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CRN-Bericht »Viele Spezialdistributoren müssen ihre Kostenstrukturen überdenken, wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen.« Gerhard Schulz, Geschäftsführer Ingram Micro sehe da keinen Value Add«, fügt er hinzu. Aber genau darauf wird es mehr denn je ankommen. Denn auch Peter Becker, Konzernbereichsleiter Distribution bei COS, hat eine »weitere Polarisierung Broadline versus Nischen-Disti« ausgemacht. Für ihn haben beide Positionen gute Zukunfts- Chancen. Jedoch »stuck-in-the-middle positioniert sich nicht«, ist er überzeugt. So kompromisslos will dies Karsten Hartmann, Geschäftsführer bei Devil, allerdings nicht sehen. »Das Modell Volumendistribution ist eine abstrakte Größe. Wir sind als Spezialdistributor gestartet und mit der Akzeptanz und dem eindeutigen Mandat der Kunden zum Vollsortimenter gewachsen«, führt er an. Schließlich schätze der Fachhandel Grossisten, die ein breites Sortiment mit allen Serviceleistungen aus einer Hand anbieten würden. »Das erleichtert die Beschaffungsprozesse und mindert den Verwaltungsaufwand.« Dagegen befürchtet Marcus Adä, dass gerade die kleineren und mittleren Volumendistributoren in Zukunft zu Problemfällen werden könnten: »Entweder in der Nische erfolgreich arbeiten oder sehr groß werden. Aber gibt es in Deutschland einen Distributor, der gerade groß wird oder sich international spürbar erweitert?« Denn die Schwierigkeit expandieren zu können, beginne spätestens 10 Distribution Xtra • Oktober 2004 beim Gang zur Bank. »Gehen Sie mal zu ihrer Hausbank und sagen, Sie möchten das Geschäft von 300 Millionen Euro auf eine Milliarde ausbauen. Der Bankberater lacht sie aus.« Liquiditätsmanagement wird zur Schlüsselaufgabe In der Tat wird es für die Volumendistributoren immer schwerer, Rücklagen zu bilden. Bei Handelsspannen von zwei oder drei Prozent, bei Nettomargen von unter einem Prozent braucht es ein ausgesprochen professionelles Kostenmanagement, um ein finanzielles Polster aufbauen zu können. Das aber ist – unabhängig ob Volumen- oder Spezial-Grossist – dringend nötig. Einen Grund dafür nennt COS-Manager Becker: »Die Finanzierung des Geschäfts mit den Fachhändlern und das geschäftliche Risiko ist immer mehr Aufgabe der Distribution. Den Weg zurück zur Teilrisikoabdeckung über die Kreditversicherer sehe ich nicht mehr. Deswegen: Liquiditätsmanagement ist die Schlüsselaufgabe schlechthin.« Wer da nicht einen ordentlichen Überschuss in der Jahresbilanz ausweisen kann, bleibt künftig auf der Strecke. Deshalb auch rückt PC Spezialist Roebers nicht von seiner These ab, dass es mittelfristig »nicht mehr als 20 Distributoren von Bedeutung geben wird, von Exoten einmal abgesehen«. Unter dem Diktat des Kostendrucks stehen aber nicht nur die Distributoren, sondern auch die Hersteller und ganz besonders der Fachhandel. Erwin Leichter, Geschäftsführer bei Adiva, kann »nicht wirklich optimistisch« zur Situation am ITK-Markt sein. »Alle Teilnehmer an der Wertschöpfungskette leiden unter dem Preisverfall bei Hard- und Software. Andererseits springen Alternativen wie das Geschäft mit Mittelstandskunden nicht recht an.« Die Konsequenzen seien deshalb schon sichtbar: »Schon jetzt lagern viele unserer Lieferanten mit Blick auf die Kosten angestammte Services und Aufgaben aus – so Telesales und Customer Care.« Nutznießer seien in vielen Fällen jene Distributoren, die über große Erfahrung in der Betreuung von Händlernetzen und deren Mittelstandskunden verfügen. Und nur die können einer Verlagerung von weiteren Aufgaben in die Distribution gerecht werden. »Mit der Übernahme einzelner Prozessbestandteile wird es dann nicht mehr getan sein«, fügt Leichter hinzu. Polarisierung zwischen Broadline und Spezialisten nimmt zu Genau dies erwartet auch Frank Garrelts, Vorstand Akcent Computerpartner, von den Lieferanten seiner Mitgliedsbetriebe. »Die Schnittstelle zwischen Hersteller und Händler bekommt als Value Add Distributor eine immer größere Bedeutung.« Dabei sieht er in den künftigen Aufgaben der Grossisten weniger »klassische Dienstleistungen wie Finanzierungen«, sondern »Logistik schlechthin«. Als Grund für diese Feststellung verweist der Kooperationsmanager auf das Leistungsspektrum der »Bei den Broadlinern erwarte ich perfekte Logistik, bei den Spezialisten Know-how.« Jürgen Rakow, Geschäftsführer Adam Riesig/Yakumo »Der Onlinehandel ohne Service wird vom Endkunden und von Herstellern massiv genutzt.« Peter Becker, Konzernbereichsleiter Distribution COS AG Verbundgruppen. »Die Kooperationen engagieren sich für ihre Mitglieder in einer Vielzahl von Dienstleistungen. Dazu gehörten natürlich auch Zentralregulierung und Unterstützung bei Bankgesprächen und Basel II.« Wesentlicher seien alle Leistungen im Zusammenhang mit Value Add. Mehr noch, Garrelts kann sich für die Zukunft eine durchaus »umfangreichere und fruchtbarere Zusammenarbeit mit den Distributoren bei der Finanzierung von Projektgeschäften vorstellen. Nicht nur bei den großen Projekten, sondern auch bei kleineren Aufträgen«. Doch von dieser Unterstützung profitieren in Deutschland allenfalls acht bis zehn Prozent aller ITK-Händler. Nur dieser geringe Anteil ist in einer Verbundgruppe kooperiert. Alle anderen benötigen die Finanzdienstleistungen der Grossisten. Die Distributoren selber werden sich aber auf einschneidende Änderungen in ihrer Branche einstellen müssen. Denn neben der Broadline-Distribution wird es die VADs geben, die sich immer wieder neue Nischen suchen müssen. Ob, wie manche Grossisten orakeln, die mittleren und kleinen Volumendistributoren in naher Zukunft vom Markt verschwinden werden, muss sich noch zeigen. Aber die Polarisierung Broadline auf der einen Seite und Nische auf der anderen Seite ist nicht mehr zu verhindern.
