Поваренная книга менеджера по развитию бизнеса

Матрица продаж
В таблицах, описанных выше, мы расставили «крестики». Чем же с точки зрения материалов
характеризуется каждый « крестик»?
По каждому «Х» в вашей таблице необходимо подготовить:
• краткое описание отраслевого решения (какие задачи Заказчика решает, из каких блоков
состоит и кто исполнители из инженерного департамента);
• примеры реализации у конечных заказчиков.
А если у нас еще нет реализованных проектов или со стороны Заказчика не получено
согласие на его упоминание? - спросите Вы.
Данную ситуацию можно решить следующим образом:
Первый вариант
В случае если Заказчик не разрешил упоминать название его организации, но «очень
хочется», то можно указать, что «…решение развернуто в крупной промышленной компании»
(или в какой-то другой отрасли экономики).
Второй вариант
Описание демонстрационного стенда (Демо-зоны), которое позволяет продемонстрировать
технологическое решение с учетом отраслевой специфики.
В «идеале» у вас должно быть: реализованное у Заказчика решение, развернутая и в
подробностях описанная Демо-зона.
Пример «из жизни»: в презентации по направлению систем видеоконференцсвязи Автор
сделал отдельный слайд, с названием «Компетенции и отраслевые решения» куда и «свалил»
все одиннадцать отраслевых решений, а потом часть из них расписал на отдельных
слайдах.
«Зачем это нужно?» - спросите вы.
С одной стороны Вы демонстрируете «глубину» знания предмета и одновременно, через
прочие отраслевые решения, Вы можете рассчитывать на больший интерес и понимание
со стороны Заказчика к предлагаемому вами продукту или решению. Потому что оно может
еще, например, быть использовано службой персонала (HR) или каким-либо еще другим
подразделением. Все это повышает Ваши шансы перед конкурентами.
8