriseMarché des particuliers - ManagementLes leviers pour optimiser son organisation• Optimiser sa planification quotidienneen 5 étapesµµAtelier––Rédiger la "to do list"––Prioriser les activités sur une journée––Quantifier la durée des activités––Découper les tâches les plus longues––Planifier la journée• Savoir canaliser les imprévus et interruptionsµµAtelier––Identifier les voleurs de temps––Apprendre à canaliser les imprévuset interruptionsDe la théorie à la pratique :les lois dans la gestion du tempsµµAtelier––La loi de Pareto––La loi d’Illitch––La loi de Carlson––La loi de Parkinson––La loi de LaboritDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr36 barchen.fr

PAR37Mieux communiquer avec ses collaborateurs pour fédérerLa bonne posture comportementale pour optimiser les relations avec son équipeProgrammeObjectifsMarché des particuliers - ManagementIntroduction• Le contexteµµTest : les moteurs de mes actionsOptimiser la découverte des typologiesde collaborateurs• Quel intérêt dans le cadre de mon management?µµAtelier : être capable d’identifier lesintrovertis et les extravertisComprendre les 4 profils de comportementsdes collaborateurs• Les principales caractéristiquescomportementales des collaborateurs• Les situations observables en face à face• Aller plus loin : les 16 sous profils des clientsµµAtelier de synthèse : le Saint BernardMieux se connaître pour optimisersa communication• Autodiagnostic• Les 4 typologies de collaborateursµµExercices d'appropriation––Le portrait chinois––La lettre d’invitation––Le bon discoursComprendre l’importance de la communicationnon-verbaleL’origine de nos gestes• Introduction• Les micro-gestes, voiles de travestissement• Les micro-gestes, synonymes de concentration• Les micro-gestes, rappels narcissiquesApprendre à décrypter les gestes descollaborateurs lors des entretiens en face à face• Le système de représentation• Découverte et appropriation des gestesobservables• Le regard, la bouche, le front, le nez, les cheveux,le menton, les oreilles, les bras, les croisements,les flans, le buste, les jambes, les mainsLe sens caché des mots pour comprendre lesintentions des collaborateursµµTest : les modes de représentationou "VAKO"• Flexibilité et synchronisation• Le langage positif• A la recherche de précision ou Meta-modèleLa distanciationµµExercice : la force du tonµµExercice : la force des émotionsµµQuelles attitudes avec les collaborateurspour quels effets : les 6 attitudes de Porter• Optimiser la communication avecses collaborateurs• Réussir à fédérer ses collaborateurs• Accroître son efficacité avecses collaborateursNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr37

GP38Faire un bilan patrimonialProcédez à une étude complète pour élaborer une stratégieProgrammeObjectifs•Identifier les objectifs de son client :constitution, valorisation, optimisation,recherche de revenus, retraite,protection de la famille,transmission, etc.•Analyser sa situation patrimoniale,structurer son étude et construirela solution idoineGestion de patrimoine - FondamentauxIntroduction• Dichotomie entre vente-produitet vente-conseil• Pourquoi établir un bilan patrimonial ?• Les sujets délicats, comment les traiter ?• Lister les documents à produireÉtat des lieux patrimonial• Bilan des objectifs et contraintes• Bilan civil et familial• Bilan des actifs et passifs, des flux annuelset futurs• Bilan fiscal IR et ISF• Bilan successoral––Qui hérite ?––De quoi ?––Comment ?––À quel coût ?––Quel est le partage ?• Engagement hors bilan––Droits à retraite––Couverture décès––CautionsConstruire une propositionet une allocation d'actifs• Remettre une synthèse patrimonialedans les formes• Bâtir la stratégie patrimoniale de son client• Comment faire vivre les décisions issuesde la stratégie patrimoniale : validerdès à présent les prochaines étapes• Méthodes et outils de suivi de la stratégieLes limites de l’exercice• Limites d'utilisation des logiciels• L'éthique en Banque PrivéeµµCas d'applicationNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantBruno RostaingParticipants max : 8DatesSession 1 : 11 et 12 juin 2012Session 2 : 22 et 23 novembre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr38barchen.fr

GP39Fondamentaux de la gestion de patrimoine - Niveau 1Maîtrisez les bases juridiques et fiscales indispensables à la compréhension des besoins des clientsProgrammeApproche juridique du patrimoine• La constitution du patrimoine––Le choix du régime matrimonial––Le divorce––Hors mariage : union libre, PACS• La transmission du patrimoine––La dévolution légale––La dévolution volontaire––Loi portant réforme des successionset libéralitésObjectifs• Appréhender l’environnementde la gestion patrimoniale• Maîtriser les bases juridiqueset fiscales indispensables à lacompréhension des besoins des clientsNiveau : AcquisitionGestion de patrimoine - FondamentauxApproche fiscale du patrimoine• Rappel des règles d’imposition––Le système fiscal français––Les règles de base de l’impôt sur le revenu• Les revenus catégoriels : les valeurs mobilières––Fiscalité des produits à revenu variable––Fiscalité des produits à revenu fixe• Les plus-values de valeurs mobilières––Le régime général––Le PEA• La fiscalité immobilière––Les régimes de droit commun––Les régimes spécifiques––La location meublée• Les déductions du revenu globalLes stratégies patrimoniales• La réforme des sûretés• L’assurance-vie• ISF et bouclier fiscal• La SCIDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr39

GP40Stratégies patrimoniales - Niveau 2Accompagnez vos clients et protégez leurs patrimoinesProgrammeObjectifs• Maîtriser l’actualité juridique et fiscale,notamment sur la transmission dupatrimoine• Connaître les nouvelles techniquesde défiscalisation• Conseiller son client en lui proposantla stratégie patrimoniale appropriéeGestion de patrimoine - FondamentauxImpôt sur le revenu• Stratégies fiscales pour le dirigeant d’entreprise• Revenus mobiliers : dividendes et produitsde placements à revenus fixes• Plus-values sur valeurs mobilièresTechniques de défiscalisationet de maîtrise de l’ISF• Approche de la défiscalisationet de la réduction d’ISF• Le bouclier fiscal, l’alternative, la réductionde l’ISF : le FIP• Exonération de titres en cas de souscriptionau capital d’une PME• Assouplissement des conditions d’exonérationdes droits de mutation à titre gratuit et de l’ISFLes derniers apports juridiques et fiscauxsur la transmission du patrimoine• Opportunités fiscales des nouvelles mesuressuccessorales––Allégement des droits de successionet de donation––La Renonciation Anticipée à l’Actionen Réduction––Arbitrage fiscal suite à la modificationde supports juridiques de transmission• Opportunités fiscales et juridiques des nouvelleslibéralités––Élargissement des donations-partages––Les libéralités résiduelles et graduelles––Le pacte de famille• Modification de l’organisation patrimonialedu couple––Déjudiciarisation du changement de régimematrimonial––Reprise possible des biens apportés à lacommunauté––La situation améliorée des conjoints––Les partenaires pacsés entre droit et fiscalité––Les débuts des transfertstrans-générationnelsµµTP : études de cas d’application (1 jour)1. Stratégie du démembrement de propriété2. Stratégie fondée sur la transmission dupatrimoine privé3. Stratégie patrimoniale pour le dirigeant en cequi concerne la transmission d’entrepriseNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr40barchen.fr

GP41Analyse et stratégies patrimoniales du chef d'entrepriseDe la création à la cession de l'entrepriseProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - FondamentauxUn patrimoine en cours de constitutionpendant l’exercice de l’activité professionnelle• Incidence de l’entreprise sur la gestionet la consistance du patrimoine personnel––Traitement des investissements :acquisition de sociétés, fonds de commerce,règles des récompenses, règles fiscales––Incidence d’un mariage et de la séparationdu couple• Constitution d’une épargne––Rémunération principale du dirigeantet de l’entrepreneur individuel––Rémunérations périphériques du dirigeant :Stock Options, société holding, avantagesen nature, rémunérations complémentaires etc.––Actes de prévoyance de l’entrepreneur :assurance-vie ou décès, prévoyance,golden parachute, chômage etc.––Valorisation du bien professionnel et ISF :tempéraments envisageables, recoursaux pactes d’associés• Risques de l’entreprise––Confusion du patrimoine professionnelet personnel––Protection du patrimoine personnelface aux risques de l’entreprise––Traitement des garanties octroyéespar le dirigeantUn patrimoine à remodeler par la cessationde l’activité professionnelle• Cession de l’entreprise / société––Intérêt du passage préalable en sociétépour une entreprise individuelle––Option du choix de la société holding––Principales clauses juridiques à connaître––Fiscalité : régimes de faveur pour la cessionde l’entreprise• Transmission de l’entreprise / société––Organisation de l’entreprise pour pérenniserson contrôle––Recours aux donations : dons manuels,donation notariée, donation partage––Opportunités fiscales à saisir––Recours au démembrement de propriété• Retraite de l’entrepreneur––Transmission de l’entreprise touten préservant un niveau de revenu––L’immobilier comme source de revenus––Retraites de base et complémentaires––L’épargne dans l’entreprise––Retraite par capitalisation et assurance-vie• Maîtriser les différentes phasesde constitution du patrimoinede l'entrepreneur• Comprendre comment protégerle patrimoine familial• Connaître les principales implicationsjuridiques et fiscales d'unecession-donationNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantAlain BardizbanianParticipants max : 8DatesSession 1 : 10 et 11 mai 2012Session 2 : 1 er et 02 octobre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr41

GP42La cession et la transmission d’entrepriseDécidez des montages patrimoniaux idoines pour vos clientsProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - FondamentauxImplications juridiques de la cessiond’une entreprise• Les techniques de pré-cession––La conduite d’une négociation––Les actes préparatoires d’une négociation––Le choix d’un audit• Les éléments fondamentaux de l’acte de cession––Les supports contractuels––Le choix de la forme de la cession• Les éléments d’optimisation de l’acte de cession––Le choix du maintien d’un lien commercial :pacte d’actionnaires, la clause earn-out––Le choix du maintien d’un lien financier :crédit-vendeur, rachat, remboursement,séquestre, titrisation, etc.• La cession par montages patrimoniaux––La location-gérance––La structure holding : rachat, contrôleet garantiesImplications fiscales de la cessiond’une entreprise• Le coût fiscal de l’acte de cession––Les droits de mutation à titre onéreux : basetaxable et déductibilité––La taxation de la plus-value de cession:base taxable et régime applicable auxprofessionnels et aux parts de société• Appréciation des différents régimesd’exonération––L’exonération en fonction du CA, de lavalorisation de la clientèle, du départ à laretraite et de la durée de détention des partsde sociétés––L’exonération en cas de vente au seindu cercle familial• Les incidences fiscales des montagespatrimoniaux––Remise en cause du choix de lalocation-gérance––La structure holding : mère-fille,intégration fiscaleImplications juridiques et fiscales de la donationd’une entreprise• Les règles applicables aux donations––Aspects juridiques : rapportablesà la succession, préciputaires––Aspects fiscaux• Les donations particulières––Régimes des dons manuels et de ladonation partage––Problème de l’évaluation des donationsd’une entreprise• Biais d’une holding––La structure juridique utilisée––Le financement de la holding par le hautou par le bas• Maîtriser les règles des transmissionssubies en cas de décès et anticipéesde l’entreprise• Connaître les principales implicationsjuridiques et fiscales d’une cessionet d’une donation d’entreprise pouroptimiser l’opération• Anticiper et accompagner sesclients en proposant les montagespatrimoniaux idoines : holding,location gérance, société civile,démembrement, etc.Niveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr42barchen.fr

GP43Actualité fiscale 2012Faîtes le point des réformesProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - FiscalitéL’actualité de la loi de finances 2011• Taxation des revenus du patrimoine––Taux d’imposition et tranchesdu barème IR et ISF––Calcul de l’IR revisité––Le taux du prélèvement libératoiresur les dividendes et les produitsde placement––Suppression du crédit d’impôt liéaux dividendes––Augmentation du taux des prélèvementssociaux sur les revenus du patrimoineet de placement• Taxation des revenus exceptionnels––Taxation des plus-values mobilièresdès le 1 er euro de cession––Prélèvements sociaux à la base pourles plus-values mobilières et immobilières––Augmentation du taux des plus-valuesimmobilières et sur biens meubles• Fiscalité de l’assurance-vie––Imposition des produits du compartimenteuro des contrats d’assurance-viemultisupports––Précision sur les prélèvements sociaux• Diminution de l’efficacité des niches fiscales––Plafonnement global des niches fiscales––Réduction du montant de certainesniches fiscales––Modification du taux de réductiondes dispositifs dans l’immobilier neuf––Suppression du crédit d’impôt relatifà la résidence principale––Réductions d’IR et d’ISF pour souscriptionau capital de PMERéflexion sur les réformes à venir sur la taxationdu capital• Vers la suppression des prélèvementslibératoires forfaitaires• Prélèvements sociaux sur les plus-valuesimmobilières• Impacts des éventuelles suppressionsdu bouclier fiscal et de l’ISFRéflexion à mener sur des pratiques en cours• Donation-apport de titres avant cessionet abus de droit––Faut-il craindre une résurgencede l’insécurité juridique ?––Montages fondés sur le reporten quasi-usufruit––Apport en société puis cession des titres• Assurance-vie et succession––Réponse Bacquet : assurance-viedu conjoint et droit de succession––Souscription de bons de capitalisationvia une société civile• Techniques visant à l’optimisationde la transmission de patrimoine––Position du Conseil d’État sur les rachatsde crédit––Actualité du pacte Dutreil––Donation des parts de société par l’effetde levier du crédit––Maîtrise du compte courant d’associé :constitution, transmission et rachat• Location meublée : les contours détaillésdu dispositif Censi Bouvard• Analyse critique de montages à succès––La vente à soi-même : conséquencesjuridiques, économiques et fiscales––La cession de l’usufruit temporaire :ce qui est possible de ce qui est abusif• Interpréter les impacts de la nouvelleLoi de finances• Découvrir les opportunités• Découvrir les points de vigilanceassociés à cette réformeNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantNicolas PilikianParticipants max : 8DatesSession 1 : 02 avril 2012Session 2 : 21 septembre 2012Tarif : 740 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr43

GP44Fiscalité du particulierFaîtes le point sur l'imposition du revenu et du patrimoineProgrammeLe système fiscal français, mode d’emploiLes règles générales de l’IR• Description des revenus catégoriels• La détermination du revenu imposable• Le calcul de l’impôt : les grandes étapes,le barème de l’IR, les notions de taux marginalet de taux moyen• Le foyer fiscal, le plafonnementdu quotient familial• Les réductions d’impôt et les crédits d’impôtLes prélèvements sociaux• CSG, CRDS et PS sur les revenus et plus-valuesdu patrimoine : assiette, taux, CSG déductibleL'ISF : la nouvelle donne• Quelle incidence sur les placements ?Objectifs• Maîtriser l'IR et la fiscalité de l'épargne• Connaître les grands principes de l'ISF• Intégrer les subtilités fiscales pour lavente de votre offreNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursGestion de patrimoine - FiscalitéLes revenus catégoriels• Les revenus du travail––Les salaires : revenu déclarableet frais professionnels––Les pensions––Les rentes––Les revenus de non salariés : BIC, BNC, BA• Les revenus et plus-values du patrimoine––Les capitaux mobiliers¬¬Les revenus de capitaux mobiliers¬¬Les plus-values de valeurs mobilières¬¬Les produits spécifiques : le PEAet le contrat d'assurance-vie––Les revenus fonciers¬¬Les régimes de droit commun¬¬Les régimes spécifiques¬¬La plus-value immobilière––La location meublée¬¬La différence entre location nueet location meublée¬¬Les différents régimes fiscauxapplicables : micro BIC, LMNP, LMP¬¬Description de chaque régimeQuel régime pour quel investisseur ?En intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteMartine LemoyneParticipants max : 8DatesSession 1 : 24 et 25 mai 2012Session 2 : 25 et 26 octobre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr44barchen.fr

GP45Aidez vos clients à remplir leurs déclarations fiscalesLes points-clés des différentes déclarationsProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - FiscalitéLa déclaration des revenus(2042, 2042-C, 2044, 2044-SPE)• Déclaration de la situation familialeLe rattachement des enfants• Les salaires––Les sommes non imposables––Les frais réels––Les cas particuliers : indemnitésde licenciement, etc.• Les revenus de capitaux mobiliers––Les revenus soumis aux prélèvementsforfaitaires libératoires––Les produits des contrats de capitalisation• Les revenus fonciers––Micro-foncier et régime réel––Revenus des sociétés civiles immobilières––Dispositifs fiscaux particuliers• Les revenus perçus à l’étranger (2047)• Charges déductibles, réductionset crédits d’impôtµµÉtude de cas : établissement des déclarations2042, 2042-C et 2044-SPE basé surun cas réelLa déclaration de l'impôt de solidaritésur la fortune (2725 et annexes)• L’actif taxable––Évaluation des biens à la valeur vénale––Les biens démembrés––Contrats de capitalisation, indemnitéset rentes• Le passif déductible––Conditions de la déductibilité des dettes• L’actif exonéré––Les cas des titres de PME––Autres exonérations• Les réductions d’ISFµµÉtude de cas : corrigé d’une déclaration 2725erronée• Appréhender l'ensemble des élémentsutiles aux déclarations fiscales durevenu et du patrimoine• Connaître les conséquences des choixofferts au contribuable• Identifier les principales difficultésdes déclarations fiscalesNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantDerek DukeParticipants max : 8DatesSession 1 : 05 et 06 avril 2012Session 2 : 24 et 25 septembre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr45

GP46Fiscalité des valeurs mobilièresAméliorez la gestion fiscale du patrimoine de vos clientsProgrammeObjectifs• Appréhender la fiscalité des supportsd'investissements : CT, PEA,assurance-vie• Distinguer la fiscalité des revenuset des plus-values• Maîtriser les mécanismes d'impositionet optimiser la gestion fiscaleGestion de patrimoine - FiscalitéLa fiscalité des plus ou moins-values de cessions• Champ d’application de l’imposition• Calcul de la plus-value imposable et modalitésd’imputation des moins-values• Méthodes particulières d’évaluation• Les modalités d’imposition et les cas particuliers• Les OST et leurs régimes fiscaux• Le régime du sursis d’imposition• L’abattement selon la durée de détention• Les autres caractéristiques de gestionLa fiscalité applicable aux non-résidents• La fiscalité des produits à revenu fixe,à revenu variable• La fiscalité des plus ou moins-values sur cessionsLes traitements des récupérationsde crédit d’impôt• Pour les non-résidents sur valeurs françaises• Pour les résidents sur valeurs étrangèresLa fiscalité des Opérations Sur Titres (OST)• Champ d’application de l’imposition• Les OST sans fiscalité• Les OST avec fiscalité des revenus ou du capitalLe Plan d'Épargne en Actions (PEA)• Caractéristiques et conditions d’ouvertureet de fonctionnement• Les mécanismes fiscaux et sociaux• Les transferts entre intermédiaires habilités• Le PEA miroirLes règlements périodiquesà l’administration fiscale• Les principes des prélèvements pour comptedu Trésor Public• Les conditions des règlements : délais et détailsLes productions fiscales de fin d’année• Les contrôles périodiques préalables• La notion de Foyer Fiscal• L’Imprimé Fiscal Unique (IFU) : cahier des charges,Bulletin Officiel des Impôts, fiche descriptive,formulaires 2561• Les obligations déclaratives du teneurde comptes• Les IFU à scinder : décès, mariages et divorcesNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantNicolas PilikianParticipants max : 8DatesSession 1 : 14 et 15 juin 2012Session 2 : 26 et 27 novembre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr46barchen.fr

GP47Les niches fiscalesAnticipez la rigueur budgétaireProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - FiscalitéLes moyens de la défiscalisation• Minoration du revenu imposable• Minoration par la réduction immédiate de l'impôt• Les enveloppes juridiques à fiscalité allégéeLes limites de la défiscalisation• La minoration des taux des réductionset crédits d'impôt• Le plafonnement global des niches fiscalesLes outils de la défiscalisation : au titre de l'IR,des prélèvements sociaux, de l'ISF, des droitsde transmission et de la TVALes niches liées à l'immobilier• Dans le neuf : Scellier, Scellier outre mer• Dans l'ancien : Borloo, Malraux,Monuments Historiques• Les bois et forêts, les terres agricoles,GFA et GFV• La location meublée : LMP, LMNP, le dispositifCensi BouvardLes investissements• Dans le cinéma• Dans les DOM TOM• Dans les PME, FCPI et FIPLes produits liés à une activité professionnelle• Le PEE, le PERCO• Les contrats Madelin, le PERPLes enveloppes juridiques spécifiques• Les produits bancaires non fiscalisés• Le PEA• L'assurance-vie : les contrats en euros,les multi-supports• Le contrat de capitalisationµµPour chaque produit : description, règlesfiscales, horizon de placement et risque• Proposer aux clients des solutionspour réduire l'impôt, se constitueret préserver un patrimoine• Identifier la solution la plus adaptéeselon les objectifsNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteMartine LemoyneParticipants max : 8DatesSession 1 : 05-avr 2012Session 2 : 17-sept 2012Tarif : 740 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr47

GP48Optimisation fiscale du patrimoine privéL'actualité juridique et fiscale au service de vos clientsProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - FiscalitéImpôt sur le revenu• Stratégies fiscales pour le dirigeant d’entreprise• Revenus mobiliers : dividendes et produitsde placements à revenus fixes• Plus-values sur valeurs mobilières• Crédit d’impôt en cas d’acquisitionde son habitation principaleTechniques de défiscalisationet de maîtrise de l’ISF• Approche de la défiscalisationet de la réduction d’ISF• FIP : déductions plafonnées pour investissementdans les PME• Exonération de titres en cas de souscriptionau capital d’une PME• Assouplissement des conditions d’exonérationdes droits de mutation à titre gratuit et de l’ISFLes derniers apports juridiques et fiscauxsur la transmission du patrimoine• Opportunités fiscales des nouvellesmesures successorales––Allégement des droits de successionet de donation––La Renonciation Anticipée à l’Actionen Réduction––Arbitrage fiscal suite à la modificationde supports juridiques de transmission• Opportunités fiscales et juridiques des nouvelleslibéralités––Élargissement des donations-partages––Les libéralités résiduelles et graduelles––Le pacte de famille• Modification de l’organisation patrimonialedu couple––Déjudiciarisation du changementde régime matrimonial––Reprise possible des biens apportésà la communauté––La situation améliorée des conjoints––Les partenaires pacsés entre droit et fiscalité––Les débuts des transfertstrans-générationnelsµµTP : études de cas d’application––Stratégie du démembrement de propriété––Stratégie fondée sur la transmissiondu patrimoine privé––Stratégie patrimoniale pour le dirigeant ence qui concerne la transmission d’entreprise• Maîtriser l'actualité juridique et fiscale,notamment sur la transmission dupatrimoine• Connaître les nouvelles techniquesde défiscalisation• Conseiller son client en lui proposantla stratégie patrimoniale appropriéeNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantFrédéric GuilguetParticipants max : 8DatesSession 1 : 14 et 15 mai 2012Session 2 : 15 et 16 octobre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr48barchen.fr

