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LARS GROSENICK
Schneller Picken (27):
Einflussnahme
Reziprozität oder kleine Geschenke starten die Freundschaft.
er sich selbst, seine Kunden und
W seine Auftraggeber besser verstehen
möchte, dem sei das Buch „Die
Psychologie des Überzeugens“ von
Robert B. Cialdini* empfohlen, in dem
der US-amerikanische Psychologieprofessor
ausführlich darstellt, wie
unsere Grundprinzipien, also Einstellungen
und Meinungen zu bestimmten
Themen, entstehen. Das Werk ist gespickt
mit Berichten über wissenschaftliche
Modellversuche – und trotzdem
keine „schwere“ Lektüre.
In dieser Artikelreihe werden einzelne
Methoden der Einflussnahme vorgestellt
und auf die wichtigsten Maklerthemen
(Auftragsakquisition, Immobilienverkauf
und kollegiale Gemeinschaftsgeschäfte)
angewendet.
Die Reziprozitätsregel besagt, dass wir
stets bemüht sind, etwas zurückzugeben,
wenn wir etwas geschenkt bekommen
haben oder wenn uns jemand einen
besonderen Gefallen getan hat. Ein
Versuch, der das belegt, ist einfach
und schnell umzusetzen. Forscher
*Die Psychologie des Überzeugens, Robert
B. Cialdini, Hans Huber Verlag, 5. Aufl. 2001
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schickten etwa in den 1970er-Jahren
aufwendige Weihnachtskarten an beliebige
unbekannte Adressen. Es überraschte
sie, wie viele Empfänger, ohne
ihrerseits den Absender zu kennen,
sich mit einer Weihnachtskarte revanchierten.
Übertragen wir das Beispiel auf den
Immobilienmakler: Wenn ein Makler
ein ganzes Jahr lang seinen Kollegen
(die gelegentlich auch als Konkurrenten
empfunden werden) monatlich eine
aktuelle Immobilie zum Gemeinschaftsgeschäft
anbietet, erhält dieser aktive
Makler unweigerlich von einigen Kollegen
ebenfalls Gemeinschaftsgeschäftsangebote
zurück. Über die Dauer des
Experiments steigt sogar die Aktualität
und Qualität der Angebote, da neue
Methoden und Ideen in der Immobilienbranche
gern zunächst an Ladenhütern
ausprobiert werden.
Die Blümchen-Methode
Besonders dreist hat die Hare-Krishna-
Sekte, deren Anhänger ausschließlich
von Spenden leben, diese Regel ausgenutzt.
Die Krishna-Anhänger zogen mit
VERKAUF
rasierten Köpfen und gelben Gewändern
durch die Innenstädte und baten
singend und tanzend um Spenden.
Mit dieser Methode kam jedoch mit der
Zeit nicht mehr genug Geld zusammen.
Sie änderten daraufhin ihre Strategie
und schenkten Passanten eine Blume.
Alle Versuche, die Blume zurückzugeben,
wehrten die Krishnas hartnäckig
ab. „Nein, das ist unser Geschenk an
Sie“, wurde den überraschten Beschenkten
entgegnet.
Nachbarschaftswerbung mithilfe
eines echten Fünf-Euro-Scheins hat
noch kein Makler ausprobiert.
Die Spenden für die Sekte schnellten
in Folge dessen in die Höhe, weil die
Personen das Gefühl hatten, sich für
das Geschenk revanchieren zu müssen.
Besonders ökonomisch wurde die Methode
zudem dadurch, weil die Blumengeschenke
von vielen Passanten schnell
weggeworfen wurden und die Krishnas
die Blumen wieder aus den Mülleimern
nahmen, um sie weiterzuverwenden.
Die „Blumenmethode“ ist heute Standard
bei Sammelaktionen in den
Fußgängerzonen der Welt.
Zusätzlich lässt sich nachweisen,
dass sich durch kleine Geschenke die
Einstellung zur schenkenden Person
verändert. Die Beratungsseminare, die
seit einiger Zeit von innovativen Immobilienmaklern
für Privatverkäufer angeboten
werden, haben eine ähnliche
Wirkung. Die kostenlos angebotene
Immobilienbewertung wird von den
Verkäufern auch als Geschenk empfunden.
Die Größe entscheidet
Menschen mögen es nicht, soziale
Verpflichtungen einzugehen und sich zu
einer Gegenleistung für angenommene
Geschenke verpflichtet zu fühlen. Das
hat zur Konsequenz, dass Geschenke
nicht gern angenommen werden, wenn
sie als zu großzügig empfunden werden.
Es entsteht ein gewisses Unwohlsein,
und die Wirkung des Geschenks kann
kippen. Ein Mittagessen zum Auftakt
einer Zusammenarbeit unter Kollegen
ist sicher angemessen. Einen gemeinsamen
Workshop auf Mallorca könnten
Einzelne schon als übertrieben
empfinden.