Gemeinsam nah am Kunden - CPH Chemie + Papier Holding AG

Dezember 2013 // Verkauf und Marketing
Dezember 2013 // Verkauf und Marketing
Nischenprodukte verlangen
besondere Kundenpflege
«Wer nicht ständig im Gespräch mit dem Kunden ist, hat am Markt
bald nichts mehr zu sagen.» Horst Skoludek, tschechischer Philosoph
Letztlich sind alle Mitarbeitenden für
die Kundenzufriedenheit zuständig
«Es ist sinnlos zu sagen: Wir tun unser Bestes. Es muss dir gelingen, das zu tun,
was erforderlich ist.» Winston Churchill
Die Chemie Uetikon AG und die CU Agro AG
sind nicht nur klein und fein – beide haben
kaum 20 Mitarbeitende –, sondern verkaufen
ihre Produkte auch nur an wenige, ausgewählte Kunden.
Zwei sind es bei der Chemie Uetikon AG, die unsere
hoch spezialisierten Lösungsmittel abnehmen, während
wir einen einzigen Grosshändler mit dem Mineraldünger
der CU Agro AG beliefern. Entsprechend klein sind
unsere Verkaufsabteilungen – eine eigentliche One-Man-
Show – und das Werbebudget. Grosse Kampagnen erübrigen
sich, der persönliche Kontakt zu den Kunden ist
viel wichtiger.
Hoch spezialisierte Nischenprodukte
Die Chemie Uetikon AG wie die CU Agro AG gehören zu
den kleinsten Chemiebetrieben in der Schweiz.
Die isotopenmarkierten, deuterierten Lösungsmittel
werden ausschliesslich von Spezialisten für chemische
Analysen und gezielte Untersuchungen von Molekülen
eingesetzt (NMR-Spektroskopie, Nuclear-Magnetic-Resonance-/Kernspinresonanz-Spektroskopie).
Bei den deuterierten
Lösungsmitteln wird der normale Wasserstoff
(in der Chemie als H bezeichnet) durch schweren Wasserstoff
(in der Chemie als Deuterium oder D bezeichnet)
ersetzt. Der schwere Wasserstoff enthält im Atomkern
neben dem Proton ein Neutron und wird dadurch doppelt
so schwer und besitzt andere magnetische Eigenschaften
als der gewöhnliche Wasserstoff. Auch natürliches
Wasser enthält einen kleinen Anteil an Deuterium,
nämlich 0,015 Prozent. Die Kunst besteht darin, Produkte
mit einem Anteil von über 99 Prozent Deuterium herzustellen,
die in der NMR-Spektroskopie eingesetzt werden
können. Dieser Nischenmarkt wird weltweit von
wenigen Händlern dominiert. Sie beliefern Forschungsund
Analysenlabors an Universitäten, in der Forschung
und in der Industrie über ein breit gefächertes Vertriebsnetz.
Die Mineraldünger der CU Agro AG sind dagegen
Konsumgüter, die über einen Zwischenhändler an Privatkunden
verkauft werden. Zusätzlich vertreiben wir
ein farbiges, granuliertes Streusalz für den Winterdienst.
Da es sich um eine Lohnfertigung für einen einzelnen
Kunden handelt, ist das ebenfalls ein ausgesprochenes
Nischenprodukt.
Breite Produktepalette
Trotz der unterschiedlichen Endkunden sind die Strukturen
und die Vertriebskanäle beider Firmen sehr ähnlich.
Beide Betriebe sind klein, führen jedoch eine breite Produktepalette
in ihrem Sortiment. Die zeitnahe Lieferung
der einzelnen Produkte stellt für uns daher immer wieder
eine besondere Herausforderung dar. Das gilt insbesondere
für die deuterierten Lösungsmittel, die sehr lange Produktionszeiten
haben. Trotzdem versuchen wir, die Produktion
so gut wie möglich zu planen und zu steuern.
Dazu führen wir zusammen mit unseren Kunden regelmässig
Lagebeurteilungen durch. Die gemeinsame Einschätzung
des Markts und der Preisentwicklung sind für
uns zentral und haben einen grossen Einfluss auf das Budget
beider Firmen.
Verkaufsabteilung
Chemie Uetikon AG/ CU Agro AG
Wir haben zwar eine schlagkräftige Sales-&-Marketing-Abteilung
mit insgesamt 25 Mitarbeitenden.
