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20 Spezial DIE FEINE ArT DEr ChINESISChEN höFLIChKEIT Der Spagat zwischen Wahrheit und Lüge Text von Anke Weier Immer häufiger begegnen wir im Berufsleben Menschen aus fremden Kulturen. Wenn unsere Geschäftsbeziehungen erfolgreich sein sollen, sind wir darauf angewiesen, mit diesen Menschen gut zurechtzukommen. Oft scheint uns die interkulturelle Verständigung nicht schwer. „Ein bisschen guter Willen und ein wenig Rücksicht, dann müsste es doch eigentlich klappen“, meinen wir. Was viele nicht wissen: „Ein bisschen“ ist nicht genug, denn 80 Prozent eines Projekterfolges hängen von den sozialen Kommunikationsfaktoren ab. Dies wird besonders deutlich, wenn wir mit Menschen kommunizieren, die aus einem komplett anderen Kulturkreis stammen, wie zum Beispiel aus China. Hinter der modernen Fassade verbirgt sich im chinesischen Raum nicht selten noch eine traditionell geprägte Gesellschaft, in der die Akzeptanz der Autorität und der Zusammenhalt innerhalb einer Gruppe von entscheidender Bedeutung sind. Diese Faktoren sollten bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen nach China unbedingt bedacht werden. kulturelle selbstverständlichkeiten Mit Menschen anderer Kulturen zusammenzutreffen ist spannend, doch manchmal vielleicht auch ein wenig befremdend. So hat jede Kultur eine eigene Vorstellung, was „normal“ ist. Als „normal“ empfinden wir folglich alles, das so wie bei uns ist. Was hingegen anders ist, fällt auf, wird als „nicht normal“ empfunden und daher oft negativ bewertet. Ebenso verhält es sich mit Begriffen wie „Wahrheit“ und „Lüge“. Wir versuchen anhand unserer eigenen kulturgeprägten Definition eine Aussage als „Wahrheit“ oder „Lüge“ einzustufen und reagieren dann entsprechend darauf. Doch in China gilt ein anderes Verständnis von Wahrheit und Lüge, das schon bei der ersten Kontaktaufnahme für Schwierigkeiten sorgen kann. Nicht selten ergeben sich zwischen asiatischer Höflichkeit und deutscher Ehrlichkeit große Missverständnisse. Vier faxe nach china Sabine Müller, eine deutsche Möbelherstellerin, entdeckt durch intensive Recherche im Internet eine chinesische Firma, mit der sie gerne zusammenarbeiten möchte. Deshalb schickt sie ein höfliches Fax nach China, um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Sehr geehrte Damen und Herren, durch eine Recherche im Internet bin ich darauf aufmerksam geworden, dass Sie Sideboards und Raumteiler in Ihrem Programm haben. Wir kennen uns noch nicht, darum möchte ich mich kurz vorstellen: Mein Name ist Sabine Müller und ich bin Gründerin und Inhaberin der Firma Müller Holz. Wir sind im Bereich der Holzbe- und -verarbeitung bei Kleinmöbeln tätig, speziell im Segment der Verdübelungstechnik. Bei der Herstellung von Raumteilern und Sideboards hat unsere neue Technik der Verdübelung in den letzten drei Jahren weltweit einen guten Ruf erzielt und sich wirtschaftlich bestens etabliert. Ich plane, meine Geschäftsbeziehungen jetzt auch nach China zu erweitern, und würde mich freuen, wenn wir uns kennenlernen könnten. Eine gute Gelegenheit wäre dafür vielleicht, wenn Sie das nächste Mal in Deutschland sind. Ich würde mich freuen, Ihnen dann meine Firma zu zeigen. Bitte geben Sie mir Bescheid. Sie können mich auch unter der Telefonnummer +49 8679 123456 jederzeit erreichen. Mit freundlichen Grüßen Sabine Müller Dieses Fax schickt Sabine Müller insgesamt vier Mal an die chinesische Firma Wang Möbel Ltd – immer bleibt es ohne Antwort. Sechs Monate später besucht Sabine Müller eine Möbelmesse und trifft dort auf einen Stand der chinesischen Firma. Sie fragt die chinesische Mitarbeiterin nach dem Fax und warum sie darauf keine Antwort erhalten habe. Die Assistentin erkundigt sich nach dem Inhalt des Faxes und antwortet: „Unser Faxgerät war in diesem Zeitraum kaputt. Ihr Fax ist leider nicht angekommen.“ Ganz offensichtlich eine Lüge, doch was steckt dahinter? Das Fax kam natürlich in China an. Die Assistentin las es und ging damit zu ihrem Chef. Doch dieser hatte kein Interesse an einer Zusam-
