Studiensammlung Nr. 7 - Prisma Fachhandels AG

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

Seite 20 <strong>Studiensammlung</strong> / Ausgabe 7 C h e c k l i s t e Checklisten Checklisten sind „Merkhilfen“ für die Praxis. Ein Pilot sagte einmal darüber: „Vor dem Start müssen wir 378 verschiedene Kontrollen ausführen. Davon kann ich selbst 371 auswendig aufzählen. Die Checklisten sind dafür da, dass wir von den restlichen Gesprächsvorbereitung Wissen, was Sie erwartet Bereiten Sie sich auf den Lieferanten vor, informieren Sie sich über sein Unternehmen, sein Lieferprogramm und seine aktuelle Situation. Beachten Sie auch Ihre Wettbewerber und die Lieferantenwettbewerber. Wissen, was Sie erreichen wollen Legen Sie sich für Ihr Gespräch Ziele fest. Definieren Sie zusätzlich, was Sie mindestens erreichen wollen. Wissen, was der andere noch nicht weiß Prüfen Sie vor dem Gespräch den möglichen Informationsstand des Gesprächspartners. Informieren Sie den Gesprächspartner über das, was er noch nicht weiß. Ihr Arbeitsplan für Jahresgespräche • Lieferantenstruktur nach ABC-Analyse • Lieferantenkonzentration mit Umsatzprognose Kommunikation im Einkauf 1.Der moderne Einkäufer muss sich auf jede einzelne Einkaufsverhandlung gründlich vorbereiten. Dies enthält folgende Fragen: a. Welche Informationen werden vor der Einkaufsverhandlung benötigt b. Welche Unterlagen sind zum eigentlichen Verhandlungstermin bereitzustellen c. Wer ist gegebenenfalls als Spezialist zu dieser Einkaufsverhandlung hinzuzuziehen d. Wer ist gegebenenfalls über das Verhandlungsergebnis zu informieren e. Wessen Arbeit wird zusätzlich durch das Verhandlungsergebnis betroffen 2.Einige Profieinkäufer bereiten sich auf besonders schwierige Einkaufsverhandlungen u.a. dadurch vor, dass Sie diese Verhandlungen vorher mit verteilten Rollen durchspielen. 3.Bei Einkaufsverhandlungen außerhalb der üblichen Beschaffungsroutine hat es sich bewährt, dem Verkäufer das erste Wort zu über lassen, um so Informationen zu erhalten und die Einstellung des Verkäufers besser kennen zu lernen. Dabei muss der Einkäufer aktiv zuhören. 4.Ob man es wahrhaben 7 Punkten keinen vergessen.“ Unsere Checkliste enthalten verschiedene Vorschläge, Ideen, Anregungen, Tipps & Ratschläge, wie sie von Einkäuferinnen und Einkäufern selbst zusammen getragen wurden. Sicher treffen einzelne Vorschläge nur auf ganz bestimmte Branchen oder Firmengrößen zu – und gerade nicht auf Ihr Unternehmen. Bitte streichen Sie diese Punkte in Ihrer Liste und arbeiten Sie nur mit den verbleibenden Tipps und Ideen für Ihr Unternehmen. Wissen, was zu kommunizieren ist Legen Sie sich einen Zeitplan zurecht. Wie lange wollen Sie sich welchen Lieferanten widmen? Wissen, was Sie fragen sollten Wer fragt, führt. Bereiten Sie Schlüsselfragen vor, um die Gesprächsführung jederzeit gestalten zu können. Wissen, was der Lieferant braucht Überlegen Sie im Vorfeld, was die spezifischen Vorteile Ihres Unternehmens oder Ihrer Dienste für den Lieferanten sind. Wissen, wie es weitergeht Legen Sie sich vor dem Gespräch einen Anlass zurecht, der Ihnen hilft, ein Follow-Up-Gespräch zu suchen. • Eigene Zielsetzung • Leistungen nach eigener Vertriebswegbetrachtung • Alternative Betrachtungsweisen • Partnerschaftsvereinbarungszeitraum • Bestätigung möchte oder nicht – die folgende Tatsache ist x-fach bewiesen: Die Führung eines Gespräches bzw. einer Einkaufsverhandlung liegt keinesfalls bei demjenigen, der am meisten spricht bzw. ständig das Wort an sich reißt. Die wirkliche Führung eines Gespräches liegt vielmehr bei demjenigen, der am besten zuhören und fragen kann. Merksatz: „Wer fragt, der führt!“ Unterscheiden Sie zwischen offenen und geschlossenen Fragen (wurde bereits zuvor behandelt).
