Поваренная книга менеджера по развитию бизнеса
Материалы "Поваренной книги менеджера по развитию бизнеса" адресованы руководителям предприятий, предпринимателям, студентам всех факультетов ВУЗов, слушателям программ MBA и программ, в рамках которых предусмотрено изучение курса «Развитие бизнеса», а так же широкому кругу читателей.
Материалы "Поваренной книги менеджера по развитию бизнеса" адресованы руководителям предприятий, предпринимателям, студентам всех факультетов ВУЗов, слушателям программ MBA и программ, в рамках которых предусмотрено изучение курса «Развитие бизнеса», а так же широкому кругу читателей.
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Предприятие<br />
Уважаемый читатель, мы начали с вами работать над главой Предприятие. На данном<br />
этапе нам не важна его форма собственности, количество акционеров и прочие юридические<br />
формальности.<br />
Нас интересует: КАК ОНО РАБОТАЕТ!<br />
Рассмотрим типичную ситуацию: предприятие работает уже несколько лет, даже широко<br />
известно в «узких» кругах, прибыль есть, заказчики есть. А взрывного роста нет.<br />
А может быть еще хуже – вы <strong>по</strong>чувствовали спад! Динамика не та, да и общие <strong>по</strong>казатели<br />
так себе, а вроде люди все на своих местах...<br />
Нет, автор не призывает проводить репрессии и огульно увольнять сотрудников... ни в<br />
коем случае – <strong>по</strong>том устанете искать! А эти уже проверены и свои.<br />
Попробуем разобраться в том, как работает ваше предприятие, как провести «доводку»<br />
и скорректировать работу. Естественно, эту работу придется делать вам, мой уважаемый<br />
читатель.<br />
Кем бы вы ни были в вашей организации, какую бы должность не занимали – представьте<br />
что Вы – менеджер <strong>по</strong> <strong>развитию</strong> <strong>бизнеса</strong>. Человек, доход которого напрямую связан с<br />
ростом, развитием и увеличением продаж <strong>по</strong> какому-либо направлению.<br />
Что это за человек? Зачем он нужен на предприятии? Этот человек не работает в прямых<br />
продажах (то есть менеджером <strong>по</strong> продажам или «сейлом»), он занимается <strong>по</strong>строением<br />
канала продаж – «трубой», которая в обмен на деньги будет <strong>по</strong>треблять ваши услуги, товары<br />
или иные ресурсы.<br />
Однако вернемся к названию главы. Предприятие.<br />
Как же работает предприятие?<br />
Возьмите стопку бумаги или тетрадь формата А4 в клетку (автор обычно ей и <strong>по</strong>льзуется)<br />
и разрисуйте структуру вашей компании.<br />
Прекрасно если такая структура уже есть, например, в кадровой службе, но все равно<br />
нарисуйте свою схему. Нарисуйте связи, и схемы взаимодействия как вы их видите на сегодняшний<br />
день. Потом сравните (не удивлюсь, если Вы найдете ряд различий).<br />
Вы, как Великий Полководец, должны знать расстановку сил, сильные и слабые стороны<br />
вашей модели <strong>бизнеса</strong> и людей, которые в ней участвуют. Вам придется разобрать ваше<br />
предприятие на составляющие и проверить каждый «ингредиент».<br />
Как можно крупными блоками представить вашу компанию?<br />
Правильно! Как детский набор кубиков! А для того, чтобы <strong>по</strong>нять какой «кубик» где<br />
должен находиться, и как взаимодействовать с другими, зададим самим себе несколько вопросов:<br />
• По какой модели <strong>бизнеса</strong> мы их собираем?<br />
• Какие ресурсы в виде департаментов и отделов нам нужны (если у вас нет департаментов<br />
и отделов, то просто представьте некие квадратики, <strong>по</strong>том впишите в них или<br />
фамилии сотрудников или названия департаментов)?<br />
• Где во всей структуре ваше место?<br />
• Какова ваша роль?<br />
• Как формируется структура матрицы продаж?<br />
• Как работает структура продаж?<br />
5
Change language