Поваренная книга менеджера по развитию бизнеса

При условии успешного прохождения испытательного срока, в среднем, человек работает
в компании 2-5 лет. Среднегодовая текучка кадров (например, для системных интеграторов
– 7-10%) можно рассчитать какова ротация кадров и сколько Новичков и по каким
направлениям нужно набрать и подготовить по каждой вертикали.
Обучение «Новичков»
Зачем учить Новичков? Чтобы с людей что-то спросить им нужно перед этим что-то дать.
Вот прошел коллективный отбор претендентов в Новички. Резюме отобранных Новичков
Вы естественно просматриваете (!) все. Поверьте, это того стоит. Резюме и человек
две большие разницы.
Обучение Новичков состоит из двух этапов. На первый этап приходят 17 человек, и
им открыто объявляется, что среди них конкуренция и останется только 10.
1-й этап: продуктовый портфель компании и основы ее продаж. Типовой набор состоит
из: общей презентации о компании и по продуктам. Все менеджеры по развитию бизнеса
проводят обучения Новичков продуктовым линейкам и товарному портфелю своих направлений.
По результатам обучения проводится тестирование и «проба пера», в виде пробной
продажи чего угодно из портфеля компании Заказчику (в роли Заказчика выступают руководители
отделов)
После первого тура и пробной продажи оставляют 10 человек, которые читают второй
трек обучения.
2-й этап: углубленное изучение структуры компании, ресурсов и учетных систем, финансовых
документов и т.п.
Почему продуктовый портфель компании надо рассказывать на 1-м этапе, если 40%
слушателей покинут компанию? Во-первых, неизвестно кто из них «выстрелит», во-вторых
Автор рассматривает подобное обучение как «ходячую» рекламу. За год проходит большой
поток людей и в случае, если возникнет необходимость купить что-то, из Вашего товарного
портфеля они не будут искать, а придут к Вам.
Так как товарный портфель компании состоит не только из Вашего направления, то у
вас возникает естественная конкуренция за умы Новичков.
Начните обучение с азов, чтобы всем было понятно, о чем Вы будете говорить с ними.
Прочтите им лекции, ответьте на все вопросы. Отвечайте на все вопросы, какими бы глупыми
они не казались. Потому что это не Слушатели Вас не поняли, а это Вы им не смогли
объяснить.
В конце семинара выдайте sales kit (не выдавайте сразу – начнут листать и их внимание
рассеивается).
Аттестация и тестирование
После прочтения вами и вашими коллегами 1-го трека обучения проходит тестирование.
Оно необходимо для закрепления материала и выяснения как Новички его поняли.
Тестирование может быть с открытыми или закрытыми вопросами.
Что такое открытые и закрытые вопросы? – спросите Вы. Закрытый вопрос - это тест.
Открытый вопрос это когда ответ надо писать самому и чем более полным он будет, тем
33