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You „ TAKTIK Tiziana Di Mari macht müde Anwälte munter never get a second chance to make a first impression.“ Bereits in den ersten 10 bis 180 Sekunden entscheidet sich, ob der Eindruck, den ein Rechtsanwalt bei seinem Mandanten oder vor Gericht hinterlässt, positiv oder negativ ist. Der amerikanische Kommunikationswissenschaftler Marshall McLuhan bringt es auf den Punkt: „Der Sprecher ist die Botschaft!“ Das bedeutet: Ihre Persönlichkeit und Ihr Auftreten muss überzeugen. Sonst entsteht kein Vertrauen in Ihre Person bzw. in Ihre Leistung. Überlassen Sie daher nichts dem Zufall. Entscheidende Einflussfaktoren sind vor allem die Körpersprache, das Auftreten und das äußere Erscheinungsbild. Die oberste Devise ist und bleibt dabei Authentizität. Sonst ist Ihre Glaubwürdigkeit gefährdet. Ein ruhiger, zurückhaltender Mensch kann zum Beispiel nicht mit großen Gesten überzeugen. Ein temperamentvoller Mensch hingegen hat Schwierigkeiten, leise Gesten und Töne umzusetzen. Daher: Verzichten Sie darauf, Ihre Überzeugungskraft mit Hilfe körpersprachlicher Maskierungen zu steigern. Dresscode beachten Schon der alte Hauptmann von Köpenick wusste: Kleider machen Leute. Und tatsächlich, durch Kleidung können Sie beeinflussen, wie Mandant und Richter Sie einschätzen. Der Herrenanzug sollte dezent, elegant und klassisch sein. Im Sommer empfiehlt sich die Farbe hellgrau, im Winter dunkelgrau/dunkelblau. Diese Farben vermitteln Seriosität und erzeugen Vertrauen. Megaout sind bunte Sakkos, die zudem gerne mit außergewöhnlichen Strukturen kombiniert wurden. Poppige Krawatten gehören ebenfalls in die Mottenkiste. Vorsicht: Nichts wirkt erbärmlicher als Kleidung, die vor Jahren mal ‘in’ war, heute aber nicht mehr hundertprozentig passt – nicht nur im 18 anwaltsreport 3 / 2004 Glaubwürdiges Auftreten und positives Erscheinungsbild sind kein Zufall übertragenen Sinne. Damen sollten einen Hosenanzug oder ein Kostüm tragen. Auch hier gilt: dezent, elegant, klassisch, Ton-in-Ton. Allerdings dürfen sie etwas mehr Farbe ins Spiel bringen. Zu kurze Röcke sind ein Tabu. Modern sind zurzeit lange Röcke, die im extrem bis zum Knöchel reichen. Die (Fein-) Stumpfhose sollte perfekt sitzen, nicht zu locker sein und darf absolut keine Laufmasche oder einen gezogenen Faden aufweisen. Für Frauen wie Männer gilt: Immer gut polierte Schuhe tragen. Die Absätze bitte nicht vergessen! Ausgelatschte Treter, oftmals die Lieblingsschuhe, sind auszurangieren. Schmuck zu tragen ist durchaus legitim. Er sollte aber nicht protzig wirken. Gepflegte Hände und makelloses Make-up sind selbstverständlich. Tipp: Wer sich nicht sicher ist, was zur eigenen Person passt, sollte den Weg zur Farbund Stilberatung nicht scheuen. Entscheidend ist, dass Sie sich wohlfühlen in Ihrer Haut. Schließlich geht es um Bekleidung und nicht um Verkleidung. Die Macht der Körpersprache Tonfall und nichtsprachliche Signale beeinflussen, wie ein Mensch nach außen wirkt. Wir nehmen nämlich Informationen mehr über das Sehen als über das Hören auf. Das Gehirn nimmt schnell aufeinander folgende oder gleichzeitig auftretende Signale nicht als Folge einzelner Reize, sondern als Gesamtbild wahr. Bei der Personeneinschätzung fasst es eine Vielzahl