die CRN Certified Distributoren - Computer Reseller News

CRN Excellent Distributor – CRN Certified Distributor
samba.schulte@crn.de
Um sicherzustellen, dass trotz
geringer Fallzahlen auch die
Qualitäten der Nischendistributoren
angemessen berücksichtigt werden,
werden diese in der wöchentlichen
Ausgabe der CRN regelmäßig mit einem
leicht veränderten Testprofil einer strengen
Händler-Prüfung unterzogen. CRN befragt
dabei mit Hilfe des unabhängigen
Marktforschungsinstituts Infotab direkt
die Fachhandelspartner der Unternehmen.
Nur wer von diesen eine Durchschnittsnote
besser als 2,5 erhält, darf
sich CRN Certified Distributor nennen.
Auch Soft Facts und Image
werden geprüft
Im Spezialdistributoren-Test bewerten die
Partner allerdings nicht nur Basisleistungen
der Distributoren in den Bereichen
Logistik, Marketing & Vertrieb oder Mitarbeiter-Know-how,
auch das Kooperationsverhalten
(Soft Facts) sowie das
Image des Unternehmens stehen auf dem
Prüfstand.
Im Vorjahr waren z.B. die Security-Spezialisten
und die Server-Distributoren
dran: Zu den prämierten Security-Distributoren
gehörten dank guter Händlernoten
die Anbieter Allasso, Esesix, Infinigate
und TLK. Beim Test der Server-VADs überzeugten
Adiva, Bytec, DNS, Magirus und
TD Midrange. Nur Avnet MG verfehlte
knapp den Mindestwert von 2,5 und damit
die Auszeichnung »Certified Distributor«.
Dann folgten die Netzwerkspezialisten
(CRN 48/03, S.20): Algol, Azlan, Compu-
Shack, Comstor, Eld Datentechnik und
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Distribution Xtra • Oktober 2004
Stark in der Nische -
CRN testet Spezialdistis
Über das Jahr hinweg testet CRN in seiner Printausgabe auch immer wieder
Nischendistributoren, die oft mangels Fallzahl nicht in die Jahresbewertung
aufgenommen werden. 2004 waren beispielsweise die TK-Distributoren
dran (CRN 13/04, S.20). In den nächsten Monaten werden wieder Spezialisten
aus den Bereichen Storage, Netzwerke oder Security geprüft.
Westcon erhielten das CRN-Prüfsiegel für
Spezialdistributoren. Manche nahmen die
Hürde mit Bravour, andere kamen zumindest
bei einigen Fragen ins Stottern.
Comstor konnte in allen Disziplinen überzeugen:
Beim Image glänzten die Berliner
mit der Bestnote 1,52 und bei den Fragen
zur Zusammenarbeit mit dem Grossisten
wurden von den Fachhändlern in neun
von zehn Kategorien Noten besser als zwei
vergeben. Auch bei den Hard Facts, also
den konkreten verkaufsunterstützenden
Maßnahmen, zeichneten die Befragten
den Distributor in acht von zwölf Punkten
mit einer Note besser als zwei aus. Nur
zweimal strauchelte der Klassenprimus:
Bei der Marketing-Unterstützung musste
Testsieger
Adiva 2,32
Algol 2,15
Allasso 2,18
Azlan 2,43
Bytec 2,20
Compu-Shack 2,13
Comstor 1,90
DNS 1,93
Eld Datentechnik 2,49
Esesix 1,89
Herweck 2,02
Infinigate 2,02
Komsa 1,95
Magirus 2,27
Michael Telecom 2,10
NT plus 2,48
TD Midrange 1,96
TLK 1,91
Westcon 2,35
sich Comstor dem damaligen Mitbewerber
Compu-Shack geschlagen geben, der
hier mit der Note 2,11 das Feld anführte.
Die Leads-Weitergabe ist mit einer Durchschnittsnote
von 3,62 der schwächste
Punkt, hier bekleckert sich keiner der Getesteten
mit Ruhm. Zur Verteidigung der
Gescholtenen muss aber eingeräumt werden,
dass dies natürlich auch ein heikles
Feld ist. Unterhält der Distributor, wie beispielsweise
Compu-Shack dies tut, einen
aktiven Außendienst, muss er damit rechnen,
dass misstrauische Händler ihn verdächtigen,
er wolle am Channel vorbei
Endkunden auch einmal selbst beliefern.
Vertraut er nur auf die Lead-Generierung
der Hersteller, hat er keinen Einfluss auf
die Qualität der von ihm weitergegebenen
Informationen. Eine zumindest einigermaßen
befriedigende Lösung scheint der
Kölner Distributor Algol gefunden zu haben:
Mit der Note 3,0 wurden die Kölner
hier am besten bewertet.
Hilfsbereite TK-Distribution
Vier TK-Distributoren, die in der großen
Jahresbewertung gut abschnitten, machten
auch schon im TK-Spezialdistributoren-
Test (CRN 13/04, S.20) eine gute Figur: Gute
Noten erhielten Herweck, Komsa, Michael
Telecom und NT plus im Bereich »Technischer
Support«: 72 Prozent der Befragten
vergeben dafür die Schulnote »Sehr gut«
oder »Gut«. Damit beweisen die TK-Distributoren,
dass sie von den verkauften Produkten
und Dienstleistungen etwas verstehen.
Mit einem Durchschnitt von 2,1 bis
2,2 auf der Schulnotenskala erreichen der
Post-Sales-Support sowie die Marketing-
Unterstützung ebenfalls noch sehr positive
Beurteilungen. Deutlich dahinter liegen
dagegen Schulungen, Projektunterstützung,
die Anlieferung direkt beim Endkunden
sowie der Pre-Sales-Support. Hier
geben bereits weniger als 50 Prozent der
befragten Reseller ihren Großhandelspartnern
ein »Gut« oder »Sehr gut«. Geht es gar
um die Weitergabe von Leads oder die Bereitstellung
von Demogeräten und -installationen,
vergeben die Händler mehrheitlich
Backpfeifen: Bei der Lead-Weitergabe
liegt der Durchschnitt bei einer schwachen
Note 3,5. Fast ebenso unzufrieden sind
Fachhändler und Systemhäuser, wenn es
um die Bereitstellung von Demogeräten
und Installationen geht. Hier erreichen die
Distributoren durchschnittlich die Note
3,3. Auch die Projektfinanzierung wird mit
der Gesamtnote 2,9 nicht gerade bejubelt.
Jedoch spricht der TK-Fachhandel den
Mitarbeitern in den Distributionsunternehmen
ein großes Lob aus: Stolze 96 Prozent
der befragten Händler bezeichnen
die Hilfsbereitschaft der Mitarbeiter als
»sehr gut« oder »gut«, woraus sich ein Notendurchschnitt
von 1,4 ergibt. Von der
»Servicewüste Deutschland« kann zumindest
hier nicht die Rede sein. Klassenprimus
ist erneut der sächsische Distributor
Komsa. Knapp gefolgt von Herweck (Note
2,02) und Michael Telecom (2,1), während
NT plus mit 2,48 die Zielgerade nur knapp
erreicht.
Neue Spezialisten-Tests stehen schon
bald wieder an: In kommenden CRN-Ausgaben
müssen beispielsweise die Storage-
Spezialisten, Komponentenanbieter und
wieder einmal die Security-Distributoren
durch den Händler-TÜV. Weitere Informationen
zu den Spezialdistributoren-Tests
erhalten Sie bei Frank Sautner, Leiter der
CMP-WEKA-Abteilung Research + Consulting,
unter Tel. 08121 95-1595.