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You „
TAKTIK
Tiziana Di Mari macht müde Anwälte munter
never get a second chance to
make a first impression.“ Bereits
in den ersten 10 bis 180 Sekunden
entscheidet sich, ob der Eindruck, den
ein Rechtsanwalt bei seinem Mandanten
oder vor Gericht hinterlässt, positiv oder
negativ ist. Der amerikanische Kommunikationswissenschaftler
Marshall McLuhan
bringt es auf den Punkt: „Der Sprecher
ist die Botschaft!“ Das bedeutet: Ihre
Persönlichkeit und Ihr Auftreten muss
überzeugen. Sonst entsteht kein Vertrauen
in Ihre Person bzw. in Ihre Leistung.
Überlassen Sie daher nichts dem Zufall.
Entscheidende Einflussfaktoren sind vor
allem die Körpersprache, das Auftreten
und das äußere Erscheinungsbild. Die
oberste Devise ist und bleibt dabei Authentizität.
Sonst ist Ihre Glaubwürdigkeit
gefährdet. Ein ruhiger, zurückhaltender
Mensch kann zum Beispiel nicht mit
großen Gesten überzeugen. Ein temperamentvoller
Mensch hingegen hat
Schwierigkeiten, leise Gesten und Töne
umzusetzen. Daher: Verzichten Sie darauf,
Ihre Überzeugungskraft mit Hilfe körpersprachlicher
Maskierungen zu steigern.
Dresscode beachten
Schon der alte Hauptmann von Köpenick
wusste: Kleider machen Leute. Und
tatsächlich, durch Kleidung können Sie
beeinflussen, wie Mandant und Richter
Sie einschätzen. Der Herrenanzug sollte
dezent, elegant und klassisch sein. Im
Sommer empfiehlt sich die Farbe hellgrau,
im Winter dunkelgrau/dunkelblau.
Diese Farben vermitteln Seriosität und
erzeugen Vertrauen. Megaout sind bunte
Sakkos, die zudem gerne mit außergewöhnlichen
Strukturen kombiniert wurden.
Poppige Krawatten gehören ebenfalls
in die Mottenkiste. Vorsicht: Nichts
wirkt erbärmlicher als Kleidung, die vor
Jahren mal ‘in’ war, heute aber nicht mehr
hundertprozentig passt – nicht nur im
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Glaubwürdiges Auftreten
und positives Erscheinungsbild
sind kein Zufall
übertragenen Sinne. Damen sollten einen
Hosenanzug oder ein Kostüm tragen.
Auch hier gilt: dezent, elegant, klassisch,
Ton-in-Ton. Allerdings dürfen sie etwas
mehr Farbe ins Spiel bringen. Zu kurze
Röcke sind ein Tabu. Modern sind zurzeit
lange Röcke, die im extrem bis zum
Knöchel reichen. Die (Fein-) Stumpfhose
sollte perfekt sitzen, nicht zu locker
sein und darf absolut keine Laufmasche
oder einen gezogenen Faden aufweisen.
Für Frauen wie Männer gilt: Immer gut
polierte Schuhe tragen. Die Absätze bitte
nicht vergessen! Ausgelatschte Treter, oftmals
die Lieblingsschuhe, sind auszurangieren.
Schmuck zu tragen ist durchaus
legitim. Er sollte aber nicht protzig
wirken. Gepflegte Hände und makelloses
Make-up sind selbstverständlich. Tipp:
Wer sich nicht sicher ist, was zur eigenen
Person passt, sollte den Weg zur Farbund
Stilberatung nicht scheuen. Entscheidend
ist, dass Sie sich wohlfühlen
in Ihrer Haut. Schließlich geht es um
Bekleidung und nicht um Verkleidung.
Die Macht der Körpersprache
Tonfall und nichtsprachliche Signale beeinflussen,
wie ein Mensch nach außen
wirkt. Wir nehmen nämlich Informationen
mehr über das Sehen als über das
Hören auf. Das Gehirn nimmt schnell
aufeinander folgende oder gleichzeitig
auftretende Signale nicht als Folge einzelner
Reize, sondern als Gesamtbild
wahr. Bei der Personeneinschätzung fasst
es eine Vielzahl von Einzeleindrücken
(zum Beispiel Haltung, Mimik, Gestik,
Tonfall usw.) zu einem Gesamtbild zusammen.
Diese Vorgänge verlaufen in der
Regel unbewusst. Der Blickkontakt zum
Gesprächspartner etwa, ist wichtig, um
Selbstsicherheit und Interesse zu demonstrieren.
Außerdem verhindert er, dass
Ihr Gegenüber gedanklich abschweift und
unkonzentriert wird. Abgesehen davon
erleichtert ein regelmäßiger Blickkontakt
zu erkennen, wie man beim Gesprächspartner
ankommt. Vorsicht: Übertreiben
Sie es nicht. Starren wirkt aggressiv
und macht unsympathisch. Das berühmtberüchtigte
Pokerface ist kontraproduktiv.
Wer sympathisch wirken will, sollte
seine Emotionen zeigen. Auch in Punkto
Gestik gibt es Grundregeln. Die Hände
auf Brusthöhe bedeutet eine positive Aussage.
Bewegen sich die Hände zwischen
Gürtellinie und Brusthöhe ist die Aussage
neutral. Belehrend wirken dagegen
Hände auf Schulterhöhe. Wer die Hände
und Arme verschränkt oder in die Hosentasche
steckt (versteckt!), gilt als unsicher.
Zu starkes Herumfuchteln ist ein Zeichen
von starker Nervosität. Tipp: Nutzen Sie
Ihre Hände quasi als ‘Visualisierungshilfe’
und zur Unterstützung Ihrer sprachlichen
Äußerungen. Das erleichtert den
Zuhörern, Ihren Aussagen zu folgen.
Selbstbewusst auftreten
Die Körpersignale sollte nicht im Widerspruch
stehen zu dem, was Sie sagen. Es
wirkt beispielsweise alles andere als einladend,
wenn Sie einen Mandanten
freundlich begrüßen, Sie aber mit vor der
Brust verschränkten Armen und ohne
Lächeln vor ihm stehen. Sprache und
Verhalten müssen zueinander passen.
Wenn Ihr Plädoyer überzeugen soll, modellieren
Sie Ihre Stimme und gestikulieren
Sie angemessen. Ihr Auftreten wird
dann ‘rund’ wirken, wenn Sie selbst von
dem überzeugt sind, was Sie sagen, kurz:
wenn Sie authentisch auftreten und keine
‘Rolle’ spielen. Hilfreich dabei sind eine
gewisse Lockerheit, das Vertrauen in die
eigene Kompetenz und eine gute Argumentation.
Ihre persönliche Wirkung
hängt also wesentlich davon ab, ob Sie
zu dem stehen, was Sie nach außen vertreten.
Damit weder Mandanten noch
Richtern Zweifel aufkommen, sollten Sie
Ihr Auftreten, Ihre Rhetorik und Körpersprache
trainieren. Es lohnt sich, denn
Sie strahlen Persönlichkeit aus und zeigen
auf elegante Art Profil.
Tiziana Di Mari
Neuland & Partner, Training
und Unternehmensentwicklung,
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