als PDF downloaden - Sparkassenzeitung

Weitere Magazine

Empfehlungen

Info

FIRMENKUNDENGESCHÄFT ABBILDUNG 1 Erträge aus dem Giro- und Kartengeschäft steuern mit 1 % der DBS am stärksten zum Gesamtertrag bei ¯ Einzelpreiskonto mit einem monatlichen Grundpreis und einer Klaviatur von Einzelpreisen für jede Transaktionsform und Zusatzleistung an. Immer öfter sind die Kontopreise im Internet abrufbar. Bei einigen Privat- oder Spezialbanken fällt auch eine zielgruppengerechte Online-Vermarktung von Standardprodukten auf. Ertragsspielräume ausschöpfen Die Ertragsmöglichkeiten des Geschäftsgirokontos sind bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Für diese These spricht, dass Projektsparkassen nach der Einführung sogenannter „Buffet“-Preismodelle ihre Provisionserträge um durchschnittlich 25 % erhöhen konnten. Seit der ersten Value- Pricer-Studie Geschäftsgirokonto im Jahr 2005 entscheiden sich viele Sparkassen aus Ertrags- und Kundenbindungsaspekten für die Kombination aus Pauschal- und Einzelpreismodell. In der Regel bieten sie bis zu drei übersichtliche Freiposten- bzw. Freibetragsmodelle mit höheren Paketpreisen und wenigen Einzelpreiskomponenten als Standard-Geschäftsgirokontomodelle an. Ein niedriger, allein für die Kontoführung plakatierter Grundpreis mit unzähligen weiteren Preisschildern und umfangreichen Sonderkonditionsregelungen gehört in diesen Häusern weitgehend der Vergangenheit an. Aus Sicht der Kunden tritt zu den Hauptargumenten für die Wahl einer Sparkasse als Hausbank der örtlichen Nähe und der hohen Kreditkompetenz damit auch die Einfachheit und Verständlichkeit des Kontos. Branchenspezifische Kontomodelle werden von Sparkassen wegen unwirtschaftlicher Mengengerüste nur selten angeboten. Eine Ausnahme bildet die deckungsbeitragsstarke Zielgruppe der Heilberufe. Einige Sparkassen pilotieren derzeit zur Neukundengewinnung Kontomodelle mit Vorzugskonditionen beim Grundpreis, die an Umsatzeingänge geknüpft sind, oder für beleglose Transaktionen. Hinzu kommt demnächst ein spezielles Angebot für Vereine. Bei einigen Sparkassen wird noch Web-Software für Vereine pilotiert, die der Mitgliederverwaltung, der Zahlungsverkehrsabwicklung und der Verwaltung des Internet-Auftritts dient. Sie soll in einem Paket mit einem Vereinsgirokonto angeboten werden. Zudem sind derzeit vorrangig in Bayern auch Software-Lösungen für Hausverwaltungen zur Mietkautionskontoverwaltung ein Thema, die zumeist als Zusatzbaustein für das Geschäftsgirokonto positioniert werden. Zusatzleistungen Sogenannte Mehrwertpakete mit bankfremden Inklusivleistungen wie Rabatte auf Büroartikel stellen die Produktverantwortlichen der Sparkassen vor die Frage, ob sie tatsächlich die erwünschten Wirkungen auf die Kundenbindung und auf zusätzliche Deckungsbeiträge haben. Banknahe bzw. mit dem Girokonto verbundene Produkte wie die Software S-Firm oder StarMoney Business für die Finanzverwaltung oder auch Programme zur elektronischen Rechnungsabwicklung werfen nicht mehr die Frage nach dem Ob, sondern nach dem Wie auf. Beantwortet werden muss dabei, ob der Vertrieb dieser Anwendungen als Teil eines Girokontopakets oder als Einzelprodukt erfolgversprechender ist. Da die S-Firm-Produkte modular aufgebaut sind und die Sparkassen dafür fixe, an der Bilanzsumme gemessene