GP49Régimes matrimoniauxQuel régime pour optimiser le patrimoine de vos clientsProgrammeOrganisation patrimoniale d’un couple marié• Principes––Enrichissement commun du couple :la communauté réduite aux acquêtsBiens communs et biens propres––Choix de l’autonomie des patrimoines :séparation de biens passée devant notaireBiens propres et biens indivis––Gérer le mélange des genres : utilitéde la clause de remploi et véritable enjeudes récompenses• Recherche d’une organisation plus adaptée––Changement de régime matrimonial––Choix de la communauté universelle :pour un couple sans enfants,avec enfants communs ou avec enfantsd’une précédente union––Choix de la séparation de biensavec la participation aux acquêtsLe couple et la relation avec la banque• La constitution du couple face à la banque :choix de gestion et enjeu patrimonial• La désunion du couple face à la banque––Divorces à l’amiable et contentieux––Solde bancaire pour appréciationde la masse commune––Recours au crédit pendant un divorce• Le couple face au crédit : garantieset modes de financementObjectifs• Connaître les différents régimeset leurs impacts patrimoniaux• Comprendre l'organisationpatrimoniale de son client• Optimiser le choix du régimematrimonial en fonction des situationset objectifs personnels de son clientNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterGestion de patrimoine - JuridiqueOrganisation patrimoniale des couplesnon mariés• Similitudes et différences du mariageavec le PACS––Points communs pendant l’union :retranscription commune sur actede naissance et livret de famille, foyer fiscalcommun, régime de la séparation de biens––Les différences au début et à la fin du régime• Différences irréductibles avec le concubinage––Aucune reconnaissance du concubinagenotoire sauf exception––Le couple constitue le patrimoinequ’il souhaite partager : compte joint,achats communsEn interentreprisesIntervenantFrédéric GuilguetParticipants max : 8DatesSession 1 : 11 juin 2012Session 2 : 30 novembre 2012Tarif : 740 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr49

GP50Successions et donationsDéroulement et règlementProgrammeObjectifs• Connaître les règles de la transmissiondu patrimoine• Identifier les conséquences fiscalesdes différents modes de transmission• Mesurer l'impact des dernièresréformesGestion de patrimoine - JuridiqueL’ouverture de la succession• Les premiers effets patrimoniaux du décès––Dissolution des régimes matrimoniaux––Blocage des comptes bancaireset interruption des contrats en cours––Sort des contrats de créditet des cautionnements• L’intervention du notaire• La désignation des héritiers• La détermination de la masse successorale––Règles d’évaluation des biensd’une succession––Détermination du passif successoral––Respect de la réserve héréditaireLe déroulement d’une succession• Les différentes options successorales––L’acceptation pure et simple––L’acceptation à concurrence de l’actif net––Les différentes renonciations à succession––L’héritier " taisant "• Le traitement des créanciers successoraux––Les créanciers face à l’acceptation pureet simple––L’obligation de déclaration dans l’acceptationà concurrence de l’actif net• La déclaration de succession––Calcul de l’actif taxable––Solidarité des dettes fiscales• L’administration d’une succession––Les héritiers dans l’indivision successorale––Les biens dans le démembrementde propriétéLa place réservée aux donations• Les différentes donations : dons manuels,donations-partage et notariées• Prise en compte des donationsdans la successionLe dénouement d’une succession• L’indivision successorale––Le démembrement de propriété––Les règles de droit commun de l’indivision––Les spécificités de l’indivision successorale• Le partage amiable de l’indivision successorale––Décès du conjoint dans une famillerecomposée avec biens immobilierset épargne––Gestion d’une succession en l’absenced’intervention du notaire avec comptesbancaires démembrés, etc.Niveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantNicolas PilikianParticipants max : 8DatesSession 1 : 14 et 15 mai 2012Session 2 : 18 et 19 octobre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr50barchen.fr

GP51Gérer le patrimoine d'une famille recomposéeAjustez les stratégies patrimonialesProgrammeObjectifs• Mesurer l'impact des évolutionsjuridiques récentes• Identifier les stratégies patrimonialespour protéger chaque membre de lafamille recomposéeLiminaire : description de l’environnementjuridique et sociologiqueProblématiques liées à l’éclatement de la famille• Sort de l’ancien régime matrimonial, des donationsentre époux et des avantages matrimoniaux• Les conséquences sociales et financièresdu divorce• Les mesures à prendre à l’égard des contratsd’assurance-vie et d’assurance-décèsStratégies patrimoniales en vue des protégerles enfants non communs• La conversion de l’usufruit en rente viagère• L’assurance-vie, la libéralité graduelle, etc.Stratégies patrimoniales en vue d’assurerl’égalité entre tous les enfants• La nouvelle donation-partage• La RAAR mêlée à l’assurance-vieµµCas pratiquesNiveau : MaîtriseGestion de patrimoine - JuridiqueLe choix du régime matrimonial pourle remariage des époux : régime séparatisteou communautaire ?µµCas pratiqueLa légitime protection du nouveau conjointet ses limites face aux enfants non communs• L’action en retranchementµµCas pratique• La reprise des apportsStratégies patrimoniales en vue de protégerle nouveau conjoint• Notion d’avantage matrimonial (régime juridiqueet régime fiscal). Possibilité ou prohibition ?• La tontine• La donation au dernier vivant : optimisationà travers un nombre d’options quasi-indéfini,le cantonnement• Le testament• La société civile immobilière• L'assurance-vie : notions de primes exagéréeset d’atteinte à la réserve• Le quasi-usufruit,• La prévoyance, l’assurance retraite, la RAAR, etc.µµCas pratiques avec illustration du niveaude protection civil et fiscal du conjointStratégies patrimoniales en vue de favoriserles enfants les plus jeunes (communs)• Attribution de la QD• Assurance-vie, décès, rente éducationStratégies patrimoniales en vue de protégerles enfants du conjoint• Adoption simple ou plénière ?• Aspects civils et fiscauxµµCas pratiqueStratégies patrimoniales en vue de protégerun des enfants• La donation hors part successorale• L’assurance-vie• La holding familialeDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantEmmanuel BouvennotParticipants max : 8DatesSession 1 : 18 et 19 juin 2012Session 2 : 15 et 16 novembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr51

GP52Stratégies de retraite de l'entrepreneurOptimisez les retraites obligatoire et complémentairesProgrammeObjectifs• Connaître les modalités de calculde la pension de retraite obligatoire• Maîtriser les contrats de retraitecomplémentaires• Anticiper le changement de fiscalitédu patrimoine du nouveau retraitéGestion de patrimoine - JuridiqueLes prestations des régimes de retraite• La retraite personnelle––À quel moment prendre sa retraite ?––Anticiper le montant de sa pension––Comment majorer sa retraite personnelle ?• La pension de réversion––Les conditions––Réversion et divorceLes majorations conventionnelles de retraite :la retraite supplémentaire• Présentation des deux systèmes de majoration––Cotisations définies / prestations définies––Les options envisageables en fonctionde la nature du contrat––Les droits des bénéficiaires• Le coût de fonctionnement––Du côté de l’entreprise : les cotisationset la fiscalité––Du côté du bénéficiaire : la fiscalité• Départ en retraite et optimisation fiscalede la vente de l’entreprise––Optimisation fiscale du produit de la vente¬¬Cession d’entreprise de moinsde 500 000 €¬¬Cession et départ en retraite¬¬Cession d’entreprise relevant du forfait––Impacts sur l’assiette de calcul de l’ISF¬¬Le régime de droit commun¬¬Les niches fiscalesLe cumul emploi-retraite• La retraite préalable et ses conséquences• La reprise d’une activité––Modes d’exercice––Fiscalité du cumulNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantArnaud TrolongParticipants max : 8DatesSession 1 : 22 juin 2012Session 2 : 26 novembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr52barchen.fr

GP53Le marché de l'immobilier en FranceAnalyse du marché résidentiel français, francilien et parisienProgrammePrésentation du marché immobilier résidentiel• Les acteurs du marché résidentiel• L’impact de la macro économie dans immobilier• Un marché d’offres et de demandes• L’établissement du prix par rapport à l'offreet la demande• Les cycles immobiliersAnalyse des marchés immobilier français,francilien et parisien• Analyse du marché immobilier français• Analyse du marché francilien• Analyse du marché immobilier parisien• Étude des 20 arrondissements parisiens :transport, prix, transactions, études de cas, etc.Analyse des micro marchés parisien• La clientèle de non-résidents à Paris• Les investisseurs dans le résidentiel parisien• Les différentes formes d’investissement à Paris :loi 48, meublé, nue-propriété, murs de boutique,etc.• L’immobilier de luxe à Paris• Le marché des ventes aux enchères• Le marché du viager à ParisObjectifs• Comprendre le marché immobilierrésidentiel français• Maîtriser les subtilités du marchéimmobilier parisien• Connaître les différents marchésde l'investissement résidentiel parisienNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterGestion de patrimoine - ImmobilierEn interentreprisesIntervenantNicolas TarnaudParticipants max : 8DatesSession 1 : 06 avril 2012Session 2 : 28 septembre 2012Tarif : 740 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr53

GP54Investissement et défiscalisation immobilièreQuels avantages aujourd'hui et demain ?ProgrammePrincipales modalités de taxationde l’investissement immobilierL’optimisation fiscale de l’investissementimmobilier• Tirer parti des effets de levier du crédit• Les principales niches fiscales• Les dispositifs : Scellier, Malrauxet les monuments historiques, l'investissementdans les DOM TOM• Rappel des régimes précédents : Périssol,Besson, Robien, Robien recentré, Borloo,Demessine• Contexte, régime fiscal, avantages, inconvénientset structures de détention de chacundes dispositifs• Actifs ruraux, forestiers et viticoles• Les SCPI et les OPCIL’acquisition de biens loués en meublé• Définitions de la location en meublé• Conditions applicables à tous les loueursen meublé––Mentions devant figurer dans le bail––Conséquences du changement d’affectationde l’immeuble––Régime fiscal• La location en meublé professionnel––Les conditions requises––La fiscalité : IR, plus-values, ISF––Les autres avantages : facilitéde transmission, avantages sociaux––Différences entre LMP et BIC hôteliers• La location en meublé non professionnel––Le régime fiscal et le cadre juridiquedu LMNP––Le dispositif Censi Bouvard : la réductiond'impôt, la récupération de la TVA––Une formule d’investissementnon dénuée d’attraits––Les évolutions fiscales à prévoirObjectifs• Proposer à ses clients des solutionspour réduire l'impôt et se constituer unpatrimoine• Identifier la solution la plus adaptéeselon les objectifs, contraintes et profilsde ses clients• Connaître les avantages de la locationmeublée professionnelle et nonprofessionnelleNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterGestion de patrimoine - ImmobilierConclusion : les règles d’or de la défiscalisationimmobilièreEn interentreprisesIntervenanteMartine LemoyneParticipants max : 8DatesSession 1 : 11 juin 2012Session 2 : 12 novembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr54barchen.fr

GP55Démembrement de propriétéDéterminez le montage patrimonial pour vos clientsProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - ImmobilierLes vertus générales du démembrementde propriété• Comment en tirer parti sur le plan juridique––L’équilibre des pouvoirs entre usufruitieret nu-propriétaire––Usufruit légal et usufruit contractuel––Les acquisitions et ventes démembrées––La pratique de la donation avec réserved’usufruit : donation notariée,pacte adjoint, etc.• L’attrait du démembrement en matière fiscale––L’incidence du barème fiscal : applicableen toutes les matières ?––La part résiduelle de l’usufruit économique––Calcul de plus-value en matièrede démembrement––Démembrement de propriété et ISFMontages patrimoniaux fondéssur le démembrement de propriété• Création d’un quasi-usufruit : une solutionfinancière pour l’usufruitier––Les prérogatives d’un quasi-usufruitier––L’obligation de restitution et la protectiondu nu-propriétaire• Démembrement de valeurs mobilières :une organisation stricte des pouvoirs––La gestion d’un compte titre démembré––Fiscalité des valeurs mobilièresdémembrées : revenus, plus-values• Le contrat d’assurance-vie––Le démembrement du contratd’assurance-vie––Le démembrement de la clause bénéficiaire :rédaction, dénouement du contrat––Incidence de la loi de finances surles contrats en cours• Le contrat de société : vers un nouveau modede transmission sophistiqué––Répartition des pouvoirs entre usufruitieret nu-propriétaire––Droit à la participation aux résultats courantsou exceptionnels––Développement des cessions temporairesd’usufruit• Maîtriser le cadre juridique de l'usufruitet de la nue-propriété• Comprendre les mécanismes de lavalorisation immobilière• Proposer des leviers commerciauxgrâce au démembrementNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteMartine LemoyneParticipants max : 8DatesSession 1 : 25 juin 2012Session 2 : 29 novembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr55

GP56LMP / LMNPQuel choix pour optimiser le patrimoine de vos clientsProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - ImmobilierCadre réglementaire• Statut juridique et fiscal de la location meublée––Définitions : location meublée, bailcommercial et les services hôteliers––Le statut de LMNP• Les conditions d’accès au régime de LMP• Les obligations comptables et fiscales––Les régimes micro BIC, réel simplifié,réel normal––Le changement de régime––Calcul du résultat, des amortissements––Sort des déficits, amortissementsen période déficitaire––Précautions à prendre : accès au statut,frais d’acquisition et de commercialisation,VEFA, pluralité de location• La TVA––Conditions d’exonérationet d’assujettissement––Récupération de la TVA––Remise en cause––Franchise de base• Le dispositif Censi Bouvard : description,la réduction d'impôt, la récupération de la TVA,les investisseurs concernésLes avantages du LMP• Avantage fiscal du LMP : exonérationde la plus-value et transmission (loi Dutreil)• Avantage social du LMP : activité déficitaireet couverture sociale, loi Madelin,coût des cotisations socialesLes choix stratégiques• Choix de la structure sociale––SARL de famille––Autres structures sociales––Incompatibilités professionnelles––Les enfants mineurs dans les sociétésfamiliales• Optimisation fiscale––Endettement, crédit in fine, récupérationde TVA et investissement dans un produitd’épargne––Le choix du produit––La transmission du patrimoine• La vente de la location meublée––La concurrence des produitsde défiscalisation : régimes, populationconcernée––Les plus de la location meublée pourles personnes non ou peu et très fiscalisées• La réponse aux principales objections• Connaître les LMP et LMNP :règlementation en vigueur, lesconcepts de la TVA et de l'imposition• Identifier les avantages de la locationmeublée et conseiller ses clientssur la solution idoine en matièred'optimisation fiscaleNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteMartine LemoyneParticipants max : 8DatesSession 1 : 13 juillet 2012Session 2 : 10 décembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr56barchen.fr

GP57SCIOptimisez le patrimoine immobilier de vos clientsProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - ImmobilierLes différentes problématiques d’une SociétéCivile (SC) au quotidien• La gestion au quotidien d’une SC––Gérant, associés : nomination, pouvoirs,obligations et responsabilités––La tenue d’une comptabilité au quotidiend’une SC• Opérations fiscalisées––Apports et gestion des actifset cession des parts––ISF : avantages et inconvénients de la SC––Démembrement des parts : répartitionde la charge fiscale entre usufruitieret nu-propriétaire• Pièges à éviter dans la gestion––Comment procéder à la distributiondu résultat de la société––Comment écarter toute fictivité––Incidences du décès d’un des associésou d’un divorce entre associés, blocageen cas de mésentente––Le démembrement et ses applicationsLes principaux montages patrimoniaux• La constitution d’un patrimoine familialou professionnel––Détenir au mieux l’immobilier de l’entreprise :les montages via la cession de l’usufruittemporaire––La vente à soi-même ou comment rendreliquide un patrimoine immobilier––Protection conférée par la SC notammentvia le démembrement de propriété––Garder la gestion des biens d’un enfantmineur, d’un incapable majeur––Comment assurer un toit à la personnevivant maritalement• L’optimisation de la transmission de patrimoine––Arbitrage entre capital faible et élevé––Donation des parts de société par l’effetde levier du crédit : maîtriser la chronologiedes opérations––Comment écarter les personnes indésirables––Gestion des héritiers évincés––Optimiser la transmission et garderla maîtrise de gestion : le démembrementde propriété––Le recours au compte courant d’associéµµCas pratiques––Avantages et limites de la SCI comme supportjuridique de défiscalisation––La création d’une SCI à but de transmission––Montages utilisés pour la constitutiond’un patrimoine• Maîtriser les diverses problématiquesfiscales et comptables de la SCI• Découvrir toutes les potentialités d'uneSCI au travers d'exemples pratiques• Connaître les différentes facettesde la SCI comme outil de gestionpatrimonialeNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteCatherine BizéParticipants max : 8DatesSession 1 : 18 et 19 juin 2012Session 2 : 26 et 27 novembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr57

GP58Techniques commerciales avancéesDéfinissez et améliorez votre profil commercialProgrammeObjectifs• Définissez votre profil de commercial :vos forces et vos faiblesses• Comprenez les ressorts d'une ventecomplexe et de la négociation• Mettez en adéquation vos capacitéscommerciales et les besoins de vosclientsGestion de patrimoine - Efficacité commercialeQu’est ce qu’un bon vendeur ?Qu’est ce que le succès ?µµÉtude de cas : Partage de situations vécuesMaximisez votre savoir-faire• Qualités, compétences et comportementsd’un bon vendeur selon vous• Quels freins vous empêchent d’être ce vendeur ?• Comment y remédier ?Découvrir votre style et celui de votre client• Test Bolton & Bolton pour décoder votre profilde vendeur• Développer votre capacité à :––Vous adapter––Influencer votre interlocuteur––Gagner la confiance des clientsLa vente Push et Pull• Les clés d’une bonne vente :ce qui mène au succès et à l’échec• Comment contrôler la conversation(et non l’interlocuteur) en combinant l’écouteet le questionnement• Savoir écouter les objectionsde votre interlocuteur et les comprendreµµJeux de rôles––Analyser votre attitude et augmenteren efficacité––Plan d’action individuelµµJeux de rôles––Préparation d’une présentationen 10 minutes : simulation de cas réels––Intervention face au groupe avec objectionsde l’auditoire––Visualiser la vidéo et partager vosimpressions afin d’accroître son efficacitéVotre capacité à clôturer la vente• Qu’est ce qui nous arrête ?• Négociation : mode d’emploiEngagements individuels• Nouvelle analyse forces / faiblesses à l’issuedu séminaire• Rédaction en commun d’une feuille de routecourt et moyen termeNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 6Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantOscar RelierParticipants max : 6DatesSession 1 : 05 et 06 avril 2012Session 2 : 20 et 21 septembre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr58barchen.fr

GP59Améliorez vos techniques de négociationObtenez un accord gagnant-gagnant sans marchandageProgramme5 raisons pour lesquelles ses clientssouhaitent négocier• Un client peut négocier "par principe"• Un client négocie pour "gagner quelque chose"• Un client monobancarisé souhaite obtenirun "geste" et se voir récompensé de sa fidélité• Un client multibancarisé vous meten concurrence• Un client déçu négocie pour vous sanctionneret récupérer un peu d’argentFace à ces 5 situations• Quels sont les principes à respecteret les erreurs à éviter ?• Quelles sont les techniques à appliquer ?• Quelles sont les contreparties à obtenir ?Préparez une négociation en fonctionde ces 5 situations• La préparation constitue 50 à 80 %de la réussite• La démarche FFMO : Forces / Faiblesses /Menaces / Opportunités• Quelles sont les limites à ne pas dépasserpour maintenir une relation équitableavec son client ?• Les contreparties à obtenir : rapatriez descapitaux, faîtes souscrire de nouveaux produitset obtenez de nouvelles recommandationsMaîtrisez les techniques d’affirmation de soiComment dire " non " en préservantla qualité de la relation ?Objectifs• Préparez votre négociation et évitezle marchandage : posez les règlesdu jeu• Négociez en préservant vos marges :rentabilité, pérennité et qualité• Obtenez un accord durable• Intégrez une stratégie d'influence :remportez l'adhésion du client• Validez les termes de l'accordet vérifiez son application dansles meilleurs délaisNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourGestion de patrimoine - Efficacité commercialeEn intra-entrepriseParticipants max : 6Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantJérôme GrajezykParticipants max : 6DatesSession 1 : 12 juin 2012Session 2 : 27 novembre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr59

GP60Faîtes la conquête de nouveaux capitaux et faîtes-vous recommanderFaîtes vivre votre portefeuileProgrammeObjectifs• Dressez le bilan de votre relationclient : les cercles de confiance• Dégagez le potentiel de croissancede votre portefeuille existant• Pérennisez le rapatriementdes capitaux• Les intérêts de la recommandation• Quelles sont les objections et commentles surmonter ?Gestion de patrimoine - Efficacité commercialeDiagnostiquez les raisons pour lesquellesun client décide de confier ses capitaux, ses fluxà la concurrence• Qu’apprécie votre client dans sa relation avecvotre banque : produits, services, relations ?• Les freins à travailler davantage ensemble ?La concurrence ?• Pour mieux orienter l’entretien, identifiezses comportements à l’égard de l’argent :recettes, dépenses, épargnePréparez votre entretien et établissezvos arguments• Comment gérer les objections, résistancesou refus ?• Évitez de tomber dans le piège du moins-coûtantConvenez avec votre client d’un plande rapatriement• Définissez les critères de performancespour qu’il confie ses intérêts : flux et capitauxexistants et/ou à constituer, opérationsde trésorerie, encours : livrets, portefeuilles,assurance-vie, etc.Les intérêts de la recommandation pourson client et les risques dus à une mauvaisepréparation dans l’acte de se faire recommanderQuelles sont les objections et commentles surmonter ?• Je vous ai déjà recommandéJe vais réfléchir, on en reparleJe préfère lui en parler au préalable• Je ne mélange pas argent et amisJe ne veux pas ajouter une sollicitation de plusJe ne sais pas qui recommanderExploitez les recommandations confiées• Au téléphone : préparez votre appel––Quelles sont les erreurs à éviter ?––Gérez refus et résistances en assimilantle langage de votre interlocuteur• Le premier entretien : rendez demandeur––Quelles informations pour susciterson intérêt ?Créez un climat de confiance• Identifiez ce qui est essentiel pour lui : exceptéla tarification, quelle motivation pour travaillerensemble ?• Faîtes participer, donnez envie de s’engager• Développez un réseau de prescripteurs :appliquez les techniques de lobbying local pourconstituer des cercles de relations efficaces(notaires, avocats, experts comptable, agentsimmobilier, etc.), développez image de marqueet notoriétéNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantJérôme GrajezykParticipants max : 6DatesSession 1 : 10 juillet 2012Session 2 : 04 décembre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr60barchen.fr

