The Virtuous Spiral: A Guide To Sustainability for

непосредственно будет работать на оборудовании, секретарь, который доводит
информацию до лиц, принимающих решения, и собственно руководители.
Двайер и Таннер в своей работе более подробно разрабатывают отличия продаж на
рынке предприятий (B2B) и на рынке потребителей (B2C). Во-первых, на этих рынках
обслуживают принципиально разных покупателей. Покупатели В2В больше по размеру,
следовательно, власть покупателя над продавцом более значительная, и они, как правило,
географически сконцентрированы. Во-вторых, в бизнес маркетинге ситуации, когда
сильные личные и бизнес отношения развиваются между покупателем и продавцом
распространены на много шире, чем на рынке потребителей. Стратегическая важность
многих покупок слишком велика для компаний, чтобы позволить себе каждый раз
выбирать поставщика; им необходимо быть абсолютно уверенными, что продукт
соответствует их потребностям и что он будет доступен по подходящей цене, когда
потребуется. Для этого многие компании заключают длительные контракты, строят
отношения, которые позволяют покупателю и продавцу совместно планировать свою
деятельность для того, чтобы обезопасить будущее обеих компаний. В третьих, продажи
на ранке предприятий отличаются от продаж на рынке потребителей тем, что каналы
распространения короче и более прямые. Последних два отличия приводят к увеличению
роли личных продаж, так как кто-то дожжен координировать прямые коммуникации
между организациями. Процедуры закупки, когда продукт должен соответствовать
точным техническим спецификациям, цена должна быть оптимальной, и в которые
вовлечено большое количество сотрудников покупающей организации, наделенных
разными полномочиями, очень сложны. Но продавец, способный распознать функции и
влияния людей, вовлеченных в продажи, а также убедить их в соответствии продукта их
требованиям, является гарантом успешности сделки. К тому же личные отношения,
которые устанавливаются во время совместной работы, укрепляют отношения между
организациями. Пятым отличием является большая интеграция благодаря использованию
интернета. Так многие компании В2В создают специальные веб-сайты или закрытые
паролями разделы на своем публичном сайте специально для своих клиентов. Клиенты
могут отслеживать информацию о доставке, заказывать продукцию по предварительно
оговоренным ценам в соответствии с оговоренными условиями, а также получать доступ к
другой информации, которая помогаем управлять поставками на этих порталах. Шестым
отличием являются уникальные стратегии продвижения, направленные на разных
представителей закупочного цента (закупочный центр – совокупность отдельных лиц и
структурных единиц предприятия, которые участвуют в процессе принятия решений о
закупках товаров промышленного назначения6).
Данные ключевые отличия указывают на то, что взаимоотношения с клиентами у
организаций, работающих на рынке бизнес бизнесу, должны строится по другому
принципу, чем на рынке потребителей. Концепция управления отношениями с клиентами
(CRM) для подобных организаций особенно актуальна. «CRM – это стратегия ведения
бизнеса, преследующая ориентированные на клиентов цели с помощью ориентированных
на клиента действий. Таким образом, фирма предпринимает действия, ориентированные
6 Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг: Основы маркетинга. Второе европейское издание, 2002,
стр. 278
25