EMPREENDA REVISTA ED. 25 - JUNHO/19

19
Meta: R$20.000,00
Ticket Médio: R$1.000,00
Taxa de conversão: 17%
Conversão de clientes: 20
Matemática: C ÷ (TX ÷ 100) = P
C = Clientes
P = Prospecções
TX = Taxa de Conversão
Resultado = 20 ÷ 0,17 = 117,64
Seriam necessárias 117,64 oportunidades prospectadas
para alcançar os R$20.000,00.
2. CICLO DE VENDAS
Essa métrica consiste em uma série de etapas até que
uma venda seja concretizada. O ciclo de vendas se inicia
no primeiro contato com o cliente, passa pela qualificação
dos novos leads, segue para a apresentação
do produto, depois para a negociação e a efetivação da
compra, e é finalizado no pós-venda.
Quando a equipe retorna à prospecção de novos leads,
o ciclo todo é iniciado outra vez. O primordial do ciclo de
vendas é que ele não seja tão longo que os investimentos
em marketing e vendas, e que outras despesas não
demorem para gerar retornos financeiros, se não pode
levar à falência ou estagnação da empresa.
Assim, compreendendo qual o tempo do ciclo de vendas
de seus leads, é possível traçar estratégias e ações
que conversem diretamente com o seu cliente em cada
etapa da jornada de compra, e minimize o tempo entre
uma etapa e outra.
3. TICKET MÉDIO
O ticket médio do produto é o indicador em vendas que
demonstra qual o valor médio que seu consumidor costuma
investir em seu negócio. Ele possibilita compreender
o comportamento de seus clientes com a sua marca.
Entre os indicadores em vendas, este é de grande relevância
para as estratégias de marketing, porque está
diretamente ligado ao faturamento e ao lucro da empresa.
Seu conhecimento também permite que estratégias
sejam traçadas para aumentar o ticket médio, como a
oferta de descontos progressivos e a criação de combos
de produtos ou serviços.
Para calcular o ticket médio basta seguir as seguintes
fórmulas:
A) FATURAMENTO BRUTO / VOLUME DE VENDAS
(CONTRATOS OU PEDIDOS)
OU
B) TOTAL DE VENDAS EM R$ / NÚMERO DE CLIENTES
VOCÊ TAMBÉM PODE CALCULAR O TICKET MÉDIO POR
FAMÍLIA DE PRODUTOS, GRUPO DE CLIENTES, REGIÃO,
VENDEDORES, ETC.
4. RECEITA
Voltada para a compreensão da saúde financeira da empresa,
a receita é um indicador em vendas que determina
a lucratividade do negócio. Nesse sentido, a receita é
o capital (dinheiro) obtido através da concretização de
vendas, serviços ou aplicações financeiras realizadas.
Ela representa o lado positivo da conta de lucros, aquilo
que gera um acréscimo no patrimônio de uma empresa.
A receita é subdividida em sete tipos: receita bruta, receita
líquida, receita primária, receita secundária, receita
financeira, receita não recorrente e, quando possível, receita
de sobra de materiais.
Para conhecer a receita bruta, basta identificar todo o
valor recebido com a venda de mercadorias ou de serviços
realizados. Já para obter a receita líquida é necessário
descontar da receita bruta tudo aquilo que é referente
à encargos, descontos concedidos e devoluções
ou cancelamentos.
5. CHURN
Independente do quanto o ERP seja básico ou completo,
para funcionar ele deve ter uma fonte de alimentação.
E falando em receita, o Churn é um indicador em vendas
que identifica o número de evasão de clientes, ou ainda
a taxa de cancelamento.
Ou seja, o quanto sua empresa teve a receita prejudicada
em determinado período.
Esta é uma taxa importante de ser acompanhada porque
ela possibilita conhecer o nível estável de clientes
que uma empresa deve ter para manter-se saudável financeiramente.
Essa métrica pode ser calculada mensal, semestral ou
anualmente. E
la é o inimigo número um de todo time de Customer
Success e de qualquer SaaS, porque quanto maior a
taxa, maior o número de cancelamentos.
Seu cálculo é simples e consiste em somar o número
de clientes que evadiu de seu serviço em um período
estipulado.
Para reduzir a taxa é indicado estabelecer um bom
relacionamento com o cliente, valorizando os feedbacks
e também entregando a melhor cia
experiênpossível.
THIAGO PIRINELLI
Sócio Fundador
do Funil de Vendas
GESTÃO E NEGÓCIOS