EMPREENDA REVISTA ED. 25 - JUNHO/19

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GESTÃO E NEGÓCIOS
NEGOCIAÇÃO
HABILIDADE ESSENCIAL PARA EMPREENDEDORES DE SUCESSO
Existem diversas variáveis que podem contribuir para o
sucesso de um empreendimento. Algumas são internas,
outras de mercado, mas a que considero mais importante
para a alavancagem e perenidade do negócio é a
capacidade de negociação do empreendedor – no sentido
amplo, não se restringindo à habilidade de comprar-
-vender. Empreendedores negociam durante a maioria
absoluta do seu tempo, mesmo que não percebam. É
difícil pensar em atividades que não requeiram essa
habilidade. A vida do empreendedor gira em torno de
convencer e mover pessoas a destinarem seus recursos
(tempo, dinheiro, energia, atenção) para atender aos
seus interesses e necessidades.
É preciso convencer o time a se juntar “à causa”, mesmo
que a remuneração inicial não seja atrativa e a instabilidade
constante. Convencer clientes a adotar uma solução
e pagar por ela. Obter apoio financeiro para conseguir
tirar o projeto do papel. Conquistar apoiadores que
promovam suas ideias. Desenhar parcerias estratégicas
para potencializar o negócio e ampliar a presença.
A mentalidade da negociação como uma batalha, em
que é preciso vencer a qualquer custo e que pode até
gerar pequenas conquistas em casos pontuais, é um
grande obstáculo ao crescimento sustentável de uma
empresa. Empreendedores de sucesso conseguem enxergar
a negociação como um processo colaborativo,
em que é possível juntar partes de um quebra-cabeça
para promover soluções criativas, viáveis e que satisfaçam
a todos os envolvidos.
Alguns pontos importantes podem ajudar os empreendedores
a enxergar a negociação de forma estratégica:
Discutir os reais interesses de cada um: É muito comum
que as negociações se transformem em um jogo de poder,
em que cada um tenta impor suas demandas. É preciso
minimizar o peso do que cada um diz que quer e direcionar
a discussão para as razões e necessidades por
trás desses pedidos. As posições podem ser incompatíveis,
mas os interesses conciliáveis. Preparar-se previamente:
Com a falta de tempo, é comum que as pessoas
entrem na negociação sem se preparar, confiando em
sua intuição e experiência para fechar negócios. É possível,
porém, negociar com muito mais confiança e inteligência,
se for feito um simples trabalho de preparação,
ampliando a visão sobre o acordo, através de 3 aspectos
principais: mapeamento de todos os potenciais impactados
por esse acordo (que não se reduz à pessoa que
está a mesa negociando), os reais interesses de cada um
(tentar imaginar interesses tangíveis e intangíveis que
podem estar em jogo) e as alternativas das partes (o que
cada um faria se esse acordo não fosse possível – isso
determina quem é a parte forte na negociação).
Ouvir mais do que falar: Ao defender suas ideias, muitos
empreendedores repetem com entusiasmo todo
o roteiro que montaram, respondendo firmemente a
todas as objeções que encontram, mas não percebem
que uma crítica é uma excelente oportunidade! É uma
chance de observar algo que não foi explorado, um problema
que parecia irrelevante para você, mas que pode
ser um obstáculo ao fechamento de um negócio. Questionar
suposições: Muitos empreendedores entram em
todas as negociações desconfiados, pensando que os
outros só querem se aproveitar dele ou tirar vantagem
e esperam uma frase mal colocada para confirmar todo
o roteiro que criaram em suas mentes e se fecharem
ainda mais. A postura agressiva e dura coloca ambos na
defensiva e gera negócios menos elaborados, sem potencial
para criação de valor. Não se deve entrar desconfiando
de todos, nem com a ingenuidade de acreditar
qualquer um. É melhor entrar vazio e formar percepções
durante a conversa (não através de ideias pré-concebidas
e estereótipos).
BRENO PAQUELET é uma das principais
referências em negociação no Brasil
atualmente. É professor em cursos
de MBA, atua como consultor e realiza
treinamentos de negociação para diversas
empresas e instituições.
@breno.paquelet