Поваренная книга менеджера по развитию бизнеса

Модель бизнеса и каналы продаж
В рамках данного параграфа мы не будем углубляться в теорию построения бизнеса.
Сделаем проще, грубо разделим бизнес на проектный (продажа проектов - сложных комплексных
решений) и поставочный (продажа «коробок» - например ноутбуков или компьютеров).
В зависимости от модели бизнеса по-разному работают и структура и каналы продаж.
Так же время необходимое для заключения сделки или контракта тоже будет разное. В проектном
бизнесе, «обхаживание» Заказчика может длиться месяцами, а то и годами. При продаже
«коробок» сделка совершается значительно быстрей. Естественно, что в рамках одного
предприятия могут одновременной существовать обе модели. Но не у всех хорошо получается
их «смешивать, но не взбалтывать».
При всем отличии каналов продаж их можно разделить на два типа: внутренний и
внешний:
Внутренний канал продаж – менеджеры по продажам в рамках вашей компании.
Внешний канал продаж – продажи ваших товаров и услуг через компании-партнеров.
При построении канала продаж желательно использовать оба эти канала, но «работать»
с ними необходимо раздельно.
Будут ли ваши менеджеры сами «бегать по заказчикам» или все ваши продажи пойдут
через партнерскую сеть – это отдельный предмет для обсуждения. А может, вы выберете
смешанную схему с соответствующим ценообразованием.
Однако для вас, как для менеджера по развитию бизнеса, юридический фактор с точки
зрения ваш это менеджер по продажам [1] или компании-партнера – не столь принципиален
(здесь нужно обязательно поспорить!). Сейлы – люди меркантильные и если не видят своей
выгоды в продажах того, что вы им предлагаете, то продавать не будут. Заставить продавать
сейла нельзя – это есть медицинский факт.
Департаменты и отделы
Давайте функционально представим структуру работы предприятия в виде 3-х основных
блоков: продающий (сейлы), производственный (инженерный) и административный
(back office).
Не хочу обидеть коллег из административно-хозяйственной части, но в структуре
продаж, т.е. зарабатывания денег, они несут сопутствующую (но важную) роль, поэтому не
будем им мешать работать.
У нас осталось два блока: продающий и производственный. Как стало модно в последнее
время, второй блок – инженерный, может и не входить в состав организации, а быть
за штатом, например «на сделке» и аутсорсинг[2].
Договоримся сразу, что в рамках данной книги мы будем работать с Вами только с
каналом продаж во всем многообразии его вариантов.
Ваше место и роль в структуре
Ваше место, как вы уже наверно догадались, «между молотом и наковальней» (Шутка).
Но в каждой шутке есть доля правды. Да, вы не входите ни в департамент продаж, ни в
1. жарг.: сейл, от английского sale – продажа
2. Аутсорсинг, от английского outsourcing (out - внешний, source - источник) - передача независимому подрядчику некоторых
бизнес-функций или частей бизнес-процесса предприятия.
6