TIDNING FÖR eL- & vITvaRubRaNSCHeN - Elektronikbranschen

f ö r S ä l J n I n g
Vitvaruhandeln har förändrats en hel del sedan Bo startade. Idag visar man exempelvis upp hela inredningsidéeer för kunderna och
skapar därigenom merförsäljning. Och det är väl en symbolisk bild av hur mångfasciterad som vitvarubranschen numera har blivit.
Jag brukar säga att folk orkar inte gå
omkring och vara oroliga hur länge som
helst och se pengarna växa - då börjar
man unna sig saker igen.
– Jag hörde en vis man som sa att när
det blir dåliga tider då börjar kunderna
investera i lite dyrare grejer eftersom
man vill att de ska hålla längre. På
1980-talet hade vi den här ”slit och
släng”-mentaliteten där folk köpte billigt
för att kunna köpa nytt om det gick sönder,
men som klipptes av i lågkonjunkturen
i början av 1990-talet.
Inte mycket tid över
Hur ser du på handelns arbetstider?
– Det är väl det negativa med det här
jobbet, fritiden blir lidande. Jobbar du
till sex-sju på kvällen och på lördagar så
blir det inte så mycket tid över, det är
en nackdel. Men nödvändigt ur konkurrenssynpunkt.
Det finns inget motmedel
och dessutom uppskattas det var kunder
som kan handla här när man själv inte
jobbar. Hilding Holmkvist sa alltid att
det ”bara är idioter som har stängt”.
Han menade att det egentligen alltid
borde vara öppet så att folk kan komma
14 el&VItt 2/2009
Bo Jonsson råd till sina kollegor:
1. Koncentrerar dig på att göra behovsanalys och
låta kunden prata till punkt.
2. Var lyhörd och acceptera att som försäljare bli
avbruten. Blir man avbruten är det ett tecken på att
det du berätta för kunden är oviktigt - och det får
man acceptera, att kunden för honom/henne har
viktigare saker att fråga om.
3. Spara lite på argumenten och ta inte alla på en
gång.
4. Anpassa ditt tempo till kundens.
och handla när det passar dem. Men det
krävs ju samtidigt mycket personal om
man ska ha öppet exempelvis ”tio till
tio”.
Hur lång tid tar det att bli en bra
försäljare?
– En del fixar det nog ganska snabbt.
men innan du börjar stå på toppen så
tror jag att du bör ha jobbat 8-10 år i
yrket. Det tar tid att lära sig hur man ska
ta olika kunder.
– Det var en kollega här som undrade
hur jag orkade ta emot så mycket skit
som jag fick av en kund i ett reklamationsärende.
Men det är sånt man får
lära sig. Innerst inne har ju även de mest
högröstade kunderna ett gott hjärta, det
gäller bara att vänta in att öppna det.
Folk har en annan sida i sig som det gäller
att vänta in.
Alla vill pruta
Hur är svenska kunderna i att pruta?
– I den här branschen är det hemskt.
Här försöker i stort sett varje kund att
pruta, det är ett ledord. Och man uppmuntras
också till det av Konsumentverket,
man ska pruta. Man går aldrig
på Konsum eller ICA och prutar - men
i bil- och vitvarubranschen utanför de
stora kedjorna, där ska det prutas! Det
är lustigt, det är som om man tror att vi
tjänar en massa pengar - och då har vi
ibland 17 procents marginal. Men det är
klart, det kan ju kunden inte veta.
Har du något roligt minne?
– Jag minns en dag när jag hade tre
missnöjda kunder som alla hade reklamationer
på tvättmaskiner. Maskinerna
hade gått sönder efter en väldigt kort tid
där jag lyckades sälja in en ny tvättmaskin
till var och en. Det var en sådan där
härlig dag! Det är det jag minns mest
och där ser man vad reklamationshantering
och förmåga att lyssna kan ge för
resultat.
– Vi har som ledord här att varje kund
som reklamerar till varje pris ska inte
försvinna till något annat företag. Därför
är rätt reklamationshantering så väldigt
viktigt. Visserligen får du ge lite avkall
på lönsamheten för att inte helt tappa
kunden. Och vi fick förtroendet att
leverera en ny tvättmaskin och kunden
lämnade affären nöjd och glad.
Så talar en äkta försäljare!!! n