CRN Excellent Distributor – CRN Certified Distributor samba.schulte@crn.de Wieder haben über 2.700 Händler im Rahmen der CRN-Befragung Channeltracks die Leistungen ihrer Lieferanten in punkto Logistik, Pricing, Informationsvergabe, Marketingunterstützung oder Mitarbeiterkompetenz geprüft. 31 Distributoren erreichten im Händler-TÜV eine Note besser als 2,5 und etablieren sich damit im Kreis der CRN-geprüften Top-Distributoren. Drei Neulinge schafften in diesem Jahr den Sprung in den Prämiertenkreis: Betronic, Security-Distributor Computerlinks und Multimedia-Spezialist Comline. Computerlinks und Comline erreichten dabei eine Bewertung besser als 2,0 und erhielten damit sogar auf Anhieb die Sonderauszeichnung »Excellent Distributor«. Dafür sind drei »Certified Distributoren« des Vorjahres leider nicht mehr dabei: Die mittlerweile insolvente Astra Datentechnik, die Peacock GmbH und Netzwerkspezialist Compu-Shack. Distributor Peacock wurde in die Schwestergesellschaft Actebis integriert, die nun unter Actebis Peacock firmiert. Compu-Shack ist nun ein Teil der Broadline-Mutter Ingram Micro. Nicht nur Spezialisten sind Spitze Insgesamt stellt der ITK-Handel den Distributoren ein gutes Zeugnis aus. Die Gesamtbewertung der Distributorenleistungen liegt mit 2,11 über dem Notendurchschnitt des Vorjahres. Die meisten ausgezeichneten Distributoren konnten sich im 12 Gute Händlernoten für die Distributoren Distribution Xtra • Oktober 2004 Der ITK-Handel hat entschieden: 31 Großhändler bilden den Kreis der deutschen Top-Distributoren. Diesmal erhalten sogar zwölf Unternehmen die Auszeichnung »Excellent Distributor«. Ein deutliches Zeichen für steigende Händlerzufriedenheit, denn im Vorjahr erreichten nur sechs Grossisten eine Resellernote besser als 2,0. Vergleich zum Vorjahr leicht verbessern. Die Zufriedenheit der Händler mit ihren Lieferanten steigt also. Gerade in schwierigen Zeiten rücken Handel und Distribution endlich wieder näher zueinander. Ein gutes Zeichen, nach den Jahren des Jammerns wird nun wieder angepackt. Im Vorjahr erreichten beispielsweise nur sechs Distributoren eine Reseller-Beurteilung besser als 2,0 und damit die Auszeichnung »Excellent Distributor«. In diesem Jahr sind es schon zwölf: Neben VAD Avnet und den TK-Distributoren Komsa und Herweck konnten sich diesmal auch die Distributoren Also ABC, B.Com, Wortmann, Bluechip, Soft Carrier, Siewert & Kau, Comline, Delo und Computerlinks ganz vorne festsetzen. Erstaunlich: In der Vergangenheit waren es häufig die Spezialdistributoren, die mit ausgezeichneten Resellernoten glänzen konnten. Diesmal ist die Spitzengruppe jedoch stark gemischt. Vom Vollsortimenter über Schnelldreher bis hin zu Nischendistributoren und VADs ist dort alles zu finden – außer den Broadlinern. Wie auch in den vergangenen Jahren gehört keines der Distributions- schwergewichte zur Spitzengruppe. Dabei konnten Ingram Micro, Actebis Peacock, Tech Data oder COS ihre Vorjahresbewertung zum Teil deutlich nach oben korrigieren. Und natürlich haben die Broadliner auch bei den Fallzahlen wieder die Nase vorne: Ingram ist mit einer Basis von 1388 Bewertungen klarer Spitzenreiter. Dahinter folgen Tech Data (744), Actebis Peacock (387) und COS (330). Zum Vergleich: Bluechip, mit einer Resellernote von 1,78 in diesem Jahr der Klassenbeste, kommt nur auf eine Fallzahl von 22 Nennungen.
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