Поваренная книга менеджера по развитию бизнеса

Игровые ситуации (cases) нужно готовить по разным уровням сложности: от уровня
«лояльный заказчик» до уровня «спасибо, ничего не надо»; от уровня менеджера по закупкам,
до уровня Генерального директора.
Лаба №1. Телефонный звонок.
Не важно «холодный» [9] это звонок или сейлу повезло и ему передали чью-то базу
заказчиков, все равно очень важно «КАК и ЧТО» он говорит по телефону.
Не делайте из него «телепузика» [10] по продажам чего-то по телефону. КАТЕГОРИ-
ЧЕСКИ НЕТ!
Его задача при звонке по телефону договорится на встречу с представителем Заказчика.
Послушайте, как он представляется и что он говорит про Вашу компанию, с какой темой
для встречи он звонит и с кем ее обсуждает, как он назначает встречу.
И это все? – скажите Вы.
Да, это все что требуется от телефонного звонка. Но как это сложно!
В качестве примера приведу одну историю из своей практики.
Собрались мы на кухне выпить кофе с коллегой из отдела по продажам. Только я
налил кофе и тут мне коллега выдает: «ничего, дескать, у него не продается, да и базу ему
дали «тухлую», ну и все в таком роде. Коллега (имена и названия компаний изменены) отвечает
за продажи в компании небольших операторов связи по ЦФО (Центральному федеральному
округу).
И задает мне вопрос: «Вот, мол, ты у нас по развитию бизнеса, вот и придумай, как
мне продавать».
Взяли мы лист бумаги, карандаш и начали разбираться, что к чему.
Итак, начнем разбирать ситуацию:
• база в 150 заказчиков, которую ему дали, представляла собой просто список компаний
и телефонов. База что ни на есть самая «холодная», я бы сказал «холоднее» некуда.
• Коллега начал ее обзванивать, с текстом примерно следующего содержания: «Здравствуйте!
Меня зовут Иван Петров из Московского представительства компании
Электроснаб (г. Воронеж). Мы занимаемся поставками телекоммуникационного
оборудования для операторов связи. Соедините меня с отделом закупок».
В принципе, понять, куда отправляли моего коллегу, после такой тирады не составляет
большого труда.
Поэтому решили начать «от печки». Понять, что этим заказчикам может быть потенциально
нужно. Причем не в плане какой-то экзотики, а из товаров, которые они покупают
постоянно. С чем можно «войти».
В итоге «листания» пухлых томов с визитными карточками и совместного обдумывания
решили, что чаще всего используется оборудование компаний Link. Позвонили в представительство
Link (благо менеджера по работе с партнерами мы знаем хорошо) и сели «на
троих» с маркерами отмечать базу данных.
В итоге образовался список компаний, которые оборудование Link не покупали или
покупали, но очень давно. Отобрали из них 20 компаний.
9. Холодная» база клиентов – база Заказчиков, по которой еще не работали сотрудники вашей компании, и с представителями
Заказчиков нет никакой истории отношений; «теплая» база – эти Заказчики что-то эпизодически покупают, но эти закупки
неконтролируемы и не носят плановый характер; «горячая» база – постоянно покупающие Заказчики. Их закупки прогнозируемы
и с данными Заказчиками ведется плановая работа.
10. «Телепузики» (англ. Teletubbies) — детский телевизионный сериал. Производство BBC, Великобритания. Авторы идеи
— Энн Вуд и Энди Дэвенпорт, при участии компании Ragdoll Productions. Рассчитаны на зрителей до 7-и лет. Собственно
«телепузики» — четыре персонажа сериала — человекообразные плюшевые существа, с антеннами на головах и телеэкранами
на животе.
20