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VERTRIEB _ acquisa-Roundtable »Frauen sind die besseren Verkäufer« In Krisenzeiten wird der Vertrieb zur Speerspitze der Unternehmen. Auf dem diesjährigen Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) in München diskutierten Experten im acquisa-Roundtable über Motivation im Vertrieb und Frauen im Verkauf. Moderation _ Klaus Dietzel acquisa: Mit der deutschen Wirtschaft geht es rasant abwärts. Einige Wirtschaftsinstitute rechnen für 2009 gar mit einem Rückgang des Bruttoinlandsprodukts um sechs Prozent und einem Anstieg der Arbeitslosenzahlen auf über fünf Millionen im Jahr 2010. Was bedeutet das für den Vertrieb? Detlef Dörrié: Der Vertrieb wird in den kommenden Jahren noch mehr an Bedeutung gewinnen. Der hohe Anspruch an die Verkaufsmannschaften bleibt, doch der Erfolgsdruck ist enorm gestiegen. Deshalb ist es umso wichtiger, die Sales-Teams zu motivieren. Die Kunst besteht darin, den Kunden nicht spüren zu lassen, dass der Druck stark gestiegen ist. Markus Garhammer: In der derzeitigen Situation sollte man sicherlich mehr Gas geben. Der Vertrieb darf nicht nur seine Produkte verkaufen, sondern muss Konzepte und Lösungen anbieten. Jürgen Hamberger: Wir müssen aktuell nicht nur eine Schippe drauflegen, sondern vor allem auch die Vertriebsstrukturen überarbeiten, damit die Verkäufer effektiver arbeiten können. Da spielt der Aufbau von CRM-Systemen sicherlich eine große Rolle. Die Verkäufer dürfen nicht mit unnötigen Arbeiten überfrachtet werden. Bernd Stopper: Wir brauchen eine noch höhere Professionalisierung im Vertrieb. Dieser muss die Bedürfnisse der Kunden künftig besser erkennen und diese Kenntnis dann auch in neue Aufträge umsetzen. Es geht darum, Vertriebserfolge zu planen und wiederholbar zu machen. Doch dazu brauchen Unternehmen valide Daten. Diese können CRM-Systeme liefern, die in mittelständischen B2B- Betrieben allerdings nur zu 40 Prozent eingesetzt werden. Da wird Potenzial verschenkt. Auch die Mentalität der Außendienstmitarbeiter muss sich ändern. Viele hören sich viel zu gern selbst reden, als dass sie dem Kunden zuhören. Verkäufer sollten nicht in erster Linie ihr » VERTRIEBSMITARBEITER VER- SUCHEN, AUS JEDER SITUA- TION DAS BESTE ZU MACHEN. SIE SIND OPTIMISTISCHER UND JAMMERN WENIGER.« DR. JOSEF PICHLBAUER, Unternehmensberater Greenfeld Consulting, München 42 www.acquisa.de 05/2009
Fotos: Alexander von Spreti Produkt an den Mann bringen, sondern vor allem auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und Lösungen für dessen Probleme anbieten. Josef Pichlbauer: Ich bin immer wieder erstaunt, wie in Krisenzeiten alles auf den Vertrieb abgeladen wird. Der soll nun die Kohlen aus dem Feuer holen. Letztendlich entscheiden jedoch die Produkte, ob ein guter Vertrieb etwas verkaufen kann. Peter Schreiber: Die Verkäufer in Deutschland sollten derzeit in der Tat etwas mehr Gas geben. Dies aber nicht quantitativ, sondern vor allem qualitativ. Die Vertriebsorganisationen müssen zu einem neuen Selbstverständnis finden. Verkäufer müssen ihre Kunden heute wettbewerbsfähig machen. Wenn das gelingt, werden Letztere auch weiter bei ihnen kaufen. Diese Verkaufsphilosophie müssen viele Vertriebsmitarbeiter noch lernen. Auch die Effizienz bei den Sales- Teams muss steigen. Man kann den Verkäufern nicht absprechen, sich zu engagieren. Im Gegenteil. Aber wir brauchen heute eine andere Herangehensweise. Es geht nicht allein darum, was erreicht werden soll, sondern wie es erreicht werden soll. Das ist eine klassische Führungsaufgabe für die Vertriebsleiter. acquisa: Muss der Vertrieb also