die CRN Certified Distributoren - Computer Reseller News

CRN Channeltracks
CRN: Wie werden die Channeltrack-
Ergebnisse erhoben?
Sautner: Im Rahmen der CRN-Channeltracks
befragen wir monatlich über 300
IT-Fachhändler zu verschiedenen Themen.
Die Interviews werden durch das Marktforschungsinstitut
Infotab Research telefonisch
durchgeführt. Die Stichprobe
wird per Zufall aus der Bezieher-Datenbank
der CRN gezogen. Diese Datenbank
enthält mehr als 30.000 Adressen. Sie umfasst
die gesamte Bandbreite des IT-Fachhandels,
vom Reseller mit Ladengeschäft
bis zum überregionalen Systemhaus. So
können wir den Markt in seiner Zusammensetzung
genau abbilden.
CRN: Welches Ziel verfolgen Sie mit
den Umfragen?
Sautner: Ziel der Studie ist es, einen regelmäßigen
Überblick über die Leistungen
der Distributoren zu bekommen. Wir
wollen mit den Channeltracks aber nicht
nur eine momentane Stimmungslage im
Fachhandel auffangen, sondern ein repräsentatives
Stimmungsbild, das über einen
sehr langen Zeitraum ermittelt wird. Die
monatlich abgefragten Händlermeinungen
fließen deshalb auch in die Bewertung
zum »CRN Certified Distributor«
oder »CRN Excellent Distributor« ein.
CRN: Nach welchen Kriterien werden
die Distributoren bewertet?
Sautner: Der Schwerpunkt der Befragung
liegt auf der Beurteilung von Basisleistungen
der Distributoren, etwa Lieferfristen,
persönliche Ansprechpartner, Erreichbarkeit
oder Garantieabwicklung.
Die Händler sollen jene beiden Distribu-
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»Ein echter Einkaufsführer für Reseller«
Durch monatliche Befragungen helfen die »Channeltracks«, die Entwicklung des IT-Marktes und
die Stimmungslage unter den Resellern zu verfolgen. CRN bat Frank Sautner, Leiter der Marktforschungsabteilung
des CMP-Weka-Verlags, um Einblicke in seine Arbeit.
Distribution Xtra • Oktober 2004
toren bewerten, bei denen sie hauptsächlich
einkaufen.
CRN: Welche Voraussetzungen muss
ein Distributionsunternehmen erfüllen,
um das Prüfsiegel »CRN Certified
Distributor« zu erhalten?
Sautner: Die Beurteilung der Leistungen
erfolgt anhand einer Notenskala von eins
bis fünf. Für die Auszeichnung zum »CRN-
Certified Distributor« sind zwei Kriterien
ausschlaggebend: Die Gesamtnote in der
Bewertung der Leistungen muss besser als
2,5 sein und der Distributor muss von
mindestens 0,5 Prozent der befragten Reseller
als einer der beiden wichtigsten Lieferanten
genannt werden.
CRN: Ist dieses Bewertungs-System
nicht ein wenig ungerecht – immerhin
müssen Nischendistributoren
dieselben Anforderungen erfüllen?
Sautner: Bei Unternehmen mit zu geringer
Nennungszahl werden Ergebnisse
durch absolute »Fans« verzerrt. Distributoren,
die über einen geringeren Marktanteil
verfügen, bieten wir die Möglichkeit,
durch eine spezielle Befragung bei
den eigenen Kunden ein solches Gütesiegel
zu erhalten. Voraussetzung ist in diesem
Fall die Bewertung durch mindestens
50 Händler, die beim jeweiligen Distributor
einkaufen. Die Durchschnittsnote bei
»Mit Channeltracks können Distributoren
ihre Leistungen überprüfen und verbessern – davon
profitiert auch der Fachhandel.«
Frank Sautner, Leiter Custom Research CMP Weka
der Beurteilung der Basisleistungen muss
aber auch hier besser sein als 2,5.
CRN: Wie gewährleisten Sie die Seriosität
der Studie?
Sautner: Die Erhebung wird durch ein
unabhängiges Marktforschungsinstitut
durchgeführt. Das sichert die objektive
Führung der einzelnen Interviews. Infotab
Research setzt nur erfahrene, bewährte
Interviewer ein und kontrolliert diese
ständig. Die Ergebnisse sind auf jeden Fall
repräsentativ. Das garantiert die hohe
Fallzahl der durchgeführten Interviews
und die Stichprobe, die tatsächliche
Marktstrukturen abbildet.
Wichtig ist: Die Marktforschungs-Abteilung
des CMP-Weka-Verlags arbeitet
völlig unabhängig von den jeweiligen Publikationen.
Wir kommentieren die Ergebnisse
objektiv.
CRN: Welchen Nutzen hat die Studie
für den ITK-Fachhandel?
Sautner: Durch ihr Urteil können Fachhändler
dazu beitragen, dass die Distributoren
laufend bestimmte Leistungen verbessern.
Mit den Channeltracks wollen
wir Resellern zudem einen echten Einkaufsführer
anbieten, der zeigt, welche
Grossisten gute Leistungen erbringen und
wo sie dementsprechend beim Einkauf
gute Leistungen erwarten können.
CRN: Worin besteht der Nutzen für
die Distributoren?
Sautner: Distributoren bieten wir mit
den Channeltracks ein Instrument, mit
dem sie regelmäßig ihre Leistungen überprüfen
können. Durch die Leistungsbeurteilung
erfahren sie, wie ihre Kunden
über sie denken. Daraus ergibt sich ein
klares Anforderungsprofil, dem ein Distributor
genügen muss. Das Unternehmen
kann nun dieses Anforderungsprofil
und die Leistungsbewertung miteinander
vergleichen und so eine Stärken-/Schwächen-Analyse
durchführen. Anhand der
Analyse kann der Distributor seine Stärken
weiter ausbauen und Schwächen entgegenwirken,
indem er die bemängelten
Leistungen verbessert.
Da die Befragung in regelmäßigen Abständen
durchgeführt wird, kann ein
Unternehmen auch überprüfen, wie sich
die Performance entwickelt und ob bestimmte
Verbesserungsmaßnahmen sich
tatsächlich in besseren Ergebnissen
niederschlagen. Ein wichtiger Aspekt ist
auch der Konkurrenzvergleich: Die Channeltracks
bieten vielfältige Möglichkeiten
für ein Benchmarking. So kann die eigene
Performance mit der Beurteilung des direkten
Mitbewerbs, ja sogar von einzelnen
Konkurrenten, verglichen werden.