die CRN Certified Distributoren - Computer Reseller News

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CRN Channeltracks 32 Broadline regiert in allen Klassen Distribution Xtra • Oktober 2004 In allen Produktsegmenten wird Ingram Micro von den befragten Resellern als wichtigster Lieferant genannt. Auch auf den anderen Spitzenplätzen landen Distributoren mit breitem Sortiment und großem Kundenstamm. Hauptlieferanten für Netzwerk-Produkte (Top Ten) Ingram Micro Tech Data Actebis Peacock COS Compu-Shack Allnet Also ABC Astra Maxdata Devil Basis: 307 Befragte, Angaben in Prozent 2 2 2 2,6 8,1 7,8 7,8 7,2 18,6 Quelle: CMP-Weka research+consulting 07/2004 / © CRN-Grafik 42/2004 41,7 Netzwerk-VAD Compu-Shack lag im zweiten Quartal 2004 mit 7,8 Prozent noch gleichauf mit COS auf dem vierten Platz. Inzwischen wurde der Netzwerkdistributor in Ingram Micro integriert Hauptlieferanten für Komponenten (Top Ten) Ingram Micro Tech Data COS Actebis Peacock Devil Api Lion Electronics B.com Wave Astra Basis: 306 Befragte, Angaben in Prozent 2,9 2,9 2,9 2,9 5,6 5,2 9,5 12,4 25,2 Quelle: CMP-Weka research+consulting 07/2004 / © CRN-Grafik 42/2004 COS liegt beim Komponentenverkauf mit 12,4 Prozent in der Reseller-Gunst noch vor Actebis Peacock (9,5 Prozent) auf Platz drei. Devil und Api legen nach der Astra-Insolvenz zu 43,5 Hauptlieferanten für Peripherie (Top Ten) Ingram Micro Tech Data Actebis Peacock COS Also ABC Lion Electronics Compu-Shack Astra Delo Basis: 307 Befragte, Angaben in Prozent 3,3 2,9 2,6 2,6 2,3 11,4 11,1 22,8 Quelle: CMP-Weka research+consulting 07/2004 / © CRN-Grafik 42/2004 Der Abstand der Top-Vier-Distributoren zum Verfolgerfeld ist groß: COS wird noch von 11,1 Prozent der Reseller als Hauptlieferant genannt, Also ABC als Fünftplatzierter nur von 3,3 Prozent Hauptlieferanten für PCs (Top Ten) Ingram Micro Tech Data Actebis Peacock COS Also ABC Wortmann Astra Extra Computer B.com Basis: 306 Befragte, Angaben in Prozent 1,6 1,6 1,6 4,2 6,5 5,6 10,2 16 Quelle: CMP-Weka research+consulting 07/2004 / © CRN-Grafik 42/2004 26,8 Am häufigsten kaufen die befragten Reseller Rechner bei Broadliner Ingram Micro (26,8 Prozent). Zweiter Hauptlieferant ist Tech Data mit 16 Prozent der Nennungen 45 Hauptlieferanten für Software (Top Ten) Ingram Micro Tech Data Actebis Peacock COS Compu-Shack Maily Api Allnet Lion Electronics Also ABC Basis: 307 Befragte, Angaben in Prozent 2 2 1,6 1,6 1,6 1,6 8,1 7,5 17,6 Quelle: CMP-Weka research+consulting 07/2004 / © CRN-Grafik 42/2004 Starkes Ergebnis für Ingram Micro: Über 40 Prozent der Reseller ordern Software- Produkte beim Broadliner. Auch Tech Data lässt mit 17,6 Prozent das Verfolgerfeld weit hinter sich 40,4 Kommentar Ob PCs, Komponenten, Peripherie, Netzwerke oder Software – in allen Produktbereichen sind die beiden Broadliner Ingram Micro und Tech Data die Hauptlieferanten des Handels. Zur Spitzengruppe gehören in allen Segmenten auch Actebis Peacock und COS. Doch die Simone Leitzke Rollen sind keineswegs so klar verteilt, wie es Marktforschungs- auf den ersten Blick scheinen mag: In der Spitexpertin von CRN zengruppe befinden sich Actebis und COS mittlerweile auf einer Augenhöhe. Ingram baut in allen Segmenten seine Marktstellung spürbar aus. Neu verteilt werden die Karten vor allem auf den Verfolgerplätzen: Die mittlerweile insolvente Astra – in punkto Nutzung einst sogar Mitglied der Spitzengruppe – war schon im zweiten Quartal als Lieferant kaum noch gefragt. Andere springen in die Bresche: Die Distributoren Devil, B.Com oder Api konnten zuletzt zulegen.