GP61Mieux comprendre les caractéristiques, les attitudes et les réactionsdes clients patrimoniaux et des clients fortunésProgrammeQue vivent vos clients ?• La décennie 2000-2010 : une période anxiogène• Que pouvez-vous accomplir pour anticiperet réduire les risques de crise ?• Les clients patrimoniaux et fortunés sont-ils pluscraintifs, égocentriques et imprévisibles ?Quels profils se dégagent ?• Des offres de services patrimoniaux généraliséeset parfois banaliséesQui sont vos clients ?• 2 grilles pour positionner vos clients et adaptervotre offre de services patrimoniaux• Un référentiel de 22 questions pour gagneren compréhension et en transparence sur lesmobiles et les critères de sélection de vos clientspatrimoniauxComment gérer l’imprévisibilité de vos clients ?• Pourquoi pouvez-vous être sanctionnés ?• Rassurer et apporter une réassurance• Comment reconstruire la confiance avec chacunde vos clients ?• Appliquez les techniques de recentrage• Évitez l’hémorragie de capitaux• Différenciez-vous de vos concurrentspour réaliser des engrammes positifsAccompagnez vos clients en situation de crise• Soyez perçu comme une ressource sur laquellevotre client peut compter• Coordonnez-vous s’il le faut avec l’entouragede votre client• Réussissez la sortie de crise et reconstruisezune relation durable et renforcéeObjectifs• Adaptez-vous à vos clientspatrimoniaux• Différenciez vous de vos concurrents :soyez original sans être décalé• Identifiez et rencontrez l'entouragede vos clients pour en être connuet reconnu et réduire les risquesde compétition• Accroissez votre proximité, sans faireacte d'intimitéNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursGestion de patrimoine - Efficacité commercialeQuelles sont les qualités que doit développerle banquier privé ?• Devoir de présence et de pro activité• Évitez les 4 erreurs de communicationles plus courantes• À situations exceptionnelles, comportementscommerciaux exceptionnelsEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantJérôme GrajezykParticipants max : 6DatesSession 1 : 04 et 05 juin 2012Session 2 : 19 et 20 novembre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr61

GP62Développez votre réseauUn gestionnaire de patrimoine doit avoir un réseau de qualitéProgrammeObjectifsGestion de patrimoine - Efficacité commercialeLes 4 satisfactions à partager avec votre réseau• Conviviales (réseaux et clubs de loisirs)• Intellectuelles (cercles de réflexion)• Caritatives (clubs de services)• Économiques (cercles d’affaires)Prenez une posture de ressources,de contributeurs de réussite• On ne gagne qu’en faisant gagner les autres• Les 10 avantages à se constituer un réseau• Un réseau est indispensable : il divise par 5 à 20les délais de réalisationsQuelles sont les techniques transmises ?• Les 5 étapes pour développer un réseausans perdre de temps• Comment accéder à des interlocuteursde qualité ?• Ciblez au mieux les cercles de loisirs, de réflexionet de services d’affaires• Lors d’un événement, comment entreren relation avec les décideurs présents ?• Préparez votre introduction et votre conclusion• Les 6 catégories d’information auxquelleschaque nouvelle personne qui vous rencontreest sensible• Quels usages sont à respecter ?• Comment donner envie de se revoirpour poursuivre la relation ?Faîtes vivre votre réseau• Comment maintenir des échanges forts,fréquents et sincères ?• Soyez connu et reconnu comme un interlocuteurde qualité• Constituez-vous et gérez un cercle de contacts,de correspondants et de partenairesMesurez la performance votre réseau• Comment vous assurer que vous fréquentezle(s) bon(s) réseau(x) ?• Auto positionnez-vous sur les thèmes suivants––Suis-je dans le "bon club" en harmonieavec mes objectifs ?––Est-ce que j’estime vraiment les personnesavec qui je suis ?––Est-ce que j’éprouve un réel plaisirà contribuer activement à l’activitéde ce cercle ?––Puis-je faire gagner ces personnes au regardde ce qu’elles veulent vivre ?• Résultats et indicateurs de performance––En fonction de vos objectifs qualitatifs,l’augmentation du nombre de contacts,de prospects et de nouveaux clients––Interventions et réunions organiséesà la suite de la participation à ces réseaux––Au bout de 6 mois à 1 an, mesurez le volumede capitaux collectés et d’affaires traitées• Qu'est-ce qu'un réseau ?• Comment vous assurer que vousfréquentez le(s) bon(s) réseau(x) ?• Transformez un simple carnetd'adresses en réseau efficace• Ne perdez pas de temps pourconstituer et rentabiliser votre réseauNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantJérôme GrajezykParticipants max : 6DatesSession 1 : 14 mai 2012Session 2 : 11 octobre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr62barchen.fr

PES63Initiation à la comptabilité - Niveau 1Comprenez les documents de synthèse et le traitement des opérations courantesMarchés des pro, entreprises et spécialisés - FondamentauxProgrammeTableaux des flux de trésorerieL’entreprise, agent économiqueFonctions Production, Exploitation et FinancièreEmplois stables / Ressources stablesEmplois cycliques / Ressources cycliquesActif / Passif et BilanRésultat, concept généralCharges d’exploitationProduits financiers et d’exploitationAchats comptant consommés comptantAchats comptant non consommés / stocksAchats consommés, non consommés et ventePartie double et dotations aux amortissementsRésultat financierRésultat exceptionnelRésultat netRépartitionµµCas pratique :––Les 2 jours d’initiation sont guidés pasles documents comptables d’une entreprise––Découverte des fondamentaux et des étapesopérationnelles pas-à-pasObjectifs• Connaître les principes de basede la comptabilité• Comprendre les documentsde synthèse• Maîtriser le traitement des opérationscourantes et les interpréterNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr63

PES64Comptabilité : approfondissement - Niveau 2Affinez votre compréhension des documents comptablesProgrammeLes fondamentaux et outils opérationnels• Principes et normes comptables• Comprendre et interpréter bilans et comptesde résultats• Traiter les opérations courantes• Tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion• Capacité d’autofinancement et tableaude financement• Tableaux des flux de trésorerieµµCas pratique : lire un compte de résultatet un bilan––Conduire une analyse pertinente––Donner un avisObjectifs• Connaître le fonctionnement du bilanet du compte de résultat• Comprendre le traitement desopérations courantes et les interpréter• Maîtriser les notions indispensablesà l’analyse financière et les SoldesIntermédiaires de GestionMarchés des po, entreprises et spécialisés - FondamentauxPosez-vous les bonnes questions• Quels indicateurs traduisent correctementl’activité économique ?• Comment tenir compte des spécificitésdu secteur d’activité?• Quels postes du bilan doivent retenirparticulièrement l’attention ?• Peut-on se limiter à l’analyse du dernier bilanet du dernier compte de résultat ?• Existe-t-il un lien entre le bilan et le comptede résultat ?Les bases de l’analyse financière• Comprendre les concepts les plus courammentutilisés : CAF, FRNG, BFR, etc.• Tirer les conclusions d’un tableaude financement et utiliser les ratios de façonpertinente• Analyser l’activité et la rentabilité au traversdes SIG• Apprécier les performances des entreprisesau niveau sectoriel, régional• Analyser la solvabilité et la liquidité au traversdes valeurs structurellesNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr64 barchen.fr

PES65Introduction pratique à l’analyse financière - Niveau 1Sachez analyser bilan et compte de résultat d’une entrepriseProgrammeObjectifs• Savoir analyser les comptes d’unesociété et se poser les bonnesquestions• Comprendre les facteurs de rentabilitéet les sources de risque• Maîtriser les retraitements pour définirle niveau de solvabilitéMarchés des pro, entreprises et spécialisés - FondamentauxBien analyser les états financiers• Bilan, compte de résultat, annexes et rapports• Tableau de flux, tableau de financement• Engagements hors-bilanDéfinir les postes sensibles et réaliserles retraitements• Focus sur les amortissements, provisions,charges exceptionnelles, stocks…• Retraiter les sur-valeurs, amortissementsdérogatoires, le hors-bilan• Quelles dettes à long, moyen et court terme ?L’activité est-elle profitable ?• Composition et évolution du CA, de la margeet de la Valeur Ajoutée• Quelles peuvent être les causes de pertede profitabilité ?• Définir l’excédent financier : CAF, MBA, EBITDAet la profitabilitéLa société est-elle durable ?• Capitaux propres, endettement : éviter les piègesde l’information comptable• Reconstituer le tableau de flux :––Quelle dynamique entre les flux d’activitéet les flux d’investissement ?––ETE, cash-flow opérationnel et fluxde trésorerie disponible• Passer au crible la politique financièreet la capacité de remboursement des empruntsRepérer les signes de dégradation et techniquesde window-dressing• Les principales techniques de window-dressingpermettant d’améliorer artificiellementla profitabilité, la position de trésorerie• Les facteurs de risque en lecture directeà partir des documents comptables• Les ratios clés de structure et les clignotantsde risqueIntégrer l’analyse stratégique et des risques• Grille d’analyse de la position de l’entreprisesur son marché• Détermination des risques-clés : humain,technologique, règlementaireLa formation s’articule entre plusieurs étudesde cas d’analyse financière. Ils permettentde fixer les concepts et favorisent l’intégrationde tous les points abordésNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantPascal HenryParticipants max : 8DatesSession 1 : 11 et 12 juin 2012Session 2 : 26 et 27 novembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr65

PES66Analyse financière : approfondissement - Niveau 2Faîtes des préconisations à partir de votre analyseProgrammeObjectifsMarchés des po, entreprises et spécialisés - FondamentauxActivité et rentabilité• Évaluer l’activité et la profitabilité––Rappels sur les indicateurs de profitabilitéet les causes de perte de profitabilité––Excédent financier : CAF, MBA, EBITDA,EBITA• Analyser la structure, la rentabilité––Comparaison des analyses fonctionnelleset liquidité––Les pièges de l’information comptable––Reconstitution de la véritable situationde trésorerie––Intérêt de la notion d’endettement net––Les ratios clés de structure, endettement,trésorerie––Détection des clignotants de risque––Mesures des rentabilités économiqueet financière• Repérer les signes de dégradation et techniquesde window-dressing––Les principales techniques de windowdressingpermettant d’améliorerartificiellement la profitabilité, la positionde trésorerie––Les facteurs de risque en lecture directeà partir des documents comptables––Les ratios clés dans la détection du risqueDes flux au suivi des risques• Approfondir l’analyse par les flux––Reconstitution du tableau de flux––Évaluation de la performance opérationnelle––La dynamique entre les flux de l’activitéet de l’investissement––La politique financière et la capacitéde remboursement des emprunts––Indicateurs de flux : ETE, cash-flowopérationnel, flux de trésorerie disponible• Intégrer l’analyse stratégique et des risques––Évaluation de la position de l’entreprise surson marché : grille d’analyse d’un secteurd’activité––Aperçu des différentes stratégies et atoutsconcurrentiels––Détermination des risques clés : humain,technologique, réglementaire• Évaluer une structure et sa rentabilité• Repérer les signes de dégradationet les techniques de window-dressing• Appréhender l’analyse stratégiqueet l’analyse des risquesNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr66 barchen.fr

PES67La décision de financementMontez un dossier de crédit et assurez son suiviProgrammeObjectifs• Intégrer le risque crédit sur des critères"engagement"• Présenter efficacement son dossier• Envisager les flux futurs :le prévisionnelMarchés des pro, entreprises et spécialisés - FondamentauxLes fondamentaux et outils opérationnels• Principes et normes comptables• Comprendre et interpréter bilanet compte de résultats• Traiter les opérations courantes• Bilan fonctionnel et fonds de roulement• Tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion• Capacité d’autofinancement et tableaude financement• Tableaux des flux de trésorerieRéduire les risques pour une gestion pertinentedes dossiers• L’analyse de la clientèle des professionnels––Les statuts, le patrimoine professionnelet privé––Les points clés de l’activité––Typologie des besoins : les crédits,les placements, les services adaptés• Monter un dossier de crédit––Comparer le risque global à l’analysedes revenus et du patrimoine––Éléments concernant l’emprunteur,l’opération––Le contenu obligatoire d’un dossieret formalisme• Quels projets financer ?––Typologie des besoins de crédit––La réponse adaptée : créditsd’investissement, crédits d’exploitation,crédits par signature• Quelles garanties choisir ?Réduire les risques au quotidien• Gérer le quotidien du risque clientèle,les anomalies et les incidents• Les comptes litigieux• Les actions à mener vis-à-vis du clientet de la Banque• Le suivi des actionsRéduire les risques par une meilleureorganisation• La prise en main de son portefeuille client• La mise au point d’une action––Savoir utiliser un tableau de bord personnel––Déterminer des actions concrètes––Les outils de prévention et de suivides anomalies• La prévention des risques : les clignotants,les outils internes et externesNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr67

PES68Environnement juridique, fiscal et social des professionnelsComplétez et actualisez vos connaissances du client professionnelProgrammeObjectifs• Maîtriser les différentes formesjuridiques• Appréhender les spécificitéscomptables, juridiques, socialeset fiscales• Connaître les implications en termesde responsabilitéMarchés des po, entreprises et spécialisés - FondamentauxLes choix juridiques• Création, acquisition, développement outransmission : conséquences sur les choixde la structure juridique• Qui sont les professionnels ?––Caractéristiques du commerçant––Caractéristiques de l’artisan––Spécificités de la profession libéraleréglementée ou non• Statuts des dirigeants selon la structure choisieet l’impact des régimes matrimoniaux––Statut des commerçants et artisans :de l’entreprise individuelle à responsabilitéindéfinie à la SAS / SA à responsabilitélimitée aux apports––Statut des professions libérales :de l’indépendant à responsabilité indéfinieà la SEL à responsabilité limitée aux apports• Les documents intéressants les tiers partenairesfinanciers Les choix fiscaux• Professions libérales : BNC / IR ou option IS pourcertains statuts• Commerçants et artisans BIC / IR ou IS pourcertains statuts• TVA, droits d’enregistrement et plus-values• Taxe professionnelle• L’investissement – financement et impactde la fiscalitéLes choix sociaux• Salarié ou travailleur non salarié• Gérance majoritaire / minoritaire• Comment appréhender le revenu disponible• Problématique et statut du conjointcollaborateur• Effet de ciseau fiscal et social en cas de baissed’activité des indépendants et l’intérêt d’unesociété option IS (EURL / SELURL)Procédures collectives• Qu’est-ce que la cessation de paiement ?• Qu’est-ce que le dépôt de bilan ?• Pourquoi et comment intervient une périodesuspecte ?• Suites du dépôt de bilan• Objectifs de la loi du 26 juillet 2005de sauvegarde des entreprises• Procédures : conciliation, sauvegarde,redressement judiciaire, liquidation• Enjeux pour le banquier et issue de ses garanties• Qu’est-ce que le soutien abusif ?Comment l’appréhender concrètementet évaluer les risques ?• Négocier un désengagementNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr68 barchen.fr

PES69Crédits et garantiesLes techniques du financement à CT, MT et LTProgrammeObjectifs• Comprendre les besoins definancement de l’entreprise• Maîtriser les concours que la Banquepropose aux entreprises : les créditsà court, moyen et long terme• Connaître les différentes garantiesreçues et donnéesMarchés des pro, entreprises et spécialisés - FondamentauxLe financement de l’activité des entreprises(crédits à court terme)• Le financement du poste clients––L’escompte commercial––La mobilisation de créancesnées sur l’étranger––La Loi Dailly––L’affacturage• Les autres financements à court terme––Le découvert––Le crédit de trésorerie––Le financement des créancessur marchés publics––Les crédits documentaires––Les avances en devises (import et export)––Financements groupe : conventionde trésorerie––Garanties OSEO, SFAC, COFACE, autres, etc.• Les engagements par signature––Les cautions sur marchés (publicset à l’exportation)––Les cautions pour impôts contestésLe financement des investissements desentreprises (crédits à moyen et long terme)• Les financements internes à l’entreprise––L’autofinancement––Les apports des actionnaires paraugmentation de capital et par apportsen comptes courants• Les financements externes––Les crédits bancaires à moyen et long terme––Les crédits export (crédit fournisseuret crédit acheteur)––Le cas particulier du crédit-bail (mobilieret immobilier)––La syndication, la structuration et poolbancaire––Services complémentaires aux financements:le risque de marché• Les instruments pour gérer les risques de tauxet de change• Comment gérer la relation commercialeavec les clients et fournisseurs étrangers ?• Les risques de crédit : méthodologiede la notation (rating)• Les contraintes réglementaires : Bâle 2Niveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr69

PES70L'influence des flux dans la trésorerieGérez le bas de bilanProgrammeLes principaux ratios• Le bilan comptable, fiscal, financieret fonctionnel• Le bilan fonctionnel et ses 3 masses• Le fonds de roulement• Le besoin en fonds de roulement• La trésorerie netteLes liens entrent le bilan et le compte de résultat• Du résultat fiscal aux Soldes Intermédiairesde Gestion• La signification "pratique" de ces soldes• Les modes de financement des besoinsde trésorerie de l’entreprise––Crédits de mobilisation et de trésorerie––Appréciation du coût réel d’un crédit :arbitrage entre découvert et crédit detrésorerie Dailly––Prise en compte du risque : durée du crédit,conditions, garanties proposées, etc.––Savoir "vendre" le refus à un clientObjectifs• Maîtriser les principaux ratiosd’analyse du cycle de l’entreprise• Analyser le poste client, la trésorerieet le fonds de roulement• Comprendre les modes definancement des besoins de trésoreriede l’entrepriseNiveau : MaîtriseMarchés des po, entreprises et spécialisés - FondamentauxAnalyser le poste clients et le modede financement• Analyser ses besoins de financementd’exploitation• Les types de concours à mettre en place• Utiliser les partenaires pour un meilleur partagedu risque• Aborder les différents concours d’exploitationet leurs risques (y compris le Crédoc)• Sécurisation des financementsLa gestion de trésorerie• Importance de la gestion de la trésoreriedans la gestion de l’entreprise––Principes généraux d’élaboration––des prévisions de trésorerie––Construction et mise à jour du budgetde trésorerieDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr70 barchen.fr

PES71Évaluation de l'entrepriseIndicateurs et techniques de valorisation de l'entrepriseProgrammeObjectifsMarchés des pro, entreprises et spécialisés - FondamentauxÉvaluation de l’entreprise à partirde son patrimoine• Actif net / comptable / comptable corrigé• Retraitements des postes de l’actif• Fiscalité latente et différée• Capitaux permanents nécessaires à l’exploitation• Valeurs fonctionnelles, substantielles brutes,de liquidationÉvaluation de l’entreprise à partir des flux• Valeur de rendement, actualisée de l’entreprise• Free Cash Flow, PER, valeur de capitalisationÉvaluation à partir du Goodwill• Méthodes directes• La rente du Goodwill• Méthodes indirectesTechniques de valorisation juridique de la société• Le choix d’une structure juridique performante• Assouplissement de la transmission• Phase préalable à une restructuration• La transformation d’une société• La convention de portage• La technique de l’audit préalableTechniques de valorisation fiscale de la société• Les droits d’enregistrement du cessionnaire• L’acte de cession• Les plus-values du cédant• Le régime général• Les petites et moyennes entreprises• Le régime de faveur dans les entreprisesfamilialesµµÉtude de cas : appliquer les mécanismes del'évaluation d'entreprise• Appréhender les indicateurs pertinentsd'évaluation de l'entreprise grâce àl'analyse financière• Identifier les forces et faiblesses d'unbusiness plan• Maîtriser les techniques de valorisationde l'entrepriseNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantRobert DelahayeParticipants max : 8DatesSession 1 : 07 et 08 juin 2012Session 2 : 12 et 13 novembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr71

PES72Groupe de sociétés : structures juridiques et fiscalesOpportunités et contraintes du groupeProgrammeObjectifs• Comprendre le groupe de sociétésdans un but de levier juridiqueou fiscal• Appréhender les risques inhérentsaux relations financières intra-groupe• Pouvoir accompagner ledéveloppement d'une holding via unLBO, puis d'éventuelles restructurationsMarchés des po, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesOrganisation du groupe• Le choix de la structure de tête––Des fondamentaux à respecter––Société à responsabilité limitée––Société anonyme à conseil d’administrationou à directoire, commandite par actions––Société par actions simplifiée––Société civile• Le choix de la filiale––Différentes filialisation––Une forme imposée par des options fiscales––Les SNC comme techniqued’intégration fiscale• Restructuration––Situations visées par la dissolutionsans liquidation––Les effets de la transmission universelle––Traitement comptable et fiscalAspects juridiques des relations intragroupe• Opérations sur titres––Souscription de ses propres actions––Rachat de ses propres actions––Droits de préférence dans les groupes• Convention de services et de trésorerie––Conventions relatives à fourniturede prestations de services––Conventions de trésorerie––Conventions courantes intragroupe––Principales conventions règlementées• Garanties offertes pour le fonctionnementdu groupe––L’autonomie en principe de chaque société––La société mère produit une lettre d’intention––Garantie de la mère pour le créancier––Procédure spéciale aux garanties dans les SA• Garanties offertes lors d’une opération de LBO––Nantissement des titres––Prise en garantie de l’actif de la filiale––Caution dirigeant––Caution réelle consentie par d’autres sociétésImposition du groupe• Imposition sur les bénéfices des sociétésdu groupe––Modalités d’imposition––Régime fiscal des participations––Taux d’imposition• Le régime des sociétés mères et filiales––Conditions d’application––Quasi-neutralisation de la remontéedes dividendes––Obligation déclarative• Intégration fiscale : imposition des résultatsdu groupe––Conditions d’application––Détermination du résultat d’ensembledu groupe––Sortie des filiales du groupe––Acquisition du capital par la société mèreImpacts fiscaux des relations financièresintragroupe• Financement intragroupe : contraintes fiscales––Limitation des taux d’intérêt relatifsaux avances entre sociétés liées––Cas des sociétés sous-capitalisées• La notion d’abandon de créance––Impôt sur les bénéfices––Aides intragroupe au regard de la TVA• La fiscalité du mécanisme du LBO––Régime mère-fille ou comment profiterd’un déficit structurel––Simplicité du régime de l’intégration fiscale––Limite posée par l’amendement CharasseNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantFrédéric GuilguetParticipants max : 8DatesSession 1 : 05 et 06 avril 2012Session 2 : 27 et 28 septembre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr72 barchen.fr

