Finanzierungs- Partner - Immobilien Profi

Tools im Verkauf verwenden, taugen sie
für Verwalter eher nicht. Es gibt jedoch
z.B. in Stuttgart eine Verwaltungsfirma,
die konsequent an jedem verwalteten
Objekt eine Plakette anbringt: „Dieses
Haus wird verwaltet von der xy Hausverwaltung.“
Bei dem genannten Beispiel
handelt es sich allerdings um eine
Firma, die fast ausschließlich Mietshäuser
verwaltet. Hier mag dies einfacher
zu realisieren sein, als bei einer
durchschnittlichen WEG.
Viel zu viele Kollegen haben noch
gar nicht bemerkt, welche Möglichkeiten
diese Branche zum Aufbau
eines werthaltigen Unternehmens
bietet.
Nachdem wir selbst bei der Umsetzung
dieser Idee auf massiven Widerstand bei
den Eigentümern gestoßen sind, behelfen
wir uns heute über einen Umweg.
Wir bringen – sofern noch nicht vorhanden
– in jedem Haus auf Kosten der
Gemeinschaft ein schwarzes Brett an.
An diesem schwarzen Brett hängen
unsere mit einem großen Logo und
allen Kontaktdaten versehenen „Notfalllisten“.
Nachdem z.B. unser dreistufiges
Notfallsystem immer noch ein gutes
Alleinstellungsmerkmal ist, haben wir
auf diese Weise schon einige Anfragen
von Besuchern in den von uns verwalteten
Objekten erhalten.
6. OpenHouse
Hierzu kann ich mir keine passende
Anwendung für Verwalter vorstellen.
7. Tippgeber
Ein ganz wichtiger Weg für den weiteren
Ausbau eines Verwaltungsbestands
sind Tippgeber. Es gibt verschiedene
Empfehlungswege. Wir verwenden
unterschiedliche Konzepte, die über
die üblichen Ideen zum Teil deutlich
hinausgehen. Dazu werde ich einen
separaten Artikel verfassen und/oder
meine Ideen in Form eines Seminars
weitergeben und zur Diskussion stellen.
8. Modulprovision
Die Modulprovision ist sicherlich keine
klassische Verwalterthematik, wobei
wir uns schon seit Jahren von der All-
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inclusive-Mentalität verabschiedet haben
und nun mit einem differenzierteren
Vergütungsmodell arbeiten. Ich muss allerdings
gestehen, dass dies bei vielen
Kunden auf nur wenig Gegenliebe stößt.
Wir sind deshalb mit der Abrechnung
von Zusatzleistungen im Bedarfsfall immer
noch Exoten in unserer Branche,
obwohl z.B. der Verwaltervertrag des
Verbandes der Deutschen Immobilienverwalter
e.V. Sonderleistungen schon
seit vielen Jahren vorsieht.
Die grundsätzliche Aufsplittung der
Verwaltungsleistungen in einzelne Module
wurde von einem internetbasierten
Anbieter vor einigen Jahren einmal versucht.
Leider ist der Versuch gescheitert.
Ob die Zeit noch nicht reif war oder ob
es rechtliche Fragen waren, an denen
das Projekt schließlich scheiterte, ist
mir nicht bekannt.
9. Pressearbeit/Anzeigen
Beides Bereiche, die bei Verwaltungsunternehmen
für die Interessentengewinnung
nahezu keine Bedeutung
spielen. Die geringe Größe der meisten
Verwaltungsunternehmen lässt keinen
zeitlichen Spielraum für regelmäßige
Pressearbeit zu. Und die hohen Kosten
für ein langfristig ausgerichtetes Anzeigenbudget
in Verbindung mit dem relativ
hohen Streuverlust machen Anzeigen
zu keinem wirklich wirkungsvollen
Instrument. Ich gestehe, dass ich selbst
über erste Ansätze im Bereich der
Pressearbeit nicht hinausgekommen bin.
10. Ladenlokal
Ich kenne kein reines Verwaltungsunternehmen,
das ein Ladenlokal unterhält.
Ich bin auch davon überzeugt, dass sich
die Mehrkosten für ein gut gelegenes
Ladenlokal für ein Verwaltungsunternehmen
nicht rechnen. Wir werden bei
der Kundengewinnung noch sehen, dass
für die Entscheidungswege, wie aus
einem Interessenten ein Kunde wird,
im Verwaltungsbereich deutlich andere
Spielregeln gelten als bei den Maklern.
Diese Besonderheit verhindert auch,
dass sich ein Ladenlokal für einen Verwalter
rechnet.
11. Empfehlungen/Multiplikation
Für mich gelten Tippgeber und Empfehlungen/Multiplikatoren
als ein Zylinder/Aspekt.
Wie schon unter Punkt 7
ausgeführt, ist das vermutlich der wir-
VERWALTUNG
kungsvollste Zylinder, um seinen Verwaltungsbestand
nachhaltig zu erhöhen.
Wichtig ist dabei vor allem die Erkenntnis,
dass man diesen Bereich aktiv
gestalten und die Anzahl von Empfehlungen
positiv beeinflussen kann, anstatt
nur auf eingehende Empfehlungen
zu warten.
12. Direktmarketing/Handzettel
Zu diesem Punkt bin ich noch unentschlossen.
Ich lese zwar immer wieder
von tollen Erfolgen durch Direktmarketingmaßnahmen.
Meine eigenen
Aktivitäten in diese Richtung waren
leider meist sehr viel erfolgloser. Ich
will allerdings nicht ausschließen, dass
wir das Thema bisher nicht richtig angegangen
sind. Aus diesem Grund habe
ich mich vor Kurzem entschlossen, mit
einer großen Direktmarketingwerbeagentur
neue Wege zu gehen. Bisher
kann ich aber über die Erfolge noch
nichts berichten.
Nachdem wir alle Zylinder durchgegangen
sind, können wir als Ergebnis festhalten,
dass etwa die Hälfte der Zylinder
der Makler auch für Verwalter funktioniert.
Es gibt für Verwalter aber noch
zusätzliche Möglichkeiten zur Interessentengewinnung:
13. Verwalterportale
Über spezialisierte Verwalterportale
werden relativ viele Interessentenadressen
akquiriert, die dann an die
angebundenen Partner weitergegeben
werden. Beispiele für diese Portale
sind: www.verwalter-netzwerk.de,
www.hausverwalter-vermittlung.de.
14. Bestandsübernahme
Ein sehr effektiver, wenn auch teurer
Weg, um den Verwaltungsbestand kurzfristig
deutlich auszuweiten, liegt im
Erwerb von gesamten Verwaltungsbeständen.
Wer jedoch die Investition eines
sechs- oder siebenstelligen Betrags
scheut, kann auch mit kleinerem Budget
Verwaltungsbestände übernehmen.
Der Verkauf einer kompletten Firma
bietet sich nur für florierende, größere
Hausverwaltungen an. Für die vielen
kleinen Hausverwaltungen, die als
Einzelunternehmen geführt werden
oder nur einen kleinen Bestand aufgebaut
haben, bleibt diese Möglichkeit
zum Verkauf meist nicht. Diese Verwaltungsmandate
sind auch „stückweise“