<strong>Studiensammlung</strong> / Ausgabe 7 Seite 21 Checklisten Kommunikation im Einkauf – Fortsetzung 5.Für jeden Einkäufer ist es heute besonders nützlich, seine wichtigsten Lieferanten zu besuchen und deren Produktionsstätten mit eigenen Augen kennen zu lernen. Dabei erfährt er eine ganze Menge über die Möglichkeiten und Grenzen seiner Geschäftspartner. 6.Die gute Verkäuflichkeit der Ware steht für den Handelseinkäufer an erster Stelle. Alle Einkäufer stehen regelmäßig unter einem besonders starken Beschaffungsdruck. Dieser ist mit dem Absatzdruck, der auf dem Verkäufer lastet, absolut vergleichbar. Schon aus diesem Grunde bietet sich ein „Miteinander“ an (Einkauf mit Verkauf). Das „Gegeneinander“ (Einkauf gegen Verkauf) bringt keiner Seite entscheidende Vorteile, kostet aber viel Zeit, Energie und Nerven. 7.Man muss als moderner Einkäufer heute den Markt dauernd beobachten – nicht nur während der Messen und Ausstellungen. Der Einkäufer / die Einkäuferin hat heute neben der „klassischen“ Beschaffungsfunktion die zusätzliche Funktion “Beschaffungsmarketing“ zu erfüllen, wobei dies immer wichtiger wird. 8.Der Einkäufer und die Einkäuferin müssen sich heute verstärkt dafür einsetzen, dass die Unabhängigkeit des eigenen Unternehmens von einzelnen Lieferanten in jeder Beziehung gewahrt bleibt. Dies gilt insbesondere auch gegenüber den so genannten „Haus- und Hoflieferanten“, „Kooperationspartnern“ und „befreundeten Unternehmen“. 9.Erfolgreiche Verhandler im Einkauf beachten stets die nachfolgenden fünf Regeln: a. Der Zeitbedarf für jede Verhandlung ist vorher realistisch zu planen, um später unnötigen Zeitdruck zu vermeiden. b. Besonders erfolgreich verhandelt man oft zu zweit. Dazu müssen die Rollen beider Einkäufer vorher genau abgestimmt werden. (Herr B verhandelt die Konditionen und Herr A verhandelt die Zusatzleistungen wie Schulungen, Aktionen usw.) c. Stets beherrscht bleiben, vorsichtig sein bei Zusagen und mutig bei Absagen. d. Beim Thema bleiben, sich an den unsichtbaren „roten Faden“ (Verhandlungsplan) halten und nicht in Nebensächlichkeiten verlieren. e. Niemals „nie“ sagen, d.h. sich selbst Rückzugsmöglichkeiten offen halten, wenn man Forderungen stellt. 10. Manche Einkäufer oder Einkäuferinnen neigen in besonders kritischen Situationen dazu, ihre Gesprächspartner in dem einen oder anderen Punkt belehren zu wollen. Nichts ist für einen erfolgreichen Fortgang eines Gespräches schädlicher als der Versuch einer Seite, die andere Seite zu belehren („schulmeistern“). 11. Ein professioneller Einkäufer sollte zumindest die Grundregeln der Körpersprache („Kinesik“) kennen, um auch aus Körperhaltung, Gestik und Mimik seiner Gesprächspartner wichtige Informationen zu erhalten. Diese stehen übrigens oft genug im Widerspruch zu den Aussagen „per Wort“. Der erfahrener Verkäufer kennt solche „Gemischten Botschaften“ und „hakt entsprechend nach“ bzw. „hört skeptisch zu“. 12. Der Verhandlungsprofi im Einkauf kennt längst den ursächlichen Zusammenhang zwischen Stimme und Stimmung. Wer laut, schnell und hoch spricht, ist meis tens im Nachteil gegenüber dem, der langsam, gedämpft und damit eindringlicher spricht. 13. Hieran sollte sich jeder Einkäufer täglich erinnern: „Die eiserne Höflichkeit“ ist eine besonders starke – aber leider nur selten angewendete – “Waffe“ in jeder Verhandlung. 14. Viele Menschen werden heute in Rhetorik geschult, aber nur sehr wenige in der Kunst des Zuhörens. Dabei ist das „aktive Zuhören“ für den Verhandlungserfolg mindestens ebenso entscheidend wie das „aktive Reden“. Trainieren Sie also das „aktive Zuhören“: Ihr Körper (Haltung, Gestik und Mimik), Ihre Sinne (hören und sehen) sowie Ihre Aufmerksamkeit (zuhören, fragen, anschließend wiederholen bzw. zusammenfassen) sind dann besonders aktiv, wenn Ihre Verhandlungspartner sprechen und Sie „nur“ zuhören, fragen, wiederholen etc. Dabei müssen Sie zeigen, dass sie aktiv sind. Und Ihr Verhandlungspartner muss dies spüren. 15. Arbeitsaufgabe zur Checkliste Bitte markieren Sie in dieser Checkliste alle Punkte, die Ihnen persönlich wichtig erscheinen. Bitte suchen Sie anschließend den für Sie allerwichtigsten Punkt heraus. Bitte versuchen Sie ab sofort, diesen wichtigsten Punkt bei allen Ihren Einkaufsverhandlungen zu beachten. Nehmen Sie sich erst dann den jeweils nächst wichtigen Punkt vor, wenn der vorher gehende Punkt bei Ihnen voll realisiert ist. C h e c k l i s t e
Seite 1 und 2: Studiensammlung Ausgabe 7 Im Einkau
Seite 3 und 4: Studiensammlung / Ausgabe 7 Seite 3
Seite 19: Studiensammlung / Ausgabe 7 Seite 1

Studiensammlung Nr. 7 - Prisma Fachhandels AG

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?