特别策划 - Ericsson

与中间商合作
许多新型服务都需要借助值得信赖的合作伙伴才能销售给运营
商。虽然电信运营商可以管理其中的各种合作关系,但协调资产并
且创建一个可互操作的全球生态系统并不是他们的核心业务。在多
数情况下,与一个专门致力于整合各方资源并且简化流程的合作伙
伴(即中间商)合作会更加简单高效。
中间商可以确保最广泛的市场覆盖范围,因此有助于创建出
应用服务提供商加入所需的生态系统。通常,服务的用户不仅仅希
望与使用特定网络的人员进行沟通。实际情况恰恰相反,例如某广
告商可能希望与年龄在40岁以上的所有男性联系。或者,一位用
户有几分钟空闲时间,因此想要邀请一位距离最近并且恰好同样
“空闲”的朋友一起喝杯咖啡(需要使用位置应用和人对人通信应
用)。这些用户自然不在意朋友或目标群体使用的网络。
在代理模式中,运营商向代理提供其资产和业务引擎,代理则
助其销售新的运营商服务。这一方法使电信运营商可以紧跟互联网
公司并与之进行竞争。
除此以外应该特别提出的是,即使是全球性的电信运营商,其
运营方式也根据国家或地区而异,因为当地市场的规则、法律法规
和价格模型各不相同。成熟的中间商拥有在多个市场快速推出服务
的便利条件,可以扫清内容提供商方面的障碍、整合来自不同电信
运营商的信息和数据,并且灵活地应用最合适的业务模式。
SMS是一个很好的例子,它说明了服务只有在特定市场中的所
有电信运营商之间达成一致后,才能大范围地予以推广。在美国最
初推出SMS服务时,该服务仅在独立的运营商网络中运营,因此流
量一直不高。但是,在电信运营商最终接受在其网络之间免费发送
SMS后,该服务获得飞速发展。
另一个例子是高级SMS(premium SMS)服务,对于它的成功
来说,中间商功不可没。高级SMS服务在10年前最早推出时是为了
向消费者销售简单的增值服务,如今该市场的规模已达到数十亿美
元。在这个市场中,中间商和内容集成商可帮助服务提供商在多个
市场快速推出新的服务。
中间商的意义在于创建一个具备完善价值链的市场,使电信运
营商可以从中脱颖而出。第一步是打开市场,接着,运营商可以通
过其网络提供新的服务。
结论
服务和应用开发商企图绕过运营商,而直接为最终用户提供服
务,这是整个行业的大势所趋。
然而,电信运营商具备雄厚的实力,拥有数以百计的资产和业
务引擎而未得到充分利用。通过向应用开发商提供上述资产,电信
运营商可以创造出具有吸引力的新服务;并且向新的市场领域销售
服务。
但是,电信运营商必须在覆盖整个市场的同时,针对新服务建
立一个生态系统。如此一来,电信运营商需要彼此加强合作。而要
实现这一合作,并且从单一运营商/单一设备模式转换为全运营商/
全设备的生态系统,最有效的方式是与成熟的中间商进行合作,因
为他们拥有在多个市场快速推出服务的便利条件。
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