Studiensammlung Nr. 7 - Prisma Fachhandels AG

Studiensammlung / Ausgabe 7 Seite 7
Die Bereiche der Einkaufsverhandlungen
Nachfolgend ein praktisches Modell, welches Ihnen bei der Vorbereitung und in
Gesprächen hilft:
Verhandlungen zu führen, ist keine einfache Angelegenheit. Genau dieser Aspekt macht
Verhandlungen abwechslungsreich und spannend zugleich. Bei Ihnen haben die Ziele der
Firma die höchste Priorität, gleichzeitig müssen beide Verhandlungsparteien aber aufeinander
zugehen, die Gedanken und Gefühle des anderen richtig interpretieren. Dieses
Model soll Ihnen zeigen, in welchen Bereichen sich die Verhandlung abspielt. Dabei ist
kein Bereich wirklich autonom, alle sind untereinander verstrickt.
1. Bereich – Die Person: Wir meinen die Privatperson. Wo ist die Privatperson, wenn Sie beruflich
unterwegs sind? Wird die Privatperson an der Firmengarderobe abgegeben? Wer dies versucht,
kann nur scheitern. Ein Funktionsträger ist auch immer zugleich menschlich. Eine Maskerade hinter
der man sich verstecken muss, ist nicht vonnöten. Persönliche Einstellungen und Meinungen zu
jedem Bereich gehören auch in die Berufswelt. Der oft in der Beginnphase entstehende Smalltalk
basiert fast immer auf der persönlichen Ebene. Eine Verhandlung findet nicht nur zwischen Firmen
statt, sondern auch zwischen Menschen.
2. Bereich – Das Geschäftliche: Sie stehen in der Funktion des Einkäufers. Sie werden dafür bezahlt,
die Einkaufsziele der Firma zu erreichen. Sie halten Ihren Maßstab an die Leistungen Ihrer
Lieferanten. Ein rein menschlich gutes Verhältnis reicht nicht aus, um gute Verhandlungen zu
führen. Ihre persönlichen und auch beruflichen Ziele müssen hier mit einfließen.
3. Bereich – Das Bauchgefühl: Das Bauchgefühl ist eng mit dem Bereich 1 "Die Person" verstrickt.
Das Bauchgefühl stellt einen Kompass für das "Richtige" dar. Forscher bestätigen immer
wieder, dass sich Frauen mit diesem Bereich weitaus mehr beschäftigen als die Männer. Ein Verkäufer,
der sowohl Menschenkenntnis als auch ein Händchen für praktische Psychologie besitzt,
wird schnell erkennen, in welcher Gemütslage Sie sich befinden und wie er darauf reagieren muss.
Ist der Verkäufer selbstsicher oder gibt er dies nur vor? Damit Sie dies einschätzen können, sollten
Sie genau beobachten. Achten Sie darauf, dass Sie sich bei dem Gespräch wohl fühlen können.
Dies entspannt den Geist und steigert die Aufmerksamkeit gegenüber dem Verkäufer. An diesem
Punkt entscheidet sich, ob Sie einen Verkäufer sympathisch finden oder nicht; der erste Eindruck
zählt.
4. Bereich – Der Kopf: Dieser ist eindeutig für Sach- und Inhaltsprobleme zuständig. Der so
genannte Verstand dominiert. Auf der Verstandsebene können die schnellsten Konflikte entstehen,
da jede Partei das Beste für sich herauszuholen versucht. Sollten Sie versuchen, nur auf dieser
Ebene Verhandlungen zu führen, werden Sie Rückschläge erleiden. Ohne die Gefühlsebene lässt
sich kein Vertrauen aufbauen.
5. Bereich – Die Psychologie: Dieser Wissenschaftszweig stellt das Bindeglied zwischen der
Person und dem Bauchgefühl dar. Sie erklärt unsere Verhaltensmuster, sowohl privat als auch geschäftlich.
Besonders interessant ist die Kommunikations- und Individualpsychologie. Unsere
Psyche entscheidet darüber, ob wir aktiv oder passiv agieren, wie wir mit Fehlern und Erfolgen umgehen.
Für jedes Verhalten gibt es einen Grund, auch dann, wenn dieser nicht sofort erkennbar ist.
6. Bereich – Die Strategie: Ein strategisches Vorgehen in Verhandlungen können Sie mit den
Begriffen Planung, Überlegungen und Absichten übersetzen. Von den in Ihrem Kopf geplanten
Aktionen erhoffen Sie Erfolg. Sie nutzen eine Strategie, verlassen sich nicht nur auf Ihren Bauch.
Verhandlungen sind zu wichtig, um es sich leisten zu können, auf die Strategie zu verzichten.
7. Bereich – Das Verhalten: Der Mensch handelt nicht nur aus Instinkten und Gefühlen. Der Verstand
gestattet uns, diese beiden Muster zu reflektieren und zu variieren. Wir besitzen einen Willen
und können Instinkten entgegenwirken. Wenn dem Verkäufer etwas beleidigendes herausrutscht,
so müssen Sie nicht gleich beleidigend Kontra geben, sondern können nach Überlegung auch
anders reagieren. „Höfliche Reaktionen“ auf einen solchen Ausrutscher wären etwa „Wie darf ich
das verstehen?“ oder aber „Mich interessiert, wie andere Kunden auf diesen Spruch reagieren“.
Unbewusste Verhaltensmuster „reagieren“ meist schneller als der Verstand. Selbstbeherrschung
kann man trainieren.
8. Bereich – Die Argumente: Wie beim Geschäftlichen geht es hier um die Zahlen & Fakten, die
dem anderen präsentiert werden, um sich möglichst überzeugend darzustellen. Der größte Nutzen
Ihrer Argumente ist der, dass der Verkäufer die gemachten Zugeständnisse auch seiner Firma verkaufen
kann. Somit nehmen Sie mit gut durchdachten Argumenten Ihrem Verkäufer auch etwas
Arbeit ab.