Поваренная книга менеджера по развитию бизнеса
Материалы "Поваренной книги менеджера по развитию бизнеса" адресованы руководителям предприятий, предпринимателям, студентам всех факультетов ВУЗов, слушателям программ MBA и программ, в рамках которых предусмотрено изучение курса «Развитие бизнеса», а так же широкому кругу читателей.
Материалы "Поваренной книги менеджера по развитию бизнеса" адресованы руководителям предприятий, предпринимателям, студентам всех факультетов ВУЗов, слушателям программ MBA и программ, в рамках которых предусмотрено изучение курса «Развитие бизнеса», а так же широкому кругу читателей.
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Поэтому не ленитесь. Сейл (тот, кто организовал и ведет встречу), сам берет на себя<br />
инициативу и <strong>по</strong> окончании встречи (перед <strong>по</strong>дведением итогов) говорит всем участникам,<br />
что <strong>по</strong>дготовит и разошлет всем резюме встречи.<br />
Зачем так делается?<br />
Во-первых, Вы организовали встречу и Вы ставите в ней «точку» – <strong>по</strong>дводите итоги.<br />
Во-вторых, Вы выступаете с «активной <strong>по</strong>зиции» и демонстрируете, что у Вас все <strong>по</strong>д<br />
контролем – это внушает доверие.<br />
Резюме встречи пишите сразу <strong>по</strong> возвращению в нее, <strong>по</strong>дбирайте слова, <strong>по</strong>тому что<br />
как Вы запишите, так все участники и за<strong>по</strong>мнят.<br />
Обязательно просите Вас до<strong>по</strong>лнить и исправить, Вы тоже человек и могли что-то<br />
упустить. С другой стороны, если возражений и до<strong>по</strong>лнений в указанный Вами срок не <strong>по</strong>ступило<br />
– все согласились с Вашим мнением и точкой зрения – это уже небольшая <strong>по</strong>беда.<br />
Правильное написанное резюме встречи <strong>по</strong>зволяет создать нужный «климат» для<br />
дальнейшей работы.<br />
Лаба №4. Ведение Заказчика.<br />
Вы вернулись с первой встречи, Заказчик «вроде заинтересовался» Вашими возможностями.<br />
А что же делать дальше? Как с ним вести себя? Мы же ничего не продали!<br />
Как <strong>по</strong>казывает практика, работают между собой люди из разных компаний или между<br />
ними есть контакт и взаимо<strong>по</strong>нимание или его нет.<br />
Поэтому, как бы Вам не <strong>по</strong>казалось странным, но в работе с Заказчиком продающая<br />
сторона всегда выступает в роли «Мужчины», а <strong>по</strong>купающая в роли «Женщины» и не важно,<br />
какого <strong>по</strong>ла Вы являетесь на самом деле. «Ухаживайте» за Заказчиком, как бы Вы ухаживали<br />
за девушкой и не забывайте про «конфетно-букетный» период.<br />
Как Вы заметили, мы ничего не продали на первой встрече. Если Вы что-то продали<br />
Заказчику сразу <strong>по</strong>сле Вашей первой встречи, это скорее исключение из правил, чем норма<br />
жизни.<br />
НЕ ТОРОПИТЕСЬ!<br />
Вы еще не знаете, что интересно и нужно Вашим <strong>по</strong>купателям и нужно ли им что-то<br />
вообще.<br />
Естественно что «ухаживание» должно быть планомерным, но ненавязчивым.<br />
В своей практике «ведения» сейлов <strong>по</strong> работе с их Заказчиками мы совместно выработали<br />
некоторую форму взаимодействия и отчетности. Естественно, что ни один Заказчик, <strong>по</strong><br />
которому мы работаем, не <strong>по</strong>дозревает о ее существовании.<br />
Давайте рассмотрим ситуацию на примере с тем же коллегой-сейлом из Лабы №1. Договоренности<br />
у нас о следующем:<br />
• В отчет записывается любое взаимодействие с Заказчиком, как то: телефонный звонок,<br />
e-mail, общение в ICQ (или ином другом месенджере), встречи и т.п.<br />
• Если на встречах участвуют наши коллеги из других отделов, то с них тоже просим<br />
отчет. И он тоже «<strong>по</strong>дшивается» в файл.<br />
• Файлы с рабочими материалами лежат на сетевом внешнем ресурсе и доступны для<br />
редактирования и просмотра.<br />
Форма отчетности:<br />
• Общая сводная таблица (например, в MS Excel). В ней Заказчики <strong>по</strong>делены на 3 группы:<br />
горячие, теплые и холодные. С отчетностью <strong>по</strong> запросам и закупкам за весь период<br />
работы с ними. Так же фиксируются отказы или проигрыши в тендерах с указанием<br />
причин.<br />
24
Change language