Lizenzabgaben bezahlen, ist die Einbeziehung des Basisbausteins in ein Kontomodell ein Weg zur Steigerung der Attraktivität des Girokontos, der Vertrieb der darauf aufbauenden Zusatzpakete durch Electronic-Banking-Berater dagegen ein Weg zur Ertragssteigerung. Die Diskussionen im Rahmen des Erfahrungsaustauschs hatten letztlich zum Ergebnis, dass Buffet-Preismodelle im Massengeschäft ein erfolgversprechender Weg zur Ertragssteigerung sind. Daher werden die Resultate der nunmehr nach sechs Jahren wiederholten, auf Conjoint- Verfahren basierten Marktforschungsstudie mit Interesse erwartet. Gleiches gilt für das neue Tool zur Simulation der Präferenzanteile von Geschäftskunden für bestimmte Kontomodelle der Sparkassen und der Konkurrenz. Es erlaubt eine Feinjustierung der Preispolitik unter Berücksichtigung der jeweiligen produktpolitischen, aber auch vertrieblichen Ausgangslage der Sparkassen in ihrem Marktumfeld. Zielgruppengerechte Werbung Branchenspezifische Kontomodelle sind nach Auffassung vieler Teilnehmer des Erfahrungsaustauschs Girokonto wegen zu geringer Differenzierungschancen zum Standard-Girokonto und zu kleiner Losgrößen nur für wenige Zielgruppen sinnvoll. Ein pragmatischer Weg ist vielmehr eine zielgruppengerechte Bewerbung. Breite Zustimmung gab es in diesem Kreis dazu, die Sichtbarkeit von Zusatzangeboten rund um das Girokonto wie von Electronic Banking, Cash-Management, Rechnungsservice, elektronische und Terminal-basierte Kassensysteme oder Business- Kreditkarten in den Print- und elektronischen Medien zu erhöhen. Bankfremde Mehrwertleistungen wie das im Starpac-business-Paket enthaltene Begrüßungsgeschenk, Rabatte bei Kooperationspartnern, Web-Visitenkarte oder Dokumentenarchivierung bieten sich dagegen in erster Linie für Existenzgründer und kleinere Betriebe im Rahmen der Neukundengewinnung an. Fazit Um sich im Markt von der Masse abzuheben, bedarf es allen voran der Entschlossenheit und des Muts der Entscheider zur Einführung neuer Kontomodelle mit der diesem lukrativen Geschäftsfeld gebührenden Priorität. Zweiter Erfolgsfaktor ist eine gründliche Analyse der Ausgangslage und der Auswirkungen neuer Kontomodelle. Schließlich sind Mitarbeiterkapazitäten notwendig, um ein sechs- bis zwölfmonatiges Projekt mit einer überzeugenden, breiten internen und zielgruppengerechten externen Kommunikation durchzuführen. ¯ 632 Betriebswirtschaftliche Blätter 11|2011
Klare Regeln, volle Übersicht und Qualitätsversprechen FIRMENKUNDENGESCHÄFT AUTOREN Frank Dehnke ist Vorstandsvorsitzender der Stadtsparkasse Remscheid. Matthias Meier war Leiter des Projekts zur Umstellung der Geschäftssgirokonten in der Stadtsparkasse. Umstellung der Geschäftsgirokonten war für alle ein voller Erfolg Kann die Attraktivität eines Kontomodells und sein Ertrag gleichzeitig gesteigert werden? Diese Frage hört sich für viele ähnlich utopisch an wie die vielzitierte eierlegende Wollmilchsau. In Remscheid scheint dies nach der Umstellung der Geschäftsgirokonten zum 1. Januar 2011 jedoch Realität zu werden. Das abgeschlossene Projekt der Stadtsparkasse gibt Anregungen und Ideen, wie sie auch andere Institute erfolgreich realisieren können. Es ist nahezu unumstritten, dass das Girokonto für die Kunde-Sparkassen-Beziehung der Dreh- und Angelpunkt ist. Und dennoch ist es