You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
agenda på joBBEt rekryterinG<br />
köp rätt säljare<br />
en bra säljare kan lyfta ditt företag till nya omsättningshöjder,<br />
medan en dålig sitter på rumpan och kostar pengar.<br />
Men hur vet man i förväg vem som är vem?<br />
till ocH med erfarna Hr-chefer<br />
tycker ibland att det är svårt<br />
att rekrytera säljare. det konstaterar<br />
dan Wikström, grundare av<br />
swesale rekrytering & Bemanning,<br />
ett rekryteringsbolag som<br />
specialiserat sig på att rekrytera<br />
personer till säljtjänster på olika<br />
nivåer.<br />
– de flesta säljare är väldigt<br />
bra på att vara personliga och<br />
att vinna ditt förtroende under<br />
en anställningsintervju, men det<br />
behöver inte vara samma sak<br />
som att de faktiskt kan leverera<br />
resultat och hålla budget.<br />
”de säljare soM<br />
träffar flest<br />
KUnder är de<br />
soM gör flest<br />
affärer”<br />
för även om social kompetens<br />
är en av de faktorer som dan<br />
Wikström anser kännetecknar<br />
en god säljare, så är den enskilt<br />
största framgångsfaktorn hög<br />
kundnärvaro. det vill säga de<br />
säljare som träffar flest kunder är<br />
de som gör flest affärer.<br />
– och för att få komma ut till<br />
kunder så måste säljaren komma<br />
över ett av de största säljhindren,<br />
att våga lyfta telefonluren<br />
och ringa och boka besök hos<br />
nya kunder. tycker säljaren att<br />
det är tråkigt eller<br />
hemskt eller kanske<br />
under deras värdighet,<br />
ja, då kommer de inte<br />
att få den frekvens på<br />
kundbesök som behövs<br />
för att hålla sin budget.<br />
alla som jobbar med<br />
sälj måste ringa många<br />
kundsamtal, så är det.<br />
Men hur skiljer man<br />
dan Wikström<br />
Sådan är<br />
den perfekte<br />
säljaren<br />
plockar upp telefonen<br />
och bokar<br />
många möten.<br />
är bra på att räkna<br />
och hantera priser<br />
och investeringar.<br />
Har god verbal och<br />
skriftlig förmåga.<br />
då de bra från de dåliga säljarna<br />
redan under rekryteringen? enligt<br />
dan Wikström handlar det<br />
om att börja med att göra en<br />
ordentlig kravspecifikation, så<br />
att du vet vad just<br />
ditt företag behöver.<br />
därefter handlar det<br />
om att titta på kandidaternas<br />
Cv. Många<br />
korta anställningar på<br />
bara några månader<br />
vardera kan betyda<br />
att personen inte har<br />
trivts, men kan också<br />
indikera att han eller<br />
JeJJe LiNder<br />
Han har social<br />
kompetens och gott<br />
självförtroende.<br />
Kan snabbt räkna<br />
upp sina tio viktigaste<br />
kunder.<br />
hon har svårt att nå sina mål.<br />
ställ sedan många konkreta<br />
frågor under intervjun. vad har<br />
du för budget i dag, hur ligger<br />
du till i säljrankingen på din<br />
nuvarande arbetsplats, vad är det<br />
som gör dig till en framgångsrik<br />
säljare, vilka är dina 10 viktigaste<br />
kunder?<br />
– Kan de inte svara på de här<br />
frågorna, till exempel på rak<br />
arm rabbla upp sina viktigaste<br />
kunder, ja, då tror jag att det är<br />
en säljare som inte har koll på<br />
sin marknad.<br />
Karin aaSe<br />
tänK På att...<br />
...de första 3–4 månaderna<br />
får ses som en upplärningstid<br />
när säljaren lär sig<br />
företaget och produkterna.<br />
var därför ärlig i rekryteringen<br />
och poängtera för säljaren<br />
att du vill ha en långsiktig relation<br />
och att du uppskattar<br />
om de säger ifrån tidigt om<br />
de inte tycker att det känns<br />
helt rätt. det blir oerhört<br />
kostsamt för dig om säljaren<br />
slutar efter ett halvår, precis<br />
när personen borde kunna<br />
börja leverera ordentligt.<br />
•dan wikström•<br />
Fyra viktiga<br />
egenskaper<br />
hos en säljare<br />
en stark inre drivkraft,<br />
1 gärna kopplat till att<br />
personen är tävlingsinriktad<br />
och vill visa för sig själv och<br />
andra vad han eller hon går<br />
för.<br />
gott självförtroende.<br />
2 ska du få komma ut<br />
till kunder och sälja måste<br />
du först ha modet att ringa<br />
dem.<br />
Bra på att räkna.<br />
3 säljaren måste kunna<br />
hantera priser, mängder och<br />
rabatter, och gärna kunna<br />
visa kunderna hur de räknar<br />
hem investeringen.<br />
social kompetens<br />
4 kopplat till god verbal<br />
och skriftlig förmåga för att<br />
kunna presentera företagets<br />
produkter.<br />
glöM intE:<br />
ta referenser!<br />
ta tre referenser innan du<br />
anställer en säljare: från en<br />
tidigare chef, en tidigare<br />
kollega och en tidigare kund.<br />
framför allt kundreferenserna<br />
säger mycket, till exempel<br />
om varför det var just den<br />
här säljaren som fick kundens<br />
förtroende att bli leverantör.<br />
du&c0 3-<strong>2011</strong> 19
Change language