PES73L'analyse financière des groupes et consolidéeRentabilité, risques, financement et dividendes : disposez d'une analyse pointue et crédibilisanteProgrammeObjectifs• Maîtriser l’analyse financière :rentabilité, structure financièreet tableaux de flux• Maîtriser les concepts et les différentsjargons attachés• Mettre en place une sensibilité auxchiffres par rapport aux ratios deplace admis• Améliorer la capacité du managerà discuter avec la direction financière• Comprendre le lien entre stratégieopérationnelle et stratégie financièreMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesAnalyse de la rentabilité via le comptede résultat• Analyse de l’activité––Taux de croissance––Concentration du risque client––Typologie des clients• Analyse des Soldes Intermédiaires de Gestion––La logique du compte de résultat––Politique d’investissement––Politique de provisionnement––Les particularités de la présentation en IFRS• Analyse historique et retraitements––Politique d’investissement––Éléments à caractère exceptionnel––Changements de méthode• Comptes sociaux et comptes consolidés––Méthodes de consolidation––Analyse des variations de périmètre• Comment améliorer la présentationd’un compte de résultat ?Analyse du bilan• Analyse statique du bilan (FDR, BFR, TN)• Notions d’actif économique et de dettefinancière nette• Ratios pour analyser la structure financièreen continuité• Pourquoi et comment refinancer ou restructurerla dette bancaire ?• Analyse du bilan dans un contexte de risqued’impasse de trésorerie• Comptes sociaux et comptes consolidés• Notion de dettes hors bilan• Particularité des normes IFRS• Notion de vitesse de croissance admissibleROCE : définition et usagesAnalyse du tableau de financement• Qu’est ce qu’un tableau de financement,des tableaux de flux ?• Pourquoi les flux générés sont si importantsà mesurer ?Politique de financement• Quand et comment réaliser une augmentationde capital ?• Choisir entre différents types de dettes :dette bancaire, émission sur les marchés, detteshybrides, obligations convertibles, obligationsà bons de souscription d’actionPolitique de dividendes• Modalités d’arrêté des comptes et calendrier• Comment déterminer le résultat distribuable ?• Qui détermine la politique de distribution ?• Politique de dividende et valeur actionnariale• Que faire quand on a plus de cash que derésultat distribuable ?Comment analyser les risques d’une entreprise ?• Via les provisions : pour litiges, pour départ enretraite, sur actifs circulants• Via les informations hors bilan• Via les options comptables retenues• En cherchant le lien entre volatilité économiqueet volatilité des FCF• Notion de seuil de rentabilité et de frais fixesComment analyser les conséquences d’uneacquisition ?• Good will• Dilution du ROCE, du RN / A• Opérations créatrices destructrices de valeurNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr73

PES74La transmission d’entreprise / LBOSécurisez l’approcheMarchés des po, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesProgrammeLes grandes méthodes d’évaluation financière• Problématique de l’évaluation de l’entreprise• Évaluation de l’entreprise à partir de sonpatrimoine• Évaluation de l’entreprise à partir des flux• Évaluation à partir du GoodwillLes grandes méthodes d’évaluation juridiqueet fiscale• Techniques de valorisation juridique de la société• Le coût fiscal de la cession d’une sociétéEffets de levier financier et fiscal• L’effet de levier financier––Le LBO : un concept en plein essor––Les raisons du recours à une telle opération––Les intervenants lors d’une opérationd’acquisition à effet de levier• L’effet de levier fiscalLe financement de l’acquisition• Le financement––Principes et dangers––Les paramètres de viabilité d’un financement:passer de l’évaluation financière àl’évaluation globale du dossier de reprise––Structure de financement• Le LBO––Quel montage––Le choix de la structure––Quelles garantiesLes limites du montage et les causes de l’échecObjectifs• Comprendre le rachat d’entrepriseavec effet de levier• Maîtriser les techniques d’évaluationd’entreprise• Connaître les responsabilités dubanquier et travailler avec les autresconseils du chef d’entreprise :avocats, notairesNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr74 barchen.fr

PES75Financement par LBO en Private EquityTechniques et pratiques des montages LBOProgrammeQu’est ce qu’un LBO ?• Les différents types de LBO• La dette et l’effet de levier• Notion de FCF, TRI, RI• Le type de société cibleµµÉtude de cas : analyse de montagesde LBO récentsMéthodes de valorisation d’entreprise et margede négociation• Méthode des DCF• Méthode des multiples• Tendance 2012 et exemples de fonds en difficultéµµTP Excel : calcul de valeur de l’entreprise selondifférents contextesObjectifs• Connaître les différents acteurs et leursrôles dans les montages de LBO• Maîtriser la structuration financièredes opérations de LBO• Comprendre les pratiques devalorisation d'entreprise lors d'uneopération de LBOMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesLes acteurs du LBO : rôles et objectifs• La banque––Structuration de la dette––Sécurisation de la dette––Dette senior, dette mezzanine• Les actionnaires––Structuration des fonds propres––Pacte d’actionnaires• Les managers––Clauses de rétrocession––Risque financier––Risque fiscal• Le rôle de la holdingµ µÉtude de cas : analyse des motivationset pouvoirs des acteurs dans les récentsmontages de LBOLa structuration financière des opérations• L’importance du Business Plan :que regarder en priorité ?• La valorisation initiale et ses aménagements• Les leviers du LBO––Levier fiscal––Leviers financiers successifs––Leviers juridiquesµµÉtude de cas de synthèse : analysedu Business Plan et montage du financementd’une opération de LBOLa sortie du LBO• Les différentes sorties possibles• La rémunération du fondsNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantLaurent BaudinoParticipants max : 8DatesSession 1 : 24 et 25 juin 2012Session 2 : 19 et 20 novembre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr75

PES76Fondamentaux du Private EquityActeurs, techniques et pratiques en capital investissementProgrammeObjectifsMarchés des po, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesDébat introductif : le Private Equitya t-il de l’avenir ?Le capital-investissement : une classe d’actifsalternatifs• Entrer au capital des sociétés qui ont besoinde capitaux propres• Investissement dans des sociétés non cotéesen bourse (PE)• Le phasage de l’investissement et du cycle de viede l’entrepriseµµÉtude de cas : analyse d’opérations récentesde Private EquityLes domaines d’activité du capitalinvestissement• Le capital risque• Le capital développement• Le LBOLes véhicules d’investissementdu Private Equity : FCPR / FCPI / FIP• Les aspects juridiques• Les caractéristiques fiscales• Les modes de gestion et d’appel de fondsµµÉtude de cas : analyse de prospectusde fonds de Private EquityStructuration de l’investissement• Cycle de vie d’un investissement––Acquisition· Term Sheet· Due Diligence et analyse de risque· Critères d’investissement· Le pacte d’actionnaireµµÉtude de cas : les différents impactsde la valorisation initiale et les ajustementspossibles––Suivi de la participation––Cession de la ligne• Montages financiers• Instruments financiers (AO, OC, BSA)µµÉtude de cas : quelles solutions pourfinancer des opérations de capital risque,capital investissement et LBO ?La mesure de l’investissement• Mesure de la performance d’un fonds :MOL et TRI• Cycle de vie d’un fonds de Private EquityµµÉtude de cas : calcul de la performanced’un fonds• Maîtriser les enjeux, les acteurs et lestechniques en Private Equity• Connaître le fonctionnement et lesperformances des fonds de capitalinvestissement• Savoir analyser le cycle de vied'un investissement en Private EquityNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantLaurent BaudinoParticipants max : 8DatesSession 1 : 05 et 06 avril 2012Session 2 : 20 et 21 septembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr76 barchen.fr

PES77Opérations de capital investissementComment réussir son financement en Private EquityProgrammeObjectifs• Connaître les montages financiersadaptés en fonction du contextedes opérations• Maîtriser la mise en place desfinancements étape par étape• Être vigilant sur les particularités dechaque montage et leur mise en placeMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesLes montages financiers "classiques"par domaine d’activité• Le capital risque• Le capital développement• Le LBOL’ajustement de prix• Les objectifs de la négociation• Paramètres économiques et comptables• Paramètres financiers• Paramètres opérationnelsµµÉtude de cas : mécanisme d’ajustementde prix lors de l’acquisition de la société"Fleur" indexé sur deux paramètres financieret opérationnelLes principaux mécanismes utiliséspar segment de marché• Le capital risque––Le "ratchet"––Les actions de priorité––Les BSPCEµµÉtude de cas : mise en place du mécanismede liquidation préférentielle lors de la cessionde la société "Fleur"• Le capital développement––Les obligations convertibles––Les ABSA à taux de souscription variable––Les BSAµµÉtude de cas : présentation de l’effet relutifde la conversion d’obligations convertibles aucapital de la société "Fleur"• Le LBO––Clause de earn-out––Non conversion des OC––Utilisation des BSAµµÉtude de cas : mise en place d’une clauseearn-out lors de l’acquisition de la société"Fleur"Niveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr77

PES78Les fondamentaux du financement de projetsComment en analyser le risque et en optimiser le montageProgrammeObjectifs• Identifier les principales techniquesde montage d'opérations• Apprendre à déterminer la capacitéd'endettement d'un projet• S'initier aux bases de la modélisationde projet• Analyser les principaux risqueset connaître les instruments decouverture• Se familiariser avec les PPPMarchés des po, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesComment situer le financement de projetpar rapport aux produits de Corporate Financeou de financements d’actifsLes grandes tendances actuelles du marchéAvec trois études de cas :µµIntroduction aux principaux montages :––B.O.T.––B.O.O.T.––Design Build Operate (D.B.O.), PartenariatsPublics PrivésLes principaux acteurs sur le marchéet leur rôle dans la gestion du risque.µµIllustration avec le projet Nam Theunau Laos• Sponsors industriels (actionnaires de la sociétéde projet)• État• Fournisseurs d’équipements• Sociétés d’ingénierie• Offtaker• Société d’entretien et de maintenance (O&M)µµÉtude de cas : analyse d’une centraleélectrique photovoltaïque avec EDF EnergiesNouvellesLes différents bailleurs de fonds• Banques commerciales (financementavec ou sans recours, garanties, processusde syndication et underwriting)• Banques multilatéralesComment analyser le risque ?L’approche des banques et la méthodologiedes agences de notationµµÉtude de cas : analyse d’un projet notépar Moody’s• Mise en pratique d’une modélisation de projet• Calcul des principaux ratios et de la capacitéd’endettement du projetµµÉtude de cas• Le rôle des assureurs crédit Export (Cofaceet autres) : Présentation des principaux termesd’intervention et de couverture de la Coface• Le développement des Partenariats PublicsPrivés (PPP)µµÉtude de cas : illustration avec le projetEiffage du Centre Hospitalier Régional (CHR)d’EvryNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteSylvaine ChubertParticipants max : 8DatesSession 1 : 04 et 05 juin 2012Session 2 : 11 et 12 ocotbre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr78 barchen.fr

PES79Les Financements StructurésComment en optimiser le montage et en analyser le risqueProgrammeObjectifs• Appréhender les techniques demontage d'opérations en financementd'actifs, financement de grands projetset titrisation• S'initier aux Partenariats Publics Privés• Comprendre l'environnement actuel dumarché des financements structurés• Connaître les méthodes d'analyse derisque appliquées par les banques etles agences de notationMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Grandes EntreprisesIntroduction : panorama des produitsde financements structurés et leur placedans le bilan bancaire et celui des entreprisesLe Financement de Projet :présentation générale des financementsde projets internationauxµµÉtude de cas : financement d’infrastructuresen Europe• Les étapes de la structuration du financementet les principaux partenaires• Le montage juridique autour d’une SPE• Gestion du risque : la notion de financementsans recours ou à recours limité.• Typologie des principales structurationsde projet : BOT ; BOOT ; DBT• Le partage du risque entre les principauxparticipants au consortium de projet• Les développements récents sur les marchés :les Partenariats Publics Privés (PPP)µµÉtude de cas : illustration par le projet Eiffagede financement d’un projet hospitalierfrancilienLes financements d’actifsµµÉtude de cas : analyse d’un financementaéronautique (Airbus) avec pointsur les traitements comptables déconsolidants• Les principaux montages : leasing,financements d’infrastructures• Le rôle des assureurs crédit et des agencesmultilatérales dans la gestion du risqueLes financements de rachat de créancesmobilières et immobilières : la titrisation• L’utilisation de la titrisation par les banqueset les entreprises• Accès direct au marché des capitaux,restructuration de bilan, améliorationde la solvabilité (Bâle 2)• Les étapes de montage d’une opérationde titrisation de valeurs mobilières (ABS)ou immobilières (MBS)µµÉtude de cas : titrisation des créancesde leasing automobile du groupe Volkswagen• La forme juridique des véhicules de titrisationen France :––Les FCC––Les FCTµµÉtude de cas : analyse d’un RMBSsur le marché européen• Les sociétés ad hoc (SPC) au cœurde la structuration• Le traitement comptable : titrisation synthétiqueou non synthétique• La gestion du risque par tranchage des actifs• Les techniques de subordination de la dettepar le mécanisme de "waterfall"Niveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteSylvaine ChubertParticipants max : 8DatesSession 1 : 21 et 22 mai 2012Session 2 : 04 et 05 octobre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr79

PES80Analyse financière d’une Collectivité TerritorialeGestion financière et couverture des risquesProgrammeObjectifsMarchés des po, entreprises et spécialisés - Marchés SpécialisésLes principales sources d’informations• Les documents budgétaires : BP, BS, CA, DM, etc.comment s’y retrouver ?• Les ratios financiers : comment les analyser ?• Les autres informations : où les trouver ?• Les informations obtenues :––Comment les comparer ?––Sur quelles bases les évaluer ?µµTP Excel : analyse comparative des budgetsprimitifsConcevoir une grille d’analyse stratégiqueet l’appliquer sur les trois derniers budgetsd’une collectivitéRegards croisés budget primitif / compteadministratif• Travaux en sous groupes permettant d’analyser,selon la grille précédente, les différencesentre le prévisionnel et le réalisé• Cas pratique sur l’analyse comparativeet les évaluations qui en découlentLa gestion financière d’une collectivité• Les indicateurs clés• Les partenaires financiers et leur fiabilité• La gestion dans le temps• Le "risque fonctionnement"µµÉtude de cas : analyse d’un projetde construction de bâtiment––Côté demandeur (collectivité) :avantages et risques––Côté financier (établissement financier) :avantages et risques––Simulation d’analyse de "confrontationdes arguments"L’identification des risques liés à un projet public• Présentation de l’ensemble des risquesliés à un ouvrage public––Risques techniques––Risques financiers––Risques "émotionnels"µµTP Excel : évaluation de l’importancedes différents risquesÉvaluation des risques "globaux"d’une collectivité• Évaluer les risques d’une gestion"portefeuille" des investissements au regard descharges du fonctionnementµµTP Excel : élaboration en groupe d’un tableaud’analyse––Avec les indicateurs systématiques––Avec les indicateurs spécifiquesselon les activités• Savoir analyser les documentsbudgétaires et financiers d’unecollectivité afin de déterminerle niveau de risque• Comprendre les risques d’unecollectivité et les évaluer• Déceler les indicateurs clés permettantd’évaluer le niveau de couvertureNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantCharley JosquinParticipants max : 8DatesSession 1 : Nous consulterSession 2 : Nous consulterTarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr80 barchen.fr

PES81Financemement des Collectivités TerritorialesEnjeux, organisation et risquesProgrammeObjectifs• Comprendre l’organisation desrecettes et du financement descollectivités• Savoir interpréter les situationsparticulières de chaque collectivité• Maîtriser les points clés d’analysed’une Collectivité TerritorialeMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Marchés SpécialisésOrganisation des finances publiques locales• Documents budgétaires• Fondamentaux : annualité, unité, universalité,antériorité• Organisation en recettes / dépenses• Séparation entre budget de fonctionnementet d’investissement• Comptabilité par nature ou par fonction• Séparation de l’ordonnateur et du comptable• Contrôles possiblesRecettes et financements des CT faceà leurs besoins• La demande croissante des citoyens• Les transferts de compétences de l’État• Les marges de manoeuvre financières réduitesLes financements directs de la sectionde fonctionnement• Taxe d’habitation, foncier bâti / non bâti,professionnelle• Cotation et mode de perceptionde ces 4 "impôts locaux"• Quelle évolution ? Quel avenir pour la TP ?µµÉtude de cas : analyse de CollectivitésTerritoriales, potentiel fiscal, stratégiepolitique et enjeuxLes autres financements en fonctionnement• Dotations de l’État : DGF, DGE,autres dispositifs, etc.- Évaluation des communes, leurs évolutions• Produits d’exploitation du domaine- Quels sont-ils ? A quoi correspondent-ils ?- Quelle part du financement représentent-ils ?- Doit-on s’attendre à des évolutions fortes ?µµÉtude de cas : analyse d’une délégationde service public : bilan financier, intérêt pourla collectivité et garanties prisesLe financement de leurs investissementset équipements• Spécificités relatives aux investissements des CT• Évaluation de l’autofinancement• Identifi cation des aides et subventions possibles• Avantages fiscaux / FCTVA• Emprunts et niveaux d’endettementLes enjeux clés liés aux investissements• Planification des équipements nouveaux• Adaptation aux nouvelles contraintes• Gestion globale de l’endettement : emprunts,garanties• Gestion des retards et des reportsµµCas pratique : analyse de 3 villes différentesdans le cadre d’une demande d’empruntCapacité d’autofinancement et prévisiond’investissement• Check list des enjeux et risques liésau financement des CT• Quels sont les enjeux ?Les points de vigilance à analyser ?• Quels sont les meilleurs indicateurs ?Niveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr81

PES82Montages financiers : Partenariats Public-PrivéDisposez d’un cadre méthodologiqueProgrammeObjectifs• Comprendre le contexte et le cadreparticulier des PPP• Connaître les PPP appliqués àdifférents secteurs : infrastructures,santé, immobilier public• Appréhender les bonnes pratiqueset les points de vigilance dans lemontage financier des PPPMarchés des po, entreprises et spécialisés - Marchés SpécialisésDébat introductif : retour d’expériencesur les PPP existants en France et à l’étranger.Les PPP sont-ils utiles ?Le contexte des PPP• Nouvelles contraintes des opérations de lamaîtrise d’ouvrage publique : financières,contextuelles, légales et organisationnelles• Le recours légitime aux partenariats• Les partenariats traditionnels : DSP, concessions,MOP, etc.µµCas pratique : analyse comparée de PPPet de partenariats traditionnels dans plusieurssecteursLe cadre particulier des PPP• Le cadre juridique : principes légaux généraux• Les spécificités et les adaptations possibles• Les avantages et les risques liés aux PPPµµCas pratique : analyse des montages possibleset comment les adapter selon le projetLes PPP appliqués au secteur des transports :financement d’infrastructures• Montages en PPP pour des infrastructuresroutières / ferroviaires• Le rôle et les enjeux du montage financier, pourle maître d’oeuvre et pour le financeur• Apports et difficultés liées à la mise en oeuvredes PPP• Le rôle-clé de l’arrangeur financierLes PPP appliqués au secteur des transports :financement de l’exploitation• Particularités d’un PPP dédié à l’exploitationde transport collectif• Les règles à respecter en la matière• Les spécificités financières et fiscalesµµCas pratique : le financement d’uneexploitationLes PPP appliqués au secteur de l’immobilierpublic• Différents montages possibles : crédit-bail,société ad hoc, etc.• Les attentes des prescripteurs du logementpublic• Le rôle et les enjeux du montage financier• Les différentes règles de TVA applicables• Apports et difficultés liés à la mise en oeuvrede ces PPPµµCas pratique : exemple d’un HôpitalµµCas pratique : étude de cas synthétique––Bonnes pratiques et points de vigilance––Déterminer une check list de bonnespratiques à mener dans le cadre d’unmontage financier de type PPP, les pointsde danger, de risque, de dérives, etc.Niveau : ExpertiseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr82 barchen.fr

PES83Environnement du secteur public et de l'économie sociale :Collectivités, associations, SEM, logement social, etc.Marchés des pro, entreprises et spécialisés - Marchés SpécialisésProgrammeEnvironnement des entreprises• Société ou entreprise individuelle ?Les raisons du choix• Les différents types de sociétésEnvironnement de l’Économie Sociale• Les associations : types, caractéristiques,statuts, instances, règlement intérieur,ressources et fiscalité• Le fonctionnement des fondations, des comitésd’entreprise, syndicats, partis politiques• Secteur sanitaire et social, mutuelles, caissesde retraites et de congés payés, intsituts deprévoyance• Enseignement privé, cultes• Les personnes protégéesLes Collectivités et Institutionnels Locaux• Les Collectivités Locales et Territoriales––Les dotations versées par l’État auxCollectivités, les emprunts––Centralisation, déconcentration etdécentralisation––Le contrôle de légalité• Les Établissements Publics de Santé• Les Sociétés d’Économie Mixte• Les organismes consulaires• Les Établissements Publics Locaux et NationauxEnvironnement du Logement Social• Marché, acteurs : organismes HLM, SEM, le 1%• Le nouveau statut des Offices Publics del’Habitat : rattachement, contrôle de légalité,conseil d’administration, règles financièresapplicables• Activités, spécificités et contraintesObjectifs• Connaître les différentes clientèles desmarchés spécialisés• Mieux comprendre le secteur public etl'économie sociale pour renforcer sonaccompagnementNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr83