zumeist das Produkt, dem im Rahmen der laufenden Produktpolitik die geringste Aufmerksamkeit geschenkt wird. Das ist deshalb erstaunlich, weil es eine immense Bedeutung für die Geschäftsverbindung hat und einen erheblichen Anteil an den Provisionserlösen auf sich vereint. So finden sich vielfach historisch gewachsene, unübersichtliche Preismodelle, deren Überarbeitung zumeist viele Jahre zurückliegt. Der Umsetzungsbaukasten der Sparkassen-Finanzgruppe hält mit den Ergebnissen der Projekte „Preis- und Produktoptimierung bei Privatgiro- und Geschäftsgirokonten“ und „Ausbau Kernkompetenz Konto“ wertvolle Hilfen parat, die einen erfolgreichen Abschluss eines Optimierungsprojekts sehr wahrscheinlich machen. Dabei geht es nicht darum, an einzelnen Preisschrauben zum Nachteil der Erlöse „zu drehen“, sondern darum, ein auf die Kundenbedürfnisse maßgeschneidertes Kontomodell zu finden, das auch unter Berücksichtigung der lokalen Konkurrenten zu bestehen weiß. Dazu müssen mögliche Preisspielräume ermittelt und genutzt werden. Für die Stadtsparkasse Remscheid bedeutete dies im Ergebnis, ein an den Kundenbedürfnissen ausgerichtetes Preismodell zu erarbeiten und den Kunden überzeugend anzubieten. Dazu musste das über Jahre gewachsene Preisverzeichnis deutlich vereinfacht und die Vielzahl unterschiedlicher Preise in übersichtlichen Preisgruppen zusammengefasst werden. Mit der Bestandsumstellung gelang der Stadtsparkasse schließlich, ihren durchschnittlichen Provisionsertrag pro Konto zu erhöhen, ohne Einbußen im Zinskonditionsbeitrag hinnehmen zu müssen. Auch blieb eine Kündigungswelle aus. Über neun Monate nach der Kontenumstellung festigt sich dieses Bild. Der Projektaufwand hat sich damit geschäftspolitisch rentiert. Im Rahmen der Projektarbeit haben sich vor allem fünf beachtenswerte Punkte herauskristallisiert, die an dieser Stelle anhand von Fragen thematisiert werden sollen. Echte Geschäftskonten Denken Sie über die monatliche Zinsabrechnung Ihrer Geschäftskonten nach! Oder wieviel echte Geschäftsgirokonten haben Sie? Den ersten Schritt der Projektrealisierung vollzog die Stadtsparkasse Remscheid am 1. Oktober 2009. Ausgangspunkt waren die Erfahrungen aus der Beratungspraxis, dass eine zeitliche Glättung der Zinsbelastung Transparenz und Kalkulationsgrundlage der Kunden verbessern und der Sparkasse durch den Rechnungsabschluss manche Kontoüberziehung ersparen würde. Diese Umstellung vollzog sich geräuschlos. Nach der obligatorischen Änderungskündigung mit 2-Monatsfrist lag die Zahl der Widersprüche nahe null. Die Medien reagierten auf diese Ankündigung nicht. Die Vorarbeiten für diese Änderung gaben der Sparkasse unmittelbar eine Antwort auf die Frage, wie viele „echte Geschäftsgirokonten“ sie hat. Voraussetzung für eine monat liche Zinsbelastung ist die rechtliche Stellung des Kontoinhabers im Sinne des Verbraucherschutzes. Nach § 493 Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) empfiehlt sich diese Form der Abrechnung nämlich ausschließlich für Gewerbetreibende und Unternehmen („echte Geschäftsgirokonten“). Eine Auswertung der Kundensystematik brachte eine erste Näherung auf die Frage, wer in der Vergangenheit ein Geschäftsgirokonto erhalten hatte. Überraschend war, dass nur die Hälfte der Konten eindeutig Gewerbetreibende und Unternehmen