CRN Channeltracks CRN: Wie werden die Channeltrack- Ergebnisse erhoben? Sautner: Im Rahmen der CRN-Channeltracks befragen wir monatlich über 300 IT-Fachhändler zu verschiedenen Themen. Die Interviews werden durch das Marktforschungsinstitut Infotab Research telefonisch durchgeführt. Die Stichprobe wird per Zufall aus der Bezieher-Datenbank der CRN gezogen. Diese Datenbank enthält mehr als 30.000 Adressen. Sie umfasst die gesamte Bandbreite des IT-Fachhandels, vom Reseller mit Ladengeschäft bis zum überregionalen Systemhaus. So können wir den Markt in seiner Zusammensetzung genau abbilden. CRN: Welches Ziel verfolgen Sie mit den Umfragen? Sautner: Ziel der Studie ist es, einen regelmäßigen Überblick über die Leistungen der Distributoren zu bekommen. Wir wollen mit den Channeltracks aber nicht nur eine momentane Stimmungslage im Fachhandel auffangen, sondern ein repräsentatives Stimmungsbild, das über einen sehr langen Zeitraum ermittelt wird. Die monatlich abgefragten Händlermeinungen fließen deshalb auch in die Bewertung zum »CRN Certified Distributor« oder »CRN Excellent Distributor« ein. CRN: Nach welchen Kriterien werden die Distributoren bewertet? Sautner: Der Schwerpunkt der Befragung liegt auf der Beurteilung von Basisleistungen der Distributoren, etwa Lieferfristen, persönliche Ansprechpartner, Erreichbarkeit oder Garantieabwicklung. Die Händler sollen jene beiden Distribu- 34 »Ein echter Einkaufsführer für Reseller« Durch monatliche Befragungen helfen die »Channeltracks«, die Entwicklung des IT-Marktes und die Stimmungslage unter den Resellern zu verfolgen. CRN bat Frank Sautner, Leiter der Marktforschungsabteilung des CMP-Weka-Verlags, um Einblicke in seine Arbeit. Distribution Xtra • Oktober 2004 toren bewerten, bei denen sie hauptsächlich einkaufen. CRN: Welche Voraussetzungen muss ein Distributionsunternehmen erfüllen, um das Prüfsiegel »CRN Certified Distributor« zu erhalten? Sautner: Die Beurteilung der Leistungen erfolgt anhand einer Notenskala von eins bis fünf. Für die Auszeichnung zum »CRN- Certified Distributor« sind zwei Kriterien ausschlaggebend: Die Gesamtnote in der Bewertung der Leistungen muss besser als 2,5 sein und der Distributor muss von mindestens 0,5 Prozent der befragten Reseller als einer der beiden wichtigsten Lieferanten genannt werden. CRN: Ist dieses Bewertungs-System nicht ein wenig ungerecht – immerhin müssen Nischendistributoren dieselben Anforderungen erfüllen? Sautner: Bei Unternehmen mit zu geringer Nennungszahl werden Ergebnisse durch absolute »Fans« verzerrt. Distributoren, die über einen geringeren Marktanteil verfügen, bieten wir die Möglichkeit, durch eine spezielle Befragung bei den eigenen Kunden ein solches Gütesiegel zu erhalten. Voraussetzung ist in diesem Fall die Bewertung durch mindestens 50 Händler, die beim jeweiligen Distributor einkaufen. Die Durchschnittsnote bei »Mit Channeltracks können Distributoren ihre Leistungen überprüfen und verbessern – davon profitiert auch der Fachhandel.« Frank Sautner, Leiter Custom Research CMP Weka der Beurteilung der Basisleistungen muss aber auch hier besser sein als 2,5. CRN: Wie gewährleisten Sie die Seriosität der Studie? Sautner: Die Erhebung wird durch ein unabhängiges Marktforschungsinstitut durchgeführt. Das sichert die objektive Führung der einzelnen Interviews. Infotab Research setzt nur erfahrene, bewährte Interviewer ein und kontrolliert diese ständig. Die Ergebnisse sind auf jeden Fall repräsentativ. Das garantiert die hohe Fallzahl der durchgeführten Interviews und die Stichprobe, die tatsächliche Marktstrukturen abbildet. Wichtig ist: Die Marktforschungs-Abteilung des CMP-Weka-Verlags arbeitet völlig unabhängig von den jeweiligen Publikationen. Wir kommentieren die Ergebnisse objektiv. CRN: Welchen Nutzen hat die Studie für den ITK-Fachhandel? Sautner: Durch ihr Urteil können Fachhändler dazu beitragen, dass die Distributoren laufend bestimmte Leistungen verbessern. Mit den Channeltracks wollen wir Resellern zudem einen echten Einkaufsführer anbieten, der zeigt, welche Grossisten gute Leistungen erbringen und wo sie dementsprechend beim Einkauf gute Leistungen erwarten können. CRN: Worin besteht der Nutzen für die Distributoren? Sautner: Distributoren bieten wir mit den Channeltracks ein Instrument, mit dem sie regelmäßig ihre Leistungen überprüfen können. Durch die Leistungsbeurteilung erfahren sie, wie ihre Kunden über sie denken. Daraus ergibt sich ein klares Anforderungsprofil, dem ein Distributor genügen muss. Das Unternehmen kann nun dieses Anforderungsprofil und die Leistungsbewertung miteinander vergleichen und so eine Stärken-/Schwächen-Analyse durchführen. Anhand der Analyse kann der Distributor seine Stärken weiter ausbauen und Schwächen entgegenwirken, indem er die bemängelten Leistungen verbessert. Da die Befragung in regelmäßigen Abständen durchgeführt wird, kann ein Unternehmen auch überprüfen, wie sich die Performance entwickelt und ob bestimmte Verbesserungsmaßnahmen sich tatsächlich in besseren Ergebnissen niederschlagen. Ein wichtiger Aspekt ist auch der Konkurrenzvergleich: Die Channeltracks bieten vielfältige Möglichkeiten für ein Benchmarking. So kann die eigene Performance mit der Beurteilung des direkten Mitbewerbs, ja sogar von einzelnen Konkurrenten, verglichen werden.
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