PES84Le cadre juridique des personnes moralesComprenez l'environnement des groupements à but lucratif et non lucratifProgrammeObjectifs• Appréhender les mécanismes decréation des groupements à but lucratifet non lucratif• Différencier le fonctionnement entresociétés de capitaux, sociétés depersonnes et associations• Maîtriser les particularités del’ouverture et du fonctionnement d’uncompte séquestreMarchés des po, entreprises et spécialisés - Marchés SpécialisésLa création des groupements à but lucratif• Formalités à justifier auprès de la Banque––La société en formation––Signature et enregistrement fiscal des statuts––Dépôts des actes justifi catifs au greffe• La Banque face aux caractéristiques communesdes sociétés commerciales––Responsabilité limitée et capital socialminimum––Blocage et déblocage des fonds––L’importance du certificat de dépôt––L’objet social––La fiscalité applicable• La Banque face aux caractéristiques communesaux sociétés de personnes––Responsabilité illimitée et liberté de fixationdu capital social––Absence de certificat de dépôt des fonds––Engagement de caution solidaire desassociés––Limitation du pouvoir du gérant par rapportà l’objet social• Cas particulier du syndicLe fonctionnement d’un groupementà but lucratif• Détermination des organes compétents : gérant,syndic, AG• Actes importants accomplis par une société :emprunt, acte de caution, etc.• Les différentes étapes d’une société à dissoudreLa création des groupements à but non lucratif• Différentes formes d’association : associationsdéclarées, déclarées d’utilité publique etcultuelles• Autres formes d’organisation : congrégationset fondationsLe fonctionnement des autres groupements• Détermination des organes compétents :président, trésorier, secrétaire, AG• Actes importants accomplis par le groupement• Les différentes étapes d’une association àdissoudreLe compte séquestre• Conditions d’ouverture d’un compte séquestre• Fonctionnement d’un compte séquestre• Garantie de bonne fin d’un compte séquestreNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr84 barchen.fr

PES85Les comptes bancaires des personnes moralesMaîtrisez l'environnement et les différents étapes de la vie du compteProgrammeLe droit au compte des personnes moralesLes vérifications concernant les donnéesréglementaires des personnes moralesLes différents types de compteLes comptes bancaires et les procurationsLa convention de compte courantObjectifs• Délimitez l’environnementréglementaire des différentespersonnes morales• Gérez les différentes opérations surles comptes bancaires des personnesmorales : ouverture, fonctionnement,clôture• Maîtrisez les risques opérationnels liésaux comptes bancaires des personnesmoralesMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Marchés SpécialisésL’arrêté de compte courant et la rémunérationdes dépôts à vueLes obligations de la BanqueLes évolutions de la personne morale et l’impactsur le compteLa clôture du compteLes comptes des professions réglementéesNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr85

PES86Conquérir et développer ses relations commercialesavec les chefs d’entrepriseEntrez dans le 1 er cercle du chef d'entrepriseProgrammeProspecter et initialiser un courant d’affaires• Les questions à maîtriser avant l’entretien––Sur quelles informations consacrerson attention ?––Les actions à accomplir régulièrementet les recommandations à obtenir auprèsdes représentants des autres métiersprescripteurs au sein de la Banque• Se démarquer dès le premier entretienou contact téléphonique––Faire parler et susciter le besoin de se confier––Identifier ses craintes et contraintes etle rendre demandeur de l’expertise de laBanque––Faire s’engager pour un rendez-vousde découverte• Réussir l’entretien commercial––Les questions clés et le langage non-verbal––Rédiger le compte rendu.Quelles erreurs sont à éviter ?––Calculer ses chances de gagner le projetet décider d’investir ou non son effortcommercialObjectifs• Initialisez un courant d’affaires avecles chefs d’entreprise• Concevez, soutenez et réalisez unesolution• Faîtes vivre une relation de proximité• Gérez les imprévus : concurrence,crise, manipulationMarchés des po, entreprises et spécialisés - Efficacité commercialeConcevoir et soutenir sa proposition• Rédiger sa proposition.Les mots à utiliser et à éviter ?––Comment valoriser la valeur ajoutéede sa solution ?––Préparer ses analogies et ses questionsà forte rentabilité• Transformer l’entretien en réunion de travailpour déboucher sur une décision• Réussir sa soutenance––Faire écrire son prospect sur son documentpour qu’il visualise les bénéfices de lasolution––Conclure l’accord définitif ou un accordintermédiaire––Prendre contact avec les autres acteursdu projetNégocier et faire signer• Préparer sa négociation et éviter lemarchandage• Les 3 familles de contreparties ?• Trouver ensemble une solution gagnant-gagnant:vendre le prix, entrer en négociation, poserles réglez du jeu, savoir dire "non", réduirel’attentisme du client et l’induire à signer• Valider les termes de l’accord et vérifier sonapplication dans son intégralité dans lesmeilleurs délaisNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr86 barchen.fr

PES87Chargés d'affaires pro et entreprises :prospectez et initialisez un courant d’affairesFaîtes preuve d'esprit de conquête, de méthode et de méticulositéProgrammeConstruire une stratégie de prospectionet optimiser son effort• Prospecter en se faisant recommander par sesclients• Analyser son portefeuille-clients et déciderdes segments à prospecter• Comment demander des recommandationsà partir des cibles de clients identifiées• Prospecter dans le dur• Analyser son marché, en tirer les conclusions,choisir entre 5 stratégies et bâtir son pland’action commercialeObjectifs• Analysez votre portefeuille-clientset décidez des segments à prospecter• Faîtes-vous recommander auprèsdes prospects ciblés• Prenez contact, différenciez-vousdes concurrents et organisez vosrendez-vous• Réussissez le premier entretien• Faîtes ouvrir le compte dans un délaid’une semaine à trois moisMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Efficacité commercialePrendre contact avec ses prospects à partird’une recommandation ou d’une prospectiondirecte• Exploiter les informations collectées auprèsde ses clients et sur internet• Réussir son entretien par téléphone et obtenirun rendez-vous à court ou moyen terme• Organiser un rendez-vous sur la base de 8paramètres• Dans le cadre d’un entretien dans le dur : réussirsa prise de contactGarantir sa prospection par rapport aux attenteset aux contraintes spécifiques de chaque famillede clients professionnels• Identifier les différentes attentes des familles declients : artisan, commerçant, professionde santé, etc.• Mieux préparer les rendez-vous avec internet• Préparer ses arguments et 8 à 12 questionsouvertesRéussir son premier entretien• En fonction de la qualité de l’environnementdu professionnel, apprécier la qualité et le risqueque représente le prospect• Que dire en introduction pour se démarquerde ses concurrents ?• Prouver son expertise par la qualitéde son questionnement• Comment détecter projets et besoins et susciterle besoin d’une relation globale• Capitaliser sur les 12 déterminants rationnelset émotionnels de la prise de décision• Convenir des raisons pour lesquelles, hormis unetarification avantageuse, un prospect accepterade devenir client. Comment susciter le prochainrendez-vous ?Après l’entretien• En fonction des réponses obtenues, desobservations, décider de continuer, suspendreou d’arrêter l’action de prospection• Exploiter les outils CRM et mobiliser rapidement,si cela est nécessaire, les métiers experts• Concevoir une proposition en fonctiondes critères de sélection de son prospectSoutenir sa proposition et ouvrir le compte• Comment introduire cette seconde étapeet sensibiliser son prospect sur l’opportunitéd’ouvrir ses comptes au sein de la Banque ?• Argumenter et soutenir sa proposition• Conclure et faire s’engager pour ouvrirun compte• Préparer l’avenir et convenir d’un pland’accompagnement et de développementdes relationsNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr87

PES88Chargés d'affaires pro et entreprises : améliorez vos négociationsDéfinissez avec votre client les termes d'un accord durableProgrammeObjectifs• Préparez votre entretien pour menerune négociation et éviterle marchandage• Identifiez les comportements efficacesdes négociateurs professionnelset éviter les écueils• Entrez en négociation et co-pilotezl’entretien dans un climat de réunioncoopérative• Trouvez des accords équilibréset durables pour développerune relation globale• Gérez les situations sensiblesMarchés des po, entreprises et spécialisés - Efficacité commercialePréparer son entretien pour mener unenégociation et non un marchandage• Les spécificités des clients professionnelslorsqu’ils négocient• Les comportements d’acheteur, de partenaire,d’explorateur chez les clients professionnels:capitaliser sur l’idée que la qualité est uninvestissement.• Déterminer son niveau de résistance en fonctiondes critères de risque, rentabilité et potentialitédu client• Identifier et délimiter son espace de négociationselon la politique de tarification et son devoirde rentabilité• Préparer ses contreparties : capter plusde volumes, élargir la gamme, se fairerecommander. Se préparer en prenant appuisur l’effet Pygmalion• Préparer questions et arguments denégociation en fonction du métier de son clientprofessionnel. Se synchroniser avec sa "visiondu monde"Entrer en négociation et piloter l’entretien• Transformer la négociation en réunion de travailplutôt qu’en entretien de confrontation• Vendre le prix : faire visualiser les bénéfices devotre solution• Capitaliser sur les 12 déterminants rationnelset émotionnels de la prise de décision• Connaître les 11 techniques d’achat : commentne pas se faire dominer ou manipuler ?• En cas de "blocage", ne pas tomber dans le piègedu marchandage• Pratiquer la méthode des accords partielset progressifs• Préserver une solution du mieux-disant plutôtqu’un accord du moins-coûtant• Préférer le mode interrogatif et garder unsilence constructifTrouver des accords équilibrés et durables quisoient des opportunités pour développer unerelation globale• Susciter la créativité pour trouver descontreparties et concilier des intérêtsapparemment contradictoires• Trouver des contreparties dans le cadre d’uneapproche globale : d’autres familles de solutions,des projets à venir.Comment se faire recommander ?• Parvenir à des accords équilibrés et durables• S’engager réciproquement sur le présent etsur l’avenir pour développer une relation globaleAprès l’entretien• Comment consigner l’information pourapporter les preuves que vous allez tenir vosengagements lors des prochaines étapesde la relation.Gérer les situations sensibles• Quel canal de communication utiliser : téléphone,écrit, face à face, etc.• Expliquer, sans se justifier, les raisons de votrerefus• En entretien de face à face, impulser l’enviede trouver une solution ou de mettre en placeun plan d’apurement• Gérer les attaques et les critiques. Pratiquer lestechniques de charisme.Recentrer "ici et maintenant"• Réactualiser la relation dans un esprit decoopération pour trouver une "issue favorable"ou, s’il le faut, comment dire "non" ?Niveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr88 barchen.fr

PES89Être plus efficace pour atteindre vos objectifsPlanifiez, déléguez et travaillez avec des méthodes pragmatiquesProgrammeObjectifs• Identifier son style de managementet en tirer les points forts• Savoir planifier vos actions pouratteindre vos objectifs• Comprendre comment rester dansle cadre que vous avez définiMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Efficacité commercialeVotre préparation : identifier les raisonspour lesquelles vous avez "du mal à toutconcilier"Où en suis-je et où est ce que je veux aller ?• Établir un bilan de votre efficacitéet fonctionnement––Objectifs professionnels / résultats obtenus /niveau d’activité / implication––Objectifs personnels / résultats obtenus––Objectifs privés (avec son entourage) /résultats obtenus––Être vous cliniquement "en bonne santé ouun malade qui s’ignore" ? Les symptômes àconnaître.• Définir son "cadre de vie"––Ses valeurs et les comportements associés––Ses besoins dans la vie (besoins matériels,besoin de réalisation, de pouvoir, etc.)––Ses objectifs professionnels, personnelset privés, réalistes et cohérents entre euxsurtoutComment rester dans le cadreque vous avez défini ?• Savoir gérer les priorités, sollicitationset dérangements :––Les deux critères à utiliser : importanceet délai (et à expliquer à son entourage)––Le mot qui crée la zizanie : urgence ;pourquoi et comment s’en passer ?––Le "bon" stress et le "mauvais" stress ;les limites à ne pas dépasserComment rester dans le cadre que vous avezdéfini (suite de la première journée) ?• Planifier––Lister ses objectifs et activités de la journée,en intégrant les sollicitations non prévues––Identifier les contraintes ou habitudesde son entourage professionnel––Anticiper puis programmer ce qui peut l’être,sans attendre le dernier moment,––Garder du temps pour l’imprévu et tous ceuxqui ont oublié de planifier• Déléguer––Choisir une activité et un collaborateur"compatibles"––Déterminer les contributions de chacun(informer - accompagner - contrôler,pour le manager)––Le manager est responsable de l’échecd’une délégation, mais le collaborateurpeut en subir les conséquences• Travailler avec des méthodes pragmatiques––Savoir classer ses documents papierset électroniques avec rigueur––Savoir refuser des sollicitations,en offrant toujours une alternative––Résoudre les dysfonctionnementsen se posant les bonnes questions,dans l’ordreNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 6Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantPhilippe DeanParticipants max : 6DatesSession 1 : 11 mai et 08 juin 2012Session 2 : 28 septembreet 26 octobre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr89

PES90Chargés d'affaires pro et entreprises : optimisez votre tempsMesurez votre efficacité personnelle et évitez de perdre du tempsMarchés des po, entreprises et spécialisés - Efficacité commercialeProgrammeAutodiagnsotic et voleurs de temps• Points forts et points améliorables de votreorganisation personelle• Les voleurs de temps: comment les gérersans se faire déborder ?• Faire face aux perturbationsLa planification• Développez une vision à long terme• Votre plan d’action quotidien, hebdomadaireet mensuelHiérarchisez les priorités• Conciliez planification et flexibilité• Sachez refuser sereinement• Concevez et utilisez des outils d’organisationpersonnelle : soyez créatifs• La matrice des priorités : maniez les notionsd’importance et d’urgenceAdoptez un comportement assertif pour unemeilleure gestion de son temps• Affirmez-vous en respectant autrui (qualifiez lesinterruptions)• Comprenez les types de comportement pourgagner du temps• Questions à vous poser vous-même• Comment réduire votre stressAméliorez la communication pour gagnerdu temps• Les raisons qui perturbent la communication• Comment la restaurer ?• Gérez les objections et fédérez vosinterlocuteurs : votre argumentation• Pratiquez l’écoute active et partagez vos projetsObjectifs• Qu’entend-on par efficacitépersonnelle ?• Évaluez vos capacités : quelle estvotre valeur ajoutée ?• Débarrassez-vous de vos mauvaiseshabitudes• Développez votre intelligenceémotionnelle et gérez le stressNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr90 barchen.fr

PES91La vente globale "pro-pri" en un seul entretienGérez la double relation commerciale "pro-pri" avec efficacitéProgrammeObjectifs• Favoriser une approche unique pourles besoins professionnels et privés• Apporter une valeur ajoutée à sonclient professionnel• Se différencier de la concurrence parune approche complète et pertinenteMarchés des pro, entreprises et spécialisés - Efficacité commercialeLa philosophie de la vente globale• Un entretien, deux approches, de multiplesoffres de solutions tant sur le plan professionnelque privéLes étapes de la vente globale• Une préparation ciblée : analyse des potentielsà titre professionnel, estimation des potentiels àtitre privé• Un accueil proactif––Clarifier la posture de conseil mixte––Poser le décor de l’approche globale• Une découverte globale––Poser les bonnes questions-passerelles quipermettent de passer des éléments "pro"vers le "pri" (technique de la marguerite)––Utiliser le rebond et les aller-retour "pro-pri"en permanence––Les techniques de questionnement quipermettent d’optimiser la découverte globale––Apprendre à verrouiller les besoins à furet à mesure• Une reformulation indispensable des besoins––Les hiérarchiser selon les préférences duclient et non pas selon la répartition "pro-pri"µµExercice : de l'accueil à la reformulationsynthèseL’argumentation basée sur les besoins suscités• Être à l'aise avec l'argumentation BAC "pro-pri"•Différencier l’argumentation "pro-pri" pourfavoriser la vente globaleµµExercice : de l'accueil à l'argumentationLe traitement des objections en vente globale• Répondre aux objections visant à regrouperles solutions "pro-pri" en une seule vente• Maîtriser les techniques de traitement desobjections : acceptation, T.O.Q., pré vendre,isoler, préclose• Verrouiller la vente globale en traitant l’objectionµµExercices : de l'accueil à la conclusionLa recommandation efficace• Basé sur la satisfaction de l’approche globale• La formulation efficaceNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr91

PES92Animez votre équipe : découverte du management - Niveau 1ProgrammeObjectifs• Améliorer son écoute, sonorganisation, sa capacité dedélégation et mieux gérér son stress• Conduire une réunion, des entretiensindividuels, transmettre les bonsmessages et fixer et suivre les objectifs• Découvrir et affiner son style demanagement, accroître son charismeet son leadership• Gérer des conflitsMarchés des po, entreprises et spécialisés - ManagementManagement et aisance relationnelle• Carte heuristique, interview croisée,prise de note• Technique de questionnement QuintilienµµPrésentation individuelle professionnellede 2 min : service, missions, projets en cours,l’entrepriseManagement et conduite de réunionµµExercice de la torture• Se gérer et gérer le contexte en conduitede réunion• Notions de PNL sur le VAKOGet la synchronisationµµSimulation de conduite de réunions : commentfaire pour rater une réunion ?Le discours idéal ?Règles, grilles, organisation managériale• Les règles de Swanson et de Mintzberg• Conception des propres règles des participants• Les supports pour faire passer ses messages:management par vagabondage, gestion desmails, etc.• Grilles stratégiques : FFOM, PDCA ou roue deDeming, carré de la conduite de changement, les8 phases d’un processus de changement majeur,matrices d’évaluation des compétences, etc.Management des objectifs : l’entretien individuelµµHeureusement / Malheureusement :improvisation interrompue et enrichie• Se fixer des objectifs et accepter la contradictiontout en arrivant à ses fins• Les grandes règles de négociation d’aprèsPhilippe Korda• Les étapes d’un entretien individuel d’évaluationµµSimulations d’entretiens• Synthèse sur les difficultés / éléments facilitantobservés lors des simulations : oser dire non,savoir dire oui mais, ou oui etc., dynamisationde la relationMotivation et délégation• Style participatif, directif, coopératif oudélégateur• Concepts : grille Blake et Mouton, MaslowµµAteliers : comment faire pour motiverun dauphin à faire un spectacle ?µµPar analogie :––Motiver un collaborateur à travailleren équipe––Comment faire pour bien déléguer ?––Éléments d’analyse transactionnelleManagement des conflits• Les sources du conflit : Victime, Persécuteur,Sauveur• Gérer une situation conflictuelleµµMises en situation rapides : répondre de façonposée et argumentée, en contrôlantses émotionsNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr92 barchen.fr

PES93Managez vos collaborateurs - Niveau 2Passez de l'expertise technique à l'expertise managérialeProgrammeObjectifs• Acquérez les bases du managementainsi qu'une meilleure connaissancede soi grâce au MBTI• Identifiez votre style de managementet tirez-en les points forts• Repartez avec des outils adaptés àvotre objectif personnelMarchés des pro, entreprises et spécialisés - ManagementVotre préparation• Quels sont vos challenges managériauxrécurrents ?• Complétez le questionnaire MBTILe Myers Briggs Type Indicator MBTIest un questionnaire de personnalité issudes travaux de Carl Jung.Il est utilisé dans le monde de l’entreprise etrégulièrement mis à jour depuis plus de 50 ans.Quelles sont vos missions en tant que manager ?• Rôle et responsabilités du manager envers––Ses collaborateurs––Son équipe––Son employeur• Auto-évaluation––Vos forces et faiblesses en tant que manager––Votre personnalité évaluée par le questionnaireMBTI––Votre style de communication et son impact• Modèle de leadership de John Adair• Adaptez votre mode de managementà chaque situation––Directif––Informatif––Participatif––DélégatifÉvaluez le niveau de performancedes membres de l’équipe• Compétence-Confiance-Engagement• Évaluez les besoins de la mission• Comprenez les ressorts de la motivation• Managez la performance individuellede ses collaborateurs, le cycle de managementde la performance––Fixez des objectifs––Donnez un feedback––Coachez––Objectifs non atteints : comment manageravec fermeté et empathie ?Gérez les révisions et les estimations d’objectifs• Auto évaluation : votre style de communicationet son impact• Comprenez la dynamique de l’équipeet encouragez son implicationGestion des objections et des conflits• L’art du lâcher prise• Gérez votre temps (et celui des autres)Niveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantsOscar RelierNeal CooperParticipants max : 6DatesSession 1 : 07 et 08 juin 2012Session 2 : 20 et 21 décembre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr93

PES94S’exprimer en publicPitch to win !ProgrammeObjectifs• Analysez vos points forts àsystématisez et les aspects de votreprésentation à travailler• Comprenez et intégrez les techniquesdes comédiens• Repartez avec des outils adaptésà votre objectifMarchés des po, entreprises et spécialisés - ManagementQu’est ce qu’un bon orateur ?Comprenez les ressorts d’une présentationréussie• Charisme vs. autorité et pouvoir• Le rôle des émotions• Gestuelle, voix, diction, regard, enthousiasme• Le trac : une énergie à maîtriser• Les 8 clés de l’expression oraleComprenez votre style personnelde présentation• Analyse SWOT––Quelle est votre perception de vos qualitésen communication ?––Avez-vous conscience des opportunitésque vous rencontrez ?• Votre style de communication :test Bolton & Bolton––Déterminez votre style de communicantet celui de vos clients––Êtes-vous compatibles ? Commentvous adapter ?µµÉtude de cas : présentation en 5 minsur sujets imposésChoisissez vos exercices pour vous améliorerApproche individuelle du travail d’amélioration• Lecture à 4 temps• Comprenez la force du silence• Comprenez la force des gestesMettez en pratique !Présentation courte et impactante• Méthode de préparation : mind Map• Plan d’intervention : AIDA, passé, présent,futur, etc.• Les 5 C : Court, Clair, Concis, Compréhensibleet Complet• Utilisez les 4 outils : Gestes, Regards, Silenceet SourireµµÉtude de cas : application surdes présentations libres et dirigéesFaîtes face au publicGestion des objections et des conflits• Vision positive• Les différentes objections• Silence, accusé de réception, validation des faits,contre-question ouverteVotre engagement• Quels sont les 3 points que vous allez travailleren priorité et mettre en application dès demain ?µµLes participants utiliseront des supports vidéo––Illustrant les techniques utiliséespar des orateurs professionnels––Permettant des mises en situation réalistesNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 8Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantsOscar RelierParticipants max : 6DatesSession 1 : 10 juillet 2012Session 2 : 04 décembre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr94 barchen.fr

