Evaluierung FINT 2 - fteval

Die Kundenstruktur der hier erfassten Berater spiegelt einen Dienstleistungsmarkt
wider, in dem der Wert der angebotenen Leistung schwer zu bemessen ist und überdies
sehr stark von der Qualität der Arbeitsbeziehung zwischen Kunde und Anbieter
abhängt. Beides erschwert den Einstieg und begünstigt tendenziell bestehenden und
erprobte Arbeitsbeziehungen. Vor diesem Hintergrund sind auch die Akquisitionskanäle
(vgl. Abbildung 7) zu sehen.
Der bisher weitaus wichtigste Akquisitionskanal ist die 'Weiterempfehlung durch
Kunden'. Bei Informationsdefiziten über Qualität und Nutzen der angebotenen Leistung
kommt zufriedenen Kunden eine wichtige Türöffnerfunktion zu. Das Gleiche
mit umgekehrten Vorzeichen trifft allerdings auch auf unzufriedene Kunden zu.
Abbildung 7: Bedeutung verschiedener Akquisitionskanäle [absolute
Häufigkeiten – Mehrfachnennungen möglich]
5
Aktives Marketing
6
6
Vermittlung durch Wifi
5
16
Weiterempfehlung durch Kunden
19
Kontaktaufnahme bei Veranstaltungen
7
12
Einbindung in ein Netzwerk von Beratern
Quelle: Technopolis-Fragebogenerhebung
6
15
2
Eigener Internetauftritt
5
0
Ausschreibungen
1
Andere Arten der Projektakquisition
2
2
bisher sehr wichtig
künftig sehr wichtig
Für die Bedeutung künftiger Akquisitionskanäle aus Sicht der hier vertretenen
Berater ist ein Ergebnis besonders positiv hervorzuheben: 'Einbindung in ein
Netzwerk von Beratern' wird nach der 'Weiterempfehlung durch Kunden' als die
wichtigste Akquisitionsschiene gesehen. Positiv ist dies deshalb, als die Einbindung
in Netzwerke auch ein höheres Maß an Spezialisierung ermöglicht und damit insgesamt
die Qualität des Beratungsprozesses profitieren könnte. Diese Wertung ist vor
dem Hintergrund zu sehen, dass hinter dem 'typischen' österreichischen Beratungsunternehmen
ein Einzelberater und Generalist steht. Die Kehrseite von Letzterem ist
ein Defizit an Spezialisten-Know-how. Dies ist im Rahmen der durchgeführten Interviews
vielfach als Grund für mangelnde Glaubwürdigkeit des Beraters und in weiterer
Folge für die Beratungsskepsis angeführt worden. Insbesondere im Bereich Innovationsmanagement,
wo das Gegenüber vielfach Ingenieure sind, scheint dieses
Problem massiver zu sein.
Die Breite des Spezialisierungsprofils wurde auch im hier eingesetzten Fragebogen
abgefragt (vgl. Abbildung 8). Mehr als 69,6% der Berater geben an, 5 oder mehr
Beratungssegmente abzudecken.
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