Letztlich sind aber alle Angestellten von Zeochem
für die Zufriedenheit der Kunden verantwortlich. Jonathan
Lund unterstützt sie mit seinem Team tatkräftig in den Bereichen
Verkauf, Verkaufs innendienst, technischer Support und
Marketing. Aktuell sind dafür zwölf Mitarbeitende und eine
Auszubildende in Uetikon und weitere zwölf Mitarbeiterinnen
und Mitarbeiter in Louisville, Kentucky, zuständig.
Für Medizin und Industrie
Zeochem vertreibt Produkte in den Sparten Chemicals & Energy,
Technical Gas, HPZ, Technical Desiccants und Chromatografie-
Gele. Hauptprodukte sind Molekularsiebe unter anderem für die
Gasindustrie und Petrochemie sowie für medizinische Anwendungen
und Silicagele für chromatografische Trennungen. Unser
Verkaufsschlager sind die ZEOX®-Molekularsiebe, die den Stickstoff
aus der Luft adsorbieren und so den Sauerstoffgehalt in der
Atemluft von Patienten mit Atemwegserkrankungen erhöhen.
Hohe Ansprüche, grosse Konkurrenz
Die Ansprüche des Markts steigen stetig, die Kunden schrauben
ihre Anforderungen an die Qualität und die Produktperformance
immer höher. Die fachkundige Kundenberatung durch hoch qualifizierte
Mitarbeitende ist daher erfolgsentscheidend. Der Konkurrenzkampf
ist hart und erfordert vollen Einsatz und grosses Engagement
des ganzen Verkaufsteams. Unser Einstieg in den
Pharma- und den Food-Sektor in grösserem Umfang stellte uns
unter diesen Voraussetzungen vor grosse Herausforderungen. Der
Markt verlangt sehr hohe Hygienestandards und eine lückenlose
Dokumentierung aller Prozesse und Abläufe. Dazu ist ein anderer
Mindset nötig als bei der Grosschemie. Wir halten uns dabei an
Winston Churchill, der sagte: «Es ist sinnlos zu sagen: Wir tun unser
Bestes. Es muss dir gelingen, das zu tun, was erforderlich ist.»
Motivation und Zufriedenheit
Wenn wir einmalig 5000 Franken zur Verfügung hätten, würde
die gesamte Sales-&-Marketing-Abteilung einen tollen Ausflug
machen, um die Motivation und die Zufriedenheit der Mitarbeitenden
weiter zu steigern.
Die Produkte von Zeochem kurz erklärt:
• Chemicals & Energy – dazu gehören die Reinigung und
die Trocknung von Erdgas sowie die Entwässerung von
Bio-Ethanol, das als teilweisen Ersatz für Benzin eingesetzt
wird. Für den Prozess werden granulierte Zeolithe
verwendet.
• Technical Gas – Herstellung und Reinigung von technischen,
industriellen Gasen mithilfe von granulierten Zeolithen.
Besondere Wichtigkeit haben Stickstoff (Schutzgas
zur Verhinderung von Explosionen in Chemiebetrieben)
und Sauerstoff (Metallindustrie, Verbrennungsanlagen,
Medizin).
• HPZ – diese Abkürzung steht für High Performance Zeolites.
Es handelt sich um besonders stabile Zeolithe, die
für die Geruchsadsorption z. B. in Grossküchen verwendet
werden. Ausserdem können diese Zeolithe zur Herstellung
von Katalysatoren eingesetzt werden.
• Technical Desiccants – bei dieser Produktegruppe handelt
es sich um pulverförmige Zeolithe. Sie werden vor
allem in der Polyurethan-Industrie eingesetzt. Die Zeolithe
entziehen den Rohstoffen kleinste Wasserspuren. Erst
dadurch wird die Herstellung von blasenfreien Polymeren
ermöglicht, wie sie beispielsweise für die Produktion von
Schuhsohlen benötigt werden.
• Chromatografie-Gele – Silicagel, das durch Mahlen und
Sieben in Körnungen im Mikrometerbereich hergestellt
wird, eignet sich speziell für die Trennung und Reinigung
von komplizierten Stoffgemischen. Die Hauptanwendungen
liegen in der organischen Chemie und der pharmazeutischen
Industrie. Mithilfe der Chromatografie wurden
viele Wirkstoffe erstmals in einer reinen Form
hergestellt.
Verkaufsabteilung
Zeochem
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