SUP95Analyse économique : indicateurs et prévisionsSources d’information des marchés et réalité des impactsProgrammeObjectifs• Comprendre la pertinence desindicateurs en maîtrisant leurconstruction• Savoir discriminer l’importance desprincipaux indicateurs économiques• Apprendre à se construire sa propreopinionFonctions centrales et support - EnvironnementDébat d’introduction : les États-Unis donnent-ilsencore le ton ?A quoi servent les indicateurs ?• Volatilité, rôle des anticipations et formationdu consensus dans les marchésMaîtriser les principaux indicateurs, constructionet interprétation par les marchés• PIB nominal / réel et la croissance––Consommation des ménagesvs investissement des entreprises––Impact des dépenses gouvernementales––Impact des exportations et des importations• Cycles économiques et inflation––Inflation par la demande / par les coûtsµµÉtude de cas : analyse des scénariosd’inflation par la demande / par les coûtsaux États-Unis––Le rôle des anticipations––La courbe de Philipps à court termeet à long termeµµÉtude de cas : analyse statistiquedu chômage et inflation aux USA• Comparaison des enquêtes entreprises"non-farm payrolls" et individuelles• Les agrégats monétaires BCE et Fed :pertinence pour l’investisseur• L’indice des prix à la consommation––Indice core-CPI : évolution et pertinencepour l’investisseur––Inflation des prix à la consommation aux USAet PER pour (l’indice S&P)• L’opinion des décideurs : indices ISM (US),PMI (Euro), Tankan (Japon), IFO et ZEW (ALL)• La situation des ménages et la confiancedes consommateursComment mesurer les cycles économiques ?• Analyse "RECREC" appliquée à l’indicede la production industrielle• Outil de prévisions conjoncturelles :la méthode "ARRM"• La grille SIA (Statistical Indicators Associates)µµÉtude de cas : analyse des indicesde diffusion suivis par les marchésµµTP Excel : exemple de calcul simpled’un indice composite- Interprétation des variations- Filtrer les faux signaux- Règles et détention des signaux :approche empirique / approche probabilisteDans la salle de marchés…• Tableau de bord des indicateurs économiquesles plus pertinentsµµÉtude de cas : analyse de l’incidencede la production industrielle et le tauxd’utilisation des capacitésNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteChristine TurpaudParticipants max : 8DatesSession 1 : 10 et 11 mai 2012Session 2 : 20 et 21 septembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr95

SUP96Comprendre le risque dans la banqueSource de profits et pertes potentiellesProgrammeObjectifsFonctions centrales et support - EnvironnementPourquoi le risque est l’affaire de tousdans une banque ?Comprendre les sources des crises de 1929à 2011• Situations économiques• Cadres règlementaires et situations politiques• Politiques monétaires• Gouvernance des entreprises bancaireset financièresComment une banque produit du risquepour se rémunérer ?• Prêts / Emprunts• Gestion ALM• Engagements par signature• Capacité à mesurer la réalité de son risqueComment une banque subit le risque ?• Macro : politique, taux d’intérêts, taux de change,économie• Micro : analyse des contrepartiesComment une banque gère ses risques ?• Risk Management• Du ratio Cook à Bâle III• Du Front Office au Back Office• Les risques dans les salles de marchésL’équation d’une faillite bancaire• Impact de l’environnement––Les risques de vos clients sont égalementvos risques––Risque de crédit––Risque de taux––Risque de change• Incapacité à comprendre, recenser et mesurerles risques• Risque opérationnel• Gouvernance défaillante• Tentation de contourner l’espritdes règlementationsµµÉtude de cas : étude d’une cartographie desrisquesµµÉtude de cas : diagnostiquer les zonesde risque lors de la crise des "subprimes"• Découvrir les facteurs de risquesinternes et externes• Comprendre la gestion des risquesdans une banque• Comprendre les raisons de la criseet ses conséquencesNiveau : AcquisitionDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantGilles BenzakenParticipants max : 8DatesSession 1 : 14 mai 2012Session 2 : 26 novembre 2012Tarif : 740 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr96barchen.fr

SUP97Les moyens de paiement domestiques et internationauxet circuits d’échangeProgrammeMoyens et instruments de paiement• Espèce, chèque, carte bancaire, prélèvementet virement• Lettre de change et le billet à ordre• La loi Dailly• Les crédits et remises documentaires• Les transferts (SWIFT)Les systèmes d’échanges interbancaireset la circulation des moyens de paiement• Le nouveau système français : CORE• Le système international : Target 2Risques et responsabilités• Lutte anti-fraude, lutte anti-blanchimentet lutte anti-terroriste––Définitions, organisations, rôles des acteurs––Obligations, sanctions• Modifications suite à la DSP applicable au 1 ernovembre 2009Perspectives• Automaticité grandissante des opérations• Nécessité de contrôle systématique• Sécurisation des circuitsObjectifs• Comprendre les acteurs et enjeux desmoyens de paiements domestiqueset à l’international• Maîtriser les systèmes d’échange• Maîtriser SEPA et les perspectivesà moyen long termes• Aborder les tenants et aboutissantsdes LAF, LAB et LATNiveau : MaîtriseFonctions centrales et support - EnvironnementL’Europe bancaire des flux• SEPA : espace unique de paiement en Euros• Les nouveaux concepts et instanceseuropéennes• Les évolutions en cours sur les systèmesd’échange• Les comptes bancaires––Les services de paiement––Les conventions de comptes de dépôts––Les conventions de comptes courants––Les dates de valeur sur les comptesLes instruments de dialogue entre la Banqueet ses clients• Etebac 3, Etebac 5, IBIC’S, IP : quellescompatibilités et quelles évolutions ?• Swift Alliance, SwiftNet : fonctionnalités,mises en place et bénéfices ?Durée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr97

SUP98Produits dérivés 1 : mécanismes et utilisationsFutures, Swaps et OptionsProgrammeObjectifs• Maîtriser les mécanismes des dérivésfermes et conditionnels• Comprendre les utilisations des dérivés• Connaître les paramètres de prix etles risques associés à l'utilisation dedérivésFonctions centrales et support - Produits financiersLes marchés de dérivés• Marchés organisés et OTC• Marchés : taux, action, change, crédit,commoditiesLes dérivés fermesQu’est-ce qu’un dérivé ferme ?• Forwards et Futures : principes et utilisationsselon les marchés• Le change à termeµµTP Excel : calcul de couverture par Futures /change à termeLes Futures sur actions et indices• Paramètres définissant le prix d’un Future• Utilisation d’un Future––Spéculation––CouvertureLe monde des Swaps• IR Swaps : mécanisme, exemples d’utilisationµµTP Excel : comment fabriquer un prêtà taux fixe ?• Les variantes : Cross Currency Swaps et SwapsCambistesDérivés de crédit• CDS : principe et utilisation du produitle plus usité• Analyse de confirmation d’une transaction CDS• Indice iTraxx : à quoi sert-il ?• Question d’actualité : vers un marché organiséde CDS ?Les dérivés optionnelsLes options sur actions : Call / Put• Comment ça marche ?• Une logique d’assurance• Paramètres de prix et sensibilités : mesurerle risque• Utilisation : couverture / effet de levier• Stratégies optionnelles : spread / straddle /collarµµTP Excel : se couvrir par option : la recherchedu meilleur coûtOptions de taux : Floor et Cap• Comment ça marche ?• Aborder les Collars et SwaptionsµµTP Excel : couverture de dette par optionde taux Options de change• Put, call et options exotiques• Risque et options de changeLes dérivés : brique élémentaire des produitsstructurésNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantAlain BouijouxParticipants max : 8DatesSession 1 : 24 et 25 mai 2012Session 2 : 08 et 09 octobre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr98barchen.fr

SUP99Produits dérivés 2 : dérivés complexesOptions Exotiques, Asset Swaps, CDS et StructurésProgrammeObjectifsFonctions centrales et support - Produits financiersFondamentaux• Principes mathématiques et statistiques• Courbes de taux et calculs obligataires––Constructions des différentes courbes––Actualisation, Duration, Convexité• Retour sur les dérivés fermes––Futures, FRA, Swaps––Hedging d’une obligation avec un swap––Calculs de sensibilitésMaîtriser la valorisation d’une option• Prime d’une option• Sensibilité d’une option : les grecques• Nappe de volatilité• Analyse des stratégies optionnellesµµTP Excel : construction d’un pricerBlack & ScholesComprendre les options exotiques• Principales options exotiques sur le marché :barrières, binaires, asiatiques• D’où provient la difficulté de gestion des risquessur les exotiques ?• Pricing d’une option digitale avec Black & ScholesAsset Swaps• Construction et utilisation• Hedging d’un asset swap• Asset swap spread et Z spreadµµÉtude de cas : mise en place d’un asset swapCredit Default Swaps et indice iTraxx• Construction et utilisation• CDS : annuité ou paiement up front• Protection en cas d’événement de crédit• Sensibilité• Aspects juridiques : Big Bang et Small Bang• Indice ItraxxµµÉtude de cas : arbitrage de la base CDSvs cash bondComment construit-on les produits structurés ?• Cas d’un fonds à formule avec stratégieoptionnelle vanille• Structures AutocallablesµµÉtude de cas : construction d’une optionContingent Premium Call• Maîtriser les principaux dérivés fermeset conditionnels, vanille et exotiques• Appréhender en détail Asset Swapset CDS• Comprendre la construction desstructurésNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantOscar RelierParticipants max : 8DatesSession 1 : 21 et 22 juin 2012Session 2 : 26 et 27 novembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr99

SUP100Marché monétaire au quotidienCourbe de taux, produits cash et dérivés court termeProgrammeLes techniques d’investissement cash• Les dépôts• Le change à terme et les swaps cambistes• Les TCN du marché monétaire––CD, BT, CP––ABCP• Les pensions• Les asset-swaps• Pricing des instrumentsLes dérivés fermes court terme• Principe, utilisation et pricing des instruments––FRAs––Futures––IRS––Swaps OIS––Autres swapsRéférences et conventions du marché monétaire• Eonia et Euribor• Courbe des taux court terme• Calculs et pratiques de marché• Conventions de tauxLes fondamentaux de la politique monétairedes banques centrales• Actions et objectifs• Mécanismes des interventionsComprendre les relations d’arbitrageentre les différents instruments court termeQuels sont les adossements possiblesentre produits cash et dérivés ?µµ TP : calculs de taux de dépôts,swaps de change, FRAs, swaps OIS comptantet à terme, équivalences de taux monétairesObjectifs• Comprendre la typologie des tauxet produits de taux court terme• Maîtriser les paramètres desinstruments cash et dérivés• Comprendre les stratégies mises enplace par les opérateurs du marchémonétaireNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterFonctions centrales et support - Produits financiersEn interentreprisesIntervenantEmmanuel SchatzParticipants max : 8DatesSession 1 : 1 er juin 2012Session 2 : 23 octobre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr100barchen.fr

SUP101Les produits dérivés de tauxMécanismes et pricing des dérivés fermes et optionnelsProgrammeFondamentaux• Bases de calcul d’intérêts• Conventions de dates• Construction des différentes courbes• Actualisation, Duration, ConvexitéLes dérivés fermes• Différences Futures et Forward Rate Agreement(FRA)• Swaps de taux• Basis et cross currency swaps• Asset swaps––TP Excel :- Pricing d’un swap de couverture- Hedging d’une obligation avec un swap- Calculs de sensibilitésLes dérivés optionnels• Théorie des options appliquée aux taux• Floor et Cap valorisés à partir de Black & Scholes• Les sensibilités• Les différentes stratégies optionnelles• Introduction aux swaptionsµµTP Excel : Caps et Floors- Sensibilisation aux paramètres de pricing- Le cas du collar (tunnel)Introduction aux produits exotiques• Options à barrières• Application aux produits structurésObjectifs• Comprendre le fonctionnementdes marchés dérivés de taux• Maîtriser les mécanismes et lesprincipales utilisations des swaps etdes options de taux• Aborder le pricing des IRSet des Caps / FloorsNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterFonctions centrales et support - Produits financiersEn interentreprisesIntervenantOscar RelierParticipants max : 8DatesSession 1 : 11 et 12 juin 2012Session 2 : 12 et 13 novembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr101

SUP102Dérivés et structurés de changeValorisation des dérivés et structurés de changeProgrammeRappels• Le marché du change• Détermination du forward• Options et volatilité• Parité Put-CallµµExercice : parité put-call et valeur temps 1.5.Cotation d’une option de changeµµExercice : cotation du notionnel et de la primedans les 2 devises 1.6.Options américaines / européennesPricing et gestion des risques sur option• Éléments de pricing• Les sensibilités (Grecques)• Gestion en delta neutreµµExercice : couverture en delta neutresur Excel• P / L du trader et interdépendance des Grecques• Straddles et stranglesOptions exotiques de première génération• Les options à barrières• Les digitales• Autres exotiques de première générationApplications• Stratégies de couverture––Terme participatif––Terme activant / désactivantµµExercice : terme désactivant––ABF• Stratégies d’investissement––Dual currency note––Dual digital noteµµExercice : dual currency note––Range dépôt––Range accrualObjectifs• Maîtriser la gestion en sensibilitéd'un portefeuille d'options vanille• Maîtriser les exotiques de premièregénération• Savoir structurer des produits decouverture de risque et d'investissementNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterFonctions centrales et support - Produits financiersVolatilité, smile et skew• Volatilité historique• Volatilité implicite et smile / skew• Smile et lognormalité• Smile et dynamique offre / demande• Smile et volgamma• Trading du smile : Risk reversals et butterfliesEn interentreprisesIntervenantPatrice RobinParticipants max : 8DatesSession 1 : 21 et 22 mai 2012Session 2 : 04 et 05 octobre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr102barchen.fr

SUP103Fondamentaux de la finance islamiquePrincipes et réalité des produits de finance islamiqueFonctions centrales et support - Produits financiersProgrammeLes fondements de la finance islamique• Interdiction de l’intérêt "Riba"• Interdiction du "Gharar"• Les autres formes d’interdictionsLes instruments financiers islamiques :mécanismes, utilisation et structure du marché• Les instruments participatifs : Mudaraba ;Mudaraba 2 tiers ; Musharaka• Les instruments de financement : Murabaha ;Ijara ; Salam ; Istisna’a• Les marchés de capitaux islamiqueset les opérations de couverture (hedging)––L’accord-cadre Tahawwut – ISDA / IIFM)––Swaps de taux bénéficiaires et swapsde devises––Wa’ad––Le trading action• Les produits structurés et de trésorerieconformes à la Sharia––Constant Portfolio Protection Insurance(CPPI) conforme à la Sharia––Le Commodity Murabaha––Wakala• Le financement du commerce international(trade financing)Les Sukuks : un instrument de detteen pleine expansion :Gestion d’actifs et Islamic Securities Services :• Les fonds islamiques (fonds d’actions, fondsimmobiliers, hedge funds et private equity)µµTP : analyse d’un prospectus d’un fondsd’actions compatible à la Sharia• Méthodes de filtrages pour la sélectiondes titres et techniques de réplicationde la vente à découvert conforme à la Shariaµ µTP : démonstration d’un outil de screeningqualitatif et quantitatif• Islamic Securities et Fund Servicing :––Les principaux acteurs mondiaux––Les services titres conformes à la Sharia(financement, conservation, compensation,agent de transfert, prime brokerage)––Conformité, conservation et administrationde fonds––Processus de purification des revenuset gestion de la Zakat––Services de reporting de conformitéµµTP : analyse d’une plateforme de gestiond’actifs conforme à la Sharia (Luxembourg)Réalité de l’industrie financière islamique• Acteurs dans le monde et en France• Chiffres clés, marchés domestiques et extérieurs• Le rôle du Sharia’a BoardLes défis des institutions financières islamiques• Régulation, agence de notation, Shariacompliance et standardisation• La constitution d’un marché monétaire islamique• Gestion des risques financiers (réputation,liquidité, crédit, marché, opérationnels)• La finance islamique et l’investissementsocialement responsable• Finance islamique et microfinance• Assurance Takaful : différences entre assuranceconventionnelle et assurance islamique TakafulObjectifs• Comprendre la finance islamique :fondements et spécificités• Maîtriser les principaux produitsd'investissement islamiques et leursintérêts• Cerner les enjeux de la financeislamique et les perspectives dedéveloppementNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantNasser AbdelhafidParticipants max : 8DatesSession 1 : 25 mai 2012Session 2 : 26 octobre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr103

SUP104Risk Management 1 : les fondamentauxTypologie des risques bancaires et règlementation prudentielleProgrammeObjectifs• Comprendre la réalité des risquesbancaires et leurs coûts• Aborder la définition "mesureet gestion" des différents risques :marché, crédit, opérationnel• Comprendre l'impact de la réformeBâle 2 et de son évolution vers Bâle 3sur les fonds propres de la banque• Mettre en perspective le cadrerèglementaire et la crise financièrerécenteLe bilan de la banque• Principe d’un bilan de banque• Impact des principales opérations sur le bilande la banque• Impact sur le compte de résultatµµÉtudes de cas : comprendre à traversdes exercices, l’évolution du biland’une banque et les risques sous-jacentsLe risque de crédit - contrepartie• Mesure du risque––Notations internes et externes––Modèles de mesure• Réalité du risque de contrepartiesur les marchés• Gestion globale du risque de créditet portefeuille de créditFonctions centrales et support - Risk managementTypologie des risques• Principe, mesure et exemples pour chaque typede risque––Risque de marché––Risque de crédit et de contrepartie––Risque de liquidité––Risque global de taux––Risque opérationnelEnvironnement règlementaire et Bâle 2• Instances règlementaires : nationales,internationales• Obligations règlementaires et prudentielles :Bâle 2• Le coût des fonds propresLe risque de marché : taux, change, action• La mesure du risque de marché et la notionde VaR• Les différents types de VaR : définition, mesureet applicationsµµTP Excel : illustration de calculs de VaRLe risque opérationnel : réalité et gestion• Prise en compte dans Bâle 2• Gestion du risque opérationnel et organisationau sein des banquesCalcul de fonds propres règlementaires• Calcul de l’exigence de fonds propres• Application des ratios de Bâle 2• Le coût du capital - introduction au RAROCµµTP : illustration à partir d’extraits du dernierrapport annuel d’une banqueLe risque global de tauxMesure et gestion du risque de liquidité• Les ratios actuels et les évolutions prévues• Situation de crise de liquidité pour une banqueµµÉtudes de cas : comprendre la mesureet la gestion du risque de liquiditépar une banqueCoût du risque et exigences de rentabilité• Les normes et le besoin en capital• Coût du capital et exigences de rentabilitéVers Bâle 3 : changements attenduset conséquences pour les banquesNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteCatherine BienstockParticipants max : 8DatesSession 1 : 18 et 19 juin 2012Session 2 : 19 et 20 novembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr104barchen.fr

SUP105Risk Management 2 : gouvernance du risqueDéfinition et pilotage d’un système de Risk ManagementProgrammeObjectifsFonctions centrales et support - Risk managementAnalyser la connaissance et la mesuredes risques dans l’activité• Quels objectifs de rentabilité ?• Quel degré acceptable de risque ?• Connaissance et mesure des risques exogènesou endogènes• Quelle connaissance des règlementationsen vigueur ?• La connaissance du risque est-elle adaptéeet conforme à la réalité des risques encourus ?Retracer le processus de décision et de gestiondes risques• Quel centre de décision ?• Quels échelons mobilisés ?––la direction––les opérationnels––les fonctions de support• Quelle diffusion dans les équipes ?• Quelles applications réelles sur le terrain ?• Quel retour d’information et mesurede l’application ?• Comment inspecter le processusde Risk Management ?Contrôler l’efficacité du dispositif• Procédure d’audit du dispositif• Décisions effectivement appliquées• Décisions adéquates ?• Identifier et qualifier les dysfonctionnementsQuelles actions correctives menerpour améliorer le dispositif de gestion du risqueµµÉtudes de cas : nombreux exemples à chaqueétape de la formation––Analyse de cas connus de gravesdysfonctionnements––Analyse des circuits d’informationsmontantes et descendantes• Comprendre les règles à appliquerpour optimiser la prise de décision• Apprécier la qualité du dispositifglobal de gestion des risques• Savoir auditer et pointer les faiblessesd'un système de gestion des risques• Tirer partie de cas réels (SociétéGénérale – Kerviel, CNCE,etc.) pourmettre en valeur les aspects concretsd'un dispositif de maîtrise des risquesNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteCatherine BienstockParticipants max : 8DatesSession 1 : 25 juin 2012Session 2 : 03 décembre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr105

SUP106Mesure et gestion du risque de marchéMaîtrisez le calcul de VaR et ses limitesProgrammeObjectifs• Comprendre la définition du risque demarché et les méthodes de mesure• Savoir calculer les VaR sur plusieurspositions• Maîtriser la mise en oeuvre d'un calculde VaR, ses difficultés et ses limitesFonctions centrales et support - Risk managementLes enjeux de la mesure des risques• La règlementation et les implicationsen allocation de capital• La notion de modèle interne en mesurede risquesComprendre les paramètres de variation des prixdes produits cash et dérivés• Quelles hypothèses pour calculer un prixet ses variations possibles ?• Notions de variance, sensibilité et convexité• Application à une action et un swap de taux• Approche des optionsµµTP Excel : calcul de "Grecques"• Les cas des options exotiquesµµTP Excel : positions non-linéairesoptionnellesComprendre le concept de Value at Risk (VaR)• Définition : seuil de confiance, horizon• Lois de variation des taux et prix de marchéCalcul des pertes probabilisées sur des sériesréelles• Pourquoi différentes VaR ?––VaR Historique––VaR Paramétrique––VaR Monte CarloMise en place et calcul de la VaR• Effets de portefeuille• Mesure de corrélation et matricesvariance-covariance• Mesure de la performance du modèle de VaR :le back-testingµµTP Excel––Positions de taux––Positions sur actionsLes stress-tests• Nécessité de procéder à des stress-tests• Paramètres et mise en place des stress testsNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantDamien JacomyParticipants max : 8DatesSession 1 : 25 et 26 juin 2012Session 2 : 06 et 07 décembre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr106barchen.fr