zuzuordnen war. Ein hoher Anteil entfiel auf Privatpersonen. Daraufhin folgte eine Bereinigung des Bestands unter Einbeziehung der Beratern. Der Aufwand pro Kundenberater ist mit entsprechender zentraler Unterstützung überschaubar. Die Konten, die Verbrauchern zugewiesen werden mussten, wurden in ein neues Privatgirokontomodell für „sonstige private Zwecke“ überführt und von der weiteren Projektarbeit ausgenommen. Dies führte am Ende tatsächlich zu einer Halbierung des Kontobestands. Als Geschäftsgirokonten galten beispielsweise Zweitkonten für die Haushaltsführung, Mietkonten von Privatpersonen, Konten von Eigentümergemeinschaften oder im Ruhestand weiter genutzte Konten, deren Inhaber als Verbraucher zu behandeln sind. Die maßgeblichen Vorteile einer Kontobereinigung stellen damit die Möglichkeit einer monatlichen Zinsabrechnung für die „echten“ Geschäftsgirokonten und eine deutlich erhöhte Datenqualität dar. Zudem profitieren in der Ära von PSD (Payment Services Directive) und anderer aufsichtsrechtlicher Regularien auch die Vertriebsmitarbeiter von einer klaren Unterscheidung zwischen Verbrauchern und Nichtverbrauchern. Die wahre Zahlungsbereitschaft Sichten Sie die DSGV-Projektergebnisse zur Preis- und Produktoptimierung! Oder wie gut schätzen wir unsere Kunden ein? Bei der Neugestaltung eines Preismodells stellt sich die Frage, wie es attraktiv gemacht werden kann, indem das von den Kunden als „richtig“ empfundene Preis-Leistungs-Verhältnis getroffen wird. In der Vergangenheit entschied die Sparkasse in der Regel auf Basis eigener Plausibilitäts überlegungen, ohne jedoch konkret zu wissen, was die Kunden ¯ Betriebswirtschaftliche Blätter 11|2011 633
Seite 1 und 2: Herausgegeben vom Deutschen Sparkas
Seite 3 und 4: EDITORIAL Schnell, kontaktlos und s
Seite 5 und 6: Ausgabe 11|2011 INHALT Betriebswirt
Seite 7 und 8: ZAHLUNGSVERKEHR mit denen Kunden an
Seite 9 und 10: ABBILDUNG 1 ZAHLUNGSVERKEHR Funktio
Seite 11 und 12: ABBILDUNG 1 ZAHLUNGSVERKEHR Produkt
Seite 13 und 14: AUTOR ZAHLUNGSVERKEHR Mirko Torgen
Seite 15 und 16: AUTOR ZAHLUNGSVERKEHR Hans-Dieter L
Seite 17 und 18: AUTORIN ZAHLUNGSVERKEHR Nicole Gro
Seite 19 und 20: ZAHLUNGSVERKEHR Umsatzsteigerungen
Seite 21 und 22: ZAHLUNGSVERKEHR sie dennoch den Sch
Seite 23: FIRMENKUNDENGESCHÄFT AUTOR Reimer
Seite 27 und 28: FIRMENKUNDENGESCHÄFT bis zwei Jahr
Seite 29 und 30: FIRMENKUNDENGESCHÄFT in Anspruch g
Seite 31 und 32: AUTORIN VERTRIEB Barbara Sonnenberg
Seite 33 und 34: VERTRIEB das Konzept der vier Umqua
Seite 35 und 36: von denen das gewählte Verkehrsmit
Seite 37 und 38: Mobile Device Management Smartphone
Seite 39 und 40: ABBILDUNG 1 INFORMATIONSMANAGEMENT
Seite 41 und 42: Liquiditätskosten, -erlöse und -r
Seite 43 und 44: ABBILDUNG 4 CONTROLLING Kalkulation
Seite 45 und 46: ABBILDUNG 7 CONTROLLING Verfahren z
Seite 47 und 48: ABBILDUNG 10 CONTROLLING Anpassung
Seite 49 und 50: ABBILDUNG 1 CONTROLLING Geschäfts-
Seite 51 und 52: ABBILDUNG 4 CONTROLLING Der Economi
Seite 53 und 54: ABBILDUNG 6 CONTROLLING Finanzielle
Seite 55 und 56: PERSONALMANAGEMENT DIE MANAGEMENT-K
Seite 57 und 58: MAGAZIN Viele Führungskräfte sind
Seite 59 und 60: Von der Kreditkartenakzeptanz profi

als PDF downloaden - Sparkassenzeitung

Erfolgreiche ePaper selbst erstellen

Template löschen?

Als Template speichern?