Anke Weier menarbeit und gab ihr die Anweisung, das Fax zu ignorieren. Genau das tat sie dann auch. Gründe für diese Anweisung gab es mehrere: 1. Eine direkte Absage gilt in China als unhöflich; Stillschweigen ist jedoch gleichzusetzen mit einer offenen Absage und somit weniger unangenehm für alle Beteiligten. 2. Chinesen fühlen sich gegenüber Leuten oder Organisationen, die sie nicht kennen, nicht verpflichtet. Das Fax stammt von einer Fremden und man hat keinerlei Verbindlichkeit gegenüber Fremden. Einfach ausgedrückt: Die Chinesen empfanden wahrscheinlich gar nicht, dass sie jemandem eine Antwort schuldeten. 3. Kein Untergebener würde sich über die Anweisung seines Chefs hinwegsetzen. Deshalb verfasste die chinesische Mitarbeiterin auch nicht auf eigene Faust eine höfliche Absage. Vor diesem Hintergrund wird die ausbleibende Reaktion der chinesischen Firma verständlich, doch warum lügt die Assistentin Sabine Müller so offensichtlich an? Nun, als Untergebene steht es ihr nicht zu, die Entscheidung ihres Chefs zu erklären oder in irgendeiner Form zu rechtfertigen. Durch ihre Lüge half sie dem Chef also dabei, sein Gesicht zu wahren. Was hätte sabine Müller anders machen können? Gegen eine Kontaktaufnahme per Fax ist zunächst einmal nichts einzuwenden. Doch sollte das Fax wichtige Komponenten einer Beziehungsaufnahme zu Asiaten abdecken – selbst wenn diese im direkten Gespräch oft nonverbal ausgedrückt werden. Sehr geehrter Herr Wang, herzliche Grüße aus Bayern. Meine Firma Müller Holz hat seit 25 Jahren ihren Sitz im Herzen Bayerns und ist auf dem Gebiet der Holzbe- und -verarbeitung, ganz speziell in der Verdübelungstechnik bei Kleinmöbeln, weltweit vertreten. Auf meiner letzten Geschäftsreise durch China habe ich Ihren Firmennamen immer wieder gehört und eines Tages, per Zufall, durfte ich eines Ihrer sehr schönen Sideboards näher betrachten. Nach 25-jähriger Erfahrung in der Holzbe- und -verarbeitung hat es mich sehr erfreut, Ihre besondere Art des Möbeldesigns zu entdecken. Kompliment für Ihre exzellente Verarbeitungsweise und das außergewöhnliche Design aus Ihrer Sideboard- und Raumteiler- Produktpalette! Neugierig geworden, wer hinter diesem Qualitätsprodukt steht, möchte ich gerne Ihre Firma näher kennenlernen. Dieser Brief ist auch eine Einladung an Sie. Bald beginnt wieder unsere fünfte Jahreszeit in Bayern, das Oktoberfest in München, zu dem ich Sie gerne herzlich begrüßen würde. Es würde eine große Ehre für mich sein, Ihnen meine Firma bei dieser Gelegenheit zeigen zu dürfen. Sie können mich jederzeit unter folgender Telefonnummer: +49 8679 123456 oder E-Mail: mueller.sabine@muellerholz.com erreichen. Auch mein chinesischsprachiger Geschäftspartner Herr Chen Richard steht Ihnen jederzeit zur Verfügung. Seine Kontaktdaten sind: E-Mail: Chen.Richard@muellerholz.com und Handy: +49 1761234 5678 Ich freue mich auf ein baldiges Kennenlernen. Sabine Müller fällt Ihnen der unterschied auf? Im zweiten Fax spricht Sabine Müller den Inhaber der chinesischen Firma persönlich an. Die Vorstellung ihrer eigenen Firma fällt eher bescheiden aus, stattdessen macht sie den Produkten der Chinesen Komplimente und stellt einen Zusammenhang zwischen den beiden Firmen her. Sie zeigt Interesse an einem Kontakt und spricht eine konkrete Einladung aus: ein Treffen auf dem Oktoberfest. Zusätzlich bietet sie sprachliche Unterstützung durch den chinesischsprachigen Kollegen an und zeigt so ihre Wertschätzung gegenüber der chinesischen Firma. www.welcome-guide.de 21 Spezial
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