SUP107Mesure et gestion du risque de créditRèglementation, Rating et VaR créditProgrammeBâle 2 et la mesure du risque de crédit• Les exigences de fonds propres• Implications pour les banques en termesde mesure de risque de créditµµTP Excel : analyse et calcul règlementairedu risque de créditDéfinir le risque de crédit• Défaut, probabilité de défaut et perte prévisible• Approche par contrepartie• Effets de portefeuilleMesurer le risque de crédit• Définir le rating et évaluation des spreadsde crédit• Approche statistique du rating et matricede transition• Les limites des modèles de mesure du risquede créditµµTP Excel : analyse et calcul de spreadde créditGérer le risque de crédit• CDS et dérivés de crédit• Le prix du crédit• TitrisationObjectifs• Savoir mesurer le risque de crédit• Comprendre les implicationsrèglementaires• Savoir calculer une VaR CréditNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterFonctions centrales et support - Risk managementEn interentreprisesIntervenantBertrand ChavasseParticipants max : 8DatesSession 1 : 15 mai 2012Session 2 : 02 octobre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr107

SUP108Mesure et gestion du risque opérationnelComprenez et gérez le risque opérationnelProgrammeDéfinition et règlementation propre au risqueopérationnel• Typologie du Risque Opérationnel––Étude de cas réels : traduction concrètedes facteurs de risque––Exemples choisis dans les catégoriesde Bâle 2• Analyse, causes et conséquencesµµÉtude de cas : autopsie de pertes liéesau risque opérationnel à partir d’exemplesréels• Classement des cas en fonction de la typologie––Processus––Personnes––Systèmes––Événements extérieursLe cercle vertueux de la gestion des risques• L’organisation du dispositif• Rôle et responsabilité des managers du RO• L’approche quantitative• Mise en place d’une collecte des pertes :Pourquoi ? Comment ?• L’approche qualitative• Cartographier les risques : l’approche processus• Reporting et lien avec le plan d’actiond’amélioration du Contrôle InterneµµÉtude de cas : analyse de cas réels de risquesopérationnels––Quelles actions auraient pu éviter les pertes ?––Quel reporting à produire ?Objectifs• Appréhender l'importance du risqueopérationnel en termes financiers• Maîtriser toutes les sources de risqueopérationnel avec méthode• Comprendre les techniques pour limiterle risque opérationnelNiveau : ExpertiseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterFonctions centrales et support - Risk managementEn interentreprisesIntervenantsTanguy LoreauGeroges ChappotteauParticipants max : 8DatesSession 1 : 29 juin 2012Session 2 : 23 octobre 2012Tarif : 990 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr108barchen.fr

SUP109Piloter la liquidité d’un établissement de créditProgrammeObjectifsFonctions centrales et support - Risk managementPrincipaux aspects du pilotage• Identifier les facteurs de risque• Se doter des moyens de rassembleret mettre en forme les informations nécessaireset suffisantes• Mesurer et assurer le suivi et le contrôlede la liquidité• Communiquer en interne et en externe• Mener les actions correctrices – notion de pland’urgence et de cellule de criseLiquidité Long Terme – Liquidité Court Terme• Risques inhérents à chacun des deux aspects• Cohérence entre pilotage du LT et du CTRappel du cadre règlementaire• Historique––Règlement 88-01 & déclaration 4005––Crise(s) de liquidité depuis 2007µµÉtude de cas : analyse de graphiquesde paramètres de marché• Arrêté du 5 mai 2009,––Modèle standardµµÉtude de cas : analyse de l’incidencede différentes opérations sur le modèlede liquidité standard––Modèle interne• Approche Comité de Bâle––Liquidity Coverage Ratio––Net Stable Funding RatioApproche règlementaire de la liquidité• Choisir son modèle• Comment s’organiser ? (organisation interne,équipes dédiées, outils et technologies,méthodologies et procédures)• Intégration des processusdans le fonctionnement de la Banque• Quel périmètre couvrir ?• Quels rapprochements comptables à opérer ?Approche opérationnelle de la liquidité• Notions comparées de bilans et de bilansde liquidité• Notion de bilan échéancé, statiqueou dynamique• Hypothèses de renouvellement des tombées,de tirages des engagements, de liquéfactionsur les marchés ou auprès des banques centralesµµÉtude de cas : exemple de constructionµµÉtude de cas : établissement d’un tableaucomparatif aspects règlementaires / aspectsopérationnelsIndicateurs cibles en modèle interne• Impasses dynamiques stressées,––Notion de stress scénarios––Analogie avec la VaR––Survival periodµµÉtude de cas : exemple de calcul d’impassesdynamiques stressées• Diversification(s),• Réserves de liquiditéPerspectives d’avenir• Harmonisation ou convergence entre préceptesdes principaux régulateurs• Développements méthodologiques––Best practices et uniformisation––Créativité et recherche sur des conceptsplus aboutis : analyses de bilans forward• Maîtriser le cadre règlementaire quirégit la liquidité des établissementsbancaires• Comprendre ce qui rapprocheet ce qui sépare les approchesrèglementaires et opérationnellesde la liquidité• Définir les principaux indicateurs quipermettent d'optimiser le pilotage dela liquidité de son établissementNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantDenis GobillotParticipants :3 participants minimumDatesSession 1 : 25 et 26 juin 2012Session 2 : 12 et 13 novembre 2012Tarif : 2 380 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr109

SUP110Sélection de clientèle par scoringCalibration, performance et cycle de vie d’un scoreProgrammeLe scoring• Qu’est-ce qu’un score• Typologie des scores––Octroi––Risque (contexte Bâle 2)––Attrition––Appétence––Score d’expertiseµµÉtude de cas : typologies et caractéristiquesdes variables expliquées et explicativesselon le type de scoreCalibration statistique d’un score• Rappels de statistique• Choix d’une variable expliquée, préparationet sélection des variables explicatives• Mesure de performanceµµTP Excel : implémentation Excel d’une mesurede performance, comparaison de scores• Les modèles / focus sur le modèle logistiqueµµTP Excel : sélection de variablessur un exemple• Restitution d’un score en ratings• Pièges et astucesCycle de vie d’un score• Estimation / Réestimation• Suivi de performance• Suivi de qualité des variables employées• DocumentationObjectifs• Découvrir les techniques de scoringet leurs applications : octroi, risque,marketing• Identifier les points clés du cyclede vie d'un score• Savoir calibrer un scoreNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterFonctions centrales et support - Risk managementEn interentreprisesIntervenantDamien JacomyParticipants :3 participants minimumDatesSession 1 : 02 et 03 avril 2012Session 2 : 27 et 28 septembre 2012Tarif : 2 380 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr110barchen.fr

SUP111ALM Bancaire : gérer un bilan au quotidienMéthode et pratique de l’ALM bancaireProgrammeObjectifs• Maîtriser les différentes activités de labanque et leurs impacts sur son bilan• Connaître les enjeux de l'ALM et lesrisques auxquels la banque fait face• Comprendre à travers des exercicessur Excel, les méthodes et outils pourmesurer et gérer les risques de tauxet de liquiditéFonctions centrales et support - Risk managementLa banque, son bilan et les objectifs de l’ALM• Comprendre les impacts des opérations réaliséespar la banque––Activités de retail et de gros––Activités pour compte de tiers––Activités pour compte propre• Typologie des risques stratégiques (marché,crédit et opérationnel)• Analyse d’un bilan et d’un compte de résultat• Définition des principaux ratios• Appréhender les obligations règlementaireset prudentielles• Notions de coût des fonds propres• Relation entre sphères commercialeset financièresµµTP Excel : analyse d’un bilan bancairesimplifiéGérer le risque de liquidité• Évaluation et gestion du gap• Détermination du plan de refinancement• Définition du prix de la liquidité et limitesdu modèle• Scénarios de stress• Règlementation Bâle 3 : objectifs, enjeuxet impacts sur le modèle des banquesµµTP Excel : pilotage d’un ratio de liquiditéet détermination des gapGérer le risque global de taux• Définition et mesure• Gérer le risque global de taux• Scénarios adverses et sensibilité des résultatsµµTP Excel : analyser et gérer le risque globalde tauxPilotage et outils ALM• Les indicateurs de risques• Les outils de prévision• La gestion dynamique du bilan• Taux de cession interne : calculs et limitesdu modèleNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantDragan GusaParticipants max : 8DatesSession 1 : 05 et 06 avril 2012Session 2 : 17 et 18 septembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr111

SUP112Mesurer le risque de financement des opérationsde promotion immobilièreProgrammeComprendre la logique du promoteur• Promotion Immobilière : Construire pour Vendre––Résidence principale et investissement locatif––Locaux d’activités / Bureaux / CentresCommerciaux––Résidences étudiantes––Résidences services / Hôtellerie loisirs• Les autres acteurs : constructeurs, aménageurs,lotisseurs, commercialisateurs• Comprendre les phases d’une opérationde promotion––Prévisionnel du projet à l’année nvers un lancement à n+5––Recherche foncière et facteurs de valeurd’un terrain à bâtir––La faisabilité de l’opérationet la détermination du choix––L’engagement de l’opération :Bilan financier prévisionnel et tour de table(Fonds Propres – Banques)––Le point de non retour : La construction• La livraison : détermination d’une valeur vénaledes biens• Les risques liés au marché• Le Bilan financier : résultat et margede l’opérationObjectifs• Comprendre les risques inhérentsà une opération de promotionimmobilière• Adopter le point de vue du promoteuret celui du banquier• Appliquer les méthodes d'analysefinancière adaptées à voscontreparties promoteursFonctions centrales et support - Risk managementÉvaluer les risques pour le banquier• Analyse amont du secteur : indicateurs avancéset typologie des promoteurs• Analyse prioritaire de l’opérateur :appréhender le risque de dédit––Analyse de l’activité et des différents ratios––Analyse des perspectives de marchéet des business plans––Structuration du financement :des crédits corporate avec covenantsaux crédits d’opération• Les différents critères d’analyse de l’opération• Analyser les marges de sécurité du bilanpromoteur entre prix de revientet chiffre d’affaires––Risque commercial : taux de réservationnette––Risque technique : dérive des prix de revientet défaillance d’évolution règlementaire––Risque financier : dégradation des conditionsde financement• Analyser l’opération par nature d’interventionsfinancières––Études et financement de démarrage––Acquisition foncière avec les cautionsde dédit et crédit d’acquisition––Travaux avec crédit d’accompagnementet garantie des entreprises––Vente avec les garanties d’achèvement• Analyser l’opération en dynamique,de l’état au prospectif––Risques fondamentaux : élémentsdémographiques, aménagement du territoire,développement économique, état du marchéimmobilier régional––Risques propres à l’opération : situation,juridique, qualité du produit,coût d’opération, risques commerciauxQuelle attitude adopter en fonction du contextepour les opérations en cours et celles à venir ?Niveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantThierry LefebvreParticipants max : 8DatesSession 1 : Nous consulterSession 2 : Nous consulterTarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr112barchen.fr

SUP113Bâle 2 : Application pour les banquesBilan bancaire et impacts de la règlementationProgrammeObjectifs• Maîtriser le bilan bancaire et latypologie des risques auxquels faitface la banque• Mesurer les impacts de Bâle 2 sur lebilan bancaire• Comprendre les problèmes rencontréspar les banques depuis le début de lacrise financière• Évoquer les évolutions vers Bâle 3Fonctions centrales et support - RéglementaireLe bilan d’une banque : mode d’emploi• Analyse d’un bilan de banque : emploiset ressources, logique économique et comptable• ALM : définition et objectifs de la gestionActif / Passif• Analyse d’un compte de résultat et principauxratios, rentabilité et solvabilité de la banque• Impacts des activités de la banque sur son bilan––Activités pour compte propre––Activités pour compte de tiers––Activités de banque de détail, de gros, filiales• Les exigences de fonds propres : méthodesde calcul• Situation des banques après la criseTypologie des risques pour une banque• Gap et crise de liquidité : mesurer et gérerle risque de liquidité• Le risque global de taux d’intérêt• Le risque de marché : définition et notion de VaR• Le risque de crédit et de contrepartie• Le risque opérationnel : définition et réalitéBâle 2 : Principes, application et conséquences• Principes des exigences quantitativesde fonds propres• Les différents piliers : objectifs et motivations• Mesure des besoins en fonds propres––Ratio Bâle 2––RAROC––Coût du risque• Les choix à réaliser dans le pilotaged’une banque• L’impact de l’application de la règlementationsur les systèmes d’informationImpacts sur les banques et l’ALMµµÉtude de cas : mesurer les impactsde la règlementation Bâle 2 pour la banqueet son bilanVers Bâle 3 : changements attenduset conséquences pour les banquesNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteCatherine BienstockParticipants max : 8DatesSession 1 : 05 avril 2012Session 2 : 24 septembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr113

SUP114Les impacts du passage à Bâle 3Enjeux, évolutions et applications pour les banquesProgrammeObjectifsFonctions centrales et support - RéglementaireIntroduction : Les raisons et les objectifsdu passage à Bâle 3• Tirer les leçons de la crise bancairede 2008-2009• Renforcer la résilience et la stabilité du systèmefinancier• Limiter l’aléa moral et l’intervention de l’État• État d’avancement de la convergencevers Bâle 3 et calendrier de mise en oeuvreContenu des évolutions incluses dans Bâle 3• Augmentation quantitative des fonds propresaffectés aux risques de marché––VaR stressée––Incremental Risk Capital––Back testing renforcé• Renforcement qualitatif des fonds propresdes banques––Durcissement des règles d’exigibilitédes fonds propres exigibles• Limitation de l’arbitrage règlementairegrâce au ratio de sécurité sur le "leverage"de la banque et à l’encadrement de la titrisation• Des fonds propres plus stables,moins procycliques• L’apparition de ratios internationaux de liquidité :––Liquidity Coverage Ratio––Net Stable Funding Ratio• Un encadrement du bilan indépendantdes mesures de risque : le ratio de leverageµµÉtude de cas : mesurer les impacts de Bâle 3pour la banque et son bilanLes impacts structurels de Bâle 3• Pénalisation de la prise de risque pour comptepropre dans les banques• Des mesures de risque de marché et de liquiditédurablement "stressées"• Meilleure prise en compte des risquesde contrepartie dans le monde post-Lehman• Des marchés plus consommateurs de liquiditéet de capitaux propres• Les réorganisations structurelles des marchés :––Hedge funds––Chambres de compensation––Repositionnement des marchés OTC• Vivre avec le risque systémiqueµµÉtude de cas : comprendre la mesurede risque de marché et de liquidité––Analyse des fonds propres––Analyse des ratios internationauxde liquidité• Comprendre les objectifs du passageà Bâle 3• Appréhender les évolutionsrèglementaires de Bâle 3• Analyser les impacts structurelspour les banquesNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantBenoit CougnaudParticipants max : 8DatesSession 1 : 14 juin 2012Session 2 : 15 novembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr114barchen.fr

SUP115Relation Client des PSIKYC, Best Execution et obligations règlementairesProgrammeObjectifs• Comprendre les obligations des PSIenvers leurs clients• Appréhender les dispositifs législatifset règlementaires concernant ledémarchage• Comprendre les enjeux de la MIFLa MIF : mode d’emploi• Cadre règlementaire et interventions de l’AMF• Les enjeux de la MIF• Les projets de révision de la Directive MIF :Quel environnement légal et règlementairenous attend ?µµÉtude de cas : analyser les impactsde la règlementation MIF pour un PSIAgir dans l’intérêt du client• Les informations données aux clients• La "Best execution" et la "Best selection"• Les rémunérations• Le traitement des réclamationsµµÉtude de cas : exemple de "Best execution"––Quelles informations communiquer,enregistrer, conserver au client ?Fonctions centrales et support - RéglementaireConnaître le client• L’entrée en relation• L’identification• La catégorisation• Les tests d’adéquation et de caractère appropriéµµÉtude de cas : analyse d’un profil client (KnowYour Customer)Le démarchage bancaire ou financier• Le dispositif législatif et règlementaire• Qu’est ce que le démarchage ?• Qui peut être autorisé à démarcher ?• Les obligations du démarcheur• Les droits de la personne démarchée• La fourniture de services financiers à distance• Les sanctions applicablesµµÉtude de cas : exemple d’une procédurede démarchage, ce qui est autoriséet ce qui ne l’est pasProgramme compatible avec les connaissancesrequises par l’AMF pour recevoir la Certificationprofessionnelle des connaissancesrèglementaires des acteurs de marchésNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantClément SaudoParticipants max : 8DatesSession 1 : 10 mai 2012Session 2 : 19 novembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr115

SUP116Recouvrement de créancesPerfectionnez votre compréhension du recouvrement amiable et contentieuxProgrammeObjectifsFonctions centrales et support - RéglementaireL’environnement du chargé de recouvrement• Le métier de chargé de recouvrement––Un conseiller : un vecteur de productionpour la Banque––L’impact sur l’image de la Banque et larelation clientèle• Le client défaillant––Le particulier, son profil, les causes del’endettement, l’influence de proximité––L’identification et l’environnement duprofessionnel (aspects juridiques etresponsabilités du dirigeant)• L’environnement préalable––Qualité du débiteur––Prise en compte de l'évolution de la structurejuridique du client––Les sources de renseignement––Constituer le dossier et rassembler leséléments de preuve––Les relances écrites et la mise en demeureLes acteurs et le recouvrement contentieux• Le recouvrement "amiable" auprès d’un client"in bonis"––Le respect du formalisme Scrivener(L-111 et suivants)––Le respect du formalisme Neiertz(L-112 et suivants)––La réforme Lagarde––Le chèque et la traite impayés––Le découvert autorisé––Le découvert non autorisé––Les échéances de crédit impayées––Les mesures de protection––Les mesures conservatoires pour empêcherla disparition des actifs du débiteur––Les différentes procédures judiciaires pourobtenir un titre exécutoire : l'injonction depayer, le référé-provision––L'importance du titre exécutoire––La saisie-attribution––Les autres formes de saisieLe recouvrement de "clients en difficulté"• Le recouvrement contentieux auprès d’un clientparticulier en difficulté• Les procédures collectives pour lesprofessionnelsMises en situation• Gérer l’entretien téléphonique––La préparation : choisir l’accroche,les arguments, les ouvertures––La maîtrise du contact––La chronologie des étapes au téléphoneet en face à face––Quelques techniques de négociationet de contre argumentation positive––La conclusion directive• Le suivi des dossiers––Le contrôle et la planification des points fixessur la voie de la régularisation––Les échéanciers et les modes de relanceavant passage au contentieux• Maîtriser les techniques durecouvrement contentieux afind’optimiser son traitement• Améliorer la pratique et laconnaissance des procédures• Maîtriser l’ensemble des aspectsjuridiques, administratifs et financiersdu contentieux : lois Scrivener,Neiertz, différents prêts, taux,montage des dossiers, garantiesréelles et personnelles, avantagesfiscaux,etc.Niveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr116barchen.fr

SUP117MAD / Déclaration des opérations suspectesGagnez en conformité avec la règlementationProgrammeObjectifs• Maîtriser les obligations soumisesaux établissements de créditset financiers en matière d’abusde marché• Comprendre les objectifs etconséquences de la règlementationpour les opérateurs• Savoir détecter les principaux typesd’abus de marchésFonctions centrales et support - RéglementaireDébat introductif :A quoi sert la règlementation ?Les vrais abus de marchés peuvent-ils êtredétectés ?Risques et sanctions• Quels sont les opérateurs concernés ?• Quelles sont les sanctions encourues ?Mettre en place un dispositif adapté• Rôles et responsabilités• Outils et procédures• Démontrer le caractère adapté du dispositifmis en placeTypologie générale des cas potentiellementconstitutifs de manipulation de courset d’opérations d’initiés• Interventions à la clôture• Envoi d’ordres sans intention de les exécuter• Interventions frauduleuses suite à une offrepublic• Abus de position dominante• Création d’un cours plancher - soutien abusifde cours• Négociation d’un instrument sur un marchéafin de manipuler l’instrument lié (dérivéou convertible)• Fausse impression au marché• Portage frauduleux• Transfert de fonds illicite• "Bouilloire"µµÉtude de cas : retrouver les cas d’abusde marchés parmi plusieurs opérations typeOpérations d’Initiés• Signaux d’opérations d’initiés et manipulationde cours potentiels• Signaux de manipulation de cours potentiels• Signaux potentiellement constitutifsd’opérations d’initiésµµÉtude de cas : quels signaux d’opérationsd’initiés prendre en considérationProcédure d’alerte en cas de soupçons d’abusde marché• Obligations et procédures à respecter• Fausses alertes et erreurs à éviterCoaching sur mesure : analyse des besoinsspécifiques des participants et identificationsdes solutions au cas par cas.Programme compatible avec les connaissancesrequises par l’AMF pour recevoir la Certificationprofessionnelle des connaissancesrèglementaires des acteurs de marchésNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantBenjamin ManivitParticipants max : 8DatesSession 1 : 02 avril 2012Session 2 : 24 septembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr117

SUP118Le blanchiment et le financement du terrorismeComprenez les implications de la 3 e directiveProgrammeObjectifs• Maîtriser les obligations règlementairesen pratique et savoir les concilier avecles pratiques commerciales• Comprendre les nouvelles obligationset les mesures issues de la MIF• Traduire les obligations règlementairesen pratiques quotidiennesFonctions centrales et support - RéglementaireLCB-FT : enjeux, risques et sanctions• La réalité pure de la règlementationet de son applicationTransposition de la 3 e directive européenne endroit français (Ordonnance du 30 janvier 2009,décrets d’application et arrêtés)• Approche risques• Extension des obligations de connaissancedu client• Notion de bénéficiaire effectif• Extension des obligations déclaratives• Fraude fiscale : dispositions spécifiques• Règles d’abstentionµµÉtude de cas : analyse de casde blanchimentAnalyse des risques• Risques pays• Cas de vigilance allégée• Cas de mesures complémentaires de vigilance• Personnes Politiquement Exposées (PPE)• Examen renforcé de certaines opérationsApproche de la LCB-FT par métiers• Dépôts et moyens de paiement• Crédit• Services d’investissement (négociation,gestion privée, gestion collective, etc.)µµÉtude de cas : ébauches de cartographiesdes risques (procédure d’analyse)La mise en œuvre de la LCB-FTdans l’Établissement• 5 règles : organiser, analyser, déclarer, formaliseret archiver• Personnes en charge du fonctionnementdu dispositif :––Correspondant––Déclarant––Collaborateurs• Gel des avoirs : quel dispositif ?• Lignes directrices des autorités de tutelle• Comment concilier lutte anti-blanchimentet efficacité commercialeµµÉtude de cas : que faut-il faire dans chaquecirconstance ?Programme compatible avec les connaissancesrequises par l’AMF pour recevoir la Certificationprofessionnelle des connaissancesrèglementaires des acteurs de marchésNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantMichel JornetParticipants max : 8DatesSession 1 : 03 juillet 2012Session 2 : 29 novembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr118barchen.fr

