Rådgivning skaber værdi som aldrig før. Her i ... - Dansk Erhverv

Fem skarpe fra
professoren
det skal du huske, hvis du vil
lykkes i det nye rådgiverlandskab
1. vær skarp i forberedelsen.
Evnen til at forstå kunden
bliver endnu vigtigere
2. vis kunderne, hvordan de får
en bedre forretning ud af jeres
samarbejde
3. fokuser på hvordan jeres
samarbejde kan sikre den
maksimal værdiskabelse
4. Abonner på udfordringens
kunstart. det forventer kunden
5. følg opgaven til dørs – også
efterfølgende
Kilde:
professor flemming poulfelt, cbS
04 ressource • 11. september 2012
Kunden vil selv
Kunderne vil ikke længere have standardpakker og dyre færdige svar, når
de køber managementrådgivning. De vil derimod have redskaber til selv at
finde svar på deres udfordringer – og gerne med det samme
r ådgiverne skal fylde værktøjskassen med bedre og billigere
løsninger. I de kommende år vil kunderne være
endnu mere fokuserede på, hvad de får ud af det, når
der træder en rådgiver ind ad døren. derfor skal managementkonsulenten
vænne sig til nye vilkår. virksomhederne
vil have konsulentydelser, der skaber endnu mere værdi for
færre penge – og gerne hurtigt.
- værdien af rådgiverens arbejde skal være synlig.
Prismekanismen vil komme til at betyde meget.
virksomhederne har været særligt opmærksomme på
omkostningerne i de seneste år og vil også være det i
de kommende år, siger professor flemming poulfelt fra
copenhagen business School.
Tekst Lone Schrøder Jeppesen ~ Foto Bjarke McCarthy/CBS & arkiv
for i en tid hvor virksomhederne skal spare alle steder,
skal de kunne forsvare høje konsulenthonorarer. derfor er
virksomhederne nu også endnu mere optaget af at bruge
ressourcerne rigtigt. deres motiv for at købe konsulentydelser
er at få adgang til en særlig viden, som de ikke selv har,
påpeger Poulfelt.
Kvalitet koster stadig
og det skal rådgiverbranchen være bevidst om og fastholde,
at kvalitet koster, lyder opfordringen fra dansk erhverv.
­ Nok er der fokus på pris, men der skal også være fokus på
kvalitet. rådgiveren skal være knivskarp på, hvad det er for
en værdi, han eller hun skaber, understreger markedsdirektør
i dansk erhverv, Søren friis larsen.
det bliver en udfordring for især de konsulenthuse, der har
en meget analytisk og dermed også tidskrævende tilgang til
arbejdet.
Innovation er ikke det, som konsulentvirksomhederne
er bedst til, så her ligger der en udfordring, påpeger
professor flemming poulfeldt, cbS
best practice inden for management-rådgivning har i de
seneste år især handlet om at effektivisere, strømline
produktionen og optimere processer. med andre ord:
konsulentydelser, der giver værdi her og nu. men det er ikke
godt nok.
Nuancer og innovation
virksomhederne er begyndt at indse, at det også er nødvendigt
at se længere frem. derfor skal konsulentbranchen
hjælpe virksomhederne med at forny sig og skabe udvikling
og innovation, mener flemming poulfelt.
- det kræver, at konsulenterne har disse ydelser. men innovation
er ikke det, som konsulentvirksomhederne er bedst til,
så her ligger der en udfordring, påpeger han.
Next practice inden for management­rådgivning er derfor
ikke kun flere produkter på hylderne. konsulenten skal også
være meget mere nuanceret i sin rådgivning, lyder vurderingen
fra konsulentvirksomheden Quartz & co.
- forandringer er ofte forbundet med noget negativt som for
eksempel fyringer. vi må begynde at tænke anderledes, for
forandringer er kommet for at blive. det kræver et helt nyt
mindset. I stedet for at lave en liste over besværlighederne,
skal vi se mulighederne. Selv i de sydeuropæiske økonomier,
der lige nu er i flammer, vil der være et marked.
for her opstår vækst på nogle områder som
følge af, at forbrugsmønsteret ændrer
sig, siger partner i Quartz & co., hans
henrik beck.
