Direct News, Die auflagenstärkste Zeitschrift für Direct Marketing

Ernst Schmid, optimAS Partner
«Für viele Produkte und Dienstleistungen
existieren zahlreiche Nutzenargumente.
Doch so individuell wie Sie selber sind,
so individuell sind auch Ihre Kunden und
Interessenten. Je früher und je besser es
uns gelingt, die unterschiedlichen Verhaltenstypen
zu erkennen und in der
CRM-Datenbank zu erfassen, desto
wirkungsvoller gestalten wir die Instrumente
bei den einzelnen Kontaktpunkten.»
Petra Hasler, KOMMA Kommunikation | Marketing
«Nehmen Sie alle Kontaktpunkte zwischen Ihren (zukünftigen)
Kunden und Ihrem Unternehmen unter die Lupe und prüfen
Sie, ob Ihre Botschaft kongruent ist. Dies gilt nicht nur für
Werbekontakte über alle eingesetzten Kanäle, sondern auch
für persönliche und telefonische Kundengespräche Ihrer Mitarbeiterinnen
und Mitarbeiter sowie für schriftliche Kontakte
wie Offerten, E-Mails, Bestätigungen usw. Stimmen dazu
auch Produktqualität und Service, werden sich Anwender
on- wie offl ine positiv äussern und Ihr angestrebtes Image
weiter stärken. Überwachen Sie die Meinungen im Netz
trotzdem, um Falschaussagen sofort richtigstellen zu können
und so auch jene Kontaktpunkte zu Ihrem Unternehmen,
die Sie nur bedingt beeinfl ussen können, in die richtigen
Bahnen zu lenken.»
Erik Neumann, CEO Publicis Dialog
«Was nützt eine tolle Direct-Marketing-
Massnahme, wenn sie zum falschen
Zeitpunkt, bei der falschen Zielgruppe
oder mit dem falschen Inhalt punkten
will? Basierend auf einem ausgeprägten
Zielgruppenverständnis öffnet die richtige
Ansprache die richtigen Türen bei
der Zielgruppe und es werden höhere
Erfolgsaussichten produziert. Richtig
eingesetzt kann die Ansprache bis zu
50 Prozent des Dialogerfolgs ausmachen.»
DirectFocus
Direct-Marketing-Sünden
1Die Zielgruppe nicht kennen
Ein unverzeihlicher Fehler! Nur wer die Zielpersonen kennt, kann
Kontaktpunkte fi nden und sie individuell ansprechen.
2
Bei der Medienwahl das Budget entscheiden lassen
Wer die Zielgruppe mit möglichst wenig Streuverlusten erreichen
will, muss bei der Medienwahl die Einstellung der Zielpersonen
und ihr Informationsbedürfnis kennen.
3
Den Zeitpunkt unüberlegt wählen
Wenn die Zielperson beim Eintreffen Ihres Angebots den Bedarf
bereits gedeckt hat, dann nützt alles nichts. Die Abstimmung von
Angebot, Zielgruppe und Zeitpunkt sind für den Erfolg einer
Direct-Marketing-Aktion entscheidend.
4Aktionen nicht richtig planen
Wer auf sich aufmerksam machen will, muss auffallen. Schälen
Sie das Besondere an Ihrem Angebot heraus und formulieren Sie
dann Ihr Werbeziel. Wichtig ist das Budget: Betrachten Sie die
Werbekosten als Investition und nicht als Aufwand.
5Nur auf Bewährtes setzen
Das Unternehmen, das als Erstes mit einer neuen Aussage, Leistung
oder Werbeform im Markt erscheint, besetzt die Pionierposition.
Verzichten Sie darauf, die Werbung der Wettbewerber
als Vorbild zu nehmen. Ihr Auftritt muss eigenständig sein.
Leere Versprechen machen
6Ihre Werbung muss glaubwürdig und wahr sein. Nur so wird sie
von den Mitarbeitern getragen. Und nur so kann Ihr Unternehmen
die Versprechen erfüllen – die Basis für erfolgreiche
Kundenbeziehungen.
7
Adressen nicht aktualisieren
Akualisieren Sie Ihren Adressstamm regelmässig. Generell gilt:
Je öfter Sie Ihre Kunden kontaktieren, desto aktueller ist Ihr
Kundenstamm – zumindest, wenn Sie die neuen Informationen
laufend in die Datenbank einfl iessen lassen.
8
Auf Antwortelemente verzichten
Personalisieren Sie das Antwortelement, drucken Sie die möglichen
Antworten ab und frankieren Sie die Karte. Bieten Sie immer
mehrere Responsemöglichkeiten wie Antwortkarte, E-Mail-
Adresse, Telefon- und Faxnummer. Und vergessen Sie keinesfalls,
den Response zu bearbeiten.
9
Nicht nachfassen
Reagiert die Zielperson nicht gleich beim ersten Kontakt, ist das
nicht unbedingt gleichbedeutend mit «kein Interesse». Gezieltes
Nachfassen wird oft als sympathische Interessensbe kundung
wahrgenommen und kann die Rücklaufquote um bis zu 20 Prozent
steigern.
Erfolg nicht kontrollieren
Nehmen Sie sich die Zeit, den Rücklauf zu analysieren. Erfahrungs­
10Den
werte bilden die Grundlage für erfolgreiche Kampagnen.
DirectNews 4 | 2009 9