von Einzeleindrücken (zum Beispiel Haltung, Mimik, Gestik, Tonfall usw.) zu einem Gesamtbild zusammen. Diese Vorgänge verlaufen in der Regel unbewusst. Der Blickkontakt zum Gesprächspartner etwa, ist wichtig, um Selbstsicherheit und Interesse zu demonstrieren. Außerdem verhindert er, dass Ihr Gegenüber gedanklich abschweift und unkonzentriert wird. Abgesehen davon erleichtert ein regelmäßiger Blickkontakt zu erkennen, wie man beim Gesprächspartner ankommt. Vorsicht: Übertreiben Sie es nicht. Starren wirkt aggressiv und macht unsympathisch. Das berühmtberüchtigte Pokerface ist kontraproduktiv. Wer sympathisch wirken will, sollte seine Emotionen zeigen. Auch in Punkto Gestik gibt es Grundregeln. Die Hände auf Brusthöhe bedeutet eine positive Aussage. Bewegen sich die Hände zwischen Gürtellinie und Brusthöhe ist die Aussage neutral. Belehrend wirken dagegen Hände auf Schulterhöhe. Wer die Hände und Arme verschränkt oder in die Hosentasche steckt (versteckt!), gilt als unsicher. Zu starkes Herumfuchteln ist ein Zeichen von starker Nervosität. Tipp: Nutzen Sie Ihre Hände quasi als ‘Visualisierungshilfe’ und zur Unterstützung Ihrer sprachlichen Äußerungen. Das erleichtert den Zuhörern, Ihren Aussagen zu folgen. Selbstbewusst auftreten Die Körpersignale sollte nicht im Widerspruch stehen zu dem, was Sie sagen. Es wirkt beispielsweise alles andere als einladend, wenn Sie einen Mandanten freundlich begrüßen, Sie aber mit vor der Brust verschränkten Armen und ohne Lächeln vor ihm stehen. Sprache und Verhalten müssen zueinander passen. Wenn Ihr Plädoyer überzeugen soll, modellieren Sie Ihre Stimme und gestikulieren Sie angemessen. Ihr Auftreten wird dann ‘rund’ wirken, wenn Sie selbst von dem überzeugt sind, was Sie sagen, kurz: wenn Sie authentisch auftreten und keine ‘Rolle’ spielen. Hilfreich dabei sind eine gewisse Lockerheit, das Vertrauen in die eigene Kompetenz und eine gute Argumentation. Ihre persönliche Wirkung hängt also wesentlich davon ab, ob Sie zu dem stehen, was Sie nach außen vertreten. Damit weder Mandanten noch Richtern Zweifel aufkommen, sollten Sie Ihr Auftreten, Ihre Rhetorik und Körpersprache trainieren. Es lohnt sich, denn Sie strahlen Persönlichkeit aus und zeigen auf elegante Art Profil. Tiziana Di Mari Neuland & Partner, Training und Unternehmensentwicklung, Marienstr. 1, 36039 Fulda, Tel.: 06 61 / 9 34 14-0, Fax: 06 61 / 9 34 14-20, E-Mail: info@neuland-partner.de, www.neuland-partner.de
International tätige griechische Anwaltskanzlei mit Büros in ganz Griechenland, mit Schwerpunkt im Griechischen Wirtschaftsrecht, Inkasso und Zivilrecht übernimmt Mandantenvertretung vor allen griechischen Gerichten. ECONOMOU und ECONOMOU – ANWALTSKANZLEI seit 1915 Asklipiou 26 – GR 10679 Athen Tel.: (00 30) 210 360 38 24 Fax: (00 30) 210 363 99 73 Handy: (00 30) 69 72 48 03 65 E-Mail: econlaw@hol.gr Internet: www.econlaw.gr „Sehr geehrte Damen und Herren, leider muss ich Ihnen die betrübliche Mitteilung machen, dass der von Ihnen in Bezug auf den Berufsstand verbreitete Optimismus absolut deplaciert ist. Die RVG – Novelle kann allenfalls als der letzte bescheidene Versuch angesehen werden, irgendeine anwaltliche Bastion zu halten. Tatsächlich werden wir in ca. 5 Jahren nur noch auf den Ruinen unseres bisherigen Berufsstandes stehen. 