Поваренная книга менеджера по развитию бизнеса

Для игры «Первая встреча» Вам потребуется группа в 6 человек: 3 в команду «Заказчики»
и 3 в команду «Сейлы». Одна игра занимает примерно 3 часа времени. В рамках игры
каждый человек из этих команд должен выступить в качестве «сейла» и провести встречу от
начала и до конца.
Из практики, оптимальное количество игр по данной Лабе – 6, с частотой 1 раз в неделю.
Эти 6 игр распределяются следующим образом: вводная игра и 5 игр с разными уровнями
сложностями.
Во время вводной игры участникам рассказывается теоретическая часть о том:
• Какие типы и группы вопросов бывают. В какой последовательности их задавать и
как правильно строить фразу. Рассматривается соответствующий раздел Sales Kit с
примерным списком вопросов, которые можно взять за основу.
• На какие части и как рекомендуется делить время на первой встрече, как переходить
от одной части переговоров к другой, как подводить промежуточные итоги и получать
обязательства.
• Как в беседе выяснить структуру принятия решения, структуру закупок, корпоративные
стандарты, предпочтения Заказчика и пр. Какие выводы следуют из каждого заданного
вопроса.
Как поделить роли по командам?
Продавцы: сейл, начальник сейла, технический специалист
Заказчик: менеджер по закупкам, начальник менеджера по закупкам, любое иное заинтересованное
лицо.
Естественно, что вариации на тему кто с кем встречается – приветствуются, потому
что на встречу могут прийти представители Заказчика разного уровня и необходимо уметь
находить их интерес и уметь перестраиваться по ходу разговора. Чем богаче будет опыт общения
сейлов с разными уровнями представителей Заказчика, тем проще им будет на реальных
встречах.
Учитывая плотный график обучения (6 человек за 3 часа), последующее обсуждение и
«разбор полетов» каждой игры - ограничивает время первой встречи 15 минутами для каждого
участника.
Попросите обе стороны участников отмечать все: от манеры поведения, слов и фраз,
до того, в каком ритме человек ведет встречу. Обращайте внимание на мелочи. От первой
встречи зависит все, будет с Вами в дальнейшем работать данная компания или нет.
Давайте разберем на примере как можно распределить время на первой встрече (см.
Таблица 3).
Естественно, что предложенный вариант не является «истинной в последней инстанции».
Это всего лишь отправная точка. Автор не ставит своей задачей заставить Вас делать
так, мне важно, чтобы Вы задумались над данным вопросом, и как менеджер по развитию
бизнеса, обратили свое внимание на данный момент в работе своих коллег.
Для чего это нужно?
• Наработка опыта совместного ведения переговоров в группе, чувство коллег.
• «Почистить» речь от слов-паразитов, которые режут слух и портят впечатление от беседы.
• Убрать лишние движения или проявление нервозности в переговорах различного
уровня и сложности.
• Посмотреть, как сейлы умеют: презентовать компанию, как ведут себя на переговорах
различной сложности, как расставляют акценты и какие делают выводы, умеют ли
они вести встречи.
22