Studiensammlung Nr. 7 - Prisma Fachhandels AG

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Studiensammlung / Ausgabe 7
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Checklisten
Wie Sie bei Preiserhöhungen richtig reagieren
1.Kein Einkäufer darf sich
scheuen, einen Probeauftrag
an einen neuen, unbekannten
Anbieter zu vergeben,
wenn dessen Angebot vom
Preis-/Leistungsverhältnis
her interessant erscheint.
Erfolgreich abgewickelte
Probeaufträge (zu günstigeren
Preisen als bisher)
liefern Argumente für die
Preisgespräche mit dem
bisherigen Lieferanten.
2.Auch bewährte, etablierte
Lieferanten muss man regelmäßig
durch vergleichbare
Angebote vertrauenswürdiger
Anbieter kritisch über
prüfen, besonders in Hinsicht
auf Preis, Qualität,
Leistung und Service.
3.Die dem Einkauf vorliegenden
Angebote werden heute
ziemlich regelmäßig mit
Gegenangeboten verglichen.
Bevor man aber als Einkäufer
Gegenangebote einholt,
sollte man die hierfür vorgesehenen
Anbieter sehr sorgfältig
auswählen, da ansonsten
die eingeholten Gegenangebote
mit den bereits
vorliegenden Angeboten
nicht wirklich vergleichbar
sind.
4.Eine „Anfrageaktion“ bei den
etablierten Lieferanten und
gleichzeitig bei neuen Anbietern
bringt oft erstaunliche
Ergebnisse und Einsparungen.
5.Wenn man als Einkäufer
„gezwungen“ wird, Verträge
mit Preisgleitklausel zu akzeptieren,
so muss man die
einzelnen Gleitfaktoren besonders
sorgfältig prüfen
und die entsprechenden
Prozentsätze jeweils von Fall
zu Fall neu aushandeln. Die
Preisgleitklausel wird ansonsten
zur „Blankovollmacht“
für Preiserhöhungen.
6.Bei Abschlüssen zu Festpreisen
sollte man sorgfältig
recherchieren, ob und in
welchem Umfang beim Lieferanten
„Reserven“ einkalkuliert
sind. Die meist
(versteckte) Bildung von
„Sicherheits-Reserven“ kann
sehr viel teurer kommen als
die offene Vereinbarung im
üblichen Rahmen.
7.Der professionelle Einkäufer
weiß, wie vorteilhaft es für
ihn selbst ist, wenn er alle
erreichbaren Wirtschaftsberichte
sorgfältig liest: Hier
findet er unter Umständen
die wichtigsten und überzeugendsten
Argumente für
seine eigenen Preisverhandlungen.
8.Zu den wichtigsten Aufgaben
des Einkäufers gehört die
Abwehr von Preiserhöhungen.
Bei solchen „Abwehrschlachten“
hilft oft auch der
Hinweis auf die eigene stabile
Preispolitik – ganz im
Sinne preisstabiler Marktverhältnisse.
9.Wenn Lieferanten neue
Preislisten (mit höheren
Preisen als bisher) vorlegen,
wird der Einkäufer sofort versuchen,
entweder
• entsprechend höhere
Rabatte herauszuhandeln
oder
• neue bisher nicht praktizierte
Rabattformen
(Haus-, Mengen-, Treue-,
Messe- oder Sonderrabatt)
einzuführen oder
• die branchenüblichen
Naturalrabatte zu erhöhen
(statt „11 für 10“
jetzt „12 für 10“).
10. Wenn der Kampf um die
Rabatte nicht zu gewinnen
ist, sollten mindestens andere
Preis senkende Faktoren
in den Abschluss einbezogen
werden.
11. Bei der Abwehr von Preiserhöhungen
einzelner
Lieferanten hilft oftmals auch
die Tatsache, dass der
Einkäufer
• keinen Auftrag oder
• nur einen kleineren Auftrag
(als erwartet)
erteilt. Der Lieferant ist bei
diesem Einkäuferverhalten
wirklich genötigt, intern „alle
Hebel“ in Bewegung zu setzen.
Der Verkäufer ist hier
bei stets der Verbündete des
Einkäufers.
12. Wenn alle Verhandlungsbemühungen
versagen und
der Einkauf eine Preiserhöhung
akzeptieren muss,
wird der erfahrene Einkäufer
zumindest noch versuchen,
den Zeitpunkt für das Inkrafttreten
der Preiserhöhung
hinauszuschieben.
13. Arbeitsaufgabe zur
Checkliste
Bitte markieren Sie in dieser
Checkliste alle Punkte, die
Ihnen persönlich wichtig erscheinen.
Bitte suchen Sie anschließend
den für Sie allerwichtigsten
Punkt heraus.
Bitte versuchen Sie ab sofort,
diesen wichtigsten
Punkt bei allen Ihren Einkaufsverhandlungen
zu
beachten.
Nehmen Sie sich erst dann
den jeweils nächst wichtigen
Punkt vor, wenn der vorher
gehende Punkt bei Ihnen
voll realisiert ist.