Finanzierungs- Partner - Immobilien Profi

ür unternehmerisches Wachstum ist
F Kundenbindung unverzichtbar. Sie
führt zu zusätzlichen Aufträgen durch
Folgegeschäfte und Empfehlungen.
Umso erstaunlicher, dass in vielen
Maklerunternehmen noch immer die
Einstellung „Anhauen, Umhauen,
Abhauen“ vorherrscht und man lieber
den Mitbewerber als den Immobilienmarkt
beobachtet. Kundenbindung
beginnt mit dem Erstkontakt und basiert
auf Kundenzufriedenheit. Den Akteuren
im Unternehmen – dem Vermietungsteam,
der Teamassistenz und dem
Action-Center – müssen die Folgen
ihrer Arbeit bewusst sein. Wer bei allen
Kontakten aufmerksam und gewissenhaft
auf die Bedürfnisse eines Kunden
eingeht, schafft eine gute Ausgangsposition
für die erfolgreiche Vermittlung
und damit für eine nachhaltige Kundenbindung.
Die Qualität der Unternehmensorganisation
entscheidet über die Qualität der
Kontakte und die Überzeugungskraft
einzelner Mitarbeiter. Andernfalls ist
die Kundenbetreuung von der Tagesform
einzelner Mitarbeiter abhängig.
Sie müssen sich dabei Ihrer Verantwortung
für den Kunden bewusst sein,
ohne durch die Übernahme betriebs-
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fremder, zusätzlicher Dienstleistung
zum „Quasi-Verwalter“ zu mutieren.
Die Wahrscheinlichkeit, durch eine gelungene
Kundenbindung zusätzliche
Aufträge zu generieren, hängt von
der Gesamtleistung des Maklerunternehmens
ab.
Kundenbindung ist neben der klassischen
Auftragsakquisition und der
Objekt- und Imagewerbung ein Mittel
zur Gewinnung von Stamm- oder
Neukunden. Diese vier Mittel lassen
sich sinnvoll voneinander unterscheiden
und sind optimal aufeinander
abgestimmt:
Auftragsakquisition =
Echtzeit-Werbung
Ein gutes Beispiel für die unterschiedlichen
Maßnahmen im Bereich der
Auftragsakquisition ist etwa die Informationsveranstaltung
für Privatvermieter.
Hier kommt es besonders auf wirksame
Botschaften, planvolle Regelmäßigkeit
und den richtigen Kooperationspartner
an.
Imagewerbung = Zeitlupen-Werbung
Mit Imagewerbung ist auch die Arbeit
an der Unternehmensidentität und -dar-
VERMIETUNG
ROLAND KAMPMEYER
Strukturelle Flexibilität (4)
Wissen Makler, was ihre Kunden während und auch nach einer Vermietung von ihnen
erwarten? Gibt es Prioritäten bei der Bindung von Auftraggebern oder Mietern?
Strukturelle Flexibilität
Immobilienmakler beschäftigen sich mit dem
Verkauf oder der Vermietung von Immobilien.
Auf der einen Seite schaffen Makler mehr Potenzial
und höhere Kundenbindung, wenn sie beide
Vermarktungsarten professionell bedienen. Auf
der anderen Seite ermöglicht erst die Entscheidung
für eine Kernkompetenz eine deutliche
Positionierung und hohe Spezialisierung im Immobilienmarkt.
Aufgabe des Unternehmers ist
es, zu entscheiden, welcher Einsatz zum maximalen
Ertrag führt. Zu diesem Zweck nutzt er die
vorhandenen Strukturen seines Unternehmens,
die er flexibel für unterschiedliche Geschäftsfelder
einsetzt: die Strukturelle Flexibilität.
stellung gemeint, also wortwörtlich das
Bild/Image des Unternehmens nach
außen. Ein Beispiel für Imagewerbung
ist ein Kundenmagazin. Informationsveranstaltungen
und Kundenmagazine,
also Maßnahmen unterschiedlicher
Marketingsektoren, können sich ergänzen.
Ziel der Zeitlupen-Werbung ist es,
sich in der Wahrnehmung der Menschen
im Vertriebsgebiet zu verankern.
Objektwerbung = Zeitraffer-Werbung
Bei der Objektwerbung unterscheidet
KAMPMEYER Immobilien zwölf
unterschiedliche Maßnahmen, wie etwa
die Online-Präsentation, Printanzeigen
oder Flyer. Vielfältige Objektwerbung
trägt erheblich zur Bekanntheit des
Unternehmens bei. Ein großer Teil der
Aufträge wird aufgrund der Bekanntheit
des Unternehmens gewonnen. Darin
liegt ein Vorteil des Vermietungsgeschäfts,
denn der Makler macht desto
häufiger auf sich aufmerksam, je mehr
Aufträge er hat. Die Qualität der Angebote
und deren Präsentation sind von
entscheidender Bedeutung, sonst droht
dem Unternehmen ein Imageschaden.
Kundenbindung = Dauer-Werbung
Der Oberbegriff After-Sales-Services
umfasst alle Maßnahmen, die einen
Kunden nach einem Vertragsabschluss
an das Unternehmen binden. Der entscheidende
Begriff ist hierbei das Wort
Vertrtagsabschluss. Denn der Makler
schuldet dem Auftraggeber bereits
den Erfolg durch den Maklerauftrag,
Kundenbindung beginnt im Maklergeschäft
also ohne vorherige Gegenleistung.
Die regelmäßige Information
über den Stand der Vermittlung ist sowohl
bei der Vermietung als auch beim
Verkauf elementarer Bestandteil der