neu erfunden werden? Dörrié: Keineswegs. Der Vertrieb hat vor der Krise verkauft und wird nach der Krise verkaufen. Heute zeigt sich, was Unternehmen in der Vergangenheit richtig gemacht haben. Diejenigen Betriebe, die jetzt erst anfangen, in ihren Vertrieb zu investieren, werden wohl nicht überleben. Doch für die Firmen, die hier bereits in den zurückliegenden Jahren mehr unternommen haben, bin ich sehr zuversichtlich. acquisa: Muss man in der derzeitigen Krise als Verkäufer geboren sein oder lässt sich da auch noch etwas lernen? Pichlbauer: Bis zu einem gewissen Grad kann man jedem beibringen, etwas zu verkaufen. Doch einen Spitzenverkäufer zeichnet aus, dass er mit Freude und Leidenschaft zum Kunden fährt. Das kann man nicht lernen. Das muss man in sich tragen. Das verkäuferische Handwerk lässt sich durch Schulungen schon verbessern. Unternehmen, die hier in der Vergangenheit investiert haben, sind heute sicherlich besser aufgestellt. acquisa: Sollten Verkäufer derzeit mehr beim Kunden sein? Stopper: Ein guter Verkäufer ist nicht nur Verkäufer, sondern auch Berater. Da muss er nicht unbedingt jeden Tag beim Kunden sein. Auch hier zählt nicht die Quantität des Kontakts, sondern die Qualität. Der Verkäufer sollte es schaffen, dass der Kunde bei ihm anruft und nicht umgekehrt. Dann kann man von einem wahren Erfolg sprechen. Dörrié: Das sehe ich etwas differenzierter. Für bestehende Kunden mag das zutreffen. Bei Interessenten allerdings kann der Verkäufer nicht oft genug sein. Ich erwarte von meinen Vertriebsmitarbeitern, dass sie ständig bei potenziellen Kunden sind. Pichlbauer: Ich habe nicht den Eindruck, dass Außendienstmitarbeiter zu wenig draußen sind. Die wären viel lieber noch viel öfter beim Kunden, doch die Vertriebs-Controller in den Unternehmenszentralen verlangen ständig neue Berichte. Dann kommen noch Sales-Meetings, Kick-Offs und andere Vertriebs-Conventions hinzu, sodass für den Kunden keine Zeit mehr bleibt. Hamberger: Da sollte man in der Tat mal überlegen, ob ein Zuviel an Reporting nicht auch kontraproduktiv sein könnte. Schreiber: Mir geht es auch bei den Kundenbesuchen um die Qualität, nicht um die Quantität. Wenn Erstere stimmt, dann muss der Verkäufer nicht täglich beim Kunden sein. Ich befürchte, dass die administrativen Aufgaben künftig sogar noch zunehmen, DER 32. DEUTSCHE VERTRIEBS- UND VERKAUFSLEITER-KONGRESS DER DVS fand Anfang April in München statt. Der jährliche Jour fixe der Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf stand unter dem Motto »Deutschland zwischen Krise und Aufschwung«. p www.dvvk.de weil im Innendienst durch natürliche Fluktuation die Kapazitäten abgebaut und diese Aufgaben dem Außendienst aufgebürdet werden. Das kann auf Dauer nicht funktionieren. Auch nicht, wenn modernste Informationstechnik genutzt wird. Denn diese muss von den Mitarbeitern erst einmal beherrscht werden, bevor sie effizient eingesetzt werden kann. Stopper: Da stimme ich Ihnen zu. Bei der Einführung von modernen CRM-Systemen werden sicherlich noch vielfach Fehler gemacht. Es kann nur funktionieren, wenn die Mitarbeiter, die diese Ins trumentarien nutzen sollen, auch abgeholt werden und CRM leben. acquisa: Wo sehen Sie denn die wichtigsten Herausforderungen im Vertrieb für die kommenden Jahre? [ … » ICH WÜNSCHE MIR LÄNGERFRISTIGES UND KONZEPTIO- NELLERES DENKEN IM VERTRIEB UND MEHR MUT AUF ALLEN HIERARCHIEEBENEN. DER ZICKZACKKURS IM VERKAUF HAT KEINE ZUKUNFT.« PETER SCHREIBER, Unternehmensberater Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein 05/2009 www.acquisa.de 43 p
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