Ausgabe 4 / 2012 - technik + EINKAUF

im Detail zu gewinnen. Im nächsten
Schritt identifiziert er diejenigen Teile eines
Projektes, zu denen eigene Ressourcen
beigesteuert werden können. Durch
‚Make and Buy‘ reduziert sich der externe
Aufwand oftmals deutlich. Gleichzeitig
lassen sich mit einer solchen Vorgehensweise
die Aufgabenfelder, bei denen ein
Beraterauftrag unverzichtbar ist, eingrenzen
und in Kompetenzfelder gliedern.
Statt eines „Generalisten“ bietet
sich womöglich die Einschaltung von
zwei, drei Spezialisten als sinnvollere Lösung
an. Auf dieser Basis ist es möglich,
die Ausschreibungen so weit zu konkretisieren,
dass die Angebote verschiedener
Beratungsunternehmen vergleichbar
werden. Wichtig dabei ist eine enge Zusammenarbeit
von Einkaufs- und Fachabteilungen.
Schließlich gilt es die wirtschaftlichen
und fachlichen Anforderungen
gleichermaßen zu berücksichtigen.
Erfolgsbezogene Provision
bedarf genauer Zielvorgaben
Ob der beauftragte Unternehmensberater
sein Geld tatsächlich wert war, bleibt
oft im Ungewissen. Die Abrechnungen
erfolgen traditionell nach festen Gebührensätzen
– „egal was dabei herauskommt“.
Fairer wäre ein Honorar, dass
Ressourcen
■ Bessere Abschätzung des internen
Aufwands
■ Klarere Zuordnung der internen Ressourcen
■ Bereitstellung von mehr interner Kapazität
■ Verminderung des Aufwandes für externe
Berater durch interne Vorleistungen
Beraterauswahl
■ Scannen von mehr Spezialanbietern
■ Bessere Phasentrennung und entsprechender
Einkauf von Beratungs-
Know-how
sich am erzielten Ergebnis orientiert. Erst
langsam kommt Bewegung in das starre
Vergütungsgefüge. Der Anteil der Berateraufträge
mit erfolgsbezogenen Komponenten
hat sich laut Bundesverband
Deutscher Unternehmensberater (BDU)
von 4 % im Jahr 2005 auf heute 10 %
gentwickelt.
Für diese Form der Bezahlung eignen
sich vor allem operative Umsetzungsprojekte,
etwa in den Bereichen Produktion
oder Logistik. „Durchlauf, Warenfluss
oder Stillstandszeiten können ohne Weiteres
numerisch erfasst werden“, erläutert
cardea-Geschäftsführer Dr. Christoph
Treichler. Weil denkbar einfach zu handhaben,
ist bei Beschaffungsdienstleistungen
inzwischen ein Provisionssystem weit
verbreitet. Einer der Vorreiter in puncto
Erfolgshonorar ist das Beratungshaus Expense
Reduction Analysts, das weltweit
Unternehmen und Behörden bei der Senkung
von Gemeinkosten, etwa für Büromaterial,
Energie, Gebäudetechnik oder
Fuhrpark, unterstützt. Seit der Gründung
im Jahr 1992 lässt es sich an den Ergebnissen
seiner Arbeit messen. „Im Schnitt ermöglichen
wir unseren Auftraggebern
Einsparungen von 20 Prozent. Damit diese
keine Einmaleffekte darstellen, begleiten
wir die Projekte über einen Zeitraum
von mindestens 24 Monaten. An den tat-
Effizienzsteigerung und Kostensenkung in der Beratung
■ Involvement aller Funktionen und
Commitment des Projektteams
Projektplanung
■ Klare Zielvereinbarungen
■ Feinere Vorgaben der Projektziele
■ Restriktive Vorgaben
■ Eindeutiges Pflichtenheft über die zu
erbringenden Leistungen
Controlling
■ Engeres Controlling der Beraterleistungen
■ Engere Führung der Berater
■ Revision der Ergebnisse am Ende des
Beratungsprojekts
Bild: Fotolia, freshidea
Einkaufs-Praxis
sächlich realisierten Einsparungen partizipieren
wir dann mit 50 Prozent“, so Dr.
Arnd Halbach, Geschäftsführer von Expense
Reduction Analysts in Deutschland. Andere
Beratungsfelder wiederum entzie-
Leistungen anhand definierter
Ergebnisse objektiv einschätzen
hen sich einer – zumindest unmittelbaren
– Quantifizierung. Das gilt für strategische
Projekte oder Aufgaben ohne definiertes
Ergebnis („sehen, was dabei herauskommt“).
Es besteht aber die Möglichkeit,
den Erfolg an der Zufriedenheit des
Kunden festzumachen und auf dieser Basis
Zu- oder Abschläge von einem Fixhonorar
vorzunehmen. Als „diskretionärer
Bonus“ wird der Vergütungsteil bezeichnet,
der nach der „allgemeinen Zufriedenheit
mit der Performance des Beraters“
gezahlt wird. Damit das nicht der
Subjektivität Tür und Tor öffnet, müssen
zum beiderseitigen Schutz Eckkriterien
festgelegt und der Ablauf des Projektes
exakt zu dokumentiert werden.
Wertvolle Hinweise für das interne Abstimmungs-
und Prozessmanagement
gibt ein vom Bundesverband Materialwirtschaft
Einkauf und Logistik e.V.
(BME) neu herausgegebener Leitfaden
„Einkauf von Beratungsleistungen“.
Manfred Godek
Wo ist
Conrad ?