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TITELSTORY Feldebene
Interview mit Christian Lelonek, Leitung Verkauf und Marketing bei Distrelec
Um dann noch einmal auf Online zurückzukommen. Wie viel Umsatz
oder wie viel Geschäft machen Sie über Online und wie viel noch über
die klassischen Fax- und Telefonverkäufe
Bei den Neukunden kommen etwa 60 % der Bestellungen über
den Webshop. Wir haben aber auch traditionell viele Kunden,
die den Fax-Weg wählen. Insgesamt
Die vorbeugende
Instandhaltung
nimmt einen immer
größeren Stellenwert
ein.
sind wir bei einem Web-Anteil von
etwa 40 %, eCommerce-Lösungen
eingeschlossen.
Wie sehen Sie da den Trend
Unsere Absicht ist es, das Ganze in
Richtung 70 % über alle Kunden
zu entwickeln. Das heißt aber natürlich
auch, weiterhin die alten Lösungen
der Kunden zu unterstützen.
Solange er ein Fax schicken und telefonisch
bestellen möchte, kann er dies auch tun. Unsere Mitarbeiter
freuen sich immer darauf.
Mal mit jemandem reden
Ja, genau. Und das ist eben das Besondere. Wie bleiben wir in
Kontakt mit den Menschen, obwohl alles im heutigen Zeitalter
irgendwo automatisch läuft Man will Zeit sparen. Trotzdem
braucht man aber in bestimmten Situationen den Menschen dahinter.
Wir sind auch noch klassisch mit dem Außendienst vor
Ort. Es ist für uns wichtig, auch die Anforderungen der Kunden
vor Ort kennenzulernen. Das heißt, wir besuchen ihn, wir helfen
ihm bei der Lösungsfindung, wir stellen ihm neue Produkte und
die Produktausweitungen vor. Der Gedanke dahinter ist, seine
Beschaffungsprozesse zu verschlanken und ihm alles aus einer
Hand zu bieten.
Wie macht das der Außendienst Hat er Themenfelder, auf die er sich
besonders fokussiert 500.000 Produkte kann keiner im Kopf haben.
Wir haben bestimmte Themenfelder, die wir aus Kundensicht als
wichtig erachten. Das sind Trends in der Automation oder in der
Messtechnik. Hier wollen wir dem Kunden nahe bringen, wie
sich das Sortiment verändert hat, damit er die richtige Auswahl
treffen kann. Wir steuern unsere Aktivitäten über ein CRM-System.
Darüber lernen wir, in welchen Bereichen der Kunde den
Bedarf hat. Und das gibt dem Außendienst wiederum den richtigen
Ansatz. Denn welcher Kunde möchte es schon, dass jemand
kommt und ihm irgendetwas erzählt von irgendwelchen Produkten,
die gar nichts mit seiner Anwendung zu tun haben
Kommt es sehr häufig vor, dass Sie eine Expertise für oder gegen ein
Produkt abgeben
Wir fördern keine bestimmte Technologie, keine bestimmte Marke.
Wir haben den Anspruch, dass wir neutral sind und dass wir
eine breite Produktpalette an Substituten anbieten. Letztlich geht
es um die Anwendung des Kunden. Wir haben zum Beispiel ausgebildete
Mitarbeiter im Bereich der Thermographie, die der
Kundenanforderung entsprechend entscheiden können, zum
Beispiel welche Auflösung braucht denn der Kunde. Hat er Anforderungen
an eine Speicherung der Daten, an ein Logging der
Daten, einer Auswertung der Daten. Oder ist es wirklich nur ein
erstes, simples kennenlernen.
Und danach richtet sich die Empfehlung auch. Spielen die Kosten
keine Rolle, ist das natürlich fantastisch für einen Verkäufer.
Sagt er aber, ich habe hier ein bestimmtes Limit, das ich ausgeben
darf, dann bewegt man sich in einer anderen Geräteklasse.
Unser Anspruch ist es, immer die beste Lösung für ihn zu finden
und herstellerneutral zu beraten.
Wie oft schulen Sie dafür Ihre Leute intern, wie oft sind diese beim
Hersteller und informieren sich darüber
Es ist wichtig, dass wir unsere technischen Berater mit den Herstellern
zusammenbringen. Wir haben ein technisches Beraterteam,
das in Spezialgebiete unterteilt ist. Keiner kann für sich in
42 IEE · 1/2 2012