SUP119Principes de contrôle interne bancaireTechniques et réflexes pour un contrôle interne efficaceProgrammeLe contrôle interne dans l’actualitérèglementaire• Définir le contrôle interne• Principaux enjeux• Marquer les évolutions récentes entre contrôlepermanent et contrôle périodique• Les impacts en termes de positionnementde l’auditLes dispositifs règlementaires et ses évolutions• 97-02 modifié : que faut il retenir des différentsarticles pour adapter son dispositifde contrôle interne ?Comment construire un référentielde contrôle interne• Principes méthodologiques• Exemple appliqué à une base métieret une base supportµµÉtude de cas : analyse d’un référenciel métierFinalité du contrôle interne : outil de pilotage• Le Plan d’Action global, suivi d’améliorationdu contrôle interne• Exemple de reporting et d’une procédurede suivi de Plan d’ActionµµÉtude de cas :––Analyse de documents––Modèle de Plan d’Action––Exemple de reporting de synthèseObjectifs• Appréhender les dispositifsrèglementaires liés au contrôle interneet leurs récentes évolutions• Acquérir une démarche globaled’amélioration du contrôle interne• Travailler sur un référentiel de contrôleinterne et définir les outils de suiviNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterFonctions centrales et support - RéglementaireEn interentreprisesIntervenantGeorges ChappotteauParticipants max : 8DatesSession 1 : 02 avril 2012Session 2 : 24 septembre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr119

SUP120Le contrôle de gestion bancaireEnjeux et pratiques pour la banque détailProgrammeObjectifs• Comprendre la mission etl’organisation du contrôle de gestionen banque de détail• Maîtriser les aspects de tarificationet de mesure de rentabilité• Connaître les techniques d’allocationdes ressources et de fonds propresFonctions centrales et support - RéglementaireDébat d’introduction : le contrôle de gestionpeut-il être appliqué avec succès aux banques ?Mission et organisation du contrôle de gestion• Le défi de la compétitivité : le contrôlede gestion en réponse à la pressionconcurrentielle––L’arrivée de nouveaux entrants––La gestion de la ressource rareet les paradoxes du multi-canal––L’érosion des marges / une activitéde "gagne petit" / la course aux clients hautde gamme• Les évolutions du contrôle de gestion : du suivistatique, à l’aide, à la maîtrise de la performance• La sphère du contrôle de gestion bancaire• Les missions du contrôle de gestion––Support au pilotage économiquede l’entreprise• Pilotage CT et pilotage MT• Consommation de ressources• Valorisation économique et financièredes résultats obtenus• Comparaison objectifs / réalisations––Élaboration du système d’informationde gestion––Appui à la recherche de la performance :vers le contrôle de gestion "stratégique"• Les liens du contrôle de gestion avec les autresdirections de la banque• Organisation du contrôle de gestiond’un réseau nationalµµÉtude de cas : étude d’un système de contrôlede gestion d’une banque de réseau de taillemajeureLa mesure de la rentabilité• PNB analytique : commissions et marges,nécessité de :––Fixer les conventions d’adossementde chacune des catégories d’emploiset de ressources––Définir des Taux de Cession Interne• Le problème de la mesure du float• PNB des agences et des centresde responsabilité• PNB des produits et des clients• L’affectation des charges––Architecture générale de traitementdes charges en comptabilité de gestion––Problématique d’affectation des coûtscommerciaux––Transfert des charges vers les centresde responsabilité et calcul des coûtsdes opérations• L’accompagnement de la tarificationµµÉtude de cas : coûts pertinents pour la prisede décisionPrévision et allocation des fonds propres• La prévision• Exemple de système d’information de gestion• L’allocation des fonds propres : les objectifs,les méthodes, les impacts sur la gestion bancairePerspectives pour le contrôle de gestionbancaire• L’Activity Based Costing et la gestionpar les processus• La contribution par unité de ressource rareµµÉtude de cas : projets en contrôle de gestionbancaire1. Activity Based Costing2. Rentabilité client / produitNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteNicole RueffParticipants max : 8DatesSession 1 : 02 et 03 avril 2012Session 2 : 17 et 18 septembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr120barchen.fr

SUP121Comptabilité bancaire : initiationComprenez les états financiers sociaux et consolidésProgrammeObjectifs• Comprendre la logique et lesfondements des grands principescomptables de la banque• Comprendre les implicationsdes différents contextes normatifs• Connaître les techniques decomptabilisation des principalesopérations clientèle ou de marchéFonctions centrales et support - Techniques comptablesNormalisation comptable et modèle de redditiondes comptes• Histoire de la normalisation comptableen Europe• Le cadre conceptuel des normes internationales :principes et objectifs• Le contexte règlementaire français––Règles générales––Dispositifs spécifiques• Les enjeux de la reddition des comptes––Structure des états financiers––L’inscription au bilan et au comptede résultat––La question de l’évaluation• Une illustration des principaux enjeuxde la comptabilité––Les actifs non courants––Les produits de l’activité ordinaire––Provisions et dépréciationsLa comptabilité bancaire• Contexte règlementaire et normatifde l’activité bancaire• Le traitement comptable des opérations de :––Financement interbancaire––Clientèle• Le traitement comptable des opérationsen devises• Le traitement comptable des autres instrumentsfinanciers––Titres––Dérivés• Comptabilté bancaire et crise financière :les éléments de réflexionNormes IFRS et production comptable• Les enjeux matériels de la tenue d’un doubleréférentielNiveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantStéphane LefrancqParticipants max : 8DatesSession 1 : 21 et 22 juin 2012Session 2 : 29 et 30 novembre 2012Tarif : 1 480 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr121

SUP122Les normes IFRS pour les banquesMaîtrisez la logique des normes IFRS et de leur applicationProgrammeObjectifs• Replacer l'enjeu des normes IFRS dansle contexte de l'activité bancaire• Au travers des produits dérivés,appréhender l'impact des IFRSsur le système comptable• Comprendre le fonctionnement d'unebanque, en maîtrisant les tenantset les aboutissants de ces normesFonctions centrales et support - Techniques comptablesNormalisation comptable et modèle de redditiondes comptes• Histoire de la normalisation comptableen Europe• Le cadre conceptuel des normes internationales :principes et objectifsLa comptabilité bancaire• Le traitement comptable des opérations de :––Financement interbancaire––Clientèle• Le traitement comptable des opérationsen devises• Le traitement comptable des autres instrumentsfinanciers––Titres––Dérivés• Comptabilité bancaire et crise financière :les éléments de réflexionNormes IFRS et production comptable• Les enjeux matériels de la tenue d’un doubleréférentielChaque point traité fera l’objet d’une illustrationpratique sous forme d’exercicesNiveau : MaîtriseDurée : 1 jourEn intra-entrepriseParticipants max : 12Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenantStéphane LefrancqParticipants max : 8DatesSession 1 : 15 mai 2012Session 2 : 09 octobre 2012Tarif : 840 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr122barchen.fr

SUP123Responsables de Services Centraux : réussissez votre managementLe management d'équipes efficaceProgrammeObjectifs• Proposer une compréhension globaledu management opérationneld’un service dans ses différentescomposantes• Développer une approche et unepratique efficace du managementmobilisateur et porteur d’efficacité• Pratiquer un management mobilisateuren développant la cohésion d'équipeFonctions centrales et support - ManagementPréambule : quelques principes fondamentauxde management• La responsabilité• Les missions• Les objectifs• Les activités• Les tâchesOptimiser l’organisation fonctionnellede son agence• Bien organiser son équipe pour optimiserl’efficacité fonctionnelle du service : T.R.A.,identifier la bonne organisation de sescollaborateurs et l’efficacité de leurs activités,identifier les axes d’amélioration possibles• Optimiser la gestion des tâches à faible valeurajoutée : T.R.T.µµAtelier : construction d’un T.R.A. et d’un T.R.T.• Être capable de mesurer de façon efficace lescompétences de ses collaborateurs et leursaxes de progrès : T.C.A., déterminer le niveau decompétences de chaque collaborateur, mesurerles compétences disponibles dans son équipepour une même activitéµµAtelier : construction d’un T.C.A.Optimiser le management de son équipeµµTest : bien identifier les comportementsde ses collaborateurs pour améliorer lacommunication managériale• Qu’est-ce qui motive et fait avancer uncollaborateur d'un service aujourd’hui ?Les "terrains" de la motivation• Connaître le niveau d'autonomie descollaborateurs par des critères simples,facilement observables et opérationnelsµµAtelier : déterminer le niveau d'autonomiede son équipeµµTest : quels manager êtes-vous ?Quiz à travers 8 situations opérationnelles• Adapter efficacement son managementen fonction du degré d'autonomie de sescollaborateurs• Connaître les modes de management les mieuxadaptés• Élaborer des axes de progrès ou comment faireprogresser l'autonomie de son équipe pour uneplus grande productivitéµµAtelier : rédaction d’un Plan d’Axes deProgrès IndividuelConclusion : rédiger mon plan d’action personnel• Quels objectifs de retour sur le terrain• Quelles actions ?• Dans quel délai ?Niveau : AcquisitionDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 10Tarif et dates : nous consulter29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr123

SUP124Les clés de la gestion de projets Lean Six Sigma – Niveau 1ProgrammeObjectifs• Maîtriser les fondamentaux du LeanSix Sigma appliqués à la gestionde projets en Banque / Assurance• Identifier les facteurs clés de succèsde la conduite de projets LSS• Bénéficier d'un retour d'expérienceet de benchmark de la gestion deprojets LSS en Banque / AssuranceFonctions centrales et support - ManagementLes fondamentaux du LSS• Le LSS, une philosophie plus qu’une méthode !• Lean, Six Sigma et performance opérationnelle• Une approche par processusLes objectifs du LSS• La satisfaction clients• Un niveau de qualité optimal :le zéro défaut… ou presque !• La chasse aux pertes• L’efficacité opérationnelleLes 5 étapes clés de la gestion de projetLean Six Sigma : le DMAIC• Phase "Define" : Cadrer le projet et augmenterses chances de succèsµµCas pratique : Rédaction d’un mandatde projet• Phase "Measure" : Définir la base de référence etfournir les données pour l’analyseµµCas pratique : Construction d’un FIPOC• Phase "Analyse" : Trouver les causesfondamentalesµµFocus sur les techniques de recherchede solutions• Phase "Improve" : Trouver, mettre en placeet valider les solutionsµµFocus sur les outils de prise de décision• Phase "Control" : Ancrer les solutionsdans l’organisationOutils et livrables d’un projet LSSµµExemples, cas pratiques, benchmarket retours d’expérienceLes facteurs clés de succès de la gestionde projets LSS• L’identification des attentes du client / sponsor /commanditaire• La constitution de l’équipe projetset le management des hommeset des compétences• L’optimisation des coûts et des délaispar la valeur acquise• La communication interne et externe :du management visuel au plande communicationL’animation, clé de voute de tout projet LSS• Les outils de l’animateur• Les aides à la prise de décision• La gestion des acteurs clés du projetNiveau : MaîtriseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 6Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteSandrine StaubParticipants max : 6DatesSession 1 : 24 et 25 mai 2012Session 2 : 24 et 25 septembre 2012Tarif : 1 680 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.fr124barchen.fr

SUP125Les clés de la gestion de projets Lean Six Sigma – Niveau 2ProgrammeObjectifs• Structurer les projets par phasage LSS• Intégrer les méthodes et outilsincontournables du LSS pour laconduite de projets• Maximiser la valeur et minimiserles risques• Maîtriser les clés du managementde projet LSSFonctions centrales et support - ManagementL’organisation des projets LSS : déroulementdétaillé des 5 phases clés• Phase "Define"• Phase "Measure"• Phase "Analyse"• Phase "Improve"• Phase "Control"µµÉtude de casLes méthodes et outils incontournables du LSS :la boîte à outils d’une équipe projet LSSLa maîtrise économique des projets• Détermination de la rentabilité financièredes projets LSS• Mesure de leur valeur ajoutée non financièreµµCas pratique : exemple de valorisationd’un projet dans le monde bancaireLa maîtrise des risques et du planning• Identification et mesure de l’exposition du projetaux risques internes et externes• Gestion mutualisée des risques• Calcul des indices de performance des coûtset des délais des projetsManagement de projet : les nouveaux rôlesdu chef de projet LSS• Gardien et garant de la méthode• Animateur, formateur et émulateur• Acteur clé de la conduite du changementet de la transformation culturelle• Stimulateur d’un réseau d’acteurs influentsµµFocus sur les outils innovantsdu management de projetsConduite du changement et transformationculturelleDéveloppement durable : le cercle vertueuxdu progrès continuL’innovation au service de la performance :Nouvelles pistes et approches complémentairesdu LSS pour une gestion de projet optimiséeNiveau : ExpertiseDurée : 2 joursEn intra-entrepriseParticipants max : 6Tarif et dates : nous consulterEn interentreprisesIntervenanteSandrine StaubParticipants max : 6DatesSession 1 : 28 et 29 juin 2012Session 2 : 26 et 27 novembre 2012Tarif : 1 980 € HT29 rue de Trévise - 75009 ParisBulletin d’inscription page 130Contact au +33 (0)1 40 33 92 89ou par mail : inscription@barchen.frbarchen.fr125

Mécénat ArtistiqueGalerie KJB¨En 2011, Bärchen accueille dans ses locaux deux artistes photographes et leur alloue un atelierde développement argentique et une micro-galerie, la galerie KJB¨.GalerieJehsong BaakAméricain basé à Paris, le travail de Baak emprunteaux surréalistes aussi bien qu’aux photographesles plus formels pour construire un univers où le miracle,guetté à chaque instant d’une déambulationsolitaire, est recueilli avec poésie. Baak apublié " Là ou ailleurs " en 2006 chez Delpire et" Photographs " en 2008 chez Kahmann Gallery àAmsterdam.http://www.jehsongbaak.comKosuke OkaharaIndépendant basé à Tokyo et Paris, il couvre lemonde d’un regard profondément humaniste.Kosuke s’attache aux personnes et aux lieuxdans la durée, il photographie la vie telle qu’ellese déroule en France, en Colombie, au Japon ouailleurs.Il a gagné en 2011 une bourse de la fondationW Eugene Smith et obtenu en 2009 la secondeplace dans la catégorie Contemporains aux prixSony pour la photographie.http://kosukeokahara.com126barchen.fr

Partenaires CaritatifsBärchen s'engageDepuis 2010, l’équipe de Bärchen soutient trois associations caritatives. Nous leur reversonsune partie des frais d’inscription à nos formations.CARE est une association de solidarité internationale.Dans près de 70 pays à travers le monde,CARE aide et rend autonomes les plus démunistout en protégeant leurs droits économiques etsociaux.• En particulier, CARE s’attache à soutenir lesfemmes, premières victimes de la pauvreté,de la violence et des inégalités. Les protéger,leur donner accès à l’éducation, aux droits élémentaires,à la santé primaire constituent l’unedes bases essentielles de la lutte contre la pauvreté.• Chaque année, CARE met en œuvre plus de1 000 projets d’urgence et de développementbénéficiant à plus de 60 millions de personnes àtravers le monde.Pour participer à l’action de CARE :www.carefrance.orgAvec le programme Action Carbone, les entreprises,institutions et particuliers ont la possibilitéde mesurer, calculer et réduire leur empreintecarbone en agissant sur leurs propres émissions,et en participant à la compensation volontaire.Le programme Action Carbone travailleavec des ONG dans les pays du sud et luttent ensemblecontre le changement climatique. Deuxportefeuilles projets :• Compensation Carbone pour les projets d’efficacitéénergétique et d’énergies renouvelables• Alternative Carbone pour des projets innovantsau service du climat.Pour participer au programme Action Carbonede la fondation GoodPlanet :www.actioncarbone.orgMédecins du monde : soigner, là-bas et ici, ceuxque le monde oublie peu à peu.Créé en 1980 par un groupe de médecins militants,Médecins du Monde s’est développé enintervenant lors des grandes crises et en maintenantsa présence auprès des plus vulnérables,partout dans le monde.Aujourd’hui, plus de 80 missions sont misesen œuvre à travers le monde, dans plus de 60pays.En 2010, sur les missions internationales, 680000 consultations de soins de santé primaireont été effectuées, 1 370 000 personnes ontbénéficié d’un ou plusieurs services délivréspar Médecins du Monde. En France, 21 centresde soins ont permis d’effectuer 35 000 consultationsmédicales.Pour soutenir Médecins du Monde :www.medecinsdumonde.orgbarchen.fr 127

Banques - Gestion d’actifs -Brokerage - Assurances21 Centrale Partners360 Asset ManagersAberdeen Asset ManagementABC International BankActiva CapitalAdéquation FinanceAEW EuropeAforge FinanceAG2R La MondialeAgicamAgricoteAlexandre FinanceAlfi PartnersAlis Capital ManagementAllianzAmundiAudaciaAurel BCGAvenir EntrepriseAvivaAviva InvestorsAxa FranceAxa IMAxa Private EquityB*CapitalB2VBanque Africaine dedéveloppementBank Audi SaradarBanque Cantonale de GenèveBanque de Gestion PrivéeIndosuezBanque de Neuflize OBCBanque DeGroofBanque Delubac & CieBanque d’EscompteBanque Espirito Santo et de laVenetieBanque FrançaiseBanque Gabonaise deDéveloppementBanque Jean-Philippe HottinguerBanque Martin MaurelBanque Michel InchauspéBanque NomuraBanque Of America Merrill LynchBanque Populaire Gestion PrivéeBanques Populaires RégionalesBanque Privée 1818BarclaysBarclays PatrimoineBarclays VieBarepBayerische LandesbankBBR RogierB FOR BANKBFTBMCIBnp ParibasBnp Paribas Investment PartnersBnp Paribas Securities ServicesBnp Paribas Wealth ManagementBordier & CieBourse DirectBPCEBredCaceisCaisses Régionales des Caissesd’ÉpargneCaisses Régionales du CréditAgricoleCalao FinanceCapital Fund ManagementCASAMCCR AMCDC EntreprisesCDG CapitalCheuvreuxCholet-DupontCitibank International PlcCognetasCortal ConsorsCovéa FinanceCPR AMCrédit Agricole CIBCrédit Agricole S.A.Crédit Agricole TitresCrédit FoncierCrédit Mutuel-CICCrédit SuisseDeutsche PfandbriefbankDexia Asset ManagementDexia Crédit LocalEcofi InvestissementsEdmond de Rothschild AssetManagementEFG Asset ManagementEolfi Asset ManagementEthiea GestionEuroland FinanceExaneExoéFauchier PartnersFinance ActiveFriedland GestionFundquestGan AssurancesGaselysGeneraliGlobal EquitiesGoldman SachsGroupamaGroupama AMGroupama BanqueGroupe EFGH & AssociesHR StratégiesHSBCING DirectInvescoJP MorganKBC SecuritiesKBL Richelieu Banque PrivéeKepler Capital MarketsLa Banque PostaleLa Banque postale AMLa Compagnie Financière Edmondde RothschildLa Financière ResponsableLa Française AMLazard Freres GestionLe ConservateurLloyds BankLombard Odier Darier Hentsch& CieLonlay & AssociésLouis CapitalLouis Dreyfus Investment GroupMarket SecuritiesMasseran GestionMerrill Lynch Pierce Fenner andSmith SASMétropole GestionMirabaudMonabanqMonte Paschi BanqueMornay FinancesMosaic FinanceN financeNatixisNatixis Asset ManagementNatixis FinancementNatixis InterépargneNatixis Private EquityInternationalNewedgeNomuraOcto FinancesOddo Asset ManagementOddo et CieOddo OptionsOTC EXPalatine Asset ManagementPatrimoine Management etAssociésPleiade Asset ManagementPortzamparcPragma CapitalPrimonial Asset ManagementPrimonial GroupePro BTPQuanteamQuilvestRaymond James AssetManagement InternationalRBC DexiaRivage InvestmentRodemco France ManagementRobeco GestionRothschild BanqueRoyal Bank of ScotlandSaxo BanqueScorSociété Générale CibSociété GénéraleSociété Marseillaise de CréditSP GestionStatestreetSwiss LifeSyquant CapitalTikehau Investment ManagementTurgot Asset ManagementTwentyfirstCapitalUBS FranceUBS securitiesUkrsibbankUniCreditUnion Bancaire PrivéeVerrazzano CapitalViel TraditionVTB Bank FranceW financeWiseamSociétésAscometalEDFErnst & YoungHumanisIcadeInformatique CDCLCH ClearnetNovamonde ImmobilierNyse EuronextPricewaterhouseCoopersRSISinger & HamiltonSix TelekursStairgoThomson ReutersTsennUnibail ManagementViveris Reim AMSSIIAcerthiaAdneomAlcyaneAlten SirAltran SIAMD ConsultingAS+AstekAubayAxiemAxonesBK ConsultingBlue ConsultingCapsi ConseilCFI ConsultingClareenCognitis FranceDegetel GroupEIDFinsysHéliceHTII.R.S.I ConsultingLogicaMaltemMargOconseilMWAQuanteamNeosoftNET2SNexfiOssia ConseilOTC ConseilPhirst VanillaSegula InformatiqueSOATSolutecSolvenseeSterwen ConsultingTeam Trade GroupViveiécoles - UniversitésAftec FormationBordeaux Ecole de ManagementCFA DescartesEcole de Management Léonardde VinciEMLYON Business SchoolENSAEENSAIESC NormandieESC ToulouseESCEMESGESGFGreta Top FinanceIAE ParisISEG ParisIGR - IAE RennesIMPIINSEECInstitut de Gestion des Risques deRennes 1IPAG Business SchoolIUT MeauxM222 Université Paris DauphineMaster Management de la Qualitéde Marne La ValléeMastère d’Ingénierie FinancièreUniversité d’EvryMastère Droit des Affaires et dela Banque Université ClermontFerrand 1Mastère Probabilité et Finance :Paris 6 - PolytechniqueSkemaUniversité de Cergy PontoiseUniversité de PoitiersSciences Po29 rue de Trévise, 75009 ParisTél. : +33 (0)1 40 33 79 08 - Fax : +33 (0)1 40 33 17 19info@barchen.fr - www.barchen.frCe catalogue est imprimé sur du papier issu de forêts bien gérées,de source contrôlée et de bois ou fibres recyclés.Conception : hello@marie-graphiste.com