Evaluierung FINT 2 - fteval

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Abbildung 5: Gründungsjahr des Beratungsunternehmens 4,2% 14,3% 19,1% 23,8% 38,1% 47,6% 1958 1985 1987 1989 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 Quelle: Technopolis-Fragebogenerhebung Abbildung 6 illustriert die Kundenstruktur der hier repräsentierten Beratungsunternehmen. Drei Beobachtungen sind hervorzuheben: • Die Beratungsunternehmen sind lokale Anbieter. 50 % der Kunden sind im geografischen Umfeld von 50 km. • Kleine (11 – 49 MA) und mittelgroße (50 – 249 MA) Unternehmen sind mit insgesamt 68% die wichtigsten Kunden. • Der Kundenstock ist relativ stabil. Insbesondere der hohe Anteil der Stammkunden, die kontinuierlich betreut werden, ist mit 42% hoch. 57,1% 61,9% Abbildung 6: Kundenstruktur der Beratungsunternehmen Kundenstruktur: Kontinuität Einmalberatungen 27% sporadische Beratung/stabiler Kundenkreis 31% Stammkunden 42% Mittlere 31% Quelle: Technopolis-Fragebogenerhebung Kundenstruktur: Zielgruppe Große 11% 14 Kleinst 21% Kleine 37% österreichweit 40% 76,2% 90,5% Kundenstruktur: Geografisch international 10% regional (innerhalb 50 km) 50% 100,0%
Die Kundenstruktur der hier erfassten Berater spiegelt einen Dienstleistungsmarkt wider, in dem der Wert der angebotenen Leistung schwer zu bemessen ist und überdies sehr stark von der Qualität der Arbeitsbeziehung zwischen Kunde und Anbieter abhängt. Beides erschwert den Einstieg und begünstigt tendenziell bestehenden und erprobte Arbeitsbeziehungen. Vor diesem Hintergrund sind auch die Akquisitionskanäle (vgl. Abbildung 7) zu sehen. Der bisher weitaus wichtigste Akquisitionskanal ist die 'Weiterempfehlung durch Kunden'. Bei Informationsdefiziten über Qualität und Nutzen der angebotenen Leistung kommt zufriedenen Kunden eine wichtige Türöffnerfunktion zu. Das Gleiche mit umgekehrten Vorzeichen trifft allerdings auch auf unzufriedene Kunden zu. Abbildung 7: Bedeutung verschiedener Akquisitionskanäle [absolute Häufigkeiten – Mehrfachnennungen möglich] 5 Aktives Marketing 6 6 Vermittlung durch Wifi 5 16 Weiterempfehlung durch Kunden 19 Kontaktaufnahme bei Veranstaltungen 7 12 Einbindung in ein Netzwerk von Beratern Quelle: Technopolis-Fragebogenerhebung 6 15 2 Eigener Internetauftritt 5 0 Ausschreibungen 1 Andere Arten der Projektakquisition 2 2 bisher sehr wichtig künftig sehr wichtig Für die Bedeutung künftiger Akquisitionskanäle aus Sicht der hier vertretenen Berater ist ein Ergebnis besonders positiv hervorzuheben: 'Einbindung in ein Netzwerk von Beratern' wird nach der 'Weiterempfehlung durch Kunden' als die wichtigste Akquisitionsschiene gesehen. Positiv ist dies deshalb, als die Einbindung in Netzwerke auch ein höheres Maß an Spezialisierung ermöglicht und damit insgesamt die Qualität des Beratungsprozesses profitieren könnte. Diese Wertung ist vor dem Hintergrund zu sehen, dass hinter dem 'typischen' österreichischen Beratungsunternehmen ein Einzelberater und Generalist steht. Die Kehrseite von Letzterem ist ein Defizit an Spezialisten-Know-how. Dies ist im Rahmen der durchgeführten Interviews vielfach als Grund für mangelnde Glaubwürdigkeit des Beraters und in weiterer Folge für die Beratungsskepsis angeführt worden. Insbesondere im Bereich Innovationsmanagement, wo das Gegenüber vielfach Ingenieure sind, scheint dieses Problem massiver zu sein. Die Breite des Spezialisierungsprofils wurde auch im hier eingesetzten Fragebogen abgefragt (vgl. Abbildung 8). Mehr als 69,6% der Berater geben an, 5 oder mehr Beratungssegmente abzudecken. 15
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