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Vermarktungsbeginn
Zum Vermarktungsbeginn blockt der
Makler mit den Eigentümern zwei
regelmäßige Besichtigungstermine, zum
Beispiel den Dienstagabend und den
Samstagnachmittag. Je nach lokaler
Nachfrage können sich diese festen
Besichtigungstermine über mehrere
Wochen hinziehen. Wir werden in Kürze
erfahren, welchen Nutzen das hat.
Objekt-Visitenkarten, siehe auch IP 58, Seite 48.
Die Vermarktung des Objekts wurde
bereits im Umfeld der Immobilie und
bei den Top-Interessenten angekündigt.
Alle sind neugierig, was der Makler
präsentiert. Und er wird für Verwunderung
sorgen, denn die Vermarktung
beginnt mit einem Trommelfeuer von
Maßnahmen.
1. Die Präsentation in den Onlinebörsen
erfolgt zusätzlich auch als
„Objekt der Woche“(OdW). Das Objekt
der Woche ist eine kostenpflichtige
Sonderpräsentation des Objekts. Von
einigen Kollegen wird dies aber nur
genutzt, um einen schleppenden Verkauf
zu reanimieren. Tatsächlich findet das
OdW bei den Interessenten besondere
Aufmerksamkeit, weil sie nicht wissen,
dass der Makler diese Funktion gebucht
hat. Sie glauben, dass die Onlinebörse
das Objekt zum OdW gekürt hat.
Wird nun eine bereits lange auf dem
Markt befindliche Immobilie vorgestellt,
löst das bei den Interessenten,
die das Objekt bereits kennen, bestenfalls
ein Gähnen aus. Anders verhält
es sich, wenn ein völlig neues Objekt
präsentiert wird. Dann ist die Neugier
natürlich besonders groß. Hier ist die
berühmt-berüchtigte Sparsamkeit
des Maklers in Bezug auf Leistungserbringung
fehl am Platz. Nochmals:
Es sollte zwar schnell gehen, aber von
der Vermarktung müssen(!) auch viele
Leute erfahren.
2. Eine gestaltete Zeitungsanzeige,
in der das „Objekt der Woche“ vorgestellt
wird, möglichst mit (echten!)
Suchanfragen in einem Kasten garniert,
findet auch die Aufmerksamkeit der
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Internet-Muffel und von potenziellen
Auftraggebern.
3. Zeitgleich werden entsprechende
Infobriefe an die erweiterte Nachbarschaft
per Post geliefert und im weiteren
Radius um die Immobilie ca. 5.000
Flyer verteilt. Hier gilt: Der Makler
sollte einen Teil der Flyer persönlich
verteilen. Das dauert meist länger als
bei Dienstleistern, aber nur, weil sich
Maklerin Annette Sommer in Gelnhausen nutzt
zum Verteilen der Infobriefe einen Tretroller und
wird so mit noch mehr Aufmerksamkeit bedacht.
am Gartenzaun oder auf dem Bürgersteig
viele interessante Gespräche ergeben
können (siehe Foto oben).
Innerhalb einer Woche kann der Makler
so mehrere tausend Personen über das
Objekt und seinen Vermarktungsauftrag
informieren. Das primäre Ziel, möglichst
viele Interessenten für das Objekt
in kurzer Zeit aufzubauen, wird so
sicher erreicht. Als Kennziffer bietet
sich hier an, die Zahl der Interessenten
zu messen, die man in den ersten acht
Wochen aktivieren kann.
Abgesehen von Printanzeigen hat der
Makler alle Maßnahmen der Objektwerbung
in den ersten Tagen der
Vermarktung bereits erledigt. Mit den
Printanzeigen, die im Marketingplan
vereinbart wurden, sollten diese Maßnahmen
für die ersten drei Monate der
Vermarktung reichen: Sie sorgen für
ein ausreichendes Grundrauschen.
OpenHouse und Bieterverfahren
Grundsätzlich gibt es im Modell
Makeln21 in der Objektwerbung keinen
VERKAUF
Unterschied mehr zwischen der Vorbereitung
einer offenen Besichtigung
(bzw. eines Bieterverfahrens) und der
konventionellen Vermarktung. Die
offenen Veranstaltungen (OpenHouse)
zielen lediglich auf einen Haupttermin
hin, der vier bis sechs Wochen nach
Verkaufsstart geplant ist. Dazu ist es
nur erforderlich, diesen Termin gezielt
anzukündigen und organisatorisch vorzubereiten.
Wir unterscheiden eindeutig
zwischen der Erstbesichtigung und
der Zweit- oder Drittbesichtigung
mit Interessenten.
Die Werbepower bleibt in beiden
Fällen die Gleiche und es muss nicht
mehr zwischen „Schneckenvermarktung“
(konventionell) und OpenHouse
unterschieden werden, weil sich bei
der Schneckenvermarktung keinerlei
positive Effekte für die Akquise ableiten
lassen.
Der Erstkontakt am Telefon
Der erste Kontakt zwischen Interessent
und Makler kommt heute meist über
das Internet zustande. Das Interview
mit dem Interessenten, das, wie in der
letzten Ausgabe des IMMOBILIEN-
PROFI (IP 58) beschrieben, dazu diente,
den neuen Kontakt zu binden, ist im
Internet-Zeitalter weitgehend hinfällig
geworden. Heute genügt es, ein kurzes
Disqualifikationsgespräch zu führen,
mit Fragen wie:
„Mit wem haben Sie schon über die
Finanzierung gesprochen?“
„Wie lange sind Sie schon auf der
Suche?“ oder
„Haben Sie schon einmal nach einer
völlig anderen Immobilie gesucht?“
Der Makler disqualifiziert die Anrufer
nach den zuvor festgelegten Kriterien.
Da echte Käufer sich gegen dieses
Aussortieren wehren werden, ist das
Ergebnis der Selektion äußerst zuverlässig
(siehe IP 54, Seite 9).
Jede Besichtigung ist aber immer
noch mit finanziellem und zeitlichem
Aufwand für den Makler verbunden.
Das macht die offenen Besichtigungen
im Rahmen des Makeln21-Projekts
so interessant. Denn viel einfacher
ist der Erstkontakt im Vorfeld