1.) Wenn Sie sich das Programm des Juristentages im September ansehen, werden Sie feststellen, dass es dort um die Grundlagen unserer Standesordnung geht. 2. Aus Kreisen der EU wissen wir schon seit längerer Zeit, dass man dort mit dem Deutschen System des Rechtsberatungsmonopols nicht einverstanden ist, vielmehr davon ausgeht, dass dieses wesentlichen Grundlagen des EU – Rechtes widerspricht. Was bedeutet das für unsere Zukunft? a.) Wir müssen damit rechnen, dass das Rechtsberatungsmonopol nur noch über kurze Zeit besteht. b.) Wir müssen davon ausgehen, dass Rechtsberatung über Rechtsschutzversicherer, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und irgendwelche obskuren Firmen und Vereine organisiert wird. Bürogemeinschaft/Kooperation in Mainz Rechtsanwalt mit schöner, heller Kanzlei mit günstiger Kostenstruktur in zentraler Lage in Mainz bietet junger Kollegin/jungem Kollegen, gern auch Berufsanfänger/in, Bürogemeinschaft oder örtliche Kooperation. Unterstützung für Berufsanfänger ist selbstverständlich. Chiffre: 040101 Ihre Kanzlei/Sozietät sucht anwaltliche Verstärkung, eine Urlaubsvertretung oder einen Kooperationspartner? Sie möchten Büroräume vermieten oder mit anderen Kolleginnen und Kollegen eine Bürogemeinschaft gründen? Mit einer Anzeige im Anwaltsreport erreichen Sie Anwaltskolleginnen und -kollegen aus dem gesamten Bundesgebiet und dem europäischen Ausland. Eine detaillierte Preisliste mit allen Anzeigenpreisen senden wir Ihnen gerne zu. Anzeigenannahmeschluss für Ausgabe 4/2004 des Anwaltsreport ist Freitag, der 16. Juli 2004. Kontakt: Frau Fischer, Telefon: (0221) 937 38 605 Telefax: (0221) 937 38 961 Leserbrief „Vergütung statt Gebühren: Anwälte müssen neue Hausnummern pauken!“ Ausgabe 2/2004 (...) Die Zeche wird letztlich der bekannte „kleine Mann“ zahlen, zu dem ich auch den Mittelstand rechne, denn er wird eines Tages nicht mehr in der Lage sein, qualifizierte Berater zu beschäftigen, sondern darf sich (Dienstzeiten Mo. – Freitags von 9.00 bis 17.00 h; in der Mittagszeit bitte nicht anrufen!) irgendwo in eine Schlange einreihen. Die Zukunft dieser Entwicklung können wir in einigen Spezialbereichen nämlich schon beobachten: wie sieht es eigentlich mit der Qualität der Beratung in sozialgerichtlichen Verfahren durch die dortigen Verbände aus? Hat jemand einmal ernsthaft einmal die Vertretung von Arbeitnehmern durch Gewerkschaftssekretäre vor den Arbeitsgerichten untersucht? Damit will ich nicht sagen, dass diese generell „schlecht“ sei, aber über zwanzigjährige berufliche Tätigkeit lässt da doch Beobachtungen zu. Warum gibt es beispielsweise kaum Rechtsanwälte, die klassisches Sozialrecht (Schwertbehinderungsanerkennung, EU – Renten usw.) bearbeiten? Die Antwort ist ganz einfach: diese Dinge werden von den Verbänden dominiert und aus fiskalischen Gründen sind die Gebühren (Verzeihung: Vergütungen) so gestaltet, dass eine wirtschaftlich saubere Bearbeitung unter Berücksichtigung der Anwaltshaftung nicht möglich ist. Dann kann man mit einer normalen Kanzlei nicht existieren. Rechtsanwalt Friedrich Engelke, Colonnaden 72 II, 20354 Hamburg Tel.: 040/351771 + 0172/4337730 3 / 2004 anwaltsreport BÖRSE 19
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