Farvel til standardpakken
kunderne forventer, at konsulenten
bliver endnu bedre til at samarbejde
med organisationen. de vil ikke have
standardpakker. de efterlyser unikke
løsninger, og de vil i endnu større grad
forvente, at det, de får, er skræddersyet
til dem. den udfordring bliver endnu
større i de kommende år, vurderer flemming
Poulfelt.
- de skærpede krav skulle gerne betyde, at professionalismen
stiger. det er positivt, for det er den vej,
som konsulentbranchen skal gå, siger han.
I en omskiftelig verden skal virksomhederne tilpasse sig
hurtigt. det, der var den rigtige strategi i går, er det ikke
nødvendigvis i morgen. kunderne efterspørger derfor
evnen til at kunne omstille sig. derfor bliver der
i fremtiden mindre brug for den type rådgiver, der
er ekspert i at levere svaret, siger professoren.
og den tendens mærker Quartz & co.
allerede.
- vi er gået fra at give kunderne svaret til i
stedet at aflejre færdigheder hos dem og uddanne
dem, så de selv kan finde svarene og
justere dem i takt med, at verden ændrer sig.
Ethvert svar er behæftet med en stor usikkerhed,
fordi forudsætningerne og dermed relevansen
af konsulentens svar kan ændre sig
lynhurtigt, konkluderer hans henrik beck.
Vi må begynde
at tænke ander ledes,
for forandringer er
kommet for
at blive
Hans Henrik Beck
partner i Quartz & co.
faglighed, ekspertise og dybde er det vi primært søger, når vi bruger konsulenter, siger
lars Stensgaard mørch, bankdirektør i danske bank
Ledelsen står til ansvar
Ledelsen skal udvikle en koncerns resultater
– også længe efter, at konsulenten har forladt
bygningen. Dermed afhænger et succesfuldt
konsulentforløb mindre af konsulenten og meget
mere af kunden selv, for klarer Lars Mørch, bankdirektør
i Danske Bank
Tekst Anne Køster ~ Foto Danske Bank
d et er afgørende, at kunder og
ledelser er sig deres ansvar
bevidst. for det er ledelsen,
der i sidste ende står på mål for, om
koncernens strategiske valg, herunder
konsulentvalg, har fået virksomheden i
mål. også flere år efter, når regnskabet
gøres op, og konsulenten for længst
har forladt bygningen.
- Ud over det løbende interne arbejde
med forbedring er det helt centralt at
søge inspiration og udfordre sig selv i
dialog med blandt andre kunder, investorer
og konsulenter med relevant indsigt.
Men før vi køber ind hos konsulenter,
afvejer vi altid meget nøje, hvilke
strategiske mål, vi har for projektet, og
hvilken værdi det skaber, forklarer Lars
Stensgaard Mørch, bankdirektør, chef
for business banking i danske bank
og netop indtrådt i direktionen i danske
bank i 2012.
Ram rigtigt første gang
det er især ønsket om at ramme rigtigt
første gang, som giver behov for at
købe ind af de tungeste strategiske
rådgivningskompetencer.
- der kan opstå et behov for en helgardering
på initiativer, der skal ramme
plet første gang. opgaver, hvor man
virkeligt vil udfordre sig selv og organisationen.
her giver det mening at hyre
en konsulent, der dag ud og dag ind
sidder med de samme problemstillinger
i forskellige virksomheder i forskellige
lande.
danske bank har som mange andre
virksomheder selv opgraderet de interne
strategiske kompetencer.
- vi har mange af kompetencerne internt,
og generelt tror jeg, at vi kunder
er blevet dygtigere. Men der er stadig
to ting, som giver os et behov for en
ekstern strategisk rådgiver. det ene er
behovet for at få et eksternt blik. det
andet er, hvis vi står med et midlertidigt
kapacitetsproblem, forklarer Lars
Mørch.
Farvel til verdensmester
Professionalisering og dybde er kodeordet,
når danske bank indkøber strategisk
rådgivning.
- Schweitzerknivs-konsulenten, der er
verdensmester i alt, får det sværere
og sværere. faglighed, ekspertise og
dybde er det vi primært søger, slutter
Lars Mørch.
